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“隆达苑”销售提升策划推广案,天马行空官方博客：,提案大纲,项目现状分析SWOT分析项目定位市场提升推广现场销售策略,项目现状分析,1、项目简报,天马行空官方博客：,项目现状分析,2、现状分析隆达苑处于厚桥街中心位置，体量不大，环境安宁，适合居住。隆达苑于2006年8月初开盘，销售一年，销售形势良好，销售量已近65%，现均价为1995元/m2。楼盘消化量以当地厚桥居民为主，在当地的挖掘量以趋于饱和。,项目现状分析,余房100套，户型分三室两厅和四室两厅A、B两种，面积以130140m2为主，深受当地居民青睐，是典型的三口之家、三世同堂的居家环境要求。户型面积在100m2以内小户型深受投资客的喜爱，去化力很快，销售紧俏，而在150m2左右的大户型去化难度较高。,SWOT分析,优势分析：A.整个锡山区镇村布局规划出台，未来发展前景不容小觑B.锡山区安镇及周边地区经济发达，购买力强劲，区位优势明显，市场存在契机C.锡沪路、锡东大道、嵩山路这几条主干道路的纵横交通，更有联结厚桥与市区的公交中巴车往来其间，使本案的交通出行优势提升D.厚桥街中心有集贸市场、车站、学校、医院、银行等商业网点，满足日常生活需求,SWOT分析,优势分析：E.现房销售，首屈一指F.均价1995元/m2的高性价比楼盘G.无锡润德梁行物业服务有限公司，是国际物业巨头香港戴德梁行的顾问单位，全面采用香港戴德梁行先进管理经验和模式，提供给小区居民以安全无忧的专业服务H.小区内设施功能齐全：宽带网络、管道煤气、有限电视、电话、音响、彩灯、各种车库、电子巡更系统等全面保障小区居民生活,SWOT分析,劣势分析：A.楼盘周边被一些商店企业包围，不仅对小区环境有一定的影响，而且本案的现房形象不能迅速被客户认知，阻碍其广泛的知名度和美誉度。识一眼被客户识东侧现为化工厂。B.在交通上没有直达的公交车到本案现场，客户的购房欲望受到一定的影响。C.项目体量较小，不能以大盘的形象打造轰动效应。D.项目销售一年，在市场上逐渐过了陌生化效应（即新奇感），逐渐被人们淡忘。,SWOT分析,机会点分析：无锡和谐社会的构建，将对乡镇农村进行全新的规划布局，这在2006年8月7日的无锡日报上已有报道。根据锡山区“1城+3组团+22个农村社区”的城镇空间布局形态，“安镇羊尖组团”将是锡山区的副中心，将通过锡沪路的拓宽建设，建成以工业、商贸和居住为主的山水新城。这样的农村规划将使厚桥的蓬勃发展蕴含无限潜力生机，也就是说越来越多的客户（包括外地投资者）将看中这里的发展，而在这里购房置业。,SWOT分析,威胁分析：A.安镇附近有较多的安居房，与本楼盘形成较大的竞争。B.多数居民持观望态度，等待拆迁。C.楼盘销售情况一般在当地居民中形成一定的不良口碑。D.广告投入量较少，在大范围内缺乏一定的认知度。,项目定位,关键词一：卫星城（组团建设）关键词二：交通关键词三:详和安宁,项目定位分解关键词一：卫星城（组团建设）,卫星城概念,这是1898年英国建筑家霍华德提出“田园都市”概念。田园都市讲究的是城市和自然的调和，所以限制每个城市的规模，简单的说就是画一个圈，城市不能超越，如果城市要膨胀，就在他的周围另外画一个圈，而不是在现有城市上扩大规模，也就是所谓的卫星城市。城市和城市之间有高速公路或者铁路联系。这样最大的好处就是可以做到人和自然的调和。,无锡卫星城启动背景,无锡市区将形成“1+6”卫星城建设（1个主城区，6个组团）1:主城区,发展方向为“南拓、北展、东联、西优”6:安镇羊尖组团（面积55平方公里）东港张泾组团（面积34平方公里）鹅湖组团（面积19平方公里）玉祁前洲组团（面积30平方公里）洛社组团（面积36平方公里）阳山胡埭组团（面积24平方公里）其中锡山区安镇羊尖组团成为试点组团进行提前规划,项目定位分解关键词二：交通,安镇交通情况,京沪高速铁路无锡站确定,它将全线高架从锡城外围经过，即从东南方向的荡口、后宅地区接通苏州，由江阴桐岐附近通往常州，最近点距离市中心公里以上。此外，无锡市将调整连接安镇地区与市区的道路规划，涉及二泉路、金桥路等。通车后无锡市为首停靠站，届时从上海抵达无锡仅30分钟而安镇无疑成为一个中枢点,中转站.,项目定位分解关键词三:详和安宁,详和安宁的居住空间,居住空间需要注意两个问题:1.要注意居住空间和环境的关系;2.是人和建设空间及自然的关系;项目本身挖掘关键词:1.居住区域的安静性2.外立面线条现代流畅3.宽大落地绿色钢窗4.自然风的穿入5.楼宇间距宽大6.户型通透、采光良好,产品定位,核心卫星城生活详和区,项目位置、交通的特殊性，点出关键词1和2,突出产品适合居住性。点出关键词3,通过认识和把握产品特点及情况,在准确理解产品和其它产品的差异度上,利用自身优势,规避风险,将本案定位为:,形象定位,希望它是：安镇组团大众客户的详和居所无锡锡东片区品位人士追求心灵安宁、修身养性的一方静土,客户定位,项目的多层建筑形态及传统的三室/四室两厅经典户型决定了目标客户群一定的共性。年龄分布:3045岁为主家庭情况：以三口之家为主经济收入：家庭年收入45万购买动机：看中锡东区域及安镇组团的发展前景；以自用为主；亦有部分投资客户心理特征：追求有质量的安宁的生活品质，认同现代建筑文化，爱慕城市生活，却难以脱离现有环境，努力为下一代创造物质、精神财富。地域分布：以安镇厚桥为中心（本地客户为主），吸纳安镇羊尖组团居民并辐射到周边城市，如市区上海浙江的一些投资者。,市场营销目标,市场战略目标双箭齐发(产品箭形象箭）无锡隆达开发有限公司通过对项目的精心打造，旨在获取足够的市场份额，保证项目成功销售完毕，获得市场认可，进而树立市场品牌形象。,市场营销总体目标,1）为楼盘百套余房入市销售作提升推广；2）进行楼盘全新形象包装，并进行市场的最新信息发布，制造热销气氛；3）展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。,市场提升推广,策略一：口号推广,隆达苑,宣传口号：安宁雅筑，隆达一生诠释:1.“安宁雅筑”，是从建筑本身出发，突出自身的建筑品质特点2.“隆达一生”，一是从本案所出的卫星城发展位置有十足的潜力；二是从诸葛卧龙，隐居一方的角度来说明精英人士从来不以富丽堂皇来显露身份，修身养性却暗藏神气，隆达一生。,宣传口号所要表达的精神内涵,区位潜力发展的蓬勃张力现在与未来的瞬息变幻宁静的悠然，诗意的栖息心灵彼岸的精神回归,市场提升推广,策略二：媒体推广1、媒体选择电视：无锡点歌台（本栏目很受当地人喜爱，收视率较高）、无锡教育台网络：无锡房地产信息网、益房网户外：站牌广告、引导路旗（锡沪路、锡东大道、嵩山路有选择地进行）、6路车车体广告,DM:邮送广告（可出当地邮局联系合作）单页：选择在周六周日在集市区较热闹的地方派发单页杂志：无锡楼市平媒：江南晚报整版，无锡日报锡山版定期的硬广告及软文注：在此特别强调网络与DM的派发，一方面网络的传播信息很大，可以最大限度地吸引周边城镇及浙江上海的一些投资客的眼球，一方面也是可以随时更新讯息；其次DM邮单可以选择一定区域目的性较强地对客户进行挖掘，信息传达也很有力。,1、媒体选择,2、软文主题宣传,按次序进行软文主题的广告表现,强化客户对项目的理解.主题1.“卫星城生活”主题2.“东部未来发展全景展望”主题3.“家在隆达苑”主题4.“现代生活与安宁居住”,3、平面形象广告文案,标题:占据显赫地位，静享安宁一生正文:对于隆达苑而言,名字即彰显无限荣耀一座卫星城一方静养地从此,静享安宁一生,市场提升推广,策略三：活动推广,活动推广目的,通过有效的事件行销、活动传播等，提升企业品牌价值、扩大影响力；把“品牌”、“文化”、“顾客体验”贯穿于项目推广的各个环节，最终完成销售任务，树立品牌知名度。,活动策划推广,活动1.烟花会-光芒闪耀人生活动2.老电影-你的故事,我的梦.活动3.“夺宝奇兵”吼山探宝活动4.“天降其缘”热汽球撒运对对碰活动5.“瞬间幸福”写真活动6.客户答谢会,活动1.焰火会-光芒闪耀人生.,活动类型：放烟花活动目的：吸引眼球，预知楼盘重新包装上市活动理由:选择一些当地不多见的活动进行举行往往能更好造成当地居民较强的关注度，同时也对一些对本楼盘未熟知的潜在客户打一剂强心针，通过这样的活动在当地乃至周边地区的居民形成良好的市场口碑，为进行下一阶段的活动蓄势。,活动2.老电影-你的故事,我的梦.,活动类型：文化活动活动目的：引起当地客户对楼盘的重新关注，炒热市场，并加强客户间联系活动理由:当地人喜欢露天剧场的老电影,放一些经典的露天电影，切合传统人士对旧事物的怀想活动组织：与当地电影院联系组织，每周六或每周日晚持续放一个月的老电影。,活动3.“夺宝奇兵”吼山探宝,活动目的：A、提高产品在整个安镇的知名度,B、加强客户间联系，挖掘潜在客户活动理由:A.吼山在安镇有知名度,当地人喜欢爬（亦有三月十八爬吼山的集市）.B.通过一路探宝,欣赏山景来吸引当地居民前来参与.C.用相关礼品案场兑换的方式来吸引他们前往售楼处看房.,活动4.“天降其缘”热汽球撒运对对碰,活动目的：造势，吸引眼球。活动内容：A.在镇中心广场上放飞热汽球.每隔固定时间,撒幸运球.B.拾到幸运球的市民,可去售楼现场领取相关礼品.活动组织：请礼仪公司进行相关场地的气氛组织。,活动5.“瞬间幸福”写真,活动目的:A、展现楼盘形象B、体现开发商对客户的真情回报活动载体:联合无锡某家知名婚纱店，邀请知名摄影师拍摄活动地点：隆达苑小区内活动对象：登记客户及准客户活动流程:1.当地地方新闻台媒体的新闻报道3.为中青年情侣中老年夫妻拍摄写真照片，为其留影记念4.凡前来参与活动者,有机会抽奖赢得市区著名景点门票5.媒体后期炒作跟进,活动6.客户答谢会,活动目的：拉近与业主的关系活动地点：隆达苑小区内活动对象：客户及准客户和一切关注本案的周边居民活动内容：借圣诞节的名义，在小区中心广场内搭建圣诞树，请合唱团演唱、踢踏舞表演和模特秀，最后现场设趣味礼品派送，开发商的祝福词和答谢词活动组织：请礼仪公司进行现场气氛的组织,其它行销事件,现代经济为眼球经济，为不断引起目标客户群对本案的关注，可定期不定期地制造一些行销事件，引起市场反应。举例：“彩绘车队行”。与传媒公司合作，在节假日于一些热闹街区举行自行车队游行，这些自行车身上都绘有本案的效果图和推广口号，由10人组成在闹市中穿行，引起市场的关注效应。,现场销售策略,策略一：单页全新设计制作单页正面：以隆达苑总平面图（标上楼号）和现房实景图为主要画面表现；单面反面：把百套余房按100m2以内，130m2左右，140m2左右，细化分类，并按自用投资的方向进行人物表现，把A、B两种户型精心表达。单页重点突出地进行百套余房市场细化表现，有针对性的挖掘潜在客户，到安镇镇中心发放。,现场销售策略,策略二：道路指引设置本案最大的劣势在于被其它建筑物包围，无法把现房的完美形象展现于外，为些，沿一些主干道至售楼处的道路岔口处作一些必要的指示引导牌；同时，无锡市区厚桥的中巴车是当地出行的主要交通工具，可与相关交通营业公司联系，与其合作在其车尾作一定的车尾广告或拉手广告宣传。,现场销售策略,策略三：现场销售说辞的制定对百套房源细则设想客户问答，制成手册，以便客户到来时有较准确而快速的反应和应答；关于一些特殊房源客户疑虑进行循循善诱，如风水问题。,现场销售策略,举例“风水问题”的应答本案座北朝南的三层住房，正对小区入口，不被客户看好；风水学上有提示，三层住户位于正南面，采光极好，早晨日出相对，中午正对，夕照相对，符合“三阳/羊开泰”的说法；且南方阳极而生热，热生火，为财气之源，不可多得，十分吉祥；同时人有五气，即浊气煞气财气灵气人气，浊气煞气下沉，财气灵气人气上升，三层正处于上升阶段，恰好三层住户为南北错层设置，得“处处高升”的利好暗示，三层正构成一个“升”的建筑形式；关于“风水”，其实是活的不是死，所谓“风水轮流转”；在正对入口的南阳台上，可植上仙人掌，增加硬朗之气。,现场销售策略,策略四：现场购房优惠措施的制定优惠对象：A、教师购房；B、团体（3人以上，包含3人）购房；C、老客户介绍新客户购房优惠方式：或一定的购房折扣或赠送千元购物券,现场销售策略,策略五：样板房的表现对一些较大户型或难点户型，请装修设计公司进行样板房设计，从节约成本的角度来操作的话，可以把设计效果图（1至2个方案）直接贴在房门外，让客户比照,现场销售包装策略,售楼处不仅是激发买家购房欲的现场第一线，还体现出开发商的专业水准与品牌形象。售楼中心是客户直接了解项目的场所，客户对其包装设计的直观感受如何将直接影响其对项目的认识和评估。总体要求宽敞、明亮、典雅气派、个性突出、与楼盘气质相符。一般来说，售楼中心可分为以下几个区域：接待区、洽谈区、模型展示区、休息区等。,现场销售包装策略,售楼中心销售功能的设计售楼中心作为销售的前沿阵地，直接影响买家的购买。因此，售楼中心的各方面资料和装备，应从所见、所听全方位让买家了解信息。另外，售楼处除具备硬件资料（如模型、效果图、楼书等印刷资料外），还需高素质、专业的销售人员。具体如下：,现场销售包装策略,A、硬件的准备售楼书：专业的售楼资料。设计风格应与其定位相一致，且内容全面、制作精良。折页：售楼普及资料。优势在于费用低，可大量发放，传播范围广泛、内容与楼盘定位相吻合。手袋：本身可作为流动媒体宣传，并可装售楼书等资料。展板：售楼处悬挂资料，全面介绍公司及楼宇信息。礼品：费用适当、美观、实用，用于传递信、能够制造销售热点。,现场销售包装策略,影视资料：从视觉方面传递发展商及楼盘信息。各功能标牌：如销售人员标牌、接待处、签协议处、交款处等标牌，让买家明确功能，突出运作专业性。样板间：充分展示户型的各种功能，直接引导客户产生购买欲望。其专门的装修设计及空间布局可供业主参考。,现场销售包装策略,B、软件的准备销售人员的管理销售人员不单代表自己的公司形象，也代表所售楼盘的形象，所以一般应要求他们统一着装。按照本楼盘的高品质，应要求售楼人员的着装体现出庄重的气质。销售人员的管理（如着装、轮值时间安排等）：售楼处组织管理策略。现场清理及管理现场清理及管理是维持良好形象的必要措施。本楼盘的现场应做到：干净整洁的销售现场、整齐有序的销售队伍、鲜亮的广告板旗，这也是良好的现场清理及管理的包装所给客户带来的基本的印象。,现场销售包装策略,售楼中心的细节配置售楼处内摆设大致有接待台、展板（包括广告板、效果图、说明图）、灯箱广告、楼盘模型、户型设计模、销售进度表、售楼书、说明书、椅、台、屏风、饮水机等。形象墙是营销接待中心的形象标志，主要突出项目的名、标志。形象墙前面是接待台及资料台，是销售人员主要接待客户和派送资料的场所。,现场销售包装策略