说服性销售格式.ppt

,FY03/04CBDNewHireOrientation,说服性销售格式（PSF）,FY03/04CBDNewHireOrientation,内容,定义格式应用,FY03/04CBDNewHireOrientation,什么是PSF?,PSF是销售人员成功卖进的强大武器,FY03/04CBDNewHireOrientation,为什么?,他是一种格式，可以帮助销售人员发展和组织出合乎逻辑的卖进表述，说服客户购买产品或主意。,FY03/04CBDNewHireOrientation,PSF是怎么来的?,高校的销售要与购买者决定顺序逻辑相一致来自于购买的5个原则,FY03/04CBDNewHireOrientation,购买者是如何做出购买决定的？,这个主意是否合乎我的现实处境？它是可实践的么?它是如何工作的?这样做有什么好处么?我需要做什么呢?,TheConsumerwhowanttobuysomething,FY03/04CBDNewHireOrientation,Howdoesabuyermakeabuyingdecision?,Doesthisideafitmysituation?它是可实践的么?Howdoesitwork?Whatsthebenefit?Whatsrequiredforme?,TheConsumerwhowanttobuysomething,FY03/04CBDNewHireOrientation,Howdoesabuyermakeabuyingdecision?,Doesthisideafitmysituation?Isitpractical?它是如何工作的?What抯thebenefit?What抯requiredforme?,TheConsumerwhowanttobuysomething,FY03/04CBDNewHireOrientation,Howdoesabuyermakeabuyingdecision?,Doesthisideafitmysituation?Isitpractical?Howdoesitwork?这样做有什么好处么?Whatsrequiredforme?,TheConsumerwhowanttobuysomething,FY03/04CBDNewHireOrientation,Howdoesabuyermakeabuyingdecision?,Doesthisideafitmysituation?Isitpractical?Howdoesitwork?Whatsthebenefit?我需要做什么？,TheConsumerwhowanttobuysomething,FY03/04CBDNewHireOrientation,购买者是如何做出购买决定的？,这个主意是否合乎我的现实处境？它是可实践的么?它是如何工作的?这样做有什么好处么?我需要做什么呢?,TheConsumerwhowanttobuysomething,FY03/04CBDNewHireOrientation,TheKeyElementForSuccessfulSelling,购买者购买，假如.1.销售者理解客户的处境2.销售者的建议是可实践的3.购买者理解销售者的建议4.购买者看到利益5.购买者易于认同,购买者问.这个主意是否合乎我的处境？2.它是可实践的么?3.它是如何工作的?4.这样做有什么好处么?5.我需要做什么呢?,说服性销售格式1.小结情境2.阐述主意3.解释如何工作的4.强调关键利益5.建议简单的下一步（结束）,FY03/04CBDNewHireOrientation,说服性销售的表述流程,强烈的购买者兴趣,Step1,Step2,Step3,Step4,Step5,小结情境,测定购买者的兴趣,陈述主意,解释它是如何工作的,强调关键利益,结束,测定/就需要和想要与购买者达成一致,介绍基于客户特点订制的利益,强烈的购买者兴趣,FY03/04CBDNewHireOrientation,Step1ofPSF-小结情境,影响达成目标的内部及外部现实景象，梦想，渴望，目标达成目标的障碍达成目标的可能性,-条件-需要/想要-限制-机会,FY03/04CBDNewHireOrientation,为什么要小结情境,建立关系/建立开放的沟通寻找卖进机会创造并识别购买者的利益,FY03/04CBDNewHireOrientation,如何小结,回顾生意回顾上一次拜访通过询问设计好的问题通过分析市场与生意的问题与机会,FY03/04CBDNewHireOrientation,Step2ofPSF-陈述主意,主意是什么?是一个销售者提出的行动建议，帮助购买者满足个人需要和想要为什么要提出主意?为了告诉购买者什么是你所推荐的行动如何提出一个好的主意?简单，清晰，明了满足需要或机会提出行动,FY03/04CBDNewHireOrientation,Step3ofPSF-解释它是如何工作的,这一步的目的:-深度阐释主意怎么做?-解释主意或品牌的特点和利益-谁在何时何地做什么-预见问题和反对-帮助购买者评估并做出基于该主意的决定,主意,FY03/04CBDNewHireOrientation,Step4ofPSF-强调关键利益,这一步的目的:-提醒购买者，通过同意主意所带来的利益如何做?-简单小结该主意是对应满足到“小结情境”中所提出的需要和机会,FY03/04CBDNewHireOrientation,Step5ofPSF-简单下一步（结束）,目的：结束销售过程,FY03/04CBDNewHireOrientation,如何结束?,行动结束给出二选一开放型问题沉默给出一个立即行动的理由,FY03/04CBDNewHireOrientation,什么是最好的结束方式?,购买者的个性决策风险,FY03/04CBDNewHireOrientation,成功结束的主要元素,积极的态度有清晰的达成目标了解不同的结束方法以及哪一种是更为符合不同类型的商人和情境实在地倾听和决定结束时间的能力,FY03/04CBDNewHireOrientation,说服性销售的表述流程,强烈的购买者兴趣,Step1,Step2,Step3,Step4,Step5,小结情境,测定购买者的兴趣,陈述主意,解释它是如何工作的,强调关键利益,结束,测定/就需要和想要与购买者达成一致,介绍基于客户特点订制的利益,强烈的购买者兴趣,FY03/04CBDNewHireOrientation,沟通技巧与PSF,沟通流程,说服性销售格式,获取信息,识