汽车神秘顾客价格监测执行手册

汽汽车车神秘神秘顾顾客价格客价格监测监测 执执行手册行手册 1 目目 录录 第一部分、项目背景及方法介绍第一部分、项目背景及方法介绍.2 一、项目背景.2 二、调查方法介绍神秘顾客价格监测.2 第二部分、调查所需资料第二部分、调查所需资料.3 一、价格协议.4 二、店的信息.4 第三部分、神秘顾客要求第三部分、神秘顾客要求.5 第四部分、价格监测流程第四部分、价格监测流程.5 第五部分、项目培训第五部分、项目培训.6 一、神秘顾客心理疏导.6 二、电话调查监测注意事项.6 三、实际进店监测注意事项.8 1、进销售服务店（4s店）前的准备.8 2、入销售服务店（4s店）后的注意.10 3、二级销售网点监测注意事项.14 第六部分、车架号图示第六部分、车架号图示.17 第七部分、马自达与竞品优劣势对比第七部分、马自达与竞品优劣势对比.18 第八部分、常见问题总结第八部分、常见问题总结.19 第九部分、优秀记录模板第九部分、优秀记录模板.20 2 第一部分、项目背景及方法介绍第一部分、项目背景及方法介绍 一、项目背景一、项目背景 监测目的：规范市场、保护品牌 为规范马自达汽车销售市场和保护马自达中高档的品牌定位，2012 年一汽马自达汽 车销售有限公司委托第三方采用神秘顾客形式对重点区域进行价格政策执行情况的检查， 真实地探测马自达销售服务店产品的真实销售价格和实际货源组织等情况，以达到以下目 的： 以真实用户角度监测一汽马自达销售服务店对马自达价格政策的执行情况，重点查询 是否存在低价及变相低价销售行为； 增加对销售店服务规范的监测，了解其标准水平执行如何？ 二、调查方法介绍二、调查方法介绍神秘顾客价格监测神秘顾客价格监测 神秘顾客价格监测常见的五种方法： 1、电话调查法：电话调查法：神秘顾客通过打电话的方式询问价格，全程录音，最后将录音资料 提供给委托方。 2、实地录音录像法：实地录音录像法：神秘顾客全程用特殊录像机进行偷拍，最后提供给委托方录 音录像资料。 3、拿订单法：拿订单法：神秘顾客到店模拟购买，同时录音，最后提供订单和录音资料给委托 方（违规时提供订单及录音资料，未出现违规则仅提供录音资料） 。 4、实际购车法：实际购车法：神秘顾客通过付现金的实际购买方式，并进行录音。最后提供发票 以及发动机号给委托方,或者用高额定金拿到带有发票号的订单（违规时提供汽车或购车发 票及录音录像，不违规则提供录音资料） 。 5、埋线法：埋线法：招募到非常符合既定条件的神秘顾客，通过拉长线的方式对某销售店进 行长期走访和问询。 其中马自达价格监测中采用最多的是电话调查电话调查和实地录音录像实地录音录像两种方式。 3 第二部分、调查所需资料第二部分、调查所需资料 一、价格协议一、价格协议 另见附件 二、店的信息二、店的信息 另见附件 第三部分、神秘顾客要求第三部分、神秘顾客要求 1. 本地人（或者在当地生活 3 年以上，说本地话且也会说普通话） 2. 年龄 25 岁以上的男性为主，从穿着等外显特征，言谈举止，对买车过程问题的询问都 要像购买过 20 万左右的中高档轿车，或正准备购买 20 万左右的中高档轿车。可以参考的 品牌（凯美瑞、速腾、本田雅阁） 3. 应变能力强，反应快 4. 有实际购车经历 4 第四部分、价格监测流程第四部分、价格监测流程 录像设备及录像人的选择：录像设备及录像人的选择： 摄像机多为针孔摄像机，或 非常小巧便于装在书包里的 摄像机； 调研公司执行过此类调查有 经验的人员； 调试录像设备调试录像设备 2 现场看车现场看车 3 绕车介绍绕车介绍 4 进行价格谈判进行价格谈判 5 发现价格违规发现价格违规 保存好录音录像资料，本销保存好录音录像资料，本销 售服务店调查结束售服务店调查结束 招募神秘顾客招募神秘顾客 1 此人主要完 成模拟购车 本项目重点环 节，根据一汽 马自达规定价 格底线下价格 进行谈判 未发现价格违规未发现价格违规 6 客户沟通客户沟通 反馈反馈 5 第五部分、项目培训第五部分、项目培训 一、神秘顾客心理疏导一、神秘顾客心理疏导：神秘顾客会有很多疑惑，对其进行必要的心理疏导很 重要，可以打消神秘顾客后顾之忧 神秘客的安全 1、马自达具备对 4s 店足够强大的管控力； 2、对店的惩罚，马自达厂家不会给销售店看录像资料； 3、有任何问题，第一时间给马自达直接负责人打电话现场解决； 销售店的惩罚力度:谨防神秘客于心不忍 1、做神秘顾客的真正目的和价值：帮助厂家维护市场和保护品牌 2、厂家处罚：根据情节严重程度给与相应的惩罚，轻到通报批评，重到几千的罚款，再重 到几万的重罚 为什么要提前讲明惩罚力度： 理由：几乎每家店的销售员都会提到诸如“不敢降价，万一被厂家抓住就会罚 5 万” ，大部 分神秘顾客听到后都会心软，所以我们一定要在销售员之前将奖惩措施讲明白！ 二、电话调查监测注意事项二、电话调查监测注意事项（需要熟记 12 点） 1、如何保证录音清晰？、如何保证录音清晰？ 答：打电话前要试验性外拨一次，检查是否可以清晰的录到双方的对话声音 2、取证时为什么要报店名？、取证时为什么要报店名？ 答：对于销售价格违规的店，录音是唯一的凭证，录音必须能体现该销售员是哪家马自达 店的 3、怎样方便的获取店名？、怎样方便的获取店名？ 答：两种情况，一种是电脑自动报店名，则无需刻意进行店名确认；另外一种，无电脑报 店名，则需要特别问到“这里是卖马自达的*店吗？” 4、如果开始忘记问店名怎么办？、如果开始忘记问店名怎么办？ 答：不要着急，可以先正常了解车的价格和性能，在结束时，表示对该店很满意，近期会 去店里看车，随之询问店的地址及店的名字。 5、如果销售员挂了电话，回拨回来时如何确认店名？、如果销售员挂了电话，回拨回来时如何确认店名？ 答：一般是有意挂断或者无意挂断电话，后回拨过来，这时身份确认很重要，用上述方法 确认该销售员是哪家店的 6 6、如何应对销售员不正面报价，反复邀请你来店看车，并承诺价格一定会让你满意？、如何应对销售员不正面报价，反复邀请你来店看车，并承诺价格一定会让你满意？ 答：常用的有两种 1)表明这款车已经关注很久了，对车的性能足够了解，现在处于比较价格阶段 2)近期忙于某事，不想在路上耽误太多时间 7、电话调查中各种不合格的情况？、电话调查中各种不合格的情况？ 1)询问价格不确切，出现可能、大概等字样 2)输入错误，写错价格 3)车型错误 4)漏问车，要求问两款，只问一款 8、哪些情况属于执行表格汇报不规范？、哪些情况属于执行表格汇报不规范？ 1)描述中说同时买两款车，这样容易让人感觉出是查价的：如“我打算买 M62.0 超 豪华和 M5 自动舒适” 2)没有写清楚具体车型，如 M6 2.0 自动超豪华则包括“M6/M5/轿跑+排量+手动/自 动+豪华/舒适/普通” ，不能缩写如 M5 自动舒适写成 M5 3)没有原始报价 4)没有最终价格 5)没有砍价技巧或过程描述 9、为何要当天一早要再次提醒代理及时执行？、为何要当天一早要再次提醒代理及时执行？ 答：以防代理公司忙忘了，本项目对规定执行时间要求很严格，哪天做是由客户精心安排 的，不能随意调整 10、为何要求当天、为何要求当天 15：00 前提交结果和录音？前提交结果和录音？ 答：因为 4S 店是 17：00 下班，如果 15：00 前能收到结果，那零点督导检查时发现问题 需要补做都还来得及 11、违规店需要记录的特别信息，包括销售人员姓名、性别或手机号？、违规店需要记录的特别信息，包括销售人员姓名、性别或手机号？ 答：对于违规的店，要可能记录下销售员的性别和姓名，便于客户向 4s 店提供有力证据。 12、为什么要及时与总督导汇报？、为什么要及时与总督导汇报？ 答：执行中会出现一些异常情况，需要及时向零点总督导或客户的认可 7 三、实际进店监测注意事项三、实际进店监测注意事项 1. 进店人数：进店人数：神秘顾客和录像人员（条件允许可以再带一到两个人） 2. 神秘顾客的任务：神秘顾客的任务：A、自然的砍价 B、取证 简单来说，就是要让自己刻意的扮演成一个非常细致、爱财、精打细算、刁钻且有真实购 车需求的人，购车的宗旨就是保证质量的前提，能省一分是一分，所以整个监测过程中需 要神秘人应使用各种办法来和卖车人砍价，最终目的是看是否会因人不同而价不同，是否 低价销售（低于厂家规定的降价范围） ，如果违反厂家规定的卖车人，我们要追溯到源头， 针对二级销售网点，要求其带你到 4S 店看车订车，二级网点有现车的，要抄车架号,因为 二级网点可能会挂羊头卖狗肉。 与其同等重要的是取证的过程录像环节，保证整个过程都有被录到，而且砍价的过程，尤 其销售员对低价的确认的语句或者表情再或者动作都必须录到 控制三节点：进店前的准备、入店后注意、二级网点的检查控制三节点：进店前的准备、入店后注意、二级网点的检查 1、进销售服务店（、进销售服务店（4s 店）前的准备店）前的准备（需要熟记 16 点） 1)了解销售员的心理：了解销售员的心理：销售员会对进店顾客做如下分析，后决定是否低价销售 A. 真实的购车者：不是查价的 B. 购买时间：近期马上就会买车 C. 消费能力：顾客有购买 mazda 能力 D. 寻找主攻对象：销售先把握同行中哪个会做主，然后主攻，所以最好让神秘顾客扮演决 策人 2)相互认识，确定关系：相互认识，确定关系：一般以男女朋友、夫妻、兄弟姐妹等身份，具体要根据两人的 年龄和相貌特征见面后确定。 3)准备具体住址：准备具体住址：两人提前想好，住在哪里，具体的地址（如果交定金，则需要填写具 体地址） ，一般情况要说离所去的店不远的地方，否则销售会觉得你住的离我这么远，为什 么会来我这里买？最简单的办法是（去 4s 店的路上找一个小区的名字记下来，再编一个名 牌号） 4)手机号码手机号码：购买一个新的手机号，以便主要给销售留电话来体现真实性 5)职业职业：做什么工作？做什么行业？一般说做生意，比较灵活 6)买车的主要用途：买车的主要用途：结婚用或者打算开车回老家 8 7)购买时间：购买时间：一般都要说这两天就买 8)身份证：身份证： 给销售看一眼身份证更能体现真实性，但最好出示当地神秘顾客的身份证，有哪 些方法有很好的说服力？ 答：马自达有一个很发达的查询系统，凡是到店里看过车的，身份证信息都会存 在马自达厂家的系统里，我的身份证已经出现了好几次，容易被看出来 如果神秘顾客不同意出示身份证，怎么办？ 答：准备一个假身份证或准备好说辞，比如忘记带了 9)试乘试驾：试乘试驾： 因试乘试驾需要提供驾照，如果不能办到假的驾驶证就托辞说经常开不需要试乘试驾 10) 熟记允许的销售价格：熟记允许的销售价格： 举 例： 监测车型以 “07 款 MAZDA6 2.0 超豪华”为例，报价 19.98 万，厂家允许最多降价 12000 元，即 18.78 万，最多赠送一副脚垫。 11) 了解监测车型的显著特征：了解监测车型的显著特征： mazda6 2.0 超豪华：最初报价 19.98 万，有六个安全气囊、自带倒车雷达,排量 2.0 mazda6 2.0 豪华：最初报价 18.98 万，有两个安全气囊，车不带倒车雷达，排量 2.0 mazda6 2.0 手动：mazda6 里唯一一款手动车，排量 2.0 wagon：展车的前车拍照处会标有“WAGON”字样 mazda 轿跑 2.3（5HB 2.3）：排量为 2.3 的 mazda 轿跑车 mazda 轿跑 2.0（5HB 2.0）：排量为 2.0 的 mazda 轿跑车 M5 2.0MT 舒适：排量为 2.0 的手动档舒适型进口 M5 M5 2.0AT 舒适：排量为 2.0 的自动档舒适型进口 M5 M5 2.0AT 豪华：排量为 2.0 的自动档豪华型进口 M5 M3 2.0AT 豪华：排量为 2.0 的自动档豪华型进口 M3 M3 1.6AT 舒适：排量为 1.6 的自动档舒适型进口 M3 M3 1.6AT 豪华：排量为 1.6 的自动档豪华型进口 M3 12) 三不原则三不原则 不在店内上保险的解释不在店内上保险的解释 解释 1：亲戚、朋友在保险公司，已经答应人家了（在亲戚那里上保险的好处是理赔 方便，甚至不需要自己去定损） 解释 2：领导的家人在保险公司，落人情 不在店内购买任何装饰的解释不在店内购买任何装饰的解释 解释 1：朋友就开的汽车装饰店，很便宜或者白送一些装饰 解释 2：店内的价格贵的太离谱，5000-6000 的在外面千八百就做了 一次性付款不做按揭的解释一次性付款不做按揭的解释 解释 1：就不到 20 万还贷款吗？（充分体现了你的购买力） 解释 2：贷款每月还起来太麻烦。 9 13) 车的颜色：车的颜色：mazda 有钛灰、澔海蓝、银色、白色、紫荆檀、红色、黑色等 一个真实的对马自达关注很久的客户（尤其是年轻人）一般都会中意其中一款颜色， 而马自达的银色、钛灰、澔海蓝的车最多，销的也最好 紫晶檀色和黑色很容易混淆，紫晶檀色在太阳光照射下是红紫色，无光照射下看似黑 色 14) 检查和调试设备：检查和调试设备： 提前一天充电，至少准备 2 块电池，且录音笔要保证点亮充足 检查是否能正常使用 如果需要神秘顾客使用偷拍设备，则需要提前教会 离开时注意安全，不要急于关机，最好离开 4s 店一段距离在打开包关机 15) 谈判时注意表现出真实消费者的需求：谈判时注意表现出真实消费者的需求： 买车不同于买生活中的其他必需品，一个真实的购车者，车价固然重要， 但购车后的 售后服务更重要，所以先谈判开始时注意不要把所有精力都放在砍价上，可以先了解 从你这里买了车后有什么保障？比如“从这里买车，以后的维修保养在哪里做？/配件 贵不贵？/车友会活动丰富不丰富？/救援方便吗?等” 16) 突出神秘顾客的作用：突出神秘顾客的作用： 现场谈判时说话要自然自信，不要说一句看同伴一眼 神秘顾客是当地人，要主说，会打消销售的顾虑 一般进店是两个人（神秘顾客和拍摄人） ，神秘顾客主说能将销售的精力吸引过去，可 以保护偷拍者安排拍摄 2、入销售服务店（、入销售服务店（4s 店）后的注意店）后的注意（需要熟记 10 点） 1）开启录像设备的时间：）开启录像设备的时间： 如果神秘顾客允许，则进店前开启 如若神秘顾客不允许，则进店后先上洗手间关起门开设备，这种需要注意，声音尽可 能小，当心有其他的销售员在里面 进店前提前几分钟开好 2）及时准确的找到要调查的展车：）及时准确的找到要调查的展车： 因 MAZDA 的几款车型外观很相似，进店后先看展车，快速找到自己所需监测车型， 销售会主动服务，请销售介绍，根据销售的介绍再次判断是否为自己所监测的车型，如果 最初看的车不是所需监测车型的话，可以找一些借口更换，比如朋友推荐的那款（将该车 的显著特征说几个出来） 3）铺垫体现真实）铺垫体现真实 假象法：刻意的展示亲密关系，比如胳膊跨胳膊、为对方整整衣服、搭搭肩膀等，降 低销售的警惕性（表演的目的是不需你说明，销售就已经知道你们两人的关系） 障眼法： A. 两人意见分歧：一人喜欢竞品车，另外一人特别喜欢 mazda（所测车型） 10 这样的好处： 销售有危机感，如果不争取的话，可能这个客户就流失了，有危机感的同时也可能会 忘了方寸，这时那种“是否是查价的？”的担心总已抛到九霄云外 B. 吸引销售上钩： i. 询问是否有现车可以提？要求挑选现车？销售可能误断你马上会买车 ii.话里话外显示自己很有钱！销售判断你有很强的购买力 拉近距离法： A. 对于使用方言较多的城市，可以找个合适的机会用家乡话与销售聊聊天 B. 和售开玩笑：消除销售的紧张心情 C. 多称赞销售人员：找各种理由称赞，如专业、服务态度好、手机漂亮等 4) 入门尺度把握入门尺度把握 砍价原则：砍价的目标确定主要在现场看情况定，但要遵循以下砍价原则 砍价不要太狠：砍价不要太狠：比如 19.98 万的车，最低允许买 18.78 万，你非要 17 万买，那是绝对 不可能的，销售觉得他能卖你的价格离你的理想价位太远，这样销售没必要冒风险低几千 块卖，反正低几千块你也不满意的 砍价不要太死砍价不要太死：比如 19.98 万的车，最低允许买 18.48 万，你一上来就说 18.45 卖不卖， 卖的话马上订车，这时销售会有两种想法 A、 砍价目标不要正好设定在在违规价：敏感的销售会想是不是你的目标就是比 18.48 低一些，那会不会是查价的呢？ B、 销售说 18.45 可以卖，你订车吧！这时你就没有退路必须订车，如果不订的话销 售肯定会怀疑你，而这样我们只是查到这家店违规销售了，但实际上并没有真正了解 这家店的最低销售价格？如果当初你说 18.3 万？18.2 万？他是否也会卖？ 5) 入戏施展招数入戏施展招数 招数一：货比三家，还要得寸进尺招数一：货比三家，还要得寸进尺 A. 对销售的初次报价表示太贵，明确说比其他店贵很多，这样销售会明白你对这车已 经有一定了解，且去其他店看过了，这时一般会给到的价格是接近或正好是厂家规定 的最低价格 B. 作为消费者，希望能有再多的优惠，当然优惠形式可以多样，这样一般销售可能会 赠送你 3-5 样东西 i. 让其将赠送的 3-5 样东西大概计算值多少钱？表示不满意，希望再能赠送其他的比 如保险、加油卡等更实惠得东西，这样一般销售会增加赠送的东西 ii. 最后将这些赠送的东西核价，比如 4000 元，这时你可以说，你这些东西我统统不 要，那只要你给再便宜 2000 就可以了，一般销售这时才知道被倒打一耙 招数二、金钱诱惑（交订金）招数二、金钱诱惑（交订金） A. 销售员可能会说“如果你今天能订下来买，我就去和经理申请这个价格？” 答：如果能申请下来当然可以订啊，来看车不就是为了合适的话买嘛？ 11 B,. 销售员可能会说“为了表示你的诚意，你先给我一点押金（几百块） ，然后我去和 经理申请，否则每个人问价格，我都向经理申请，那样会被经理骂的” 答：理解理解，几百块表示一下我的诚意就好，但你一定要帮我申请的低一点啊！ 招数三、求助外援招数三、求助外援 遇到无法处理的情况，可以求救外援客户，但为了表演真实，不被看穿，打电话 时称呼要尽可能表现的随意些 A. 佯装给家人朋友打电话：现场给朋友或者家人打电话，但要注意称呼话语自然 B. 求助客户：遇到无法认定的可以现场给客户打电话 当销售面打电话，则要注意语言 不当面打电话：则要注意打电话的地方的安全性 招数四、拍案而起招数四、拍案而起 这是最后一招，拍案而起，说我最多只能出*这个价格，你看行不行，不行的话 我就去别人家看，实在不行我就买其他品牌的车 招数五、设圈套，巧取证招数五、设圈套，巧取证(摄像无法获得低价证据时，如销售只在纸上写，嘴里不说价 格怎么办？) A.容易上当的销售： 销售在纸上写价格或者用计算器按价格时，神秘客可以以大声读出价格来，销售以 点头、话语等形式认可来作为证据 B.不会轻易上当的销售： 举 例： 测试车型厂家规定最低售价 18.78 万，最初销售的报价是 19.98 万，后来降价 18.78 万 赠送价值 6500 的保险，神秘客说我在外面找人花不到 4000 就可以上同样的保险，因 此你给我减掉 4800 吧，18.3 万吧？销售给经理到了一个电话在纸上写 18.3 万，并指着 说这个价格给你。 （当遇到一个这样的销售，从头到尾嘴里没有说过价，但是录像又无 法录上纸面上的字，你如何取证呢？） 神秘顾客：大声的说，你看你开始说最低 18.78 万给经理打了一个电话就可以少 4800，18.3 万给我？ 销售：没反应 神秘顾客：那我就想让你再给你们经理打一个电话，把那 3000 也减掉，18 万整可以吗？ 销售：不用问，肯定不行 神秘顾客：就 18 万整吧？你们这个大个店还在乎那 3000 块？ 销售：我是不在乎，但这已经是公司的底线了 神秘顾客：18.3 万真的是最低价格了吗？我觉得不是！ 销售:真的，你相信我 神秘顾客：那好 18.3 万，我不在你这里上保险哦？ 销售：是啊，刚才你不是说过不在店里上啊保险嘛 神秘顾客：好，交定金 6）大获全胜，善始善终）大获全胜，善始善终：违规了，交订金有几点要求： 12 A. 订单最好是正规 4S 店的订单，且上面盖有此店的红章，实在不行要收据，但也必 须盖章 B. 订单上的签名必须是店内的销售人员，以此作为该店参与此次购车过程既认可最终 销售价格 7）温馨提示）温馨提示 切勿急于求成：不要一上来就要求最低的价格，销售是不会一下子到底价的。 如何应对销售询问你不是查价的吧？ 答：当被销售问到你不是查价的吧？这时请不要心虚，销售员肯问你，说明她不确定， 如果销售已经你是查价的，就不会再来问你是不是，当被销售问到时，可以很正常的 反问销售，什么是查价？干嘛要查价？并适当做一些配合的动作 8）座位顺序：提前设定好，有目的性的安排座次）座位顺序：提前设定好，有目的性的安排座次 A. 录像人员挨着销售坐，但两人稍稍保持距离，保证摄像的范围 B. 录像人员要背对着光，即摄像人员最好不要面对窗户坐 C. 如不小心没挨着销售坐，与销售对面，则要注意包的针孔是否被桌面或桌上的花瓶、 糖盒遮住，遇到这种情况的解决办法有几种 i. 找机会让销售离开，调整座位移动花瓶、糖盒，比如请销售给倒水，让销售拿 些宣传页 ii. 对花瓶、糖盒有兴趣，拿过来看看，移动其到合适的位置 iii. 将包放在桌上（但针孔要正对销售） iv. 表现坐着很不舒服，想站会等等 9）在店内，使用设备的注意事项：）在店内，使用设备的注意事项： 录像设备不间断检查：随时注意设备情况，如发现黑屏了或者设备停止了。则立刻上 洗手间重新开启 切忌不要总是看自己的设备 如果销售员盯着你的设备（手表，纽扣，包等）看，可以自然的移开一段时间，当谈 到关键点时（说价格）找机会拍摄，一定要表现的自然，随意 10）拍店名：）拍店名： A. 进店前拍大门上方的店名 B. 进店后找是否有店名标识的地方（窗户、横幅、宣传架、前台等） C. 与销售对话时有意识的说到，店的名字、地址等 D. 离店时回头拍大门上方的店名 如果，有条件的情况下，尽可能拍照，要求：提交的数据中，必须有门头照 13 3、二级销售网点监测注意事项、二级销售网点监测注意事项：北京的二网和外地的二网 车架号编码说明如下：车架号编码说明如下： 例：LFPH5ALC271A00010 前 3 位 LFP 表示一汽轿车公司（汽车制造厂识别代号） ； 第 4 位 H 表示红旗品牌（一汽轿车上目录品牌为红旗品牌，M6 沿用红旗品牌） ； 第 5 位 5 表示排气量，即 2.22.5L 代码为 5； 第 6 位 A 表示前轮驱动（驱动形式） ； 第 7 位 B:表示四门折背（M6 三厢）,E：四门短背（WAGON） ，L：四门直背（5HB） 第 8 位 C 表示安全带加安全气囊（安全保护装置，C 表示正副驾驶都带） 第 9 位 2 表示检验车位，此数字不确定，从 09，X 之间可变化； 第 10 位 7 表示年代，07 年为 7； 第 11-12 位表示生产装配厂，1A 表示直属总装车间； 第 1317 位表示生产顺序号，从 00001 开始。 再如： 车架号：LFPH4ABC771A26509 其对应发动机号：FLF 1） 、外地的二级销售网点、外地的二级销售网点 杭州、宁波、温州等地二级网点可以卖车，有些现场就有车，有些现场没车，但顾客交定 金订车后，二级网点会到店里将车提到二级网点处，顾客直接到二级网点来提车即可。 捕捉重点：对违规的车，要拿到车架号，防止捕捉重点：对违规的车，要拿到车架号，防止“挂羊头卖狗肉挂羊头卖狗肉” A.谈判灵活：谈判灵活：现场有哪款车就谈哪款，这样抄车架号方便 B.确认车：确认车：假如店里有 2.0 超豪华，如果价格违规了，一定要表示你就要这台车，如果 店里销售表示同意，则才能抄这个车架号，如果店里的销售说，这台车卖出去了，到时候 再给你提一台，那一定不要抄这台车的车架号，因为一个车架号对应一个 4s 店，一样的车， 车架号不同，车的来源就不同 C.车架号的位置：车架号的位置：最容易找到的两个位置，具体位置见第六部分车架号图示 a. 左驾驶座前挡风玻璃下（室外）一个小细长条，上面有条形码，条形码下面对应的 数字即为车架号，通常只需要记录后九位中的数字 b. 机箱盖打开，发动机的上卖有一块贴片，上标有汽车的生产日期和车架号 D.如何获取车架号：如何获取车架号： 一般情况下前挡风玻璃处即可看到，少数情况，该处被封，那你可以表示质疑这车是新车？ 不是旧货吧？这时销售很自然的会告诉你，新的，不信你可以看发动机上的日期 14 E.确认测试车型：确认测试车型：二网对车的型号称呼混淆，在二网不要他说超豪华，你就认为是超豪 华，一定要让其说该车的配置来核对，确认是所测的车型才可订车： F.二网定车的条件：二网定车的条件： a. 需要当地人的身份证，才肯给订车，这个要提前准备好 b. 多家店同时检查：有些二网是相通的，如果你在这家订车，使用过的身份证，在另外一 家一定不要使用，否则能查到你在哪家订过车 2） 、北京的二级市场 捕捉重点：捕捉重点： 对违规的车，要拿到车架号，防止“挂羊头卖狗肉” ，但北京的二级网点没有车，必须是二 级网点人带顾客到 4s 店购车 1. 寻找车虫：寻找车虫：在北京亚运村市场寻找到卖 MAZDA6 汽车的游动卖车人（既所谓的拼份车 虫） 方法：可以采用主动询问“是否卖 MAZDA6？” ，一般来讲，拼份车虫会卖各种车或者说 和多种品牌的汽车 4S 店有联系。 2. 确定测试车型：确定测试车型：二网对车的型号称呼混淆，在二网不要他说超豪华，你就认为是超豪华， 一定要让其说该车的配置来核对 3. 寻找低价车虫：寻找低价车虫： A. 直接询问价格最低多少钱可以提车？判断优惠金额是否低于厂家规定价格，如若超过， 则需要带入正规 4S 店，寻找源头。 B. 询问中一定要表示这一两天马上就买，如果今天可以的话，今天就可以订车，合适的话 还可以提车（否则车虫不会带你到店里） 。 C. 车虫会问你要打算要什么颜色？颜色上表现出比较随意，比如适合中性，男女都开，像 银色、澔海蓝等 4. 约好去约好去 4S 店，店，到达店内，想办法得到店内销售员对低价的认可，有必要的话可以交订 金。 交订金有几点要求： A.订单最好是正规 4S 店的订单，且上面盖有此店的红章，实在不行要收据，但也必须 盖章 B.订单上的签名必须是店内的销售人员，以此作为该店参与此次购车过程既认可最终销 售价格 C.到达店内必须要店内销售人员参与看车、最终价格确定等过程 D.如若以上任何一点不成立，都不可以交订金，打客户电话，告知情况等待处理结果。 （为了表演真实，不被看穿，打电话时可以称呼老婆或者老公等昵称） E.录音录像清晰。 15 5. 到达店内可能遇到的问题到达店内可能遇到的问题 可能店内的销售人员非常谨慎，甚至于故意回避你和那个车虫。如何想办法让其参与 进来? 方法：你可以表示质疑该卖车人是否认识该店，由此质疑车的质量，价格固然重要， 但是否正规渠道的车也同样重要，我可是要在正规 4S 店内买车，你不是说认识 4S 店吗？ 怎么店里的销售人员都不理我啊？我也是客户啊，怎么这态度啊！ 做好心里准备：做好心里准备：可能你会被车虫直接问到“你不是查价的吧？最近厂家查价很严。 16 第六部分、车架号图示第六部分、车架号图示 17 第七部分、马自达与竞品优劣势对比第七部分、马自达与竞品优劣势对比 竞品一、凯美瑞竞品一、凯美瑞 2.0 AT 200E(售价售价)； 竞品二、雅阁竞品二、雅阁 2.0AT 标准（售价）标准（售价） 一、外形尺寸对比一、外形尺寸对比 凯美瑞： 轴距是最长的，而目前车内空间更为人重视。 马自达 6： 尺寸则明显小了一号，竞争中是极为吃亏的。 二、动力性对比二、动力性对比 雅阁： 2.0L 动力虽然并不突出，但 5 速自动变速器与良好的悬架配合的相当优秀，在加速性能上 甚至还优于马自达 6。 凯美瑞： 既没有突出动力输出又采用了 4 速变速器的，大家一定要把它当作一款“城市家庭”轿车， 不要期望它有什么激情的表现了。 马自达 6： 2.3L 发动机，虽然排量的不是最大的，却输出了最大的功率与扭矩，配合动感的外观、良 好的悬架与 5 速手自一体变速器，确实能唤起驾驶者对于速度的激情。 三、车型配置对比三、车型配置对比 1.安全装备安全装备 竞品： 其它三款车的配置基本上可以说是这个基本的“入门”水平了。 凯美瑞和雅阁： 提供了主动安全头枕，这个小装备对于颈部的保护是很有作用的。 马自达 6： 几款车都只提供了前排双气囊，而马自达 6 配备了最为完备的电子主动安全系统， TCS、DSC 都是它的标配。 2.舒适及便利装备舒适及便利装备 凯美瑞和雅阁 提供了多分区的自动空调，从另一方面压了马自达 6。 雅阁与凯美瑞 毕竟是各自车系的入门车型，它们存在的意义不过是下压车系价格区间并满足这个级别的 “低端”用户的需求。 马自达 6 座椅值得称赞，都是电动调节并且带腰部支撑调节。 相当不错的性价比，似乎它小于对手的那点尺寸都用到车内装备上了一样。别看它身材小 巧体重可不轻甚至比雅阁还要重一些。 18 第八部分、常见问题总结第八部分、常见问题总结 三方面：执行不规范、填写不规范、反馈不及时三方面：执行不规范、填写不规范、反馈不及时 执行不规范执行不规范 1.服务检查小问卷填提交不及时； 2.服务检查小问卷不是由神秘顾客填写； 3.执行中，如果销售人员提到保险一项，一定要强调不在店内上保险； 4.二网：如果店内没有车，但是店内报价已经违规，一定要跟客户联系是否有必要订车； 5.二网：对车确认少，出现“车架号与车型不符”或者“车架号与颜色不符” ； 6. 二网：对违规的车，未强调就要这台车； 执行反馈表格填写不规范执行反馈表格填写不规范 1. 没有写清楚具体车型，如 M6 2.0 自动超豪华则包括“M6/M5/轿跑+排量+手动/自动+豪 华/舒适/普通” ，不能缩写如 M5 自动舒适写成 M5； 2.没有写清楚原始报价和最终价格； 3.价格录入错误，少写或多写 0；如，写成 17980； 4.过程描述不客观，太多主观总结，如若便于客户理解可先稍微总结，但后面价格监测 过程描写也一定要详细认真，做到客观描述； 5.执行表格汇报不规范，不能体现砍价技巧（同时买两款车/中间没有砍价技巧/目的性 太强，急于求成，对车的性能及售后不关心，过多的关心价格） ； 反馈不及时反馈不及时 1.客户要求必须当天收到反馈表格，尤其是有违规情况；如遇特殊情况，需要征得客户 同意才能晚些提交； 2.执行过程中擅自做主，无反馈； 3.如果销售店或二级销售网点要求交订金订车，则一定跟客户商量好，不能自作主张订 车； 19 第九部分、优秀记录模板第九部分、优秀记录模板 过程描述需要包含：过程描述需要包含： 1.监测车型的全称“M6/M5/轿跑+排量+手动/自动+豪华/舒适/普通” ； 2.该车型的原始报价； 3.砍价过程的技巧描述； 4.该车型的最终报价及赠送的所有具体装饰； 5.黑色