论我国银行保险业存在的问题及对策

摘要银行保险合作作为世界经济一体化和金融服务融合的产物,已成为银行和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段目前,我国银行保险还处于起步阶段,分析我国银行保险的现状及存在的问题,并提出相应的对策,有利于进一步深化我国银行与保险公司之间的合作。随着中国改革开放的进程进一步加大，作为中国经济发展中重要的三个金融工具银行、保险、证券现已初现一体化模式。即有第三方存款、有银行保险等新兴事物，银行保险如何在银行业务中长久发展，创新的产品是关键。开展银保合作是银行业务发展的需要，是保险公司展业和扩大规模的需要，并且银行代理保险业务发展潜力巨大。但是银行保险业务现阶段仍然存在不少问题，二者应当积极开展创新合作，全面提升银保合作水平。关键词:银行保险存在问题对策 合作的必要性存在问题AbstractBank insurance cooperation as the product of world economic integration and financial service integration, open up new markets has become a banking and insurance, an important means to improve profit margins at present, our country the bank insurance is still in its infancy, the analysis of the status quo and existing problems of bank insurance, and put forward the corresponding countermeasures, is conducive to the further cooperation between Banks and insurance companies in our country.Bank-insurance cooperation is the need of the development of banking business, is the need of insurance company acquisition and expand, and bank agency of insurance business development potential is tremendous. But the bank insurance business still exist many problems at present stage, the two should actively carry out cooperation innovation, comprehensively improve the level of cooperation between Banks and insurance companies.With the process of Chinas reform and opening up further, as Chinas economic development in the three important financial tool integration of banking, insurance, securities has incipient mode. Both third-party deposit, emerging things such as bank, insurance, banking insurance how to long-term development in the banking business, product innovation is the key.keywords :The necessity of bank insurance problems countermeasures cooperation has a problem目录摘要1Astract2目录3前言5一、银行保险的涵义摘要6 1、渠道销售 6 2、产品服务 6 3、经营策略 6二、银行保险的概况7 1、定义 7 2、价值 7三、我国银保产品存在的主要问题7 1、品种单一，结构失衡 7 2、产品缺乏创新，低端化 8 3、产品严重的同质化，竞争上无序，银保产品问题 8 4、销售手段单一，销售渠道不匹配 8 5、观念更新问题 9 6、利益分配问题 9 7、当前利益与长远利益关系问题 9 8、服务的专业化问题 9 9、合同条款的通俗化问题 9四、发展我国银行保险的对策10 1、营造利于银行保险发展的制度环境10 2、加强对银行保险合作的监管力度10 3、细分市场，根据不同客户需求设计适合的产品 10 4、放宽银行保险进入的市场准入机制11 5、更新经营理念，增强合作意识11 6、加强保险公司与银行的合作，促进产品创新 12 7、建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系12 8、银行保险需要整合销售渠道 13 9、加大促销宣传力度13 10、培养复合型保险代理从业人才13总结14参考文献15致谢16前言金融是现代经济的核心,银行、保险、证券是金融体系的三大组成部分近年来,随着经济全球化、一体化的发展和市场环境的变化,世界范围内金融严格分业经营的界限正逐渐被打破金融全能化、超市化经营的趋势在西方国家日益明显,特别是银行与保险公司之间建立了新型的合作关系例如保险公司利用银行的分支机构网络开拓新的销售渠道,由银行代理销售保险产品,代收保险费,代付保险金,这是国际上早已盛行,且目前在中国普遍存在的银行保险合作形式。一、银行保险的涵义银行保险是综合了渠道销售、产品体系、组织模式、以及制度建设等为一体的创新体系，目前学术界对于银行保险的定义并没有统一的定论。目前对于银行保险的理解主要是从以下三方面：渠道销售说、产品服务说、经营策略说。1. 渠道销售销售渠道说是对银行保险的一种最为直接的理解，这主要是因为在银行保险发展的初期银行保险是作为保险产品的一种销告渠道，银行与保险公司签订产品代理协议销售保险产品，所以从这个角度上看，银行保险就是一种销售保险产品的渠道。2. 产品服务产品服务说的核心思想是把银行保险作为一种金融服务的模式，在该种模式下银行与保险公司共同开发、销售保险产品。产品服务说同渠道销售说相比较更为强调银行与保险的合作，通过合作来进行双方产品的销售，实现业务上的双赢。3. 经营策略 经营策略说是将银行保险作为一种营销策略，这种策略主要是为商业银行或者保险公司的主营业务服务的一种策略，该策略强调银行与保险公司联合进行产品开发、营销合作。综合上述各类说法，可以说，银行保险是金融制度发展创新的必然结果。分业经营的制度和混业经营的制度是当前在全球金融业的经营制度安排上存在的两种模式。混业经营制度定义为通过制度创新模式将金融机构的经营制度逐步发展到混业经营，使金融业与整体经济之间的摩擦得以消除。全球金融业经营制度发展到今天，银行保险从分业经营制度向混业经营制度的变迁，也反映出混业经营现已成为主流趋势。金融业发展日新月异，拓新的业务增长领域、扩大经营范围成为银行业与保险此共同的要求，银行业与保险业具有很大的相似度，这体现在销售渠道、信息技术、风险管理以及资本运作等方面，如能共享一个平台则会在很大程度上提升运作效率、降低运作成本。显然，分业经营制度阻碍了两个行业的相互渗透与合作，也影响到了整个金融系统的效率，而要改变这一现状必须要进行制度创新与制度变迁。金融机构为提升金融系统的效率必须寻求制度变迁。客户的需求也推动了两个行业之间相互渗透的制度变迁。随着经济的发展，社会财富增加，消费偏好、消费者消费观念以及消费行为也在改变，金融机构的业务经营活动不再以产品为中心，而是向以客户为中心的经营方向转变。客户对金融产品的认知性也日益提高，对金融产品的要求也日益提高，希望金融机构能够按照客户的需求提供个性化产品服务。二、银行保险的概况1、定义： 银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务。2、价值：2.1、银行：可以通过代理销售多样化的产品，提高客户满意度和忠诚度。2.2、消费者：成本低，安全可靠，购买方便。2.3、保险公司：（1） 可以提高销售并且降低成本，从而可以以更低的价格为客户提供更好的产品；（2） 可以树立良好的品牌形象，开拓更多的客户源。三、我国银保产品存在的主要问题 1、品种单一，结构失衡我国的银行保险基本以寿险产品为主，健康险、意外伤害险及财产保险等非寿险产品只占银保市场的很小部分。而寿险业务中，90%以上又为分红加固定收益的趸交产品，剩余部分为万能和投连险。为什么在我国银行保险业务上出现如此大的结构差异呢？促使银行保险集中在分红趸交产品的原因是多方面的。首先是我国居民的消费投资需求。从2000年以来，我国的资本投资市场的不稳定性，股市的大起大落造成人们对资本市场的投资趋于谨慎，在就是前几年人民银行连续的下调居民存贷款利率，使居民的存款利率达到历史最低点，而国内的通货膨胀一直居高不下，造成负利率时代的到来。国家对房价的打击，促使人们持币观望的态度。种种原因迫使得众多储户不得不将部分银行存款分散投资于其它收益率更高的金融产品，分红型寿险业务便是其中的一种。其次，现行银行与保险公司在产品合作上90%以上以较短期限的趸交分红型产品为主，较长期限的期交业务占比很小。这样一种产品结构相对保险公司在资金运用上受到一定的局限性，银保产品结构完全失衡。第三，国内保险公司在与银行开展银保业务的初衷，想通过银保业务占比来达到一定的市场影响，这种市场导向造成银保产品单一、结构失衡。最后，国内保险公司与银行的合作力度不够、创新能力不足、相关管理经验欠缺也是造成银保产品品种单一的重要原因。银保产品品种单一化不利于银保市场的健康发展。首先，严重同质化的银保产品岑出不穷，完全不能满足消费者多层次和不断变化的需求。其次，由于片面强调产品收益率，固定收益型银保产品的保障功能逐渐被弱化，而与银行的一些本源业务形成竞争替代关系，降低了银行保险的协同效应。2、产品缺乏创新，低端化首先，我国现行在市场上销售的银行保险产品以分红险为主，而分红险又与银行理财产品形成一定的竞争也与银行产品形成替代关系。在银行销售的银保产品往往与银行的存款进行比较，使我们的银保产品走入严重的误区。而在欧美国家，银行保险则更注重开发一些与银行产品互补的产品，如贷款抵押保险、信用卡持有人保险等，以满足客户多层次的理财融资需求。这充分体现了银行和保险公司在产品开发方面的合作和创新能力。而目前。我国银保合作大多停留在浅层次的“代理协议”模式(即银行仅作为保险公司推销其产品的一个渠道，以获取手续费为其利润来源)和“多对多”模式(即一家保险公司同时与多家银行合作，一家银行也同时代理销售多家保险公司的产品)阶段。这种模式不利于产品创新：银行由于缺少与保险公司的共同激励机制，而缺乏产品创新的动力：保险公司之间又竞相抬高手续费以争夺银行的网点资源，因而很少把精力放在产品开发上面。所以，国内银行保险产品低端化，主要是由银行与保险公司的合作模式不适应银保的发展而造成的。3、产品严重的同质化，竞争上无序，银保产品问题现在市场上的银保产品是严重的同质化，各家保险公司是换汤不换药的模式，将同业公司在市场有一定的竞争力的产品拿来改一改，就成为其公司的主打产品。市场上千篇一律的产品到处都是。这样就造成市场竞争不是创新的产品和服务的竞争而在手续费的无序竞争。甚至还玩起其他非法手段来争夺资源。3.1银保产品品种单一；3.2结构失衡缺乏创新；3.3产品低端化；3.4销售手段单一；3.5销售渠道不匹配。4、销售手段单一，销售渠道不匹配中国自从引进银行保险以来，一直沿用老的销售模式，即驻点销售，也就是保险公司派驻销售专员进驻银行网点，辅导银行员工销售保险产品。这种合作模式在后来的市场发展和竞争中，出现种种问题。如银行员工完全依靠保险公司人员销售，没有体现银保销售的主体。如多家公司经营一个网点是的竞争问题等等，销售方法及其单一。在欧美一些银行保险发展较为发达的国家，往往采取的事不同的产品提供给与之相匹配的销售渠道，而在我国，大多数保险公司只看重银行的网点资源和柜台销售能力，从而忽视了对其他销售手段的运用，例如电话营销、网络营销、客户经理营销等模式。另外，国内的银行保险销售渠道与产品形态的匹配程度也不高。使得销售效率低，并造成渠道资源的浪费。 5、观念更新问题银行必须更新观念，以经营主业的态度，经营代理保险业务，才能保证业务的健康发展；保险公司多年来也是一直按照自己的固有模式开展业务，要在银行代理方面实现突破，也要改变“畏难”情绪，克服短期思想。只有这样才能顺利实现银行、保险双赢”的目标。6、 利益分配问题 利益分配是银行、保险双方合作中最敏感的问题，也是双方合作成功与否的关键，必须合理分割利润，才能保证双方合作的顺利进行。银行代理保险业务初期，要最大限度地向一线分配利益。因为所有业务均来源于一线人员，在初期，由于代理业务规模很小，由此而来的代理费也微乎其微，如果不能足额分配到业务一线就不能足以调动起一线人员的工作积极性，影响代理业务的健康发展。7、当前利益与长远利益关系问题银行代理保险业务作为新事物，要得到百姓认可需要很长的一段时间，代理业务的逐步扩大，需要几年甚至更长时间的积累才能形成规模。无论是银行还是保险公司，都要立足长远，处理好当前利益与长远利益的关系，决不能急于求成。8、服务的专业化问题保险业与银行业虽有许多相似之外，但仍有许多差别。这就要求从业人员首先要有保险观念和保险意识。其次要有保险专业知识，只有丰富的专业知识，才能为客户提供优质、全面的服务。因此，无论银行还是保险机构都要把专业化服务问题提到一个较高的高度；保险机构要提供高水准的培训，银行要保证员工能将保险理念和知识融会贯通，这样才能保证合作的顺利与成功。9、合同条款的通俗化问题保险条款作为一种专业合同的说明，必须严谨、全面、详尽，但由于保险条款所涉及的专业知识及专业名词太多，因而对一般客户来讲，显得晦涩难懂，容易引起误解。银行代理的保险条款，保险公司应尽量设计的通俗易懂，让进银行的储户能看懂条款或辅助宣传材料，以避免因银行代理人员专业知识不够全面而影响业务的开展。四、发展我国银行保险的对策1、营造利于银行保险发展的制度环境构造银行、保险多赢的合作机制，需要相对宽松的制度环境。目前我国在银行代理保险的监管上是比较宽松的，可是在资本和产权融合方面的监管则比较严，这样就极大阻碍了银行保险的发展。针对我国银行保险中暴露出的众多问题，我们应该适当放松产权监管的严厉控制，根据形势的发展适时地对现行分业经营的立法限制逐渐修正，通过产业组织形态的重组，并健全相关的监管机制，实现将保险业务充分整合于银行的销售模式中，促进银保向纵深发展。国务院、银监会、保监会也已明确鼓励银行设立保险公司，支持保险资金投资入股商业银行，建立更深层次的交叉销售和代理合作关系。 2、加强对银行保险合作的监管力度在我国金融分业经营和分业监管体制下，银行与保险公司的业务分别受中国银监会和中国保监会的监管，监管内容为银行和保险公司各自的传统业务。随着银行保险的发展，银行与保险业日益融合，将会出现越来越多的交叉型业务和替代型产品，双方还可能在资本市场上协同对某种金融工具进行选择和运用，以达到特定的目的，这些变化很可能会引发新的金融问题。因此，需要加强银保监管机构之间的协调，形成以银监会和保监会发挥监管功能为主体，银行、保险公司自我管控为基础，社会监督为补充的监管格局，针对行业风险建立风险发现、追踪和评估机制，杜绝手续费过高等各种不规范问题的发生。同时，对同一金融集团内的银行和保险公司要构筑有效的“防火墙”，在信息披露、关联交易、人事交流等方面做出规范性要求，加大监管力度，防范和打击误导客户的行为，有效地防范风险。2006年3月，银监会和保监会已就“主监管人制”达成卫致的共识，即以保险公司为主体的集团将以保监会监管为主，以银行为主体的集团则以银监会为主。央行也正在起草“金融控股公司监管条例”，控股公司旗下的银、证、保子公司之间及金融和实业之间将设置“防火墙”，以有效隔离风险。 3、细分市场，根据不同客户需求设计适合的产品保险公司应与银行联合起来，充分利用银行客户信息资源，并对客户资源进行市场细分，根据不同需求层次的客户设计相应的险种。具体来说，银行与保险公司可以根据以下标准来细分市场：3.1、按银行产品的消费群体划分 即对银行现有的客户按照其消费银行产品的不同层次特征来进行细分。对大多数普通银行网点客户而言，一般的保障和储蓄类产品便可满足其需求。对个体老板客户则可以提供一些养老、医疗类保险产品，对私营业主可以设计一些雇主类的保险套餐。对于高端的白金客户，可以提供一些集银行、保险、投资和传承资产于一身的产品。另外，个人意外险也因投保方便而适合对持卡用户利用ATM机进行销售，以降低销售成本。 3.2、按客户收入水平划分 一般而言，客户的收入水平会直接影响到他们对银行保险产品的需求。集银行、保险、投资于一身的理财产品比较符合较高收入者的胃口。中等收入者则更偏好稳健投资和一些税收优惠的保险产品。而对较低收入者而言，保障功能全面、有稳定的收益的产品是他们最大的需求。 3.2、按地区差异划分在经济较为发达的地区。其居民的剩余资金较多，理财意识相对较强，对带有投资加保障功能的银行保险产品的需求量相对较大。而在相对经济落后的地区，消费者对银行保险产品的保值增值加保障功能则更为看重。在一些农村地区，还可以推出与社保相补充的医疗保险和养老保险等相关险种，不仅增大了银行保险的需求，还可以推动当地农村向新型城镇的发展。4、放宽银行保险进入的市场准入机制银行代理保险业务目前发生恶性无序化竞争问题。从浅层次看主要涉及市场营销与银行保险产品管理方面的不规范；而从深层次上看，则是银行与保险在合作方面的战略理念与机制上的差异。这种局面的出现，一方面反映了国内保险公司粗放式的业务扩张与争夺市场份额的动因，侧面显示出该业务市场发育的不成熟程度；另一方面则提示了这一市场现存竞争结构的不完善与不饱满。银行保险公司作为一种特殊形式的保险机构，优于一般的保险机构。建议考虑到这一特性，减少银行保险公司在机构批设、产品报批和备案时的限制，以便银行保险公司能够利用银行的网络和人力等资源快速高效和低成本地切入市场。5、更新经营理念，增强合作意识在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。对保险公司来讲，要树立全新的市场经营理念，消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。除在产品、管理、服务、培训等方面下功夫外，还可以适当地增加前期投入，为银行代理提供有效的宣传等配套服务。对银行来讲，银行要看到国际银行业的演进趋势，代理保险是金融一体化的前奏，是银行自身发展的需要，不是夕阳式的短期行为，更不能单纯地停留在增加银行储蓄存款的低层次认识水平上；认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。这个观念要灌输到银行的每一个员工的思想里，使其工作由被动转为主动。 6、加强保险公司与银行的合作，促进产品创新首先，要充分利用银行的品牌优势，设法将保险产品整合到银行的产品组合中。从消费者的角度来看，银行在金融产品的知识、理财建议的客观性等诸多方面较保险公司更胜一筹，因此恰当利用银行品牌具有的先天优势来整合和销售保险产品不仅有利于最大程度发挥银行保险的业务协同效应，同时还可以将不同公司的产品通过银行的品牌效应区别开。这里需要国家监管部门的大力配合。 其次，随着我国金融体制的进一步改进，近几年我国有些银行与保险公司尝试着股权的相互渗透和影响。随着银行与保险公司之间，银保融台已经不仅停留在销售合作层面上，而演化成一种包括股权融合、产品设计、营销、管理等多层次全方位的合作模式，双方已经有建立了血脉关系。例如，香港汇丰银行将保险纳入自己的银行产品链中，无论是在产品设计、营销管理还是售后服务的过程中都将保险产品完全视作银行主业来经营和运作。在产品设计环节加强银保合作，不仅可以最大程度解决目前国内银行保险与银行主业相互竞争的问题，还可以为客户提供真正“一站式”的金融服务，有助于银行金融业务的创新。 最后，加强保险公司与各银行的合作，大力开发创新的产品。在我国，大大小小的银行机构并存但其主导市场不同，我们要了解其存在的理由。如邮政银行主要在县域经济和乡镇上占据绝对优势，农业银行在城市和县域经济上都占比较大。而工行、建行在城市的商业业务客户占比就比较高。而中国银行掌握着大量有外币的高端客户。还有一些股份制商业银行和地方商业银行在开发渠道业务客户上都有自己的侧重点。这些渠道的客户相应的消费需求就完全不一样，银行与保险公司完全可以联合起来按照各个渠道的客户特点设计出适合该渠道销售的银行保险产品。7、建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系现阶段，银行保险还是“渠道为王”的时代，银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。如何建立科学、有效、合理的代理销售体系，要做到三个到位：一是人员到位，即抓好代理销售体系的建设。为了加强银行代理业务的专业化管理，银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证银保合作业务的开展；二是认识到位，即对保险公司而言，就是把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代理业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高员工推行银行代理工作的自觉性，增强紧迫感；对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银保合作的发展打下思想基础，创造有利条件；三是措施到位，即实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。 8、银行保险需要整合销售渠道 随着人们消费观念的变化，服务的差异化正在逐渐取代产品的差异化成为企业核心竞争力的构成要素。因此，对于这种服务的销售渠道进行整合管理就显得十分重要。就我国的银行保险现状而言，首先是要拓宽销售渠道，在保留原有柜台销售的基础上，发展顾问行销、网络销售、电话销售、ATM机销售等多种销售手段。其次，我国的银行保险还应对不同的销售渠道进行整合、管理。整合渠道可以按以下标准来进行：一是要尽量以客户的需求和适合客户的需求为标准;二是要充分利用银行现有的销售平台：三是要提供与销售渠道相匹配的银行保险产品。其中，提供与销售渠道相匹配的银行保险产品尤为重要。一般来说产品的复杂程度与销售手段的复杂程度是成正比的。对简单、标准化的产品可以进行柜台一站式销售;而一些兼备投资和保障功能的产品则需要通过理财顾问销售，对于个人意外险卡单式等产品进行直销和电话行销以及网上销售比较合适。9、加大促销宣传力度产品促销策略中主要包括广告、人员推销、销售促进和公关。根据产品寿命周期理论，针对银行保险在我国发展情况与特点，可以考虑主要采用广告和人员推销相结合的促销方式，兼或运用销售促进与公关。在具体的策略应用上：9.1、要充分运用各种宣传媒介，尤其是最新的电子商务网站，实现产品业务信息的及时发布；9.2、要制作各种宣传资料，在各营业场所配置业务宣传架，制作银行保险产品说明、银行保险知识问答等宣传资料和悬挂大量横幅等宣传物品；9.3、要加强人员促销，经常组织银行和保险公司员工在繁华路段和核心区域及基层营业网点设立宣传点，向公众普及银行保险知识、推介银行保险产品、开展银行保险咨询；9.4、是利用各种契机对其产品、服务进行有利的宣传，提高企业形象。10、培养复合型保险代理从业人才银行代理销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是代理办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度；同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消