高绩效产说会的运作—中国平安人寿保险公司产品说明会经营流程要素培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料 (2).ppt

高绩效产说会的运作,主要内容,产品说明会的形式及流程图会前准备会中促成会后追踪,产品说明会的形式及流程,产说会的形式：一、按客户层次划分；二、按客户群体划分；三、按产品内容划分；四、按业务员职级划分;五、按说明会举办的形式划分,业绩一浪推一浪,产说会系统运作流程图：,跟进期,系统追踪,会后,追踪系统贯穿始终,产说会不仅能有效降低业务员促成难度，提升业务员收入，而且可以有效解决业务员的展业过程无法监控，绩效分析落实困难两大问题。,会议流程示范附后：,客户开发期,宣传启动,培训启动,筛选客户,会前准备,造势、预热、激发业务人员对产说会的“极度饥渴”配套措施：宣导版、展业工具、POP、邀约函、门票、企划案等,激活参会意愿、使业务员相信产说会的效果、全面了解产说会各环节的操作及配合动作、掌握各项技能配套措施：培训版、职场演练、重温产品、通关考试,市场定位客户累积市场调研辅助邀约展业工具,确认领导小组，与会嘉宾邀约确认成立功能小组：场地组、后勤组、音效组、电脑组、礼仪组等会议流程确认，分工明确、责任到人，会前预演，会前预备会,会前准备,开会前说明会进行说明会的前期宣导:,先告知一级主管,强调说明会宣导方法并征求改进意见宣导时间以提早一周为宜主管会议中的重要议程,提请各级主管重视并做直辖组员的追踪职场早会宣导,突出说明会的目的及可以给予业务人员的帮助,做到简单的事情重复做,象广告一样每天讲，产说会效果证明、事实说服,产品的培训及促成技巧的掌握会前如何邀约客户对业务员的要求会中氛围的凝造与配合,使用心理暗示方法，切断其信息源，实行单一信息连续轰炸,业务员参与产说会的5大理由：,让说明会来帮你做促成，帮助新人留存让客户感觉高规格的公司服务，体现你的专业和公司对客户的重视请专家来教客户选择理财工具，比你跟他说保险更有说服力由公司出面说投资，显得专业、可信单子签进不用给客户买什么礼物感谢，因为公司已经为他准备了丰厚的礼品,“有保险客户电话约访”话术,（一）有在职业务员客户预约员：您好！我是中国平安营销服务部业务人员我叫；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？请问您是平安的客户吗？客户：是。预约员：今年是中国平安成立20周年，我们做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？客户：是预约员：那么是否有平安的业务员给您服务?客户：有。预约员：恭喜您已拥有了保险保障，如果有问题可以随时与您的业务员联系，打扰了，再见！,会前电话约访邀约话术,（二）无在职业务员客户预约员：您好！我是中国平安营销服务部业务人员，我叫：；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？请问您是平安的客户吗？客户：是。预约员：今年是中国平安成立20周年，我们做一个客户回访调查。请问您购买的是平安的什么保险？客户：是预约员：那么是否有平安的业务员给您服务?客户：没有。预约员：那么xx先生/女士，您知道您的生存金返还情况吗？了解您今年的分红是多少吗？客户：不了解。预约员：如果您不清楚、不了解，我们有义务上门为您解说相关的保单权利，同时为回馈老客户公司特举办大型客户答谢会，您看您周末是否能参加？客户：好的预约员：那么请问您的住址是？您放心，我们的业务员会提前和您联系的！谢谢您的配合，再见！客户：好，谢谢！,“有保险客户电话约访”话术,“无保险客户电话约访”话术,（一）客户坚决拒绝预约员：您好，我是中国平安营销服务部业务人员，我叫：；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？请问您是平安的客户吗？客户：不是。预约员：那最近有保险业务员与您联系吗？客户：没有。预约员：今年是中国平安成立20周年，我们将进行客户回访调查。我们会给所有新老客户提供相关资料，并召开大型客户联谊会，特邀您参加。客户：谢谢，不用了！预约员：那好，感谢您的配合，再见！,预约员：您好，我是中国平安营销服务部业务人员，我叫：；我们公司想了解您或者您的家人是否投保过平安保险？请问您是平安的客户吗？客户：不是。预约员：那最近有保险业务员与您联系吗？客户：没有。预约员：今年是中国平安成立20周年，我们将进行客户回访调查。我们会给所有新老客户提供相关资料，并召开大型客户联谊会，特邀您参加。客户：我考虑一下预约员：xx先生/女士，您了解保险的各项功能吗？您知道保险能为您的生活提供哪些保障吗？如果您不清楚我们有义务为您提供相关的保险服务。请问您是周六有时间还是周日有时间？客户：周六吧！预约员：好的，我们会安排最优秀的业务员为您服务，并提前再次和您联系，谢谢您的配合，再见！客户：好，谢谢！,“无保险客户电话约访”话术,积累客户-“非常6佳1”卡筛选客户-“客户侯选表”,客户的条件：家庭年收入在5-50万元；一家之主，最好夫妻同时到场；已购买保险产品；会前见面2次或联络感情2次以上者；,非常6佳1卡,A、应邀；B、拒邀；C、不确定。,回访情况,联系电话,业务员姓名,家庭年收入,家庭成员,联系电话,年龄,性别,职业,姓名,应邀客户反馈卡,注：1、此表为业务员的客户资源秘密，收集者要妥善保管，严禁泄密；2、此表使用后，业务员统计并随时更替。,产品说明会候选客户资料表,配合保额销售客户服务记录表,客户登记服务表,服务专员：,整理日期：,为了让您的权益得到全面的保障，如您已经清晰了解您目前已有的保险缺口请签字确认！客户签名：日期：针对本次回访，公司专程为客户推荐的优惠方案，您的意见是：1、办理2、考虑3、放弃,新客户邀约，促成,通知客户参会并提供办理紧急联络卡服务或赠送假日平安卡服务,源源不断的准主顾,老客户回访，增值服务,拜访老客户，邀约产说会提供紧急联络卡服务或赠送假日平安卡服务,通知参加产说会（客户联谊会）,运用紧急联络卡、假日平安卡来邀约,促成产说会,计划与活动,盘点客户，找出良质客户-因为他们转介绍的人和他们有共同点制定拜访路线与活动,接触前准备,工具准备客户保单相关资料紧急事件联络卡紧急事件联络人确认函电话约访话术准备充分“紧急联络卡”填写话术准备,接触,您好！今年中国平安成立20周年，作为老客户，您会享受到平安的优质服务。现在公司根据客户需求，推出了一种新卡式免费服务。,您看,就是这种紧急联络卡（取出紧急联络卡）卡很小您可以放钱夹里随身携带.万一遇到紧急事件,能够有更多的人为您提供帮助，可以更快的解决问题。我今天特地请您来,是请您将“紧急事件联络卡”填写完整.您要填写的这三位应该是您最信得过的，在紧急时刻有能力/有时间/有热情给予您最大帮助的亲戚或者朋友，我们将建立档案维护您的权益。填写完成之后必须告知客户：日后我将和您的联络人联络确认此事,同时请你允许我为您的联络人提供相应的保险信息,说明/促成,在客户填写完“紧急联络卡”联络人后,必须明确告知客户:日后我将和您的联络人联络确认此事,同时请您允许我为您的联络人提供相应的保险信息服务一定要让客户感觉你是在为他提供附加服务，而非索取名单让客户亲笔填写，为后续拜访被介绍人打下基础，容易让对方产生信任感,会中促成,抽奖要兴奋签单要鼓掌照相要开心促成要执着,帮助客户发现需求,寻找解决需求办法,分析产品满足需求,观念的引导,办法的比较,产品的使用,讲师课程设计思路,要有感染力，与客户产生共鸣。,观念的引导,办法的比较,产品的讲解,会前的破冰,要有亲和力，与客户拉近距离。,要有说服力，使客户能够认同。,要有诚信力，能够让客户相信。,讲师对会场气氛的掌控,成功的说明会，好的氛围：主持人：占40%主讲人：占40%其它：占20%,点头让客户与你一起认同讲师的观点微笑让客户感受你的真诚鼓掌让客户被会场的气氛感染记录-让客户感觉你的重视和认真互动-让客户投入其中,会中良好的氛围是会后促成的基石,直接促成奖品促成（尤其是抽到奖品的客户）从众心理促成(唱票的方式)销售工具促成(假日平安卡）保单“年检”促成（服务促成）主管、组训帮忙促成时签单、交费者享有待遇,主持人保证当场促成措施：,开设理财金帐户，把钱转移到保险公司,理财金帐户将满足您家庭理财的最大收益、大病保障及避税等多重需要！,理财金帐户以人的终身寿命领钱！,银行国债以存款数目多少领钱；,确保本场申请的前15名有答谢礼品,投保申请步骤：填写投保申请单凭身份证领取礼品办理投保手续两天内办完存款手续,现场申请礼品的客户请于明天办理完相关手续,现在是大家交流时间请各位客户坐在原位，工作人员会协助您办理投保手续：,0-50周岁,（50-60周岁要特殊申请）；经济收入中等以上（年收入5万以上）；个人无不良信用记录；每人一生仅一次投保的机会(凭身份证)；终身拥有一年一次的存款投资机会,领取不限(帐户余额不低于1000元,否则将解除理财帐户)；,投保须知,会中促成四板斧,先生/女士,听完我们专家的业绩报告，相信您对智盈人生有了全面的认识，您看今天帮您拿1个礼品还是2个呢。吃不穷、穿不穷、不会理财辈辈穷！我们专家已经讲得很清楚了，何况现场理财还有“旺财添福保平安”的送给您，您看今天是拿回1个财还是2个呢？做了智盈人生现交现领见效快、年年领取分红金、满期领取祝寿金，有这样一个工具帮您理财，您不觉得很安全吗？您看今天是开户6000还是2万呢？今天是个好日子，今天的氛围又这么好，现场很多人都领走了，别人都买了，相信一定没错的，您看今天是给您的小孩开户还是您的爱人开户呢？,相信您听了专家对公司的介绍，对中国平安有了更全面的认识。正如专家所说，中国平安是中国最大的投资机构，有最雄厚的资金、一流的理财专家，投资智盈人生就是投资中国最会赚钱的理财机构，何乐而不为？今天的平安就象一列高速行驶的列车，以世界罕见的速度在高速发展，正向专家所说，中国平安步入了一个多路进财的黄金发展期，投资智盈人生犹如搭上了这辆飞奔的列车，您就等着坐享红利回报吧。,会中促成话术,客户意见反馈问卷,尊敬的客户：您好！首先感谢您长期以来对我们公司的支持和信赖，同时也非常感谢您能在今天参加我公司的投资理财座谈会，以下是关于投资理财座谈会的一些问题，您的宝贵意见对我们非常重要，它将有利于我们提高公司的经营管理和服务质量，更好地为广大客户提供更优质的服务。敬请您协作提出反馈意见。,1、您是第一次参加这样的投资理财座谈会吗？（请划“”）A、是（）B、不是（）这是第（）次2、您对我们今天举办的投资理财座谈会满意吗？（请划“”）A、满意（）B、一般（）C、不满意（）3、您听了理财专家的讲解，觉得对自己有帮助吗？（请划“”）A、有，比较好（）B、没有（）C、有一点（）4、您对我公司业务员的专业水平和服务态度满意吗？（请划“”）A、满意（）B、不满意（）C、一般（）5、如果您认同了专家的理财观念，您会投资多少钱呢？（请划“”）A、10000元（）B、20000元（）C、30000元（）D、50000元（）E、80000元（）F、100000元（）,您的意见对我们很重要，再次感谢您对我公司工作的支持！,追踪有方,商机无限,各工作点检查统计各项数据召开周单元经营分析会成功之处、不足之处、改进措施素材整理（包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等）,会后追踪,A、应邀而未到场的客户B、到场而未签单的客户C、到场已经签单的客户D、已签单并已回收的客户,客户追踪,轰炸式拜访促成追踪,话术研讨话术之力送答谢函工具之力（照片、礼品）经理名片诚信之力主管组训专业之力再次讲解重复之力忠诚客户影响之力,“应邀而未到场客户”话术,业务员：李总，您好，昨天晚上，我在酒店门口等您等到八点半钟，还没见到您，电话又打不通，真的让我着急！您昨晚是不是临时有什么急事要办？如果有什么需要我帮忙，您尽管开口，我一定会全力帮助您的。客户：真不好意思，我临时有点事，所以不能去。业务员：李总，是这样的，昨晚的讲座太精彩啦，使我对家庭理财和家庭风险管理有了一个全新的认识，家庭理财和家庭风险管理，对您这样的家庭来说真是太重要啦。李总，我很想跟您分享一下，您看我是现在到您的办公室来，还是今天晚上去您的家里呢？,“到场未签单客户”话术,业务员：王先生，你好！我代表公司欢迎你参加昨天的联谊会。为了今后能提供更优质、更完善的服务，我们想听听象你这样成功人士的建议，请你配合回答几个问题，好吗？你对整个会议还满意吗？你对礼品还满意吗？这种形式能让你更好了解我们公司吗？如果你需要保险服务会选择平安人寿吗？,“已签单未回收客户”话术（直冲式）,“已签单未回收客户”话术（缓冲式）,业务员：陈姐，您好！非常感谢您，昨晚能抽时间来参加我们的投资理财说明会，也衷心地祝贺您选择了一份对您的家庭很重要的理财计划，这是我们公司给您的感谢函，同时，为了督促我们更好的为您提供服务，有什么问题，您可以随时拨打经理的电话，这是我们公司经理的名片。陈姐，昨晚您意向性签单万元，按约定将获公司赠送的1个，您看是现在送到府上，还是下午送到府上？,业务员：王大哥，真对不起，昨天晚上由于时间太仓促，没能好好地了解您的想法，今天我受我们公司经理的委派，特意和我的主管再来拜访您，想咨询一下您对家庭理财或家庭风险管理的一些想法，这是我们公司经理让我转交给您的致谢函和他的名片。这是我们公司的高级主管，他做保险已有年的时间了，他对家庭投资理财和家庭风险的管理有许多独特的见解，你跟他交流一下，好吗？,“签单已回收客户”话术,业务员：王先生，你好！非常恭喜你为你小孩拿到了一个金碗，相信这个金碗会为你小孩带来一生好运。您对我今天的讲解、保额的计算觉得有没有道理？过去我们不会做分析，也不知道该设计多少保障。根据我们的调查，大多数的家庭也都不知道自己应该有多少保障，也不会算。您有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下，我去给他们算一算。不过您放心，我绝对不会让您的朋友为难，更不会给您丢面子。我只是帮他们算一算。这是我们公司的卡片，您能不能帮我介绍几个朋友，帮我填一填。（如果客户不肯）业务员：如果您一时想不起来，我先把它放在您这里，等我送保单时来拿。保险是我的工作，我很热爱这份工作，这份工作也不容易，希望能得到您的帮助。（如果客户不愿意做转介绍）业务员：我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因：一是您不认同保险，另外一个是您对我还不放心。这不怪您，是我的技能不够。我回去好好改进，有机会再来拜访您。,产品说明会客户满意度调查表尊敬的先生（女士）：感谢您在百忙之中参加中国平安保险人寿股份有限公司分公司举办的产品说明会！您的参与是对我们最大的支持，同时，如果您能对参加过的产品说明会给我们提出宝贵的意见和建议，我们将明确努力的方向，为所有象您这样支持我们的客户提供更加完善、更加贴近需求、更令您满意的服务。1、您对产品说明会这种介绍公司与产品的形式是否满意A很满意B比较满意C不满意2、您对整场产品说明会中最满意的是：A公司介绍B理财知识介绍C产品介绍D抽奖E与业务员的沟通3、您最想在产品说明会中了解哪些方面的内容A更多保险产品B健康保健知识C社会统筹养老与医疗制度的了解D更多的理财知识E子女教育4、以后您是否还愿意和您的家人或朋友一起参加此类形式的交流A愿意B不愿意5、您对产品说明会还有哪些建议客户签名：再次对您的支持与帮助表示万分感谢！,个人拜访,传统业务模式下的业务流程,电销助理,购买名单,个人促成,电话约访,递送邀请函,产说会,辅助促成,产说会运作功能组,电销+产说会模式下的业务流程,新参与者/新流程,新参与者与新流程的出现需要我们及时的管理、培训与支持跟进,案例：孙琦模式下的周单元运作流程,标志：业务员聘用电话员，再由电话员到助理；营业部安装大量电话（或业务员自购）；营业部自购投影仪，每周独立举办产说会。,孙琦模式“电约产说会”的特点,解决了什么问题：老业务员怕约访拒绝，准主顾量难以扩大新业务员技能差、怕促成，难以留存电话员和助理不断转成增员，增员与销售形成良性循环，易销售，人力结构得到快速改善快速建立客户群，为今后打下基础人潮跟着钱潮走，收入高，队伍的士气自然高,安装特点：易快速复制，适合大部分营业部,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,孙琦模式“电约产说会”的流程及关键点,追踪,流水线式的销售流程,找客户,谈客户,成交客户,七大环节操作要点：,1、名单收集：付出成本大量购买名单,2、电话约访：雇用专职电话秘书、统一约访话术,3、送邀请函：邀请函准确送达，并进行初步筛选,4、会前接待：分工明确，专业规范，赠送假日平安卡,5、产说会：会前策划，衔接有序，主持人、讲师演练、业务员产品话术通关,6、会后促成：保额销售事前训练，二择一促成法，主管协同签单，紧急联络卡使用,7、追踪：客户资料建档，三次追踪，客户服务,主要操作点,关键工具,解决办法,以小组主管(或部经理)收集名单为主社区开拓收集名单各类老客户转介绍与各种单位合作开发名单购买名单陌生拜访收集名单,发动每个人影响力自主去找名单，主要通过电信局、物业、医院、学校、各类俱乐部、行业协会、信用卡中心、旅行社、超市、水电煤等公用事业账单等购买名单。,名单难找忌讳盲打盲帖盲发,难点,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,关键点：,前期业务员的参与是名单收集的关键电约之后递送邀请函是初次筛选三次确认是保证客户参会的关键,安装足量电话等硬件招聘电话员（兼职）招聘助理（全职）统一约访话术话术演练,约访话术手册,助理、电话员不足,提升助理素质要求：声音甜美，素质高，形象好统一培训，每周至少一次培训统一管理，工作表现与绩效挂钩,薪酬采用“底薪+绩效”形式,针对热点话题，开展主任脑力风暴，适时更新话术。,主要操作点,关键工具,解决办法,难点,报聘、人才市场、助理和电话员转介绍等,语言不规范、难管理,话术更新,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,营业部聘请大量的助理。主管层级聘用助理在2人以上，大部分业务员都有自己的个人助理。营业部助理的人数和营业部当前人力基本相当。,关键点：,解决办法,由业务员或助理送邀请函，无邀请函客户不得参加产说会邀请函准确送达到人，并登记准确地址送邀请函时做初步筛选,产说会邀请函登记客户准确地址,坚持递送规范的邀请函到准确的人。以业务员送为主，电话员协助，邀请函送达到人，并面见客户，夫妻共同参加，予以双份保障；也可借机收集客户资料通过递送邀请函，与客户面谈，不适合者，不予邀请根据会场大小，确定发放邀请函数量。（正常多发25%）如果出现偏差，及时修正（产说会前一天晚上进行总结，如果数量少，马上再次邀约，第二天早上邀请函递送）,主要操作点,关键工具,难点,不送邀请函，或送达不到位,保证参会人员质量,保证参会人员人数,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,通过送邀请函与客户第一次搜集资料借机进行客户选择以邀请函作为控制产说会数量的一个有效手段,关键点：,接待现场分工，会议助理、会议专员各司其职填写假日平安卡电子保单保单年检、检查保障缺口（保额销售）,成立产说会功能组，让产说会分工明确，各司其职，保持整个会议正常运行，衔接到位，体现公司的专业品牌。,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪,公司宣传报纸、客户服务报胸牌假日平安卡白纸（保额销售用）,主要操作点,关键工具,解决办法,难点,现场的组织,假日平安卡是一个邀约话术的重点假日卡是会中搜集客户资料的有效手段通过邀请客户来取卡取得第二次促成或者转介绍的机会会前整理保单，利用保额销售发现客户的保证缺口会场礼仪帮助促成客户（坐位，布置，主持人的风采等）,关键点：,技术支持组,讲师组,礼仪场务组,物资采购组,建立营业部产说会模式，制定不同类型产说会模板（如不同客户类型、主题、产品专题）。会前、会中、会后的整体策划根据热点问题，实时地研发更新业务员的邀约、促成话术，并进行训练。督促各营业组主任完成本组业务员话术通关,提供充足的新版产说会辅助工具。准备每场产说会的会议资料的（假日平安卡、保额销售辅助工具、紧急联络卡、公司彩页，产品说明书、投保书、平安客服报等）准备每场说明会各项礼品。（包括到会礼品、有奖问答奖品、签单礼品等）根据产品说明会的类型选择场地,确认场地、并进行产品说明会会场布置。（包括鲜花、水、水果等各项摆放在场地内的物品负责场地的电脑控制和音响，做好音乐、影片、投影片的配合工作选择平安礼仪人员，展示平安文化，协助每场说明会有序顺利的进行，给客户提供及时地帮助。,确定主持词更新各项数据及集团大事，确保内容时时更新、与时俱进。根据新版投影片及讲义熟练讲解内容，并进行演练，确保内容达到最佳讲解效果。及时更新投影片，就新产品促成做开发与演练，并传授给业务员，提升每场产说会的签单率,电话约访,送邀请函,产说会,名单收集,会后促成,会前接待,追踪