创业培训(八桂).ppt

欢迎你参加,创办你的企业（SYB）培训班,活动,制作台卡,SIYB项目介绍,关于SIYB：,SIYB的含义：创办和改善你的企业的英文缩写。（StartandImproveyourBusiness），分为四个模块：GYBSYBIYBEYBGYB：产生你的企业想法（GenerateYourBusinessIdea）的英文缩写。SYB：创办你的企业（StartyourBusiness）的英文缩写。IYB：改善你的企业（ImproveyourBusiness）的英文缩写。EYB：扩大你的企业（ExpandyourBusiness）的英文缩写,SIYB的历史：SIYB起源于瑞典，上世纪70年代开始叫“看管你的企业”.70年代开发的教材取得了成功，77年瑞典与ILO合作改编为IYB.到90年代ILO在斐济做培训时开发SYB。1998年在SIYB中又衍生了GYB。2003年ILO又在斯里兰卡开发了EYB。目前以被翻译成40多种语言，并在84个国家推广使用。,SIYB在中国：2000年国家劳动部与ILO合作正式引入中国。2001年开始在北京、上海、哈尔滨市、长春、张家口、包头、银川等城市对下岗失业人员进行创业促就业的试点。2004年试点城市扩大为200个。2004年在柳州推广。2005年柳州成为国家的项目城市。从2004年6月到2007年0ILO对中国项目进行三年的技术的资金扶持：主要对下岗失业进行创业培训。2008年正式在全国推广：正式启动全民创业促就业培训。2009年全国创业培训的重点是大学生和返乡农民工。,高度满足小企业家需求,模块化,统一教材,低成本,大量后续服务,学用结合高度参与,短时间,质量控制,SIYB的特点,十步创业示意图,第一步,将自己作为创业者来评价,第三步评估你的市场、优势强项,第五步经营实体选择,第七步估算创办你的企业的启动资金,第二步为自己建立一个好的企业构思,第四步企业人员的组织,第六步承担责任,第十步,申报开办运行企业,第八步确定你的利润计划,第九步创业计划书,第二至九步,第一步:将自己作为创业者来评价,学习目的：1.了解什么是企业以及企业的循环过程。2.办企业可能成功也可能失败，风险如在？。3.当一个企业主要具备怎样的素质和条件呢？4.通过自我财务分析，看自己有多少可支配资金。,对企业定义的理解,企业是从事商品和劳务的生产经营、独立核算的合法的经济组织。企业一定要通过经营活动谋求利润。,划分下列哪些是企业,银行民办学校咨询公司农场职业介绍所工厂,对企业经营活动的理解,企业经营活动有哪些工作？经营活动包含十二种：技术、市场、财务、安全、会计、管理、生产、采购、人力资源、对外关系等管理由五要素组成：计划、组织、指挥、协调、控制,对企业经营的循环过程的理解,商品流,现金流,供应商,企业,顾客,（市场）,（市场）,你为什么还要创业？,更好地掌握自己的命运？不听命于人？按自己的喜好工作？得到尊重、威望、利润？为国家和社会做贡献？,创业案例一：自谋出路,黄亮甘肃人，男，40岁，某市一家陶器厂的技工，手艺很好，而且还担任班组长，多次评为厂里的先进工作者。妻子李燕，38岁，曾在某供销社当过营业员和业务组长。因单位效益不好，一直赋闲家中。他们15岁的女儿在上初中，家里的生洛并不富裕。最近黄亮所在的工厂效益也不好，经常停产，经济收入急剧下降。为了生活和孩子的学业，他们想自己创业。黄亮是个有主见、做事认真，还有班组管理经验。李燕干活勤快、热情开朗，而且身体好。因此，他们想自己探索一条新路子来。黄亮、李燕所在的城市工业不发达，老百姓的收入低，一般生意不好做，他们注意到当地有人做朱砂泥工艺品，买给游客，销路不错。因些他们想开家制作类似的手工艺品的作坊。这样一来，他们不光做生意，也要办厂做实业，非常合黄亮的心意。,小组讨论,做老板的好处和遇到的风险挑战将结果写在白纸上，派代表上台发言,一般创业的原因:失业体现自身的价值改变生存方式追求更多利益,（九）、创业的好处(利益)：自己掌握命运,不听命于他人按自己的节奏工作得到尊重威望享受物质和成功等,什么是经营风险？是指给公司财产与潜在获利机会带来损失的可能性。讨论：企业经营风险有哪些？,对企业经营风险的理解,创办企业面临的挑战,1、资金的流动性风险：2、采购和库存风险：3、应收账款风险：4、销售风险：5、内部管理风险：6、外来风险：法律、政策、其他不可抗力。这是你创业可能面临的挑战！,创业面临许多现实的问题(危机):要冒险长时间工作没有休息收入不稳定压力大无暇与家人在一起等,评价个人的财务状况,办企业要用钱,在这之前先仔细估算清楚自己有多少钱,可以拿出来办企业.,评价个人的财务状况,请大家跟着黄亮和李燕的创业过程，看看他们是怎样做的,案例创业的资金从哪里来？,黄亮、李燕决定用自己的积蓄和收入在家开办一个生产朱砂泥手工艺品的作坊。他们计划在3月份开办企业。这样他们有2个月的时间做准备。这期间黄亮继续在厂上班，多少还能领到300元的生活费。他们有4500元的存款，各自的父母各支持了550元。他们算一算自己有多少钱办企业：,企业成功除了外部环境等客观因素外，很大程度上取决于企业主个人的性格、技能水平和经济状况；你要了解一个成功的企业家需要具备什么条件和素质，评价你自己是否适合创业，因为创业也可能失败，你必须真实的了解自己。,创业案例：信心和措施,经过几个月的观察，他们发现：1、西北正是大开发的势头。西北的旅游事业发展很快，游客越来越多，具有地方特色的工艺品的市场有不小的发展潜力。2、他们认为自己具备创业的基本素质。想干事、能吃苦，黄亮。还有一定的生产经验和管理能力，李燕也有做营业员的经验。3、投资不大，靠他们的积蓄的收入基本就够了。4、制作朱砂泥工艺品，当地原料充足，所需的工艺、工具、设备和场地都比较简单。而黄亮做了20多年的陶器技工。但他的历史和美术知识不足，他们营销、财会等经营技能没底。5、他们打算先学习有关的知识，并向几个做过生意的朋友请教。,走进城市,创业成功的农民,鲁冠球-万向集团董事局主席1945年1月出生,15岁辍学，做过锻工。带领6名农民,集资4000元,创办宁围公社农机厂,现已发展成为国家520户重点企业和国务院120家试点企业集团之一。资产近百亿，员工一万三千多名，2001年，企业实现营收86.36亿元，利润7.06亿元，出口创汇1.78亿元。,你认为创业者应具备什么条件？,承担责任动机诚实健康风险决策家庭状况技术能力企业经营管理技能相关行业知识,请你从下面几个方面评价自己的长处和不足,温馨提示如果你真的要创业，我的建议是：你要有足够的信心。你要有正确评价自己的能力。你要有切合实际的计划。你要善于从经验中学习。你要在不违背社会规范下恰当的满足个人的基本需求。,银行可能给怎样的开业者发放贷款：,（1）根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？（2）创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的自有资金？（3）创业者本人是否具备经营管理的能力？（4）贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？(5)可信的还款计划。,总结创办企业失败的原因:项目选择错误管理问题（难点：市场营销）缺乏技能、专门知识和经验高支出现金控制不当企业地点不合适灾害等其他种种原因,如何增强自己的创业能力,做游戏谈感受(活动者谈、学谈）,第一步小结：,创办微小型企业一定要有一个强烈的愿望（动机）；一定要有承担责任与风险的精神准备；一定要有良好的健康状态和可投入的资金；并选定一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能。,第二步企业基本知识,复习问题：,请发言，讲一讲第一步的核心内容（要点）是什么？,谁能当业主,白雪家住闽江上游的武夷山区。这里农活不忙，许多年轻人都进城打工去了。因为母亲病重，她不能出远门。她很想多挣点钱接济家用，给母亲治病，也给自己买些衣物用品。她打算在村里办一个小旅店。翻来覆去地想过以后，她觉得自己的想法不现实；村里的人太保守，他们不会欢迎陌生人到村里住，而且村子里离公路干线太远，即使能说服大家，也很难吸引游客。再说，如果老天总是阴雨连绵的，就是说服了游客在村里住下，他们呆着也很无聊。,邻村的小兰也打算在村里办个小旅店。她知道，她得先向村里人宣传自己的想法，得到乡亲的理解和支持才行。她相信自己能做出个好样子，使大家相信小旅店也能赚钱，而且不会打扰村里人的生活。她为区旅游局写了份宣传小册子，又搭车进县城，一些旅行社和客运公司的人谈了自己的想法。让她兴奋的是，各方人士都赞同她的想法，认为很多旅游者其实喜欢住在村里。许多旅行社已经在探讨为游客提供武夷山的山村里歇脚的途径。小兰很受鼓舞，立即准备她的企业计划。,问题:1、白雪和小兰各自的长处和弱点是什么？2、谁将成为一个好的企业创办者？为什么？,第二步的学习目的：,1.知道一个好的企业构思是创业成功的起点。2.掌握产生一个好的企业构思途径和方法。,第二步：企业基本知识,一、法律知识,民法通则、公司法、合伙企业法、个人独资企业法企业登记管理条例、公司登记管理条例劳动法、劳动合同法、社会保险条例知识产权，合同法、担保法、票据法您还需要了解企业需要缴纳哪些税？以及相关的优惠政策。当然您只需要对这些问题有一些基本的了解，专业问题须由律师去处理。,二、企业类型,(一)、主要的企业类型：贸易类-从事商品买卖（批发）制造装配类-生产实物产品服务类-职业中介、房产中介、家政、咨询农、林、牧、渔类-利用土地和水域进行生产,（二）选择哪种类型的企业呢？,自己熟悉的非常感兴趣的有相对优势的考虑自己能投入的资金数额,每位学员在彩纸上写上一个企业的名称请一位学员上讲台分类，另一位学员检查,不同的企业有它不同的特征和要求，要做好生意必须认真研究它们各自的不同之处。,（三）、不同类型企业的要求,贸易类企业的要求：地段和外观好销售方法好商品范围宽商品价格合理库存可靠尊重顾客服务类企业要求：服务及时服务质量好地点合适顾客满意对顾客讲诚实服务收费合理售后服务可靠,制造装配类企业要求：有效地组织生产厂房布局合理原料供应有效生产效率高产品质量好浪费现象少,农、林、牧、渔类企业要求：有效利用土地和资源不过度使用地力和水资源出售新鲜产品降低种植、养殖成本恢复草场、森林植被向市场运输产品保护土地和水资源,（二）、微小企业成功的要素,志向要大-坚定信心、增强毅力计算要精-算清资金，心中有数规模要小-从小做起，量力而行,（三）、如何挖掘好的企业构思,1、挖掘出好的企业构思有两条基本途径,途径之一从自己专长出发,途径之二从顾客需要出发,从自己专长出发从顾客需要出发我会做某种服装，而且我人们需要某种价位和质量的可以买一架缝纫机，所以服装，我有技术也有设备，我要办一家服装加工厂。因此我可以开个服装加工企业来满足他们的需求。我知道怎样做蛋糕，也有很多家庭需要生日蛋糕，我烤制设备，因此我可以考会做这种蛋糕，因此我要开虑开一家面包房。一家生日蛋糕店来满足他们的需求。我会修理计算机，因此我我们镇上的企业维修电脑难，想开一家电脑修理行。我知道怎样修理，因此我打算开一家电脑修理行。,市场定位,定位机理根据与目标市场上竞争者产品的比较(竞争导向)和消费者的需求价值追求(消费导向)，从某个角度为企业产品树立一种特色（优势）形象，赢得相应的市场空间。,定位就是切割，找到属于自己的,竞争导向,消费导向,市场定位,、一个好的企业构思必须包含两个方面：,必须有市场机会（顾客）你必须具有利用这种机会的技能和资源,、我的周围有市场机会吗？(如何发现商机)有！商机就是“问题”：你自己遇到（发现）的问题在工作中遇到(发现)的问题其他人遇到问题被你发现了你所在社区中存在的问题被你发现了,、发现商机的线索,人们需要,目前没有-填补空白虽然目前有,但人们不满意-竞争有更好的替代-创意,、自己有利用这些机会的能力吗？你有兴趣去解决这些问题吗？你有能力去解决这些问题吗？你创办的企业是否有发展机会？,人们遇到的问题和未满足的需要为新的商机提供了线索。优秀的创业者善于从他人的问题中发现商机,6、产生你的企业构思的方法头脑风暴法头脑风暴法又称智力激励法、自由思考法，出自“头脑风暴”一词。所谓头脑风暴(Brain-storming)最早是精神病理学上的用语，指精神病患者的精神错乱状态而言的，现在转而为无限制的自由联想和讨论，其目的在于产生新观念或激发创新设想。1939年由美国创造学家AF奥斯本于首次提出，,就某一事物在头脑中产生的想法，通常用于集思广义，不同的人可能有不同的想法，允许尽可能多的想法。要求：没有局限、随心所欲、思维跨度大甚至异想天开地去寻找企业构思，企业开发新项目常用此方法。步骤：提出问题产出不同想法分析分类选择结果,就让我们一起让自己的头脑来风暴一下吧！,小组活动：头脑风暴的使用,1、分三个小组活动。2、以“海滩”一画产生尽可能多的企业想法3、活动时间：10分。4、每组派一位代表上来阐述自己的想法。时间3分。,结构性头脑风暴法,用于思考某个特定产业的企业构思。通常从某一产品的相关企业产生想法。,销售线,制造线,副产品线,服务线,产品,分组讨论,1、关于“手机”四条主线的企业构思，每组各将一条主线构思写出来。,2、每组各自确定一个产品，将产品四条主线的企业构思写出来。,四、验证你的企业构思有了企业构思,你的构思经得起推敲吗？用SWOT分析是很好的办法SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母,构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理优势S指的是你打算创办的企业是否具备以下优势：你的产品/服务比竞争者们都好；你的商店地理位置非常好；你和你的员工的技术水平很高等。相同产品比价格，相同价格比服务，相同服务比服务的服务,弱(劣)势W指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位：你的产品/服务的成本高、售价贵。无力提供足够好的售后服务等。实力和信誉差,机会O,机会是你准备创办的企业可能获得的种种有利时机、地位、支持和商业交易对象,例如：你产品/服务可能占有越来越大的市场份额你竞争对手因为某种原因丧失竞争力你获得了新的物美价廉的代用原料等政策因素,威胁T,威胁与机会相反，是你准备创办的企业可能遭遇到的种种不利,例如：你的产品/服务有强大的竞争对手。原材料紧缺导致你的成本上涨。新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等。,五、验证你的企业构思,经过SWOT分析，你的企业构思能否去实施，存在可能的三种取舍：1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业;2.修改构思，使之完善;3.放弃这项构思，另起炉灶。,六、将你的企业构思变成创业计划,创业者的企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价值，那么就以此为基础制定你如何创业的书面文件-“创业计划”制定创业计划必须经过认真的收集信息和周密的思考要做出你的完整的“创业计划”,还有待学完后面的七步,活动：评价你的企业构思,每位朋友谈一谈自己的企业构思,第三步评估你的市场,第三步教学目的,1、市场调查了解你的顾客（市场需求）了解你的竞争对手（市场供给）2、市场营销计划的4p法3、销售预测的方法,第三步：评估你的市场、优势强项,一、市场调研没有进行事先详细周密的市场调查，只是道听途说某某行业好赚钱，就贸然投资进去。在国外做生意通常要委托专门的市场调查公司作专项调查，而我们国人往往头脑一热拍脑袋凭直觉来决策，而且更多的因素是为节省这笔费用而免去这个环节，但是自己又没有能力作系统的市场分析。,案例刘芳一直想开一家食品杂货店，她有一个邻居开了一家小食品杂货店，收益不错。她看着眼热，便决定开业当老板。于是，她把这一想法告诉了亲戚、朋友和邻居们。她家有一间房适合用来开食品杂货店。她丈夫帮她做了一些搁板和一个柜台。刘芳有些积蓄，加上从亲戚那里借来的钱，足以进货。她在申请到了营业执照之后，就开业了。一开业，刘芳就遇到了问题。来她的商店的顾客远不及邻居里的多。而且，孩子告诉她，邻居的店铺现在的经营情况也不怎么好。,问题：1、刘芳的食品杂货店为什么会出现问题？2、在这种情况下，刘芳还能做些什么？,(一)了解你的顾客,1、了解顾客的意义：,没有顾客，你的企业就会倒闭。了解顾客即了解顾客的需要。如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你的企业就有可能成功。让顾客满意，就意味着会给你带来更多的销售额和更高的利润。,2.了解顾客的哪些方面的信息？,你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等）他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？）他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次）他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯）他们的购买量有多大？顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？、,3、收集顾客信息的方法：,A、情况推测利用经验进行推测B、利用媒体获得信息阅读行业指南、商业报刊、杂志C、与业内人士聊天竞争对手、销售商、行业顾问D、抽样访问潜在顾客,小结：,我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。,练习1你的企业构思企业名称:企业类型:企业将销售的产品或服务:企业的服务对象:企业将解决并满足顾客的下列需求:,确定你的顾客,练习2,（二）了解竞争对手,思考：怎样看待我们的竞争对手？,你的竞争对手不仅仅是你的敌人，更重要的是你学习的对象！竞争对手不仅给我们压力，还给我们动力,二、了解竞争对手,1、了解竞争对手的意义：知此知彼，百战不殆取其精华，去其糟粕从而做到：人无我有，人有我优，人优我新，人新我特,2、了解竞争对手的哪些信息？、竞争对手的数量、竞争对手的经营状况：,3、了解竞争对手的方法：,与收集顾客信息同样的方法卧底、假扮顾客、向其员工打听、向其顾客了解、看竞争对手的宣传资料、,小结,我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。,确定你的竞争对手并做出优势分析我的产品或服务很特别，特征如下：我的产品或服务与竞争对手相比的主要优势体现在：1、与竞争者甲比2、与竞争者乙比3、与竞争者丙比,三、制定市场营销计划,制定市场营销计划的方法4P法。,（一）、产品（或服务）,1、什么是产品：产品是指你计划向顾客销售的东西（包括有形的物品和无形的服务）。,不要卖你所能制造或提供的产品，而是卖那些顾客想购买的产品。,产品整体概念,讨论：你作为顾客去买东西时，你会考虑哪些因素？或者你希望得到什么？,实质产品,2、在产品决策时，应该考虑产品的哪些因素？,质量：原材料、构成成份、工艺、技术水平等规格：大小、型号包装：外包装：商标、生产日期、保质期限、规格型号、产地、厂名、联系方法等内包装产品说明书或产品手册售后服务维修和零配件,提醒：作产品决策时，最关键是找出你的产品的与众不同之处，这就是你的卖点所在。,（二）、价格,价格是指你用产品要换回的钱数。思考：价格是不是想怎么定就怎么定？,制定价格要考虑的因素：你的产品成本：市场的需求：包括市场容量、客流量、供应量、消费习惯和心理等收入水平、购买欲望、顾客的承受力：同类产品的市场价格：,提示：低于成本出售，你会亏本远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，,提示：定价策略,1、新产品定价策略：A、取指定价策略价格偏高B、渗透定价策略价格偏低C、温和定价策略价格适中2、心理定价策略A、尾数定价策略B、整数定价策略,思考：1、黄亮和李燕是怎么进行价格决策的？2、他们作出了什么样的价格决策？,黄亮和李燕进行价格决策的方法：了解同类产品的市场价格，按照一般的加价原则算出批发价和成本价。他们的价格决策：零售价：2元；批发价：1.5元；成本价：1.2元,（三）、地点：,地点是指你把自己的企业设在什么地方。,分组讨论：假如你要开办下列企业，在选择地址上你会考虑哪些因素？1、服装店2、干洗店3、茶厂4、养猪场,选择地点的基本原则：,A、生产、加工类企业有满足生产加工需要的场地；离原材料供应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。B、贸易和服务业人口密度大且流动性大；离顾客较近；交通便利且易停车；同行较密集。,注意：不同行业有不同的选址要求，即使同一行业也因项目不同而不同。选址也是一门学问，要充分考虑各种因素。,（四）、促销,1、什么是促销？促销是指把你的产品信息通过某种手段传递给顾客，吸引他们购买你的产品。2、为什么要进行促销？竞争的激烈，产品的众多（买方市场）3、促销方法：,讨论：用什么方法可以吸引顾客来购买你的产品？一家蜂蜜零售店,开张时用什么方法吸引顾客购买你的产品?,促销的四种基本方法,1、人员推销2、广告3、公共关系4、营业推广,促销方法一：人员推销,1、定义：是指企业派出业务员，亲自向目标顾客对产品进行介绍、推广宣传和销售。2、人员推销的要点：熟悉产品找对目标顾客不得罪顾客,促销方法二：广告,定义：商业广告是指企业通过一定的媒介物，公开而广泛地介绍企业的产品，以引起消费者的购买欲望，达到促销目的的信息传播方式。类型：,视听广告、印刷广告、户外广告、交通广告、售点广告、网络广告等,广告媒体的选择依据：A、企业及产品的特性B、消费者的媒体习惯C、媒体的传播范围D、媒体的影响力E、媒体的成本,促销方法三：公共关系,定义：公共关系是指企业通过种种活动使社会各界公众了解本企业，以取得他们的信赖和好感，从而为企业创造一种良好的舆论环境和社会环境的经营管理艺术。形式：新闻宣传；社会公益活动；专题公共关系活动（记者招待会、新闻发布会、庆典活动、开放参观、产品展示会等）；收集、处理与反馈公众意见活动等,促销方法四：营业推广,1、定义：是刺激消费者迅速购买商品而采取的营业性促销措施，是配合一定的营业任务而采取的特种推销方式。2、形式：,产品陈列和现场表演、免费样品、赠送纪念品、优惠券、特价包装、礼品券、有奖销售、打折销售、赊销、消费信贷、展销会、订货会等,四种手段的优缺点(讨论),促销很费钱，但应理解为值得的投资。但要在保证效果的前提下努力降低费用。因此，我们一定要根据具体的情况来选择自己的促销方式,注意：4P是相互关联的,产品,价格,地点,促销,顾客,小结,有了好的产品、合理的价格、适合经营特点的地址、有效的促销手段我们的企业就有可能成功。在对潜在顾客、竞争对手充分了解的基础上，我们就应围绕“产品、价格、地点、促销”这四大市场营销要素来制定我们的市场营销计划。,四、预测你的销售,1、销售预测的意义：有助于判断企业构思的可行性科学的销售预测可以避免给企业造成损失了解自己的销售数量，可便于企业组织生产和经营（人员组织、原材料采购等）,2、销售预测的基本方法：,A、经验法B、类比法最常用的方法C、实地测试法市场试销，规模一定要小D、订单分析法必须以书面的为准E、调查法调查对象要能代表你的潜在顾客群F、专家意见：,如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年的销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利,预测销售量时要考虑哪些因素？,产品因素：产品质量、服务水平价格因素：价格高低市场因素：市场容量：你所在有区域的市场规模竞争程度：你面临竞争的大小促销手段：季节因素：多数情况下都存在淡、旺季其他因素：开业初期、节假日等,分组练习,梁军从技校毕业后,在电视机厂做了三年的工人,现在他决定在家里开办一家专门修理彩电的小店,他对邻近的几个村做了市场调查,结果如下:邻近三个村至少有2000台彩电,而且数量还在迅速增加.每年彩电大约维护、维修0.5-1次。三个村中有两家电视机维修店正在努力提高技术水平，未来的竞争一定很激烈。梁军认为，自己的专业技术比现有的修理店要好，他相信最多经过一年，他将能获得附近3个小区60%的市场份额。请你逐月（12个月）为梁军的修理店做一项销售预测。,梁军的销售预测,2000台彩电，维修次数10002000次按1000次计算，月均83台，83*60%=50台,按2000次计算，月均160台，160*60%=96台,第四步企业的人员组织,复习,1、了解未来顾客2、了解竞争对手3、制定市场营销计划4、预测销售,第四步企业的人员组织,学习目的：1、仔细选择必不可少的员工的重要性2、如何评估企业对员工的需要,经营项目和计划确定后能否实现，“人”是起决定性作用的因素好的企业主要“知人善用”要认真挑选员工、合理安排员工、有效管理员工,分组活动,1、每组选一个老板。2、老板进行创业项目阐述3、由老板对小组成员进行分工4、各员工进行岗位职责描述。,你的企业将由哪些人组成,业主企业合伙人员工企业顾问,业主本人：,1、业主的地位：负责人2、业主的职责：,拿主意、定计划,开发创意，制定目标和行动计划。组织和调动员工实施行动计划。确保计划的执行，使企业达到预期的目标。,3、做一个什么样的老板？做一个善于激励员工、管理员工的老板,谁当老板？,黄亮和李燕要办的企业是家庭式的个体企业,他们自己就是业主。在没有能力雇用别人做工和管理之前，企业的员工就他们两个。夫妻俩就企业的管理和分工坐下来商量，聊聊各自的长处，适合做什么工作。经过认真分析，他们认为自己各有特长。黄亮见多识广，有主意；李燕心细，善于言辞。请问谁当老板合适？为什么？,企业合伙人,1、合伙人地位都是业主2、明确：与人合伙的的好处与坏处（讨论）3、合伙必须注意：A、若非必要企业还是依靠自己从小做起，若确有必要才考虑与人合伙。B、必须优势互补。C、必须签定合伙协议。4、合伙的原则：同心协力共享收益共担风险,企业员工,1、雇工应考虑的问题：A、是否有必要雇（有自己完成不了的工作？）B、雇多少（每项工作需要多少人？）C、雇什么样的人（能力、素质等方面符合工作岗位要求？）,需要掌握应聘人员的以下情况：有什么特长、优点和缺点-他是否是你企业需要的人?原来的工作，为什么来本企业工作-他的动机是否对企业有利？在本企业希望得到什么-他的希望与你企业的目的是否相吻合?有什么兴趣爱好-预测他的发展趋势,角色扮演应坚持什么样的雇工原则,事件：你的服装厂办得不错。你想雇佣一名销售经理，以便你自己脱身出来管理生产。你的一个曾在当地某企业打过工的小舅子知道了你的打算，向你提出要求，要你把这份工作给他。你怎么办？,情况：业主：知道自己的这位亲戚因为在工作中违反纪律已被解雇了一段时间。再说，你的心里已经有了你要雇的人选。你确实不想用你的亲戚。但是，你该怎样拒绝他的要求呢？同时还要考虑不雇佣他的后果。亲戚：手头非常拮据，需要钱送孩子上重点学校。又非常需要一份工作。但也知道他的姐夫是个不好打交道的人。自己也知道必须努力工作，而且已经准备好了向他表明愿意努力工作的打算。,准备，选派角色表演小组总结,用人原则：选用雇员要根据企业的需要，要雇佣最能满足岗位需要的人员用人唯贤、用人唯能而决不“唯亲”要学会婉转地拒绝，但拒绝却是坚决的,若非必要企业还是依靠自己从小做起若有必要与人合伙必须优势互补,而且签定合伙合同,如何雇到合适的员工？,角色扮演：老板面试应聘者目的：学会通过提问什么问题了解应聘者是否适合你所需。,招聘员工时一般通过以下问题了解其是否适合需要,你原来在哪儿工作？具体做什么工作？你为什么想来本企业工作？你希望得到什么职位？你认为你有哪些优点和弱点？你怎样支配业余时间？有什么兴趣爱好？你喜欢与别人一起工作吗？如果有人对你态度不友好，你会做出怎样的反应？.,企业顾问,顾问的作用：当你的企业发生了新问题而困扰你时，你可以向顾问请教、帮助你摆脱困境；或者是抓住和利用机遇。顾问的聘请：可以是你常年聘请的或临时雇佣的乃至无须付费的。顾问的人选：业内专家、会计师、银行信贷员、律师、政府官员乃至咨询机构、贸易和教育机构的有关人员。,小结：1.企业的人员组成有你自己、合伙人、员工、顾问，他们无一不对企业产生重大影响;2.你如果必须邀请合作者加盟，就要很慎重地挑选，要十分清楚他们的角色和岗位;3.组织严谨有规章制度可循的企业才会有高效率,坚持岗位责任，责权利分明，企业运转才会顺利。,练习：请画出你的企业的组织结构图,业主,第五步选择一种企业法律形态,教学目的：1.使学员为自己的企业选择一种最合适的法律形态，着重考虑个体工商户、合伙企业或成立非正规劳动组织；2.认识企业法律形态应考虑的四个主要方面：业主数量和注册资本成立条件经营特征和利润分配债务责任3.了解聘请专家作咨询的重要（法律、工商行政、税务等等）。,一、企业的法律形态,我国民营企业的法律形态有多种，适合微小型企业的有：个体工商户、个人独资企业、合伙企业在条件允许的地区可建立非正规劳动组织（如上海等地）。不同法律形态的企业承担不同的法律责任，也受成立条件的限制。,一、不同企业法律形态的特点,不同法律形态的企业承担不同的法律责任，也受成立条件的限制:注册资本开办手续难度寻找合伙人企业决策程序企业利润分配,二、各类企业法律形态的特点,业主数量和注册资本成立条件经营特征利润分配和债务责任,1、业主数量、注册资本,2、成立条件的比较,3、经营特征比较,4、利润分配和债务责任比较,三、选择合适的企业法律形态,合适的企业法律形态应予考虑的因素业主或投资者的数量债务责任；投资数量和企业规模；行业类型和发展前景；创业者的观念（倾向于个人决策还是协商合作）。注意：如要创办有限责任公司或规模较大的合伙企业，应该聘请律师以求得到法律援助。,选择你的企业的法律形态,1、你的企业的法律形态是什么？2、选择这种企业法律形态的原因是什么？3、业主,读故事,黄亮和李燕选择个体工商户的原因：1、法律对个体工商户没有最低资金额的限制。（他们的启动资金只有几千元）2、他们的资金、经验、技能、知识和精力足以开好一个家庭规模的小企业，无需拉合伙人进来，且一开始就拉合伙人或股东的资金进来会带来沉重的心理负担。3、从决策角度看，夫妻俩自己好商量，决策快。如果有合伙人，就会人多嘴杂，不仅麻烦还容易得罪人。4、从纳税角度看，个体工商户的经营利润就是业主的收入，企业不用交所得税，由业主交个人所得税。,第五步小结,1、企业法律形态不同，企业的法律地位和投资人的风险责任范围也不同。2、选择时要考虑企业规模、业务特点以及创业者的价值观念。,第六步法律环境和你的责任,教学目的,了解一个企业应该负起的法律责任。知道办企业必须依法登记注册、必须依法纳税。依法维护职工合法权益和投保是业主的责任。,与新办企业直接有关的基本法律,二、工商登记,（1）获得工商登记，明确法律地位（流程图）（2）必要时获得相关的行政许可（食品卫生许可证、文化经营许可、烟草专卖许可、特种行业许可等）,三、依法纳税,与企业和业主有关的主要税种如下：一、流转税（1）增值税、营业税（2）企业所得税二、所得税（1）企业所得税（2）个人所得税三、特别消费税、城市维护建设税、教育附加税,有关税种与税率,国家和地方制定的税收优惠政策,（1）新办企业（2）特殊商品（粮食、煤气、图书、农业用生产资料等）（3）老、少、边、贫地区企业（4）下岗失业人员创业（下岗失业人员从事个体经营（除建筑业、娱乐业以及广告业、桑拿、按摩、网吧、氧吧外）的，自领取税务登记证之日起，3年内免征营业税、城市维护建设税、教育费附加和个人所得税。）,四、尊重职工的权益,（1）订立劳动合同（明确双方权利与义务）（2）劳动保护和安全（保证职工身体健康和人身安全）（3）劳动报酬（不能低于当地最低工资标准）（4）社会保险（为员工提供起码的社会保障）（养老、医疗、失业、工伤、生育保险）,五、商业保险,商业保险是一种保护企业的方法;1、资产保险机器、库存货物、车辆、厂房防盗、水险、火险、商品运输等2、人身保险业主本人和员工社会保险范围以外的医疗保险、人身事故保险、人寿保险等选哪个险种去投保要慎重考虑。,第六步小结,法律问题应有一般了解，更深理解应查阅相关法律文本。必要时找律师咨询和委托。业主和员工的人身安全最重要，应按要求完善各种劳动条件。工商登记、税收问题在不同地区有不同的实施政策。必须请有关专家作讲解与咨询。,了解自己作为业主的职责。你应该如何选择你的员工。,现在你应该了解开办企业必须的购买的物资和其他必要的开支。,回顾,学习目的：,学会估算开办企业所需要的资金。懂得办企业所需的固定资产（投资）与流动资金。,第七步：预测你的启动资金,分组活动：要求：每组开办一家企业，明确你们的企业名称。讨论你们开办的企业在哪些方面需要花钱？,请一位朋友来帮忙分类，哪些是固定资产？哪些是流动资产？,一、启动资金的类型：,按启动资金的回笼方式，把启动资金分为：,固定资金:长期待摊:流动资金:,二、固定资产,1、固定资产是指为生产所必须购买的价值较高、使用时间较长的、而且需要较长时间才能收笼的物质资料所投入的资金。,2、固定资产一般可分为两类：企业用地和建筑：土地、房屋等设备：机器、工具、工作设施、车辆、办公家具等。,三、长期待摊,1、长期待摊：是指开业前为了开办企业所必须投入的其他资金。2、纳入长期待摊的费用项目有：开办费：登记注册、执照、市场调查、咨询、培训和技术资料等方面所必须支付的资金。装修费（租用）加盟费,预测你的启动资金：,请列出你的企业必须购买的物资和其他必需支出的项目：,启动资金,服装店,黄亮和李燕准备开办手工艺作坊，他们需要进行投资的项目：,注意：预测投资金额时，不要有遗漏,他们决定在家里生产，但仍要投入不少的资金，具体需要多少，应该仔细计算：,四、流动资金,1、流动资金：企业的日常活动所需要支出的资金。2、流动资金包括的项目：原材料、商品库存和包装销售费用：保管费、运输费、广告宣传费用等工资租金保险费其他日常费用：水电费、办公费等,下列各项属于固定资产还是流动资金支出?,购买一辆摩托车裁缝需要的布料书店中的书籍和杂志做企业帐目需要使用的一台计算机一名木匠的工资,黄亮、李燕的流动资金预算,为什么要预测头三个月的流动资金？,陈立华在省城创业,需要购买一部电焊机3250元、一个手电钻250元、一台切割机450元、一个氧气瓶800元、一个乙炔瓶1000元，以及电缆和一些手动工具共3000元。他还需要租一个店铺，大约每月花700元。他预计的费用如下：电焊工每月工资1200元，助手每月工资500元。一个月全日制工作，他们可以制造15扇钢门。一扇门的材料成本是900元，氧气瓶和乙炔瓶灌气费共100元，可焊5扇门。企业的其它费用为：,保险25元/月电费350元/月电话费100元/月登记注册费费50元办公费600元/月广告费100元/月维护费60元/月陈立华的工资1500元/月请你计算一下陈立华开办企业需要多少钱？,分组进行,流动资金按三个月计算；分别计算固定资金、流动资金和启动资金总额。,点评：特别提示：记住固定资金的8750元，在以后的练习里需要用这一数字。50元登记费。保险费。折旧费。,小结：,办企业前，对企业规模有一个大概的预计即预测启动资金。再看你能不能筹集到这笔钱。如果差距太大，就缩小你的企业规模；如果差距不大，就可以考虑贷款以弥补启动资金的不足。记住：启动资金=固定资产+流动资金。一般情况下小企业事先至少准备3个月的流动资金。在预测启动资金时，应该进行市场调查,第八步制定利润计划,学习目的,1、利润=销售收入-产品成本2、成本计算和制定价格的方法。3、销售收入预测4、制定销售和成本计划5、制定现金流量计划。6、筹集资金。,案例：张贵和他的砖厂,张贵先生在成都郊区创办了一家小砖厂。他向这个快速发展的城市的建筑工地供砖，每块砖卖1角钱。他很担心，因为过去几个月里他都没有赢利。他决定采取更加大胆的促销活动来增加他的销售额。结果是他的销售量大大地增加了，但赔了更多的钱。,讨论：,他的工厂为什么赔钱？问题出在市场营销还是管理上？,结论：,问题出在张贵先生不清楚他生产的砖的成本。由于工资支出迅速增长以及用的煤炭来自远方，他的实际生产成本已涨到了1角2分。当然他的砖卖得越多亏得越厉害。,由此可见：企业要盈利除了产销对路之外，还有许多原因。,一、确定商品价格：,如果你的商品是以80元进的，你准备卖多少钱？你想得到多少利润利润=销售价格成本,销售价格=成本+利润,（一）成本加价法,就是在成本的基础上加一个利润的百分比就得出产品的销售价格。,困难的是：100元的成本是怎样计算出来的？,例如：一张椅子的生产成本是100元，如果加上20%的利润出售。1、这张椅子的价格应该是多少呢？,100+10020%=100+20=120元,2、这张椅子的成本由哪些方面的费用组成？,木材油漆铁钉胶水砂纸工资,折旧费广告宣传费办公费用维修费财务费用,电话费保险费水电费开办费租金,列出你的企业所需要支出的全部费用,请记住：,凡是你为了生产产品或提供服务时，所发生的一切费用就是你的成本！总成本,成本的分类：固定成本与变动成本,1、固定成本企业的固定支出，它是不会随着产品或服务量的变化而发生变化的。如折旧、租金、保险、执照费等等。每一件产品的固定成本会随着产量的增加而减少。,2、变动成本随着产品或服务量的增加（减少）而递增（递减）的成本。如材料费、工资等。每一件产品的变动成本不变。,总成本=固定成本总额+变动成本总额,1、折旧：是对固定资产的投资进行的回收；它是由于固定资产不断贬值而形成的一种成本。,折旧的要求：只对价值高、使用时间较长和回收期限长的有形固定资产进行折旧。,成本的计算:,、纳入折旧的固定资金有哪些项目？房屋、机器、设备、工具、交通工具和办公设备,、折旧率补充资料：我国新税法规定：,折旧费=固定资产价值折旧率,注意：由于固定资产的使用年限长，计算成本时，只要计算折旧费。,怎样分摊？按月分摊：成本总额/12个月按产品分摊：成本总额/产量或销售量可以按月分摊的成本有哪些项目？折旧费、办公费用、租金、银行费用、保险费、销售费用及广告费、开办费和维修费和水电费和工资。按数量分摊的项目有：原材料,2、对成本进行分摊：是指对固定成本按一定的方法进行回收。,请大家看故事,苏秋莲有一家洗染店,已经营业了6年,她现在有3名员工,4部功能不同的洗染店,都是6年来逐步购置的,价值约65000元.苏秋莲很为自己的企业自豪,她靠洗染的经营收入改善了自己的住房条件并有能力送自己的孩子到一家很好但费用很高的学校读书.不幸的是,上周最重要的干洗机坏了,无法修理.由于她最近刚买了一辆新车,因此,拿不出钱来更换干洗机.利用你的折旧知识分析苏秋莲做错了什么?她本应该怎么做?,计算：陈立华的固定资金的总折旧率和折旧费（年、月）。月总成本是多少?制作一扇钢门的成本是多少?如果陈立华最高能加价25%,每扇门的最高价格是多少?,读故事,做计算,黄亮经过做各种调查和计算,他得出一个月生产1200件工艺品的总成本(元)如下:朱砂泥400羊毛和其他纤维材料60彩绘原料120市场营销和促销50工资600折旧及开办费摊销65保险费20维修费30电费、电话费20月成本总计1365,分组讨论,生产1200件产品的总成本的多少？1365每件产品的成本是多少？生产一件产品耗费的原材料是多少？生产一件产品耗费的人工费的多少？每件产品的销售价格是多少？,生产1200件产品的总成本：400+60+120+600+50+65+20+30+20=1180+185=1365元。知道计算总成本，但我们不能用总成本来直接确定产品的销售价格，必须计算出每一件产品的成本，才能确定出产品的销售价格。,点评,计算单位产品或服务的成本,单位产品成本=成本总额/产品数量1365元/1200件1.14元,每件产品的材料费是：（400+60+120）/1200件=0.4833元/件每件产品的人工费是：600/1200=0.5元/件,用成本加价法来确定产品价格,在故事中黄亮是加上成本的32%作为利润销售价格=1.14+1.1432%=1.5元,注意：1.5元价格是不包含增值税含增值税的价格=1.5+1.56%=1.59元,(二)竞争比较价格,制定价格的基础是成本。定价时加多少利润最合适，这就要看竞争对手们的定价了。,确定竞争比较价格的方法：,先调查了解市场价格：（厂商、批发商和零售商）计算零售价和批发价的差额：（厂商和批发商）2元-1.59元=0.41元计算零售商的利润率（厂商和批发商）（0.41/1.59）100%=25.7%,请注意（小结）,要确定产品价格一是严格计算成本二是比较同类产品的市场价格你的新企业一旦进市场参与竞争。你的同行会有所反应的。,你一定要有所准备！,二、预测销售收入,在经营企业时（特别是新企业）一定要清楚的知道：一定的销售量能带来多少收入。预测销售收入销售收入=销售量销售价格,预测销售收入常用的工作步骤（讨论）,1、为你的每项产品制定价格。2、列出你的产品、服务的清单。3、预测每个月的产品销售量，而数据来自你的市场调查。4、了解的保本销售量是多少？5、用销售单价乘月销售量计算该项产品的月销售额。即：销售收入=销售单价销售量,第一：服装店商品目录及价格清单,第二：预测销售量（一）：预测方法,利用你的经验比较同类企业的销售量实地测试顾客对产品的反映调查信函、问卷或购买意向书专家意见法进行实地调查通过上述的方法，预测出你的销售量,第二：预测销售量（二）：影响因素？,产品因素：价格因素：市场因素：市场容量：竞争程度：促销手段：季节因素：其他因素：,第三：保本销售量的计算：,保本没有利润。即利润0；所以在保本时：销售收入总成本以陈立华为例：每月的总成本为14531元；每扇门卖1800元。请问陈立华每月需要卖多少扇门才能保本？,保本销售量=14531/1800=8扇门,第三：保本销售量的计算：,收入,变动成本,固定成本,价格,销售量,第四：预测销售收入：,根据预测的销售量和价格计算销售收入销售收入=销售量销售价格,黄亮和李燕打算在3月份开办企业,他们计划正常每月生产1200件工艺品,但头三个月,他们计划生产量要小得多,预计的是300件、600件、800件。当然这个计划也有水分。在旅游点销售工艺品有季节性，旅游高峰时买得多，进入晚秋和冬令会少一些。下面是他们预测的当年的销售收入：,讨论:1、他们是依据什么因素进行预测销售收入？2、你觉得他们的做法有哪些不足的地方？,预测销售量时一定要记住：,开业头几个月销售量不会高，而后也不能对销售