新产品市场推广方案

新产品市场推广方案 管道防腐专家 深圳沃尔制造 沃尔公司管道防腐类产品市场推广方案 一 目的：扩大产品线，形成新的利润增长点。扩大公司规模，全面实现国际化。 二 目标：年销售额500万。 三 产品简介： 工程管道泛指石油天然气输送管道、热网管道、给排水管道等钢质管道。 我国应用较多的钢质管道防腐层有石油沥青、PE夹克及PE泡沫夹克、环氧煤沥青、 煤焦油瓷漆、环氧粉末和三层复合结构等，目前推广应用最广的两种管道防腐方式为 三层PE复合结构和单层粉末环氧。 为适应石油天然气输送、城市供热保温、给排水等金属管道防腐、保温的缺口、 补伤，沃尔公司追踪国际先进技术，开发出辐射交联聚乙烯热收缩补口材料，其防腐 性远远优于石油沥青等传统防腐补口方式，吸水率低，体积电阻高，无针孔，耐酸碱 性好，具有优异骄人的绿色环保特色，加上新型热熔胶对钢铁、聚乙烯粘接性能优于 石油沥青和氯丁橡胶，所以用辐射交联乙烯作为管道防腐补口方式之一。 在交联聚乙烯热收缩补口材料中，所使用的热熔胶是影响最终补口质量的关键因 素之一。我公司自主开发成功的工程管道防腐材料专用热熔胶性能优异，经国家石油 天然气管道公司和防腐保温材料研究院两家权威检测部门测试，各项指标符合西气东 输工程要求，达到或超过国内许多著名公司的产品指标。沃尔公司所提供辐射交联聚 乙烯热收缩补口套带整体设计科学，配套底漆性能优异通过国家权威部门检测。 沃尔公司产品生产能力强大，性价比高，在国内管道防腐行业中具有很强的竞争 力。我公司开发研制生产了工程管道防腐补口用热收缩带、套（普通型和高温型）、 工程管道热收缩防水帽、供热管道防腐补口热收缩带、套系列产品符合中国石油天然 气SY/T0413-xx标准。 目前，为满足更多场合需求，我公司正在加紧研制和开发高耐磨穿越产品防腐补 口带、耐高低温加强型补口带等产品，预计将于xx年10月面市。 四 行业分析 1、行业前景： xx年至xx年，随着川气东送工程、西气东输二线工程、兰郑常管道工程以 及中俄最大输气管道工程的计划开工，将掀起我国石油天然气管道建设的高峰 期。另根据天然气管网布局及十一五发展规划，xx年至xx年期间，中国 将基本形成覆盖全国的天然气基干管网，规划建设天然气管道大约1.6万公里，到 xx年中国天然气管道总长将达到4.4万亿公里。 未来10年，我国将建管道主支线10万公里左右。届时，我国天然气网络体系将 不仅在国内、陕甘宁、青海、川渝四大气区实现互联，他们与下游市场的京津唐、 长三角、华中和珠三角地区也将全部实现互联互供。 随着我国新能源战略的不断深入和建设节约型社会的不断推进，再加上城市经济 实力的不断提升，中国绝大多数城市都将面临新的规划，这必将推动城市燃气管网建 设高潮。 2、行业标准：管道防腐行业国内采用SY/T4054xx和SY/T0413xx标准。 国际采用NACE RP0303xx和EN120681999。我司产品通过SY/T0413 xx标准。 3、市场容量：我司产品定位高端市场，一类工程预计有3.5亿的市场容量。 4、竞争形势： 由于我司产品定位于高端市场，在一类工程中40%以上的市场份额被西普占有，30% 被长园、久远、双流、达胜分摊，约有1亿的市场份额。西普公司在管道防腐行业具 有绝对优势，西气东输工程80%以上的管道防腐类产品西普。其他四家企业实力 相当。 五 竞品分析 1. 竞品种类： （1） 传统管道防腐竞品：石油沥青、环氧煤沥青、胶联带+底漆、环氧粉末、 三层PE热缩材料。 （2） 新型管道防腐竞品： _Canusa、西普、双流、久远、达胜、长园等。 2. 竞品优、劣势： (1) 传统产品优、劣势： 1) 石油沥青：原料广泛，价格低廉；劳动条件差，质量难以保证，环境 污染严重，在国外已经淘汰。 2) 环氧煤沥青：操作简便；覆盖层固化时间长，受环境影响大，不适于 野外作业，10以下难以施工。 3) 环氧粉末：与同种材料防腐的管体熔结好，粘接力强；管体温度不易 控制，易造成涂层厚度不均匀，使补口层脱落和局部渗水。环氧粉末 防水性较差（吸水率高达0.83%），给阴极保护设计带来一定困难。现 场器具要求高，操作难度大，质量不易控制，费用高。 4) 胶粘带+底漆：操作简便；但粘接力较差，防水性能低，强度低，受环 境影响大。 (2) 新型竞品优、劣势： 西普公司在管道防腐类产品的生产和销售方面具有绝对的优势，西气东输工程 约80%的管道防腐产品有西普提供，剩下20%由 _Canusa提供。西普公 司产品具有极高的市场资信度。其产品特点如下： 1) 对管体涂层的兼容性优良。 2) 抗蠕变形能好，使用寿命长。 3) 有优异的防水密封性 4) 应用范围广。 5) 安装简便、快捷、省工省时。 6) 预热温度低等。 3. 其他几家公司的实力相当，除较早涉足管道防腐产品市场，积累了一定市场资信 和生产经验外，无其他突出优势。 六 产品分析 1、产品特点： （1） 防腐密封性强，机械强度高。 （2） 防水性强，质量稳定。 （3） 施工方便，收缩速度快，适用性强。 （4） PE吸水率低（低于0.01%），同时具备环氧强度高和热熔胶柔软性好。 （5） 耐腐蚀，使用寿命长。 （6） 运输方便，操作快捷。 （7） 不污染环境。 2、产品认证：沃尔公司生产的管道防腐类产品符合中国石油天然气SY/T0413 xx标准，并通过产品质量检测报告。 3、产品定位： 市场定位：高端市场。价格定位：比高端市场产品价格略低，比 低端市场产品价格高。 七 客户分析 1、目标客户： （1） 管线建设业主（中石油、中石化、管道局、中原油建、四川油建、胜利 油建等） （2） 城市增气公司 （3） 保温管厂 2、客户分布： 客户主要分布于各大输油、输气管道工程沿线的工程承建单位，各大石油天然气管道 公司，各城市管网工程建设单位等。 3、客户特点： 管道防腐类产品的主要客户都是国内大型石油管道建设公司，城市管网建设单位等大 型建设单位。客户类型决定了关系营销在该产品销售中所占的主导地位。此类客户对 于产品的质量、服务要求较为严格，采购程序较为负责，采购金额较大。 4、 客户采购程序： 说明：由于管道防腐类产品的客户类型决定了关系营销在产品销售中的重要性，首先 要积极建立和利用关系获得投标资格，即入围。 八 销售政策（建议按公司其他产品销售政策执行） 九 促销方案 1、促销策略： （1） 由于关系营销在管道防腐产品销售中的主导地位，建立和利用关系就成 了整个销售策略的关键。 （2） 先由分公司在县级市突破，然后再在大中城市积极建立和利用关系，实 现销售。对于像中石油、中石化以及胜利油田、大庆油田等大项目的开 发，公司成立专门的项目组，分公司积极配合，共同实现项目的成功实 施。 （3） 对于城市燃气公司，分公司要做到利用关系、建立关系、产品宣传，最 终实现销售。 （4） 对于石油大项目的入围，一方面通过外聘专家作为公司的技术顾问，另 一方面通过公司员工的关系，实现突破。 说明：今年首推重庆市场、西北市场、东北市场。 2、广告宣传： （1） 参加行业协会及相关组织举办的行业会议，宣传我司产品，提高知名度。 （2） 制作产品宣传彩页，突显公司、产品优势。 3、展会宣传：参加行业有影响力的展会，如亚太国际塑胶工业展、国际橡塑展等。 通过展会了解行业形势、竞争形势、发现潜在客户、潜在需求，提高公司的知名 度、美誉度。 十 服务政策 1、提供全方位的技术支持。 2、提供样品。 3、样品检测。 4、产品相关专业知识的咨询服务。 5、售后出现质量问题给与及时地服务。 6、售后的客户回访，了解客户使用产品情况，给与技术支持。 以下内容从原文随机摘录，并转为纯文本，不代表完整内容，仅供参考。 新产品上市推广方案 方案 名称 电动车上市推广方案 受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 一、推广目的 1让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3提高品牌知名度和美誉度。 4提高现场售点的产品的销量。 5巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是为电动车上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1管理层深度访谈 2营销人员小组座谈或问卷调查 3渠道调查：电动车销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策 4终端调查：电动车销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等 5经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等 6消费者调查：对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式 深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 调查地点 _区域 三、产品策略 1产品定位：品牌定位于中高档系列。 2价格策略 （1）利用专卖、加盟保持直接用户价格统一，利于品牌形象的建设。 （2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 （3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。 四、产品推广 1广告方面 本公司针对牌电动车推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的牌电动车进行宣传，以达到如下效果。 （1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣 （2）提升企业及品牌形象 2促销 在节假日或周末进行促销活动，活动采取多种形式，达到提高电动车的知名度及销售额的效果。 3事件营销 （1）赞助有重大影响的活动 （2）为相关群体电动车 五、电动车上市安排 1上市时间：_ 2上市区域：以北京、天津、上海、广州为中心，向周边地区扩展。 六、终端策略 1将部分优势终端建成4S专卖店，进一步提高品牌的影响力 2强化终端形象建设，提高终端销售力 3提高终端导购人员执行力 七、服务策略 1开通服务热线，妥善处理客户投诉问题 2设计产品保修卡，建立客户档案 3定期回访牌电动车使用者，询问客户建议，提高品牌美誉度，增强顾客忠诚度 4重视售前和售中服务工作，提高顾客成交率 八、相关部门职责 1招商部：主要负责整体招商方案的制定，招商活动的执行。 2市场部：主要负责市场调研、营销策划和广告管理等工作。 3销售部：主要负责产品的销售、行业一线信息及客户反馈意见的收集。 4物流部：主要负责零配件的采购、产品的配送。 5客服部：主要负责客户关于产品技术方面的咨询、产品售后服务工作。 九、工作进度安排 对牌电动车推广工作大体安排内容如下表所示。 牌电动车推广工作时间安排 时间 工作安排 _月_日_月_日 进行充分准备和市场调研 _月_日_月_日 选择当地报纸、杂志、网站进行宣传 _月_日_月_日 向部分人群赠送产品并作适当报道 _月_日_月_日 针对终端开展促销活动 编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期 市场推广方案模板 名称 电动车上市推广方案 受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 一、推广目的 1让目标消费群在最短的时间内认知新产品的功能、效果，缩短新产品推广期的时间长度，尽快进入成长期，创造效益。 2使目标消费群产生试用的欲望，并逐步将其培育成品牌忠诚者。 3提高品牌知名度和美誉度。 4提高现场售点的产品的销量。 5巩固通路经销商的客情关系，抢占通路、终端的高铺货，提升经销商的信心和积极性。 二、前期市场调查 本次市场调查主要是为电动车上市推广提供科学的依据。其调查内容、调查方式及调查地点如下表所示。 市场调查实施情况表 调查内容 1管理层深度访谈 2营销人员小组座谈或问卷调查 3渠道调查：电动车销售渠道类型及特点，知名品牌的渠道政策 4终端调查：电动车销售终端类型及特点，终端形象、终端陈列、终端导购、终端促销活动等 5经销商调查：经销商基本情况、代理品牌数量及销售情况、对当地电动车市场的认识、是否有经销新品牌的计划等 6消费者调查：对电动车的认识、熟悉的品牌、影响购买的主要因素等 调查方式 深度访谈、问卷调查、小组座谈走访调查、二手资料等 调查地点 _区域 三、产品策略 1产品定位：品牌定位于中高档系列。 2价格策略 （1）利用专卖、保持直接用户价格统一，利于形象的建设。 （2）保证经销商一定的高利润，可以吸引更多的经销商加入，提高市场拓展速度。 （3）产品价格介于目标市场上的小品牌与大品牌之间。 四、产品推广 1广告方面 本公司针对牌电动车推出的广告，主要强调产品特性、实用价值及品牌差异和消费者所能得到的利益。 电视广告以省级台和县级台为主；报纸广告主要是为招商和促销活动的前期造势，同时充分借助行业杂志和行业网站对本公司生产的牌电动车进行宣传，以达到如下效果。 （1）在市场中建立产品知名度和激发购买兴趣 （2）提升企业及品牌形象 2促销 在节假日或周末进行促销活动