如何成为一名优秀的置业顾问ppt课件

置业顾问的职责与心态,职责：置业顾问担当的角色：作为一线工作人员，时刻与客户打交道，直接担任了公司形象代言人的角色。所以，置业顾问应该时刻把自己最完美最优秀的一面展现给客户，维护公司的光辉形象。高度负责、诚心诚意为置业者提供最专业、最周到、最贴心的服务。为公司、为团队、也为自己做出最优秀的业绩。,心态:1、积极的心态2、主动的心态3、空杯的心态4、双赢的心态5、自信的心态6、行动的心态7、学习的心态8、调整的心态9、老板的心态10、负责任心态,销售人员对客户的服务内容,1、传递公司的信息。2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。5、帮助客户解决问题。6、回答客户提出的问题。7、说服客户下决心购买。8、向客户介绍售后服务。9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择,客户喜欢什么样的销售人员.,1、热情、友好、乐于助人2、提供快捷的服务3、外表整洁4、有礼貌、有耐心、有爱心5、介绍所购楼的优点及适当缺点6、耐心倾听客户意见和要求7、能提出建设性的意见8、能准确提供信息9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目10、关心客户利益，关心客户所及11、竭尽权力为客户服务12、记住客户的偏好13、帮助客户做正确的选择,常见的不良销售习惯1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。4、内容没有重点。5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。6、过于自贬。7、言谈中充满怀疑态度。8、随意攻击他人。9、强词夺理。10、口若悬河。11、超过尺度的开玩笑。12、懒惰。,13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。14、欺瞒。15、轻易的对客户让步。16、电话恐慌症。17、陌生恐慌症。,（六）基本礼仪,仪容仪表因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。,5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。言谈举止售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：1.彬彬有礼。主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；讲客人能听懂的语言；进入客房或办公室前须先敲门；同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；,使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。面带笑容接待各方宾客；保持开朗愉快的心情姿式仪态姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。以下是一些习惯性小动作，须多加注意：1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。,5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。6.当众不应耳语或指指点点。7.不要在公众区域奔跑。8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。10、不要在公众区域搭肩或挽手。11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。,女员工发式1、刘海儿不盖眉。2、自然、大方。3、头发过肩要扎起。4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。5、发型不可太夸张。耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。男员工发式1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。2、头发要整齐、清洁，没有头屑。3、不可染发（黑色除外）。,面容1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。2、男员工不可留胡须。手员工手的指甲长度不超过手指头。2、女员工只可涂透明色指甲油。3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。经常保持手部清洁。,服装,商务交往中的男士正装1制服2西装着西装的三三原则三色原则全身颜色不多于三种色系三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致三大禁忌1左边袖上的商标，标志没有撕2尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致3领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带,领带时尚打法1男人的酒窝2不用领带夹一般两种人用领带夹：1VIP招手时方便2制服3长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出白裙应着浅色鞋子，肉色袜子职业女性着裙装四不准1黑色皮裙不能穿2重要场合不光腿3袜子残破2鞋袜不配套套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子4不能在裙袜之间露腿肚子,握手的礼节1伸手次序：总原则：尊者居前上级和下级：上级主人和客人来：主人主人和客人走：客人男人和女人：女人2伸手时的忌讳：a)握手时不能带墨镜b)不能带帽子c)不能带手套（女士纱手套除外）d)异性不能用双手,电话接听重点信息的掌握第一要件：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要。注意事项：销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。接听电话前，应提前了解现阶段销售的内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。接听电话的目的主要2点，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等侯。应将客户来电信息及时整理归纳。标准语言：您好，上上公馆结束语言：感谢您对上上公馆的关注，再见！必须是客户挂电话后我们才可以挂电话。,如何成为一名优秀的销售员,（一）怎样成为优秀的销售员最总要的是工作的态度。1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你“抗拒”的心理减轻。5、要有耐力、耐心、要能“磨”客户，弃而不舍。6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识）。,（二）要有做销售冠军的霸气,销售冠军分两种：a.亲和力极强.b.专业力极强建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就应运而开。销售冠军十大铁律：1、所有的营销活动都必须站在客户的角度。客户是我生命中最重要的人。2、我为对方提供成果、贡献价值、实现梦想是一切营销的终极目标。3、我必须保证成果、所以提供风险承诺是责任和义务。4、我怎么才能使对方明白，购买我的产品、购买我的服务是他最合理的选择。客户是很笨的，我必须教育他，市场上有太多产品在诱惑我的客户，如果我不教育，就会成为别人的客户。说服客户前，必须先说服自己。5、我永远都不会等到客户购买后，再为他贡献价值。6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。,7、我永远不会因为客户已