企业应收账款管理分析-正文

学号： 毕业论文（设计） 题目 企业应收账款管理分析企业应收账款管理分析 院 （系） 专 业 学生姓名 成 绩 指导教师 （职称） 2014 年 诚信声明诚信声明 本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是我个人在导师指 导下，由我本人独立完成。有关观点、方法、数据和文献等的引用 已在文中指出，并与参考文献相对应。 我承诺，论文中的所有内容均真实、可信。如在文中涉及到抄 袭或剽窃行为，本人愿承担由此而造成的一切后果及责任。 毕业论文（设计）作者签名： 签名日期： 2014 年 月 日 摘 要 随着市场经济体制的完善和发展，我国企业已逐步融入世界经济的大潮， 信用营销也逐渐成为企业扩大市场、减少存货的一种常用手段。公司之间、特 别是向外商提供商业信用的情况与日俱增，加强应收账款的管理已成为企业流 动资产管理的一项重要内容。在西方，企业信用管理作为一门研究学科已有一 百多年历史，对应收账款风险管理中的流程管理、具体信用政策和方法等方面， 已形成了较成熟的理论和实践经验。在我国，对应收账款管理方面的研究起步 较晚，一般都是借鉴西方研究成果，且侧重于信用政策阐述，对应收账款风险 防范涉猎较少。由于市场经济起步较晚，信用基础薄弱，信用体系不够完备， 风险意识也不是很强。一些企业缺少科学的信用管理，盲目向客户赊销，结果 导致应收账款居高不下，坏账风险损失过大，使利润与现金流量严重失衡，资 金周转陷入困境，以至在竞争中惨遭淘汰。高额的应收账款又会给企业生产经 营带来不良影响，甚至阻碍了企业的正常经营和发展。因此，强化应收账款管 理及其风险防范研究势在必行。本文在借鉴国内外已有研究成果，阐述应收账 款管理基础理论，剖析应收账款居高不下的成因和负面影响的基础之上，提出 了应收账款全过程风险控制的对策。 关键词关键词：应收账款；基础理论；风险防范；建议对策 Abstract With the improvement and the development of the market economy system, our enterprises have gradually into the world economy. The credit marketing also gradually becomes a commonly used method which the enterprises expand the market, and to reduce store inventory, the situation providing the commercial credit is prosperous between the companies, specially for the foreign merchant, enhancing account receivable investment and the management have become an important content of the enterprises current assets management. Enterprise credit management as a research subject has a hundred years history in the west, process management, credit policy and specific methods belong to the account receivable risk management have formed theories and practice experiences. In China, the research of account receivable management started so late, and generally utilizing western research achievements, moreover, focusing on the credit policy，and account receivable risk prevention involve less. The credit foundation is weak，credit system is imperfect, the risk consciousness is not very strong, which due to market economy starting so late. Some enterprises lack of right credit management, blindly crediting customer, as a result, account receivable is so high, bad account risk loss is so big, and following result is to make profit and cash flow imbalance. This paper discusses fundamental theory of the accounts receivable management, which bases on the existing research results at home and abroad, On basis of analyzing the causes and high negative influence brought out by the high account receivable, the paper puts forward the accounts receivable risk control in the whole process. Key words: Account Receivable Fundamental Theory Risk Prevention Suggested Countermeasures 目 录 引 言.1 一、企业应收账款管理概述.3 （一）企业应收账款管理内容.3 （二）加强中小企业应收账款管理的重要性.4 二、应收账款管理存在的问题.5 （一）应收账款内部控制意识淡薄.5 （二） “滞后”的应收账款内部控制模.5 （三）机构职责划分不清、执行力欠佳.5 （四）没有建立有效的信用管理制度.6 （五）缺乏对应收账款的定期数据分析.6 三、应收账款管理存在问题的原因.6 （一）商业竞争.7 （二）销售和收款的时间不一致.7 （三）信用风险管理机制不健全.7 （四）企业内部管理机制不健全.8 （五）内部激励机制缺陷.8 四、后金融危机时代解决企业融资困难对策.8 （一）建立客户信用评估体系.9 （二）建立完善的合同管理制度.11 （三）建立应收账款催收管理办法.11 （四）建立应收账款超期管理制度.12 （五）建立集团公司内部子公司支付制度.13 结 论.14 参考文献.15 企业应收账款管理分析 1 引 言 随着全球经济一体化的进一步深入，竞争在不断加剧。企业要想在激烈的 竞争中不被淘汰，保持竞争能力，实施可持续发展，就要不断地开发新产品， 开拓新市场，制定和采取新的销售政策。尤其在目前大多数商品供大于求的形 势下，企业纷纷采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一种 手段。这些优惠政策在大部分情况下，都能起到较好的促销作用，充分挖掘和 利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，增加了产品的市场份额，提高了 企业的市场竞争力，增加了企业的利润。然而，不幸的是，实践当中应收账款 管理却被人们大大地忽视了。 “不赊销是等死，赊销是找死”这是目前我国大多 数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊 销）已经成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又 往往使企业大量账款被客户拖欠，造成流动资金紧张，严重者产生大量呆账、 坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。正因为应收账款 的特殊性以及对企业产生的深远影响，后果严重的甚至可能导致企业因此破产， 所以企业对应收账款的管理及风险防范研究，旨在引起企业管理层高度重视， 企业在制定信用政策时，必须进行成本效益分析，并根据内外环境变化， 及时调整信用政策，做到可持续发展 1。 国际市场正逐步向中国打开大门，我国企业在努力寻找、创造机会进入国 际市场，同时也面临着外国企业和外资企业的进一步竞争。市场经济是信用经 济，众多的国有企业要适应国际市场惯例和形势，利用和扩大信用销售，才能 适应加入 WTO 后的新形势。因此，信用方式正在成为大多数国有企业的主要 销售方式，企业只有加强信用赊销过程的管理，才能提高其竞争力。重视赊销 过程中应收账款及其风险防范与管理研究，从理论和实务上都具有现实意义。 信用管理的必要性至少体现在以下几方面： （1）信用管理可以保证合理的现金流。信用管理可帮助企业防范因信用赊 销产生的坏账风险，提高应收账款管理，加快应收账款周转速度，降低企业产 1 郝铭. 企业应收账款管理研究D. 西北农林科技大学，2011 企业应收账款管理分析 2 品销售费用和管理费用，保证企业正常运行的合理的现金流量。一些企业尽管 销售有一定的成果，但货款回收困难，缺少现金流量，没有资金支付材料和发 放工资，更谈不上技术改造和新产品的开发，最后使企业失去发展的动力。 （2）信用管理有助于提高企业竞争力，扩大市场占有率。信用销售的关键 性因素是企业产品的竞争力和客户信用。这种机制会把那些管理不善、质量低 下、靠投机取巧和坑蒙拐骗的企业淘汰出局。只有那些产品竞争力强，资金充 足且得到银行支持，资源逐渐得到集中的管理水平高的企业方会在市场竞争中 取胜 2。从这个意义上说，信用管理水平和信用政策是企业综合管理水平和竞争 能力的反映。一些企业认为实施信用管理会失去客户，减少销售，这是竞争力 不强的表现，是企业对自己产品竞争力缺乏信心的反映，不是信用管理本身的 问题。 （3）信用管理有助于改善企业销售管理体系。很多企业迫于市场竞争压力， 采取赊销承包制的销售管理体系，销售业绩与回款额挂钩的考核办法，兼顾销 售和实现利润目标。同时，客户信息垄断在销售人员中，企业销售和信用决策 信息丧失。信用管理通过以客户资料调查评估为内容的事先控制，以交易信用 决策为目标的事中控制，以应收账款专业化监控为核心的事后控制，分离赊销 和信用管理的不同职能，使客户信息得以共享，建立有效的销售管理体系。企 业赊销的目标是给客户带来比竞争对手所能给予的更大的利益，销售管理体制 要以满足客户利益为目标。 （4）信用管理有助于与国际市场接轨。我国加入世界贸易组织后，国内企 业融入全球经济的进程加快。国内外竞争日益加剧，买方市场遍及各行各业。 我国的企业已经不由自主的遇到了信用经济的门槛 3。一方面迫切要求企业向国 外企业一样遵守贸易规则和惯例，而另一方面，我国的信用体系建设滞后以及 企业的信用管理状况和能力极不适应。信用缺失的不良效应还在蔓延，不仅内 资企业，连外资企业也感受到了巨大的信用风险。 2 杜娟. 企业应收账款内部控制制度研究D. 天津财经大学，2010 3 刘福佳. 国有企业应收账款内部控制问题研究D. 天津财经大学 2011 企业应收账款管理分析 3 一、企业应收账款管理概述 （一）企业应收账款管理内容 应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接 受劳务的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债 权性资产，是企业流动资产的重要组成部分。 在自然经济社会中，人们自给自足之余，把产品拿到市场上去转让和交换。 刚开始是物物交换，当货币产生后，这种交换方式也只是一手交钱，一手交货， 所以不存在应收账款问题。但在历史的发展过程中，一定条件下的赊购赊销逐 渐成为一种商业惯例。当然，这也是以一定的“信用”为基础的。 在我国的计划经济时代，由于产品和物资是统购统销，在部门和企业之间 统一划拨，资金也是通过银行统一划拨，因而也很少产生应收账款。 在市场经济条件下，应收账款业务自然地被广泛运用，而且，赊销也是一 种常用的促销手段。这种由于商业交易而产生的应收账款，实质是收款人向付 款人提供的一种商业信用。 1、应收账款形成的原因 应收账款的管理是全球的一大难题，即使在发达国家，也存在大量逾期应 收账款。通过对我国 2012 年部分上市公司年度会计报表的分析，发现我国上市 公司应收账款总体规模偏大，巨额应收账款的成因是多方面的，发生应收账款 的原因，主要有以下两种： （1）商业竞争 商业竞争是产生应收账款的主要原因。 “在社会主义市场经济条件下，存在 着激烈的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，实现利润 增长，除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等手段之外，赊销也是一种 扩大销售的手段之一。对于同等的产品价格、类似的质量水平，一样的质量服 务，实行赊销的产品或商品的赊销额将大于现金销售的产品或商品的销售额， 这是因为顾客将从赊销中得到好处。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以 赊销或其他优惠方式招揽顾客，于是产生了应收账款。 ”由竞争引起的应收账款 是一种商业信用。商品与劳务的赊销、赊购己成为当代经济的基本特征。 企业应收账款管理分析 4 （2）销售和收款的时间差距 商品成交的时间和收到货款的时间经常不一致，这也导致了应收账款。当 然，现实生活中现金销售是很普遍的，特别是零售企业更常见。不过就一般批 发和大量生产企业来讲，发货的时间和收到货款的时间往往不同。这是因为货 款结算需要时间的缘故。结算手段越是落后，结算所需时间就越长，销售企业 只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。由于销售和收款的时间差而造 成的应收账款，不属予商业信用，也不是应收账款的主要内容，不再对它进行 深入讨论，而只论述属于商业信用的应收账款的管理。 2、应收账款管理的目标 应收账款管理的基本目标是在提高竞争能力，扩大销售的同时，尽可能降 低应收账款管理的机会成本、坏账损失与管理成本，最大限度地提高应收账款 投资的收益。更具体地说，应收账款管理是要按时足额收回账款，最小化持有 应收账款的成本，最大化应收账款的净收益，让客户重新启动还款计划，并鼓 励客户尽快结清款项以及节约费用。应收账款管理的最低目标是有足够的现金 流，不影响企业维持正常的生产经营。在一个行业的企业中通常并没有足够的 现金可以及时付清所有的账单，企业要时常和同行竞争，比谁先获得客户的付 款，因此，现金回收工作的竞争是非常激烈的。而客户总是优先向管理最严格 的赊销方付款，所以应收账款管理的最终目标是如何使你的账目显得与众不同， 从而可以先于其他债权人收到货款。 （二）加强中小企业应收账款管理的重要性 应收账款是企业因销售商品、产品、提供劳务而形成的债权，具体说来是 应向购货单位或接受劳务单位收取的款项或代垫的运杂费等。加强企业应收账 款管理，不仅可以加强资金的回笼，提高资金利用率、降低企业经营风险，而 且还关系到企业的长远发展。一旦管理不善，就会影响企业的资金周转，降低 企业的实际效益，甚至可能引发企业的财务危机。这就要求加强对应收账款的 管理，加速它的周转，使企业在市场竞争中能更好地发挥应收账款的商业信用 作用。 企业应收账款管理分析 5 二、应收账款管理存在的问题 （一）应收账款内部控制意识淡薄 西方调查机构的调查显示：在企业十几项管理中，西方企业把应收账款风 险管理排在第一位，其次才是战略管理、生产管理等;而我国的一个调查却显示： 51%的企业根本没有听说过企业应收账款风险管理，而有系统、完善应收账款 风险管理职能的非外资企业只有不到 0.1%。目前应收账款内部控制在很大程度 上仍然是一种人治化管理，没有形成一套科学的控制制度。许多企业并没有建 立详细的应收账款内部控制制度，缺乏必要的规章制度指导，应收账款在控制 管理上存在很大的盲目性和随意性，导致业务部门盲目放账、滥用信用资源， 企业遭受巨大的应收账款风险损失。 （二） “滞后”的应收账款内部控制模 传统的应收账款内部控制模式认为，风险产生于发货后不能正常收回的款 项，造成了我国企业对应收账款的管理往往只停留在事后追债的状态，应收账 款内部控制的主要目的不是防患于未然，而是“亡羊补牢” 。从赊销活动的业务 流程上看，企业控制的着眼点仅是注重交易后的应收账款追讨，而忽略授信前 管理和交易过程中的跟踪管理，缺乏一套科学的客户资信审查制度和客户授信 管理制度，其结果是事倍功半，不仅不能合理的控制应收账款的质量，而且花 费了更大的成本，损失更多。 （三）机构职责划分不清、执行力欠佳 大部分企业的组织机构及职能设置还不能适应市场竞争及信用管理的要求。 企业中与应收账款内部控制相关的职能部门一般有市场部、销售部、计划财务 部、风险管理部等，这些机构交叉管理，职责划分不清；各行其是，缺乏协调 和沟通，使企业不能对产品订货情况、销售情况、货款回收和销售获利等情况 进行及时有效的内部监控，亦没有具体的责任主体对应收账款的回收负责。坏 账发生时，各部门相互推诿，缺乏责任感，致使应收账款不能得到有效的控制。 企业应收账款管理分析 6 （四）没有建立有效的信用管理制度 应收账款是与信用二字紧密结合的，而我国大多数企业信息管理意识不强， 普遍没有设置独立的具有信用管理职能的部门，且缺乏专业化分工，更没有建 立有效的信用管理制度。目前我国约有 2%的国有企业设立专门的信用管理机构， 而外资企业的这一比率在 10%。 一直以来我国很多企业处于信用管理制度缺失的状态，客户资料收集、资 信调查等功能完全从属于市场部的自身管理，事前的资信评估非常薄弱，缺乏 规范的信用销售程序予以约束，很少对付款人资信度做深入调查，不重视对应 收账款风险的评估分析，只是为了片面扩大销路、提升市场占有率，而使事前 的信用调查不充分或者形同虚设，加大了形成呆账和坏账的可能性，从而增加 了企业的经营风险 4。 （五）缺乏对应收账款的定期数据分析 二十世纪八十年代，在欧美己经有越来越多的公司开始使用更为严格科学 的计量和分析方法来管理应收账款，特别是在平均期限内还未支付的销售款。 而我国对应收账款的测评和分析体系尚不健全。一些企业对应收账款的账龄没 有及时分析或者账龄确认不准确，对已超过赊销期而尚未收回的款项有多少、 分别超期多长时间等账龄划分模糊不清，导致企业风险增大。账龄反映的是应 收账款的持有时间，它不仅是估算应收账款总体风险和时间价值损失的主要依 据之一，也是记提坏账准备的现实基础。一般而言，收欠的难点和重点是逾期 款项，特别是陈年老账，拖欠越久，收回的难度越大，变现的可能性越小，预 期的价值也就越低。可见对于应收账款账龄等各项基本数据的分析是应收账款 内部控制的重要环节。 三、应收账款管理存在问题的原因 应收账款是企业因销售商品、提供劳务等经营活动而形成的债权。应收账 款是企业流动资产的重要组成部分， 根据有关部门调查，我国不少企业应收账 4 胡筱. 企业应收账款证券化融资模式研究D. 安徽大学，2011 企业应收账款管理分析 7 款占流动资金的比重在 50%以上，远远高于发达国家 20%的水平，企业之间 尤其是国有企业之间相互拖欠货款，造成逾期应收账款居高不下，已经成为经 济运行中的一大瓶颈。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应 收账款总额一般不高于 10%，而在我国，这一比率高达 60%。其管理状况直 接影响企业资产的质量和营运能力。造成应收账款居高不下的原因主要有以下 五点： （一）商业竞争 这是发生应收账款的主要原因，在社会主义市场经济条件下，存在着激烈 的商业竞争。竞争机制的作用迫使企业以各种手段扩大销售，占领市场。企业 除了依靠商品的质量、价格、售后服务、广告等之外，赊销也是扩大销售的手 段之一。同等的商品价格，类似的质量水平，同样的售后服务，实行赊销的商 品的销售额必定大于现金销售的销售额。出于竞争的需要，企业不得不以赊销 方式招揽顾客，导致应收账款债权资产相应增多。 （二）销售和收款的时间不一致 零售企业一手交钱一手交货是比较普遍的，但批发和大量生产的企业，发 货的时间和收到货款的时间往往不同，由于商品成交的时间和货款到账的时间 差导致了应收账款，这是因为货款结算需要时间。结算手段越落后，结算所需 要的时间就越长，销售企业只能承认这种现实并承担由此引起的资金垫支。企 业对由于结算方式造成的货款晚到账而承担的资金垫支是比较短暂的。 （三）信用风险管理机制不健全 目前，我国大多数的企业内部没有专门的信用管理机构和信用管理人员， 企业中普遍缺乏信用管理制度。从企业外部来看，目前还没有一个具有全国性 影响力的信用监控及评价机构，对第一经济主体的信用状况进行有效传播；信 用信息透明度低、搜集企业信用信息困难；在企业融资、市场准入或退出等制 度安排中，至今还没形成对守信用企业给予必要的鼓励、对不守信用的企业或 企业法人给予严厉惩罚的规则。除此之外，我国企业的财务信用缺失还表现在： 重大决策未能保护中小股东的利益，如通过关联交易转移利润，为大股东违规 企业应收账款管理分析 8 提供担保，大股东侵占上市公司资金；随意变更募集资金投向，利用募集资金 委托理财；重大承诺不兑现，如预测利润不兑现，整改措施不兑现等。这些现 象表明，我国企业的信用危机已阻碍了经济活力的产生，给社会经济的持续健 康发展带来了严重危害。 （四）企业内部管理机制不健全 从企业内部信用风险管理上来看，一方面企业未设立专门的信用管理部门， 缺乏规避风险的自动预警机制及财产保全机制。现有的业务部门和财务部门信 用管理的职责不分明，应收账款管理不力，导致不必要的损失；另一方面企业 没有建立健全客户的信用档案，没有系统完整的客户历史信用记录，从而使企 业的信用管理缺乏基础。 （五）内部激励机制缺陷 在一些企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售量 联系在一起，忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此销 售人员为了自身利益，只关心销售任务的完成，导致大量应收账款的产生。而 对这部分应收账款，企业没有采取有效措施要求有关部门和销售人员全权负责 追款，财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露， 应收账款大量沉积下来，给企业背上了沉重的包袱。 四、后金融危机时代解决企业融资困难对策 如果对于企业来说，信用销售只具有优势而无风险，那企业当然愿意采用 信用销售的方式，然而当前对于我国企业来说，却有一句广为流传的顺口溜， “不赊销就是等死，赊销就是找死” ，这句话虽然有些言过其实，但却反映了我 国企业叹于商业信用销售的基本看法。在当前在以信用交易为主流的成熟市场 上，如果企业不采用赊销方式，必然丢失市场份额，最终败在竞争对手之下； 如果企业大规模的采用赊销方式进行销售，又不可避免的要承担来自客户的赖 账和拖欠的风险 5。 企业应收账款管理分析 9 （一）建立客户信用评估体系 公司在信用销售的策略方面，采用较为保守的销售方式：对中、小客户要 求“先款后货” ，大客户尽量采取厂商银合作业务。之所以采取这样的方式，是 基于两点：一是以前年度化肥产品竞争并不激烈，还没有完全形成供大于求的 市场格局。二是在“赊销就是等死”这样的信用环境下，企业对赊销有恐惧态 度，不敢贸然放宽赊销条件。随着市场竞争的日益加剧，再沿用老政策势必回 影响企业的正常发展，失去市场。只有改变销售策略，有针对性的放宽赊销条 件，才能保持和扩大市场，使企业能够正常持续的发展。而稳定有效的赊销， 是建立在客户良好信用的基础上。要判断客户的信用情况，就必须建立一套完 整的客户信用评估体系 6。 1、设置独立的资信管理部门 在公司中，虽然设有清欠办，对已产生的拖欠进行追讨，不过这是一种被 动的、不得已而为之的行为，防患于未然才一是更有效、更主动的一种措施。 在发达国家，一般企业均设有信用管理部，或者设有信用管理经理一职。借鉴 国外的一些先进管理经验，建议公司也设置相对独立的资信管理部门或配备自 己专职的信用管理人员。资信管理部门负责销售信用信息的汇集、整理、重大 事项调研以及信用信息分析工作。资信管理部门的职责具体如下： （1）汇集、整理销售部门提供的客户调研情况、客户跟踪情况、财务部提 供的客户货款结算情况和应收账款余额情况； （2）根据销售部、财务部提供的信息，重点调查客户在经营、支付能力等 方面的重大变化情况和违规事件； （3）及时分析客户信用度变化情况，定期做出客户信用分析报告，提出销 售策略以及欠款警戒线建议，以便及时调整销售方案。对个别重大或突发事件， 应及时做出分析报告，以避免给企业造成损失。 2、收集客户信息 公司进行赊销，一定要选择信用良好的客户。具体可通过联系沟通，实地 考察和资信调查三个环节逐步地筛选出符合本企业信用标准的客户企业。 5 李向荣. 内蒙古安泰采矿公司内部控制制度的优化D. 内蒙古大学，2012 6 张国明，李存英. 企业应收账款内部控制方法研究J. 财会研究，2011（24） 企业应收账款管理分析 10 （1）建立客户档案 建立客户档案，就是资信管理部门将收集到的客户注册、规模、经营、支 付能力、履约等方面信息进行汇集、整理，并按照一定的格式分户登记造册。 档案的载体可以记录在纸上，也可利用计算机进行存储。档案的内容一般分为 两部分：一部分是市场部在开发客户时所调查、掌握的静态情况。包括：客户 的名称、注册时间、企业性质、营业地址、营业范围、注册资金、支付能力、 法人代表、通讯电话、传真号码和电子邮件地址、网址。另一部分是与客户开 展购销业务后销售部、财务部以及通过其它渠道得到的动态情况。包括：客户 履约程度、企业规模有无改变、经营是否正常、财务管理是否正规、支付能力 变化情况、是否提供贷款等项担保、货款结算情况、应收账款余额是否超过欠 款警戒线、有无违规违纪现象等。 （2）收集客户信息资料 资信管理部门要根据所掌握的信息定期对客户进行信用分析，评定客户的 信用度。一般说来，客户的信用资料可以通过以下途径取得： 1）财务报表。这是信用分析最理想的信息来源之一，但需注意报表的真实 性，最好是取得近期经过审计后的财务报表。通过计算一些比率，特别是对资 产的流动性和准时付款能力的比率进行分析，来评价企业能力、资本、条件的 好坏，以利于公司提高应收账款投资的决策效果。但是和公司打交道的不少客 户财务信息没有公开，这就需要从其它渠道来了解了。 2）信用评级报告或向有关国家机构核查。银行和其他金融机构或社会媒体 定时都会向社会公布一些客户的信用等级资料，可以从相关报刊资料中进行搜 集，也可向客户所在地的工商部门、企业管理部门、税务部门、开户银行的信 用部门咨询，了解该企业的资金注册情况、生产经营的历史、现状与趋势、销 货与盈利能力、税金缴纳情况等，看有无不良历史记录来评价企业的品德等。 3）商业交往信息。公司的每一客户都会同时拥有多个供货单位，所以公司 可以通过与同一客户有关的各供货企业交换信用资料，如往来时期的长短、提 供的信用条件以及客户支付货款的及时程度。再有就是可以通过与该客户以往 的交易信息来做判断。 对上述信息进行信用综合分析后，公司就可以对客户的信用情况做出判断， 并建立客户档案，除客户的基本资料如姓名、电话、住址等以外，还需着重记 企业应收账款管理分析 11 录客户的财务状况、资本实力以及历史往来记录等，并对每一客户进行信用评 价。 （二）建立完善的合同管理制度 针对企业合同管理混乱，合同评审流于形式等问题，应该完善合同管理。 1、合同的签订 前面提到公司合同管理混乱，如何更好的解决这个问题是十分重要的。公 司除现金收入之外的供货业务都必须签订合同，当销售部门收到经资信管理部 门和公司法定代表审核签字后的赊销申报单后，根据审批意见并与客户意见达 成一致的情况下签订销售合同。销售合同的要素必须齐全而且符合国家法律规 定，特别是付款形式、账期和延期付款的具体违约责任都应清楚、准确，最好 是能够采用统一的合同范本。另外，销售部门还要将合同影印几份，经有关部 门或人员与原件核对无误后分别交资信管理部门、财务部门，以利于其对销售 合同的执行、跟踪、检查起监督和预警作用。发货人员在收到签订的合同和发 货指令后才能按照要求向客户发送货物。 2、合同的管理 销售部门应在合同签订后交由专人对合同进行统一管理，并制作合同台账， 财务部门予以配合，随时对合同的执行情况进行跟踪，最终起到监督和预防作 用 （三）建立应收账款催收管理办法 针对应收账款收款中存在的问题，规范货款收回方法 7。 1、发对账单 每月初把对账单发给客户，通过有规律的与客户对账，比直接向客户催要 货款要友好得多，而且在必要时要求客户付款也不会显得唐突。 2、电话沟通。 与传真和电子邮件相比，电话联系易拉近与客户的心里距离，效率高而且 还能获知客户其他方面对本企业有用的信息。但在沟通之前，应明确：客户的 7 韩国薇. 中小企业应收账款融资创新模式研究J. 中国商贸，2012（03） 企业应收账款管理分析 12 工作时间规律、联系人；对客户的口头承诺付款时间等，要及时发邮件或传真 加以确认，以增强催收力度。 3、电子邮件、传真催收 对应收账款超期时间长的客户，不仅电话催收，也辅之邮件、传真加以补 充，在将来一旦诉诸法律也有个证据。 4、访问客户 对重点客户，由市场部人员通过经常的拜访，加强联系，及时发现问题， 如本企业的服务质量满意度、客户的资金流、经营状况等，做到知已知彼，稳 住现有客源。 5、客户还款计划 有时客户不能按时付款，可能是遇到银行还贷、经营业绩不佳、现金短缺 等，比如公司客户 6 月份的货款，正常应在 7 月 4 日前付清，由于签字付款的 分管领导不在，不能按约定日期付款，但承诺 8 月付，结果 6、7 月货款在 8 月 份一起结清。对这类客户要与那些故意拖欠的客户区别对待。这也要求我们一 方面关注客户的进展情况，另一方面让客户制订还款计划，明确还款时间，及 时追踪，从而降低坏账风险。 （四）建立应收账款超期管理制度 利用财务软件系统，根据公司各分公司应收账款周报表及月报表情况，把 发现的问题及时反馈给相关部门，逐步做到：首先，对发生的超期应收账款进 行汇集。做到随时了解，从源头上控制收账款的规模。其次，对超期应收账款 进行分类。具体可根据时间、金额及客户进行分类，分析欠款的性质，根据不 同的情况采取适当的措施。最后，明确责任人。做到权责明确，由财务人员每 月分析不能按时回款原因，然后通知销售人员催收，财务人员配合，向欠款客 户催收。对于逾期应收账款，财务人员不及时审核并通知销售人员催收，由财 务人员承担坏账损失责任；财务人员通知销售人员，销售人员不能收回货款， 由销售人员负责；客户怠于付款，经催收仍拒付的，由公司法律部分通过司法 途径解决。例如可采取相应措施是超期 90 天及以上的应收账款，对该客户停止 提供新的信用销售，并通过正常途径催收，正常途径仍不收回的，改由公司的 法律部门通过诉讼等途径解决：超期 60 天的，暂停信用销售，直至结清欠款为 企业应收账款管理分析 13 止；超期 30 天，要限额提供信用销售；超期 10 天的分析原因，加以警惕。 （五）建立集团公司内部子公司支付制度 很多公司的应收账款中，子公