康师傅拜访八大步骤与实战演练--MBABY.ppt

拜访八大步骤与实战演练,方便群营业本部训练组,一、游戏与启示：数字连线,A卡,B卡,大量资料天天更新,游戏启示,规律性学习，提升工作绩效,拜访八步骤创造销售佳绩,大量资料天天更新,课程目的,于本课程结束时，学员应能,掌握客户拜访八步骤，执行市场作业标准，提升成交率与成交量提供专业服务，成为客户经营顾问，建立良好客情通过实战演练，理解客户拜访八步骤要点,大量资料天天更新,课程全貌,大量资料天天更新,课程大纲,一、游戏与启示二、拜访八大步骤1.计划与准备2.寒暄与问候3.产品陈列4.检查库存5.建议销售6.广宣使用7.行政作业8.道谢与评估三、实战演练四、回顾与测试,大量资料天天更新,课程进行安排表,大量资料天天更新,二、拜访八大步骤内容,拜访八大步骤,每次拜访都是这个循环作业,大量资料天天更新,计划和准备,1.1行程计划,目标明确绩效提升,拜访家数,成交家数,销售箱数,铺货点数,订立目标,大量资料天天更新,条码表,协议书,CRC卡,1.2销售工具与辅助物准备,计划和准备,大量资料天天更新,充分准备，增加自信，体现专业,出发了！,计划和准备,大量资料天天更新,寒暄与问候,2.3店情观察，确定适当时间、位置与客户交谈,2.2专业性良好开场白,2.1态度自信、细心有礼,专业性良好开场白有助于：创造良好第一印象，确认客户有足够时间交谈，找准切入点，建立互利拜访气氛,大量资料天天更新,3.1正常货架产品上架及陈列3.2促销特陈区产品补货与陈列,拆箱上架：加速产品回转,增进客情，利于销售,产品陈列,大量资料天天更新,位置好,集中化,价格对,陈列关键七要素,排面大,品项齐,卖相好,产品陈列,广宣美,大量资料天天更新,CRC卡记录排面,先进先出,产品陈列,同时调整价格牌,大量资料天天更新,检查库存,4.1准确记录库存是下一步建议销售的关键,4.2库存先进先出管理，维护产品良好品质,4.3关注竞品动态，保持市场敏感度,大量资料天天更新,1、看日期，做好先进先出2、及时记录竞品动态,准确记录店内各品项库存,检查库存,大量资料天天更新,建议销售,5.1销售三大要素：,5.1.1与客户一起了解现存库存及销售记录5.1.2给客户一个专业的下货量：应订货数量安全库存-本期库存5.1.3建议销售产品顺序：新产品正常品促销品,分析CRC数据并建议订单,大量资料天天更新,5.2销售话术：,5.2.1FAB技巧运用5.2.2善用“+”“-”“”“”四则运算,5.3自信处理客户异议,5.4缔结销售，确认订单,客户异议处理,建议销售,大量资料天天更新,广宣使用,6.1广宣品张贴,6.3更换损坏广告物,6.2陈列辅助物使用,大量资料天天更新,7.1检核行政表单，完善CRC卡及订货单填写,行政作业,7.2订货单填写常见错误,7.2.1送货时间、地址、收货方不准确7.2.2价格、品项、数量、搭赠不准确7.2.3退换货等协商事项未标注,行政作业,道谢与评估,8.1答谢客户并取得允诺,8.2检视你的拜访及评估你的表现,8.3未达成预定目标，应分析原因，拟订改善计划，为下次拜访做准备,合作愉快！下周同样时间再来拜访！,休息一会儿！,大量资料天天更新,三、实战演练,演练主题：拜访八大步骤完整过程演练话术:新产品卖进门店的沟通角色扮演：2人一组上台，扮演业务员与客户研讨互动：其他学员观察并记录，提出改善建议,大量资料天天更新,三、实战演练,问题1：客户：这个新品刚推出，销售不一定很好，为什么我还要进它呢？,演练话题1：,大量资料天天更新,话术,业务：每个新品刚推出，可能不是销售最好的，但由于我们推出的每个新品都能给您带来生意和利润成长，您应该确信这一点：康师傅所推出的每一个新品，都经过严格市场测试，能满足消费者需求，该新品有康师傅强大广告和促销支持，还有我的专业服务，请放心进货。,大量资料天天更新,演练话题2：,客户：我并不需要三种口味都进齐，我先进一种口味，等它卖好了，我以后再进其他两种。,大量资料天天更新,话术,业务：产品市场测试结果表明：三种规格的销售比例分别是：X%，Y%，Z%。如果您只进这一口味，您只能得到X%的生意量，而您如果能够进齐三种口味，你就会得到100%的生意量。,大量资料天天更新,演练话题3：,客户：新产品？我现在的产品都没有地方放！,大量资料天天更新,话术,业务：首先我同意您关于货架紧张的说法，同时我观察了货架，发现货架只需略做调整，就会出现足够位置摆放新品。我可以试试给您看，您一定不会拒绝给您带来更多生意机会的产品。不用您操心，我来动手，您肯定满意。,大量资料天天更新,四、课程回顾与测试,拜访八大步骤，是帮助销售人员在每一个售点都取成功销售的过程模式。把“拜访八大步骤”当成一种习惯，在不久的将来一定会成为一名更专业、更优秀的销售人员。,大量资料天天更新,?,4.1测试题：Q1:请列举拜访八大步骤过程？Q2:请列举第一步计划