家长教育营销手册

招生培训手册三十一 、家长教育课程地面推广：1、发单话术：开场白：您好，我们是学大教育个性化课外辅导中心的。一分钟解决孩子一个问题请您了解一下！（家长站住后开讲下面内容）“随着年级的提升和课业压力的加大，提高孩子分数是家长现在最关心的问题，其实学习并不只是孩子的事，要想让孩子学习成绩有所提升，学习行为有所改善，我们的家长也要参与到孩子的学习之中，在某年某月某日在某某某校区我们将开展题为某某某的家庭教育讲座，在讲座之中我们会讲到很多您所关心的问题，本次主讲的老师是*，这位老师在家庭教育方面有着非常丰富的经验，现在已经有很多家长报名参加了本次讲座，现在名额已经不多了，为了孩子的提升和家庭的和谐，您有时间一定要来参加啊！为了您听课时能有一个座位，请您做一下登记，您的电话13几？”（我们不要求每一位家长都登记，但是高手一定能够有一个稳定的签订率）沟通点：2、发单过程中可聊话题：青春过渡期叛逆，早恋，家长沟通难，学习自主性，计划性，学习习惯，时间安排，考试技巧，心理素质，等。推出定期心理/学科/家庭教育公开免费讲座。3、发单前必备功课：家长课程体系和特色 通读寻找失落的钥匙、读懂孩子、“三宽”家长大讲堂等书籍；了解不同年龄、不同学科学生的基本特点，了解家庭教育中常见问题以及基本的解答策略。4、发单过程中要注意的问题：注意：姓名、联系方式等信息记录一定要字迹清楚，工整。 注意记录受访者姓名、性别等基本信息，方便电子备份、回访确保准确无误。电话号码，手机11位，座机8位，一定用2秒钟核对一下，不要少位或多号！不清楚的赶紧核对重新填写一遍。 备注一定记录好：存在问题和上门咨询意向等。意向客户用1-3个重点符号区分，并在每天交单时放在最上面。左上角统一写：日期，地点，兼职姓名，电话信息总数。没有留下电话的调研或信息登记表抽出作废。有效信息统一汇总给组长签收，并在签到表上记录好日期，地点，工作时间，留下总信息数等工作记录。5、引领上门：在简单沟通、取得客户信任后，觉得客户不忙的前提下，趁热打铁，进行引领上门的工作。话术：“您看学大在旁边就有分中心，前边不远处，我带您直接去参观一下吧，一来您可以看看校区环境，二来也可以详细了解，由专业咨询师给您解答和介绍。方便的话还可以预约公益讲座，我们每月限定20个免费赠送名额，帮您孩子解决学习习惯，注意力不集中、网瘾、早恋等问题。学不学，报不报名没关系，（打消让其报名的疑虑）只是希望我们的回馈活动能帮上孩子，您这便请。”（前边引领）基本上门工作引领的场地就在校区楼下，尤其在周边有大型超市，高档商场的校区，一定利用好资源。三十二、 家长课程会议营销：1、讲座对象:主要针对中小学家长2、会前工作参照一对一会销流程。3、会中提示：为了保证会销后沙龙的上门率，建议会销流程如下：一上来主持人就说本次讲座共有两部分组成，一部分是有*老师主讲的*内容，第二部分是“互动沙龙”解决家长的疑难问题。在专家讲座中就提到沙龙（说3分钟），专家快讲完时再提一次沙龙， 最后主持人提沙龙。主讲嘉宾在演示文稿后亮出一下PPT内容：4、会后沙龙（1）家长到场后先安排签到。（2）在楼上发物料引其上楼。（3）在沙龙现场布置方面，一定要方便咨询师出进，在会中时咨询师就可以见缝插针地开展咨询。（4）沙龙开始前PPT背景要先放上，营造喜庆的氛围，瓜果布置提前完成。（课程介绍放桌上强化意识）（5）沙龙流程：A.15分钟专家讲解.B“有意向家长”提出想了解课程C.专人介绍课程和师资以及学时、学费。D.专家引导部分家长到咨询师E.专家继续讲解F.没咨询对象的教规师都在场内，在场内寻找对象同时听专家的口风，一有信号马上扑去。G.安排几个“意向家长”在里面推动报名进程和掌握舆论导向，同时率先响应专家号召出来咨询课程。H.沙龙报名的关键是专家讲的过程中不断地制造疑问点，然后引导到咨询师，让家长一拨一拨的出来，然后专家继续讲，这样为咨询师争取多咨几个家长的时间，否则一散场，每人分一个，如不成功，就损失了。6.全程记录家长不同反应：沙龙期间，一边咨询一边在签到表上做标记进行分类记录（交全款还是定金，规定的交全款的时间，为什么没现场报名，对哪一科感兴趣，孩子什么情况，几年级，班级名次，成绩），为会后客户分类电话邀约做铺垫。5、会后跟踪电话回访和催款（1）安排工作人员电话对客户进行分类：未来听讲座，讲座未听完，来未签（沟通，没沟通）要想做到以上分类，就要在讲座的每一步紧密记录家长动向，针对不同类型的家长以及会后记录制定个性化回访话术，尽可能让其报名学习；（2）在讲座现场交定金时，要对其说明交全款的时间节点，到时前半天电话催款；（3）电话告知没有到会或没报名或没交全款的家长，以其他名义约上门，例如试听，就让其感受一下，听后直接促单，至少交定金。三十三、家长教育课程捆绑销售：除了地推与会销等常规销售方式外，还可结合学大教育的实际，采取学生课程与家长教育课程捆绑销售的方式予以推广。具体方法包括：1、新签单学员捆绑销售：由教育咨询师主导。适合于推广模块组合课时。即在一对一或小班课签单时加入家长课程：教育咨询师平时接待家长时，争取能将家长课程和一对一或小组课程打包卖出去：始终将一对一和家长教育课程当做一个有机整体，不要有分离之感。具体话术如下：“在学大，我们不仅负责孩子的学习成绩学习能力的提升，我们也要帮助家长来进行改变，只有在学校家庭的共同努力下孩子才能够更快进步！提高孩子分数是家长现在最关心的问题，但是学习并不只是孩子的事，要想让孩子学习成绩有所提升，学习行为有所改善，我们的家长应该首先改变。例如：（找到刚才咨询中说道的家庭教育问题，放大，用课程内容为良方来解决）所以在您的课时记录单中有*课时的专业学习家庭教育的课程。这些课程的主讲的老师都是北京大学家长教育课题组的专家，这些专家在家庭教育方面有着非常丰富的经验，机会非常难得啊？现在已经有很多家长报名参加了，现在名额已经不多了，为了孩子的提升和家庭的和谐，希望您也来参加学习吧！”如果家长产生了兴趣，想了解课程，咨询师要及时向家长介绍课程模块。推课程序应优先推荐48个课时的“三宽”家长课程班。具体话术如下：“这套课程是北京大学的专家团队历时数年开发出的最先进的家长教育系列课程，背后有十多万家庭教育案例作为支撑，内容涉及到了家庭教育的方方面面。家长通过48个课时的学习，不仅可以解除眼前的困扰，而且可以建立一套全新的家庭教育思想体系。这套课程的授课老师全是来自北大专家团队。机会难得啊”如果家长以钱多、太贵或时间不够为由推脱，可转而推介“模块组合课程”。并且要有针对性地建议最适合于家长需求的模块组合。具体话术如下：“如果您觉得时间不够（或费用太高），那建议您先选择参加一个模块组合学习，只需要您用三个周末的下午就能搞定。您看这个组合很适合您现在的状况。而且也不贵。1340元，优惠后才1200元，只相当于6个课时的费用。就能够解决您当前最需要解决的困扰”如果家长同意后，教育咨询师还可以提醒家长。如果您在完成这个模块的学习后感觉到大有收获，您还可以再补报其他模块组合的课程。2、既有学员划课时销售：由学管老师或任课老师主导。对子女正在学大接受一对一辅导或班组辅导的家长推广“三宽”家长课程。学管师以及任课老师如何在和家长面谈或电话交流中推出家长课程：由于平时学管老师和任课老师与家长接触较多，家长的家庭情况和家庭教育问题，非常了解，只要学管老师和任课老师能够在当面和家长解决孩子问题的时候，由孩子的学习问题，引申到家长的教育问题，然后推出家庭教育课程，再推出家庭教育课程讲师，很容易就形成了转化报名！具体话术如下：“咱家孩子的*问题已经由来已久了，仔细分析起来，问题形成也有咱们家长的原因啊。例如（指出几个学生的问题注意力不集中，没有好的学习习惯，叛逆，青春期，网瘾早恋等再深入的说一说增强危机感）我们家长遇到这些问题都很头疼，为了帮助家长系统解决这些问题，我们与北京大学家长教育课题组正在联合举办了针对于家长的教育培训班，在这个课程将着重解决（就说他家孩子的问题，别的稍提一下）全部由北京大学家长教育专家团队授课。我相信对您一定有帮助，希望您能多学习一下，您看好吧？”如果家长问到费用问题，学管老师可以介绍课程设置和收费方式。可以告诉家长，付费方式有两种。可以单独缴费，也可以从子女现有的课时中直接划拨。推介课程的前后程序与新家长捆绑消费话术相同。三十四、家长教育课程话术篇（一）讲座初次邀约话术1、主体内容：家长分为老家长和新家长。老家长学管师来打，新家长外呼或咨询师来打。 学管师在打给老家长之前先下发开课通知，已假设报名的名义通知家长参加课程说明会。开课通知由学管老师发给学员“开课通知”，通知家长，为课程说明会做铺垫。附：开课通知（样本）敬爱的 家长：您好！随着年级的升高，孩子学习的新知识越来越多，面对学习压力越来愈大，那么做为家长应该如何跟孩子沟通？如何读懂孩子的心？如何让孩子从不爱学习到快乐的主动的学习？如何培养孩子的好习惯，克服孩子得坏习惯。为了帮助大家解决上述问题，我校与北京大学家长教育课题组合作，将于近期开设“三宽家长教育课程班”课程的培训目标是：提供个性化的家庭教育解决方案，切实帮助家长建立全新的家庭教育体系，解决家庭教育中的实际问题，最终成为一名“宽厚、宽容、宽松”的“三宽”家长。“改变孩子，先从改变家长做起“。 学大教育，作为一个平台，可以使您在家庭教育的道路上走的更加轻松，更加自如。期待您的加入！学大教育（北京） 分公司 2012年 月 日2、学管师预约：学管老师通过电话进行课程说明会的电话预约，以及在说明会前半天的电话再确认，保证到座率。（附：学管电话邀约流程及话术）学管老师话术您好！是*家长吗，我是学大教育*的班主任，给您发的开课通知您收到了吗？（1）家长回答说没有收到后的话术：“是这样的，*天我让孩子给您带回去一份开课通知，目的是要告诉您，我们学校针对如何跟孩子沟通？如何读懂孩子的心？如何让孩子从不爱学习到快乐的主动的学习？如何培养孩子的好习惯，克服孩子得坏习惯等家庭教育问题，开设了一门家庭教育课，通过对于课程的学习我们可以了解到（最好是从家长教育十个板块中选出他最需要的）1234为了便于您对课程的了解，我校将于 月 日，*点进行“三宽家长教育”的课程说明会，希望您到时一定要抽出时间和您的爱人一起来，我相信一定会对您有所帮助！（2）家长回答说收到了后的话术：收到了是吗？我们发开课通知的目的是要告诉您，我们学校针对如何跟孩子沟通？如何读懂孩子的心？如何让孩子从不爱学习到快乐的主动的学习？如何培养孩子的好习惯，克服孩子得坏习惯等家庭教育问题，开设了一门家庭教育课，通过对于课程的学习我们可以了解到（最好是从家长教育十个板块中选出他最需要的）1234你那天上午*点有时间吗？ 、家长如说有时间：“好，我们到时候见吧！（在其所定时间的前半天进行再确认是否到场！这时打电话联系时说，您好*家长，我是学大教育*的班主任，我打电话就是告诉您座位已经给你订上了，好，我们到时候见吧！）“、家长如说没有时间：呵呵呵！您已经是第N这样说了，您看孩子已经上*年级了，可是孩子的很多家庭教育问题还是没有解决，原因就是，我们经常说“回头再说，我看看吧，我忙没时间等等”当我们真的有时间时，解决问题的机会却不在了，这次这个机会也非常难得，您看我们不如百忙中抽出时间来抓住这次机会，尽早解决这些问题，岂不是很好？呵呵呵呵！3、新家长外呼或咨询师来打：“某某妈妈（爸爸）您好，我是北京大学家长教育与人才成长课题组的老师，我们讲座将于*月*日*点举行一场名为“三宽家长大讲堂”的现场活动。在这次活动里面我们将会和各位家长谈到很多当下家长们都非常关注的家庭教育热点问题。例如1，2，3（根据当时时间节点确定高频出现的问题）针对这些问题我们的专家将会在现场给您一个非常圆满的答案。这次家长大讲堂活动我们也将办成一种课程（外呼老师一定要告诉家长后面是有课程的，否则听完讲座，一听有课要交钱，哗一下没人的现象出现），同时我们也将会把“三宽家长大讲堂”这种非常好的形式流传下去。您可以到现场来听听我们的专家是怎么谈关于家长教育，那么在这个系列课程里面会有很多内容和您分享到。例如说三代同堂家庭的教子策略，不爱学习现象的N种“病因”，网瘾的生成与社会背景，以及让孩子学会管理自己等等。这次我们专门请到了*老师，这位老师是北京大学家庭教育与人才成长课题组专家，在这次会上我相信您会有很大的收获，我们为了保证您有一个座位，所以我想问一下您*月*日*点有没有时间？因为现在来听讲座得人真的是非常得多，如果有时间我想跟您定下一个座位。”（1）拒绝问题处理没时间“呵呵呵！您已经是第6位家长这样说了，您看孩子已经上*年级了，可是孩子的很多家庭教育问题还是没有解决，原因就是，我们经常说“回头再说，我看看吧，我忙没时间等等”当我们真的有时间时，解决问题的机会却不在了，这次这个机会也非常难得，您看我们不如百忙中抽出时间来抓住这次机会，尽早解决这些问题，岂不是很好？呵呵呵呵！”（如果家长还说没时间）“呵呵呵呵！如果您实在是抽不开身，我建议让您爱人来听一听，我们现在所熟悉的家长教育都是以讲座形式来开展的，其实讲座这种形式就相当于电影一样的，咱们不能够完全的、 系统的、全面的解决家长在家庭教育中的问题，这次我们将它做成一个类似电视连续剧似的活动内容，我们要做的就是全面的、系统的教给家长如何来进行家庭的教育。同时也非常感谢您这段时间来对我们学大教育的信任与支持。您看到时候有没有时间，有时间的话建议您一定要来听一听，您看好吧？！”（2）拒绝问题处理太远“呵呵呵！路远也确实是个问题，家长工作忙也难得休息一下，可是还有一个问题就是值不值，如果说我们通过学习就能够把我们所碰到的、比较棘手的、着急的孩子的教育问题解决了，那我相信这次是肯定值得的，您看好吧？！我建议您有时间的话一定要来听一听，这次来讲课的课时北京大学的著名专家，机会难得啊！老话说，听君一席话，胜读十年书。多和教育专家聊一聊肯定能够对您有所帮助的。”4、咨询师所注意的问题：与家长说话的语气要亲切和缓，不要有强人所难的感觉；对于爱、责任，对于孩子的梦想要有深刻的认识，并在话语间把这种理解传递给家长；对家长的诚意和替家长分忧的情绪要溢于言表。5、课程介绍话术：“三宽”家长教育课程是由北京大学的专家团队与学大教育专家团队联手开发的系列家长教育课程。不仅现在有体验课，以后周周有课程，我们将会更系统、全面的对家长解决家庭教育问题，例如如何跟孩子沟通？如何读懂孩子的心？如何让孩子从不爱学习到快乐的主动的学习？如何培养孩子的好习惯，克服孩子得坏习惯等等。其实家庭教育问题只要掌握了方法和技巧是可以全面解决的，所以家长您最好抽时间要来听听。”（一） 再次邀约电话话术：1、交了定金的家长话术（1）“您好，请问您是*家长吗，我是学大教育的*老师。您在*年*月*日参加了关于*老师的一场讲座活动，在当天我们看到您非常积极勇跃，（同时您非常有意愿来参加我们的学习，并且已经交了定金了，）在*年*月*日我们还有一次由*老师来主持的一场家庭问题咨询会，在咨询会上我们的专家会根据咱们家自己的具体的问题给予针对性的解答，如果上周在讲座上讲的是共性问题的话，那么在这次咨询会上专家老师会对咱们家自己的问题给出个性化的解决方案。（同时也提醒您现在能尽量交足全款，来领取听课证，因为我们是根据交齐全款的顺序来安排座位的，目前已经有30多人都已经报名了，我这儿也希望您能够往前坐一坐。）这么难得的机会希望您有时间一定要来参加”2、交了定金的家长话术（2）“您好，请问您是*家长吗，我是学大教育的*老师。您看家长，现在已经开始排座位了，截止到目前为止，已经有30多个家长报名了，座位号是根据交全款的顺序来排的。所以也希望您能在*号晚上来参加这场沙龙会，顺便办一下手续，领取上您的听课证和咱们的大礼包。我不知道您的大礼包领没领？我们的大礼包里面有萧老师的书籍和视频光盘，是萧老师多年来的精华沉淀。如果您平时工作忙没有时间看书，可以通过看视频这样一种休闲娱乐方式将萧老师家庭教育的精髓学会。希望您能够有时间一定要参加到咱们的沙龙活动中，您看好吧。”精髓内容：您看这次您来参加，不仅能够听到*老师的沙龙，同时能够办理好手续，领取听课证，做好一个排次，越靠前当然越好了；您还能领到大礼包，希望您抽出时间一定要来，您看好吧！ 3、针对当天未交定金的家长：“您好，请问您是*家长吗，我是学大教育的*老师。您在*年*月*日参加了关于*老师的一场讲座活动，在当天我们看到您非常积极勇跃，在*年*月*日我们还有一次由*老师来主持的一场家庭问题咨询会，在咨询会上我们的专家会根据咱们家自己的具体的问题给予针对性的解答，如果上周在讲座上讲的是共性问题的话，那么在这次咨询会上专家老师会对咱们家自己的问题给出个性化的解决方案。目前已经有很多家长都已经报名参加了，这么难得的机会希望您有时间一定要来参加啊”4、针对当天未交定金，后面报名希望能享受优惠的家长:“您看*号的家长咨询会您能来吧？这样吧，您把您的名字、孩子的名字告诉我一下，我尽可能地能帮您申请下来这个优惠名额，您看可以吗？ 这样吧家长，在这之前我给您个电话，我得跟领导申请一下，行或不行我都给您个信儿，您看好吧？5、针对家长说没有时间的推托：“呵呵，您孩子现在已经上*年级了，*年这些问题现在都没有解决的原因就是您总是没有时间，回头再说吧，这样就耽误了，在孩子的教育问题上我们不能耽误啊！而且多跟做教育的老师聊聊，对您肯定是有帮助的。建议您*日过来，看看孩子的问题怎样解决！”6、课程的超值服务:这次我们给大家上课的是北京大学家长教育与人才成长课题组的家庭教育专家来给我们上课，在课上我们不仅能够系统的学习家庭教育的知识，同时也能够结合咱家的具体情况解决家庭教育问题，解决问题才是最关键的啊！为了保证课程质量，让家长有学习和消化的时间，我们能够让家长学习完之后运用到孩子的学习教育之中，同时反馈出一些问题来，由我们的专家来帮助解决；课程结束后，我们还会安排专家为您提供为期半年的跟踪服务，这么好的一次机会希望您要参加啊！附录1：话术运用技巧话术的精髓是能够将上述语句模块按照交流目的以及客户问题进行排列组合，用有限的答案解决无限的问题，同时上述话术在运用过程中要注意与当时的实际情况相结合，在上述内容的基础上，添加当地家长的常见问题和普遍关注点，如果是涉及到与老家长进行邀约，请一定要简单明了地传达内容，在语气清新自然的基础之上给人以体贴入微之感，可以说话术的威力就在于将专业，自然，亲切通过熟练的语句进行表达，因此希望大家能够在打电话之前，以上述内容为参考，结合本地特点将每一个字写到纸上，然后读熟，相互之间进行多次演练之后，在开始对新老客户进行邀约。 在运用话术邀约的过程中，遇到拒绝问题，十分正常，关键是要在打电话之前有预案，例如“没时间”“路太远”“哼哈之类”我们要透过家长的语句摸清楚他背后的真正顾虑，一般来讲，家长的顾虑是本能的拒绝，此时此刻外呼老师与家长的共情程度就尤为关键了，家长说忙，我们理解，然而在忙不能忘了孩子，家长说没准来不来，我们理解，在没时间我们也要惦记孩子的教育，总之，三句话不离本行，拒绝问题出现时，一定要表示多多赞同，“但是”这个词是无论如何不能用的，用“然而”来代替，通过跟家长交流，我们不是说要每位家长都来，而是要增大来访的比率，实践证明，凡是表情、动作、眼神、语言熟练度、声调把握、都到位的外呼老师，一定能够将邀约率稳定在一个很高的水平。 表情、动作、眼神、语言熟练度、声调把握、这五方面是一个统一的整体，能够做到这一点是我们每位营销人的愿望，五者统一的核心是心态，也就是说，你是抱着怎样的想法来进行邀约以及促进家长报名的，如果你只是为了完成领导下达的任务，你会发现，家长来听讲座或是报名那就帮了你很大的忙，如是这样那就本末倒置了，家长之所以交钱报名就是因为他的问题我们能帮他解决，我们的专业，周到，权威，体贴是别人做不到的，我们就是抱着这样一种心态：您头痛的家庭问题有。，我们能帮您解决的方法是。，解决的人是。开始解决的时间是。，地点是。，不来就没法解决问题了，我们都不愿意看到问题决绝不了带来的。，所以您有时间一定要带孩子过来哈！我们是帮助家长解决问题的“教育天使”。这就是心态的树立！附录2：分享两场家长课程会销实录今天进行了2场家长课堂推介会，具体情况如下：会销时间：2011年11月19日会销地点：学大太原分公司力鸿校区：第一场：开始时间为上午10点整，有100+家长到场，其中有70%是老家长，30%是新家长，讲座的流程是：首先李智上场开场白，然后用互动游戏告知家长就算是自己的手，有时我们都控制不住，更何况是自己的孩子，从而引出家长教育的重要性和迫切性；隆重推出萧老师；萧老师讲解家长教育在中国的迫切性和重要性（1小时）；过度风格到婉约派推出刘丽萍老师，刘老师讲解能够实际解决家长的各种现实且普遍存在的问题；李智上场讲解十大模块和本期家长课堂的专家讲师团；然后说价钱；然后说报名程序；最后推专家咨询；将收款台设在专家咨询台旁边且两张台子都在教室的内侧。会后第一时间开总结会，制定改进方案：a让萧老师讲解十大模块和本期家长课堂的专家讲师团讲师；b李智在会后麦克风不离手，继续营造气氛，例如：又有一位家长报名了，感谢这位家长的支持和信任；恭喜您获得一千元的优惠；正在咨询的家长请您把握好时间，还有很多家长在等待；我们报名的地点在。，如果您现在咨询不上，您可以先报名在咨询；本次讲师团师资雄厚，机会难得，请家长抓紧机会；请咨询的家长不用着急，请安心等待；c让专家加入促单的话语：您打算报名学习吗？您今天办手续吗？您可以参加我们的课程等等d李智共情程度再深一些e在北京同样内容同样课时要13800元，而现