和美行XXXX年9月泰安市东平县佛山东邸项目营销策略报告.ppt

东平县佛山东堤项目营销策略报告，2010年9月，2，关键！形象规划、营销安排、发展战略和定位、综合沟通、开发商目标、项目本体条件、市场概述、市场竞争、问题排序、1、使命？开发商目标、项目本体条件、市场概述、市场竞争、问题排序、开发商目标、销售价格：当项目进入市场时，平均价格约为2800元/m2；预计总平均价格为3200元/平方米；速度：计划的项目开发和销售周期为36个月；品牌目标：打造山东澄海房地产开发有限公司企业品牌，使命？开发商的目标、项目的主要条件、市场概况、市场竞争、问题排序、项目位置、项目位于东平县西部、百佛山东坡、项目位置、交通条件、目前项目周围没有交通道路。将来，将在项目的西部和北部规划两条道路。在这种情况下，该项目位于东平县西部，白佛山以东的斜坡上，距离市中心约3公里。目前，项目周边城市的意向不足。尽管未来几年城市规划仍在进行中，但该地区将成为东平的一个热点。半山系统将被保护起来，抵御不断上升的山脉，金线将会繁荣。俯视临城，城市汗流浃背，大雨滂沱，在泉水和峡谷附近，穿过汹涌的沙滩。山洞里的飞云经常平稳地运行，而佛石的形状并不妨碍宽度。他平静地徘徊着，忘记了自己是个散漫的军官。该项目位于白佛山东坡。它拥有绝对的文化和景观资源。白佛山一脉相承，人文联系相互辉映。国土资源，区域亮点：白色佛山！项目区仍处于城市开发和改造建设阶段，周边将开发空地和住宅用地。正在建设的购物中心周边地区目前主要是待开发的空地和住宅用地。大型商场、实验小学等在建城市的配套设施日趋成熟。1.该项目位于东平市西部，处于东平市的发展方向。目前，它远离城市中心，周边发展不成熟，生活设施匮乏，周边城市形象不足。2.该项目可以依托百佛山的文化和景观资源。稀缺的坡地地块，安静的环境，优良的空气质量，最适合居住。3.项目区仍处于城市开发和改造建设阶段，主要围绕空置土地和居住用地进行开发。4.充分利用地理位置的优势和白佛山在东平人心目中的位置与项目质量的相互联系，创造出东平人心目中的第一，项目属性的界定，不熟悉的地区/中高档住宅，不熟悉的地区，优势：自然景观资源的劣势：城市意向落后，缺乏配套设施，中等规模，优势：市场价格低，产品线相对丰富，劣势：自身生活配套设施不足。高端住宅，地块价值决定了产品必须走高端路线。1、使命？开发商目标、项目本体条件、市场概况、市场竞争、问题梳理出来，大部分客户经济能力较弱，属于典型的刚性需求客户或改良刚性需求客户，总价格在35万元以下的客户约占总客户的70%。付款：只有3%的客户一次性付款，79%是商业贷款和公积金贷款。客户分析交易客户支付统计东平4-6个月总交易价格区间统计万元套利交易客户来源主要是东平市占80%，乡镇客户占20%，客户群体比较年轻。城市客户占总交易量的79%，而周边下属乡镇客户占总交易量的70%根据对裕景园销售经理的采访，我们项目的主要热卖单位是90-120套，130多套不容易卖，一个月只能卖一套。我们的客户一般来自东平市，少数乡镇，很少来自其他地方。根据对山水家族职业顾问的采访和客户分析，除了高端项目，出售的房地产基本上是在争夺同一群客户。市场竞争激烈。城市高端购房者主要分为三类：政府公务员(包括泛公务员)、福利较好的企业管理人员和企业私营业主。顾客购房的主要目的是提升自己。刻板的顾客在城市各处购买房子。东平的购房需求主要是刚性需求客户和改良刚性需求客户，总价格区间比较敏感。客户选择工作方便、子女上学方便、生活方便的物业作为选择点，地域特色强的项目的主要客户是地理客户，以及周边乡镇的客户。客户分析表明，市场正处于从多层次向高层次过渡的阶段，产品同质化严重(多为多层次和板式小高层)。产品状况，文华花园，山水家园，低价位，精致小户型(100-120 )已经得到市场的认可，市场上能达到好的产品大多是紧凑型户型，面积范围合理的产品。大型公寓的消化速度很慢，我们的项目卖得很好。三处住宅占总数的50%。体积小、总价低是吸引顾客的优势之一。今天的顾客非常关心总价。不久前，我们推出的小公寓受到市场的高度追捧。采访文华花园的销售经理，总结产品现状和市场情况，1。市场同质化严重，竞争激烈；项目不平衡，销售压力大；2.东平市场由刚性需求客户和改进的刚性需求客户主导。3.顾客关注的是购房的基本水平，并开始关注环境和配套设施。4.目前，大部分项目停留在满足客户基本生活需求的阶段，规划和景观亮点不多，市场已经超出空间。5.户外广告大多是概念性的，不能反映项目的价值。6.东平的大部分项目展览容量不足。市场很大，竞争也很激烈。开发商目标、项目本体条件、市场概况、市场竞争、问题整理出来，售楼处是主要展示区，形象包装一般，个别项目有所突破，许多售楼处都集中在西华联超市附近。有些项目不注重售楼处的包装和整体形象展示，只提供项目介绍和签约网站。沙盘模型是主要的销售材料，建筑书籍很少，大多数项目仍然局限于海报和房子类型的单页阶段。售楼处展示了清江沿岸的景观房屋和风景。售楼处的形象展示未能反映项目的档次，也缺乏样板房和现实展示的重要环节。各种项目的常规信息传输渠道包括场地围栏、户外广告牌和看房巴士。大部分待售项目已被占用，社区已逐步形成。但是，销售过程不包括社区访问。成熟的社区花园和现实生活中的建筑展示没能促进销售。目前，市场项目很少有样板房。形象展示，推广渠道以户外广告和单页、活动为主要突破手段。户外广告主要是针对繁荣地区的项目围墙和广告牌。东平电视台更常用。这项活动可以聚集人气，提高项目的知名度。1.东平房地产市场正处于房地产开发的发展阶段。2.市场基本上处于卖方市场的状态。房地产价差小，未来成交量大，市场形势非常严峻。3.东平的城市发展重心正在西移，市场发展重心正在逐步西移8.随着质量竞争时代的到来，消费者对住宅产品的综合质量和配套提出了更高的要求。9.公寓主要是中型和大型的，很少有小型的和公寓产品。10.东平市场由刚性需求客户和改进需求客户主导。1、使命？开发商目标、项目本体条件、市场实现、市场概述、市场竞争、问题排序、通过市场调查结果，本报告中我们要解决的核心问题是：如何进行有效的价值转移，实现项目的可持续销售？如何把握进入市场的机会？在不熟悉的领域开始项目时，如何认识市场平台的水平？问题3如何提高市场产品的竞争力，如何定位项目？项目发展战略和定位28。项目开发战略本项目以客户为导向的产品定位。房地产和税收政策的频繁调整将在一定程度上增加市场观望情绪。国家对房地产市场的监管将逐步加强，并将颁布“四国”政策。第二套房以家庭为基础，首付提高到50%，银行利率提高了1.1倍。第三套房停止抵押；对于“政策年”的房地产、廉租房、限价房、清算土地市场、清算增值税、转移个人所得税的调整，房地产和税收政策都在频繁调整，未来市场调控将有增加的趋势，导致市场变量增加，前景不明朗，不确定性增加。简而言之，政府的宏观调控加大了发展难度，房地产企业应该从追求利润最大化转向实现资金的快速提取。金融政策的进一步收紧将增加投资客户和多个购房者的成本，并在一定程度上降低市场的活跃程度。宏观政策的不断加强将增加市场的观望局面，在政府出台更严格的政策之前完成项目销售将是下一阶段营销的重点。33，354快进和快出，以及快速提取资金应该是主要目标。2010年，政策调控力度加大，房地产拐点理论叫嚣，东平市场竞争加剧，使我们的项目面临双重考验。1.将区位规模扩大到城市高度的个站点，聚焦西部未来发展，提升项目形象和价值；2.东平的领先精品在成本可控的情况下，在策划、形象塑造、产品质量等方面超越了东平市场现有水平，树立了领导者形象和品牌意识。通过市场展示和情境体验，努力建设一个高品质、低价格、有尊严、低价格比的宜居社区。3.为了满足客户的需求，一鸣惊人的高姿态领先。实用而紧凑的公寓大小控制着总价格，以促进快速的现金回报，并实现轰动的市场意识。4.价值再挖掘充分利用百佛山的景观资源，使挖掘出的地块价值最大化。锁定市场中的主流客户群，并随着发展过程而变化和扩展；从低价开始，一小步一小步地快速跑，然后逐渐提高价格以快速获利。高形象区域领袖项目欧式风格，规划力度大，景观优美。充分利用白佛山的自然景观资源。2。实用，花园别墅户型为方形，实用，宽阔的视野保证了市场平台的元素，南北通透的功能完美而实用紧凑。赠送大量好处，如凸窗、阳台等。该项目的核心价值是位于白佛山的一个区域龙头，项目的发展战略和方向，32。项目的发展战略是以客户为导向的项目产品导向。政府领导的公务员和事业单位，知名企业的管理人员，民营企业家，个体经营企业，富裕乡镇的员工，以及富裕教师一般分为：主要包括公务员，政府领导，事业单位的领导，知名企业的管理人员和民营他们的消费相对理性，喜欢根据自己的判断做出决定。根据他们的消费心理，他们可以分为三类。荣耀买家(超值享受)。对策：成功人士不仅需要改善个人生活条件，而且他们自己的住所也能凸显家庭的荣誉感和尊重感。因此，我们必须给他们炫耀的巨大心理满足。我们的项目是他们成功后的地位和地位的象征。人群主要包括企业管理人员、员工、个体经营者、乡镇富人、教师等。他们中的一些人是婚房的消费者，而其他人是二手房买家。他们买房子住。考虑到他们的经济实力和家庭构成，他们不会选择总价太高的房子。他们是100-120平方米的主要消费者。他们正处于事业的上升期，仍在努力工作。他们对生活的舒适性有更高的要求。他们努力赚钱，关心房子的性价比。他们考虑买房子的成本、生活成本和光荣的生活方式。他们重视教育资源。他们的支付能力不是很强。他们的首付是10-15万元。对策：虽然这些人是我们的主要消费者，但他们不能根据他们的审美水平来定位项目。我们应该参考荣耀买家的购买心理，通过打动荣耀买家来激发这些务实的买家对项目的认知和向往，从而产生积极的购买动机。特别是对于婚房消费者来说，该项目应该成为东平婚房的首选。实际买家(物有所值)，这部分人很少，但不能不考虑，他们主要包括东平的外商，荣耀买家中有一部分有投资意识的消费者，乡镇的富人。他们的投资眼光超越了普通人。他们是多次购房者。它们在区位、发展前景、房地产增值空间等诸多方面都是合理的。他们会在许多方面反复比较。对策是：用美化买家的购买心理影响他们对项目的看法，突出投资理念和价值，突出项目的区位优势、区位稀缺性和财产价值。因此，项目的定义应突出荣誉感和认同感，具有震撼力，善于用大的概念引导和感动他们，并通过对荣誉感和认同感的描绘覆盖所有目标群体。我们的目标群体包括高端客户和具有平均消费能力的主要消费者。目标客户覆盖面很广。我们必须用高端客户的定义来涵盖所有消费者。投资买家(物有所值)，追求生活品质的城市精英，尊贵的买家，务实的买家，关注区域发展。希望得到社会的认可和尊重；热爱生活，热爱自然；注重生活质量，注重身心健康；已经成功和正在成功的人都希望有一个被别人认可的高端住宅。这个项目的质量和价格决定了我们的消费者是在尚层这个最有能力支付20%的城市。三大客户群的构成图，项目发展战略和定位，39，项目发展战略，本项目以客户为导向的产品定位，360度全方位高品质居住社区建设规划，具有生活气息的高品质私人花园社区，超越市场水平的高形象社区，更具竞争力的产品体系，欧洲建筑风格和形象，产品优化和创新，符合客户需求的物有所值捐赠，建立社区所有权的DIS系统，提升社区水平的物业管理，成本有效控制，以及在客户可感知的部分上花钱。行走时，视线向下偏离10。在顾客容易感知的视线范围内引入砖、石等质感强的材料，可以有效提升建筑的价值感，给人一种稳定或高贵的感觉，并通过不同材料的相互渗透来强化某些材料的质感。北京的珠江皇景，呼应了以核心花园和两个线性水系作为住宅花园的主要诉求，在主轴上设置了2-3个节点的景观，并对其进行了规划，控制成本，花钱在可见的地方主要是封闭式的集中园林，不推荐使用大面积水景，主要是绿化植物地标硬质广场线性水系。结合休闲娱乐设施，形成多维立体的园林景观。园林景观要素：绿色植物标志硬质铺装线性水系，降低维护成本；园林绿地注重绿色植被，创造良好的生态环境感知，形态自然，层次丰富。从成本控制的角度来看，园林主要是“