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文档简介

.,你的客户渴了么,.,在客户吃的饱饱的时候，你又要请客户吃大餐，客户是什么感觉？,.,当一个旅客走在沙漠当中的时候，你给客户一杯水，客户是什么感觉？,.,当客户吃的饱饱的时候，你端来一杯茶，告诉客户可以助消化，客户什么感觉？,.,归纳,客户不外乎这样几种一、有需求，而且自己知道二、有需求，但自己不知道三、没需求，随便你怎么说,.,清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。,.,客户需求分析,万一网中国最大的保险资料下载网,.,不同年龄段的客户需求,第一阶段：单身期间(18-25岁)第二阶段：成家立业期(25-45岁)第三阶段：退休规划期(45-60岁)第四阶段：资产传承期(60-),.,单身期间(18-25岁),保障需求：主要侧重自身保障，突出保健康、意外，预防当风险发生时，对家人的影响减到最少，或者使家人的生活得以继续。,万一网中国最大的保险资料下载网,.,成家立业期(25-45岁),保障需求：收入中断，家庭保障费用；子女的教育基金；房屋、车辆费用；养老储备；大病及意外储备。,.,退休规划期(45-60岁),保障需求：退休后的生活保障；大病、小病和意外保障。,.,资产传承期(60-),保障需求：生活保障；娱乐保障；大病、小病和意外保障；一辈子积蓄传承。,.,不同收入层次客户的保险需求,富翁：高额保障、体现身价；避税功能、分散投资功能。富裕：重病保障；高额意外保障；理财与投资需求小康：个人及家庭补充医疗保障；重病保障；意外保障；部分投资需求温饱：个人及家庭基本医疗保障；重病保障；意外保障,.,我们要做什么？,卖给谁激发需求是成功的前提卖什么熟知产品是成功的基础怎么卖了解人性是成功的保障,让不口渴的人喝口水让想喝水的人
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