家居装潢市场营销策划方案.ppt

时尚专业化,整体家居体验馆市场营销策略,始终站在消费者的体验角度进行营销构思与设计,2,保持母子品牌间形象完整与一致性，但不失其自身亮点,1,便于复制推广的品牌传播基调与市场营销手法,3,遵循战略性发展的市场策略制定原则,第一步,市场推广与销售能力相匹配，避免品牌认知落差,4,家庭装饰市场消费者特点描述,第二步,家装市场,品牌选择“专业性”,男女性别差异性,口碑传播影响性,品牌认知“主动性”,需求标准模糊性,目标消费者特点描述,第三步,中高端消费群,注重细节的精致，追求品质上的完美,接触时尚元素的渠道更加多元化，对时尚概念的引导要求更有说服力，并能与自身时尚价值观相互融合,期望在奢华中体现个人品味，并强调与个人价值观的融合,缘由：东易日盛立足中高端家居消费人群，推崇时尚、流行而具品味的设计理念,市场营销策略的基调定位,第四步,时尚专业化,同质化中寻找差异,竞争环境建立优势,体验心态面对需求,市场营销策略基调,客户是有理性的感情动物,同质化中寻找差异,现象,结论,时尚是东易日盛竞争优势，专业是消费者信赖基础,竞争环境建立优势,现象,高起点品牌定位利于企业获得话语权,结论,体验心态面对需求,时尚的个性化基于个人环境形成的符合自身心理需求的时尚观，具有长期固定性，不易被外在环境轻易颠覆；同时，随着时尚环境，特别是所认同的时尚元素的改变，会予以接受并融合，对其“产生源”形成信赖。,时尚的引导性权威性是时尚引导的重要保证，专业是赢得权威的重要基础，专业水平的提升才能逐步掌握其话语权，获得权威性；同时，开放性是时尚能否被广泛接受的重要根据，只有将符合企业利益的时尚理念与消费者的时尚观相融合，才能真正获得消费者信赖与追随,用专业让消费者体验到时尚平衡性,顾客的理性层面,顾客的感性层面,正面线索塑造形象,消费者体验营销行为过程图与营销手段说明,策略方案,注：将营销策略的各个执行层面融入到完整的体验过程中，体现体验营销的整合效应,融入其中（陈列）,刺激需求（引导）,促成购买（促销）,品牌知晓（广告）,产生兴趣（广告）,便捷到达（广告）,同类区隔（公关）,口碑保证（公关）,1,品牌知晓,（让目标消费者第一时间认知并记住品牌）广告设计策略眼睛感知时尚，在广告设计上让社会大众容易识别，并具有强烈视觉效应（包括图片与文字），吸引公众眼球关注；广告投放策略了解高端市场消费群生活习惯，选择可感知的广告媒介形式，有的放矢的确定投放场所与区域，占据目标受众目光的必经之路；并通过对重点媒体的集中覆盖，让目标受众多频次、高效率接触到公司品牌。,广告策略,产生兴趣,便捷到达,2,3,广告策略,（让潜在客户了解品牌特性，并逐步认可品牌价值）广告设计策略通过新颖明确、深入浅出的表现形式，以及专业性的语言诠释品牌价值；广告投放策略结合消费者阅读特点，集中选择时尚感强的专业媒体采取软性广告宣传形式树立品牌形象；同时，针对不同媒体特点，针对性的诠释品牌价值，使潜在客户从中找到与自身需求的契合点。,（降低客户到达成本，提升品牌好感度）广告设计策略体现意德法家与周边店铺差异性，以易于接受并可快速获取所需信息的高端品牌形象体现核心诉求；广告投放策略考虑目标受众到达习惯，路牌广告不仅可以强化客户品牌认知，防止竞争对手门前拦截；而且有效降低客户到达成本，感受到意德法家品牌人性化，提升好感度。,公关策略,1、与时尚潮流相结合，与时尚企业强强联合，提高受众的品牌类比性。,2、了解高端消费群时尚心理与需求基础上，在结合权威媒体引导下，以开放性、前瞻性的时尚概念寻求与客户时尚观念的融合。,3、对公关活动基调定位，选择符合自身需求的公关活动予以参与，并从中争取更多发表讲话的机会。,4、包装核心人士的公关语言，体现其在领域的专业性、专注性，并结合权威人士旁证，从中提升其权威性。,1、加强与客户的市场反馈活动，提升其分享意愿。,2、以新闻媒体、行业荣誉为口碑开展活动，现身说法提高品牌影响力。,3、运用适当营销手段，引导消费者进行品牌传播。,4、通过公关活动联合社会影响者，结合媒体资源引导消费者的舆论导向。,信赖度,品牌保证,同类区隔,赢得话语权,市场主动性,促销策略,全宗购买型客户,提高让渡价值,促销目的,提升附加价值,降低可感知成本,参与体验乐趣,减少中间环节,降低可感知成本,提升附加价值,提供可感知价值的家装附属品加强捆绑促销力度，提供全面服务提供服务人员的额外服务价值,产品购买型客户,增加咨询服务，降低客户学习成本丰富支付方式，降低支付压力提供快捷通道，降低客户时间成本,将促销与体验相结合，促进客户融入其中刺激客户在首次体验后的记忆促使客户对体验店的口碑传播,对促销产品特别设计，提高其附加价值借助新颖产品提升促销吸引力丰富产品种类，提升客户兴趣度,丰富促销形式，降低机会成本增强后期服务，降低时间成本丰富购买形式，降低支付成本,细化服务项目，定制客户需求设立会员制营销，提供长期服务加强特色服务，提供快速通道,货品陈列策略,1,2,3,4,在整体家居装饰中体现个体亮点，并配以温馨提示，激发单一产品购买者的兴趣。,对整体家居时尚概念的说明，以及感官刺激应支持与增强所表现的主题，提升其对时尚内涵理解的专业性。,整体家居中对个体产品加以说明，并对其集散地加以提示，便于单独产品购买者查找与比较。,体验馆不仅仅局限在视觉体现上，配合适当的音乐与旁白有利于客户融入其中，并在业务人员不足情况下，同样满足客户的认知需求。,货品陈列策略,客户需求引导策略（SHUP策略）,第三步：参与需求，展现价值（Participate）,第二步：理念沟通，感同身受（Use）,第一步：视觉引导，融入其中（See与Hear）,引导人员用专业性语言，结合视觉时尚家居表现，诠释意德法家的时尚概念与品牌价值，让消费者融入其视觉时尚家居环境。,伴随客户的使用体验，适时与客户进行家居时尚理念沟通，找到双方契合点，便于设计人员针对性进行引导，使客户产生信赖感。,结合客户特点，对客户感兴趣产品加以专业性的参与与引导，提高其产品的价值感，促进消费者的购买意愿。,内部推广策略,落实SHUP模式,根据客户需求，细化每一个体验式营销步骤，并落实到业务人员工作推广过程,增强体验乐趣,加