房地产自销和代理利弊

房地产自销与代理利弊分析-房地产讲师是几明？一、自产自动售货机认识失误区：市场营销作为房地产开发经营的龙头，发挥着重要作用。 目前一般有开发人员自主销售和代销两种销售模式。 比较这两种模式的差异是：一、对象不同：自主销售的是营销部门和销售人员，管理细致的委托代理人代理公司、合同约束、管理简单。二、利润动机不同：代理商要求利润，销售员要求提高工资。 这直接引起对工作的热情差异。三、人员储备不同：代理商容易交换销售人员或经理。 自主销售经理和员工的调整很麻烦，不满足销售业绩的话人员储备不足，不能及时补充。四、销售压力不同：代理管理明确，时间到了，尽管任务完成有压力和奖惩制约的自主销售有目标，但压力最终在开发人员自身，员工几乎出不去，没有任何损失，很难按目标实施团队奖惩。五、专业程度不同：开发者是以资源为主导的产业，商业核心是获取资源，与销售相关的精力大，真正的价值部分就会落后。 对于代理商来说，长年在销售场所工作，能够最快地使销售本身的价值最大化。六、费用对比1、代理公司递交操作盘，按比例提高溢价，一般换算自主销售费用占项目总销售额的1.1%-1.5%，一般为5.02222222222222222222222226522 .但是除了“光圈”之外，更重要的是“开源”，销售的重点不仅仅是加快销售，更是提高销售。 售价每平方米提高10元，增加的是纯利润。 没有激励措施，营销人员只提高工资，没有积极提高价格的动机，自组织团队还只有5.022222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222223、临时成立的团队操作风险在团队合作能力方面一般达不到专业代理公司的水平，房地产销售归根结底是专业程度高的事项，销售不足的话，雇用营销顾问公司，顾问费用的比例也一般达到5.0左右。如上所述，项目委托代理公司销售，从管理角度出发优于自主销售，目前万科、保利等一线品牌开发人员将项目营销板块专业交给代理公司。 这是行业发展趋势，也是社会专业分工的必然。 如果自主销售成本低下，与代理销售相比，市场营销费用相对节约，但是对操纵员的专业和团队要求高，项目的附加价值部分不能保证。 委托代理销售的重点在于代理公司的正确选择，选择合适的代理团队不仅可以节约企业管理的能源，还可以提高项目的价格增值，因此代理公司的专业程度和诚信考察尤为重要。作为专业的代理公司，您可以：1 .将传统营销部扩展为专业公司，分工更细致，人员齐全，规模大。 正规房地产代理公司均设有专业的产品规划部门、市场调查部门、平面设计部门、销售执行部门、物流部门。2、成熟的代理在销售团队的设立、培训、上岗、管理等方面有系统执行标准，以“标准”保证销售员的专业技能和职业培训，保证销售团队的专业性。 成熟的代理业务量也有一定的稳定性，代理商的楼盘一个一个，销售员的就业得到充分确保。 大楼的销售员靠佣金赚钱。 当货量充足时，销售人员的工作热情可以长期维持，也有助于团队稳定。3 .代理公司一般从项目前期介入，实际开展工作，代理商在操作大楼时，有时会大力调查市场竞争对手的状况，不定期进行问卷调查。 收集到的信息日益积累，形成了庞大的信息库，可以通过信息库比较准确地分析潜在客户的意愿，在房地产项目前期选址、房地产开发类型和户籍类型的选择、正确的市场定位、价格定位等多方面发挥着重大作用。4 .成熟代理长期直接面对市场，经营中积累了丰富的经验，熟悉全流程代理大楼销售的各个环节，对市场的把握、营销策划和推广有专业的视角和判断，可以弥补开发人员的不足。5 .有效的信息收集、分析和运用能力。 代理店通过自己的网络组织定期的市场调查，也进行不定期的问卷调查。 他们基本上知道市场的主要竞争对手的状况，也了解购房集团的深刻诉求。 利用每天累积的信息库进行分析，掌握构成的市场需求的整体情况。 由此可以为开发人员在市场定位、建筑风格和质量、户型面积、环境建设、合理配套、制定价格体系等方面提供有益的参考，以便代理人能够比较准确地掌握市场动向，准确地判断顾客群体各方面的需求。6 .丰富的客户信息资源。代理商的市场营销网站常常可以从市场上收集到很多购房信息，这些信息来自实际的购房群体。 这些信息汇集组织起来，就成了代理店手中的顾客资源。 这些顾客资源是“市场金钱”，也是各代理商的核心优势！ 7 .代理和开发商的合作可以形成优势互补关系。 开发人员专注于项目总体投资、规划和建设，代理商及时提供市场信息，建设项目品牌效应，专注于楼盘定位和销售。 双方加强合作，加快项目投资回报，推进项目健康循环，建立市场品牌，同时促进各自发展。开发者的自产自销模式其优点主要是节约成本，维持利润其劣势主要有：1.市场信息少，人才容易流失首先，代理商一般利用本公司的市场调查团队和中介网站等部门，理解、调查房地产的二三级市场，分析收集的资料，成为支持开发者决定开发的工具。 如果没有规模较大的开发人员，不设置专门负责市场调查和分析的人员和部门，开发人员能够掌握的市场信息较少，在做出决定之前不参考充分的市场信息，就容易增加决定的盲目性，招致错误。 因为开发者比代理店掌握的市场情报要少，所以在决定行动之前，必须充分听取各方面的意见并加以考虑。其次，项目销售结束时，可销售房屋数量逐渐减少，优质房屋来源也越来越少，销售难度增大，销售员月收入也可能受到影响。 此时，如果开发者没有开发出新项目，或者到下一个项目的销售期间的时间过长，销售员为了保证收入，有可能转行到其他项目，这是现实的问题。 人员流失多，会给开发人员带来管理压力。 一方面要招聘新人，培训新人，尽快熟悉项目资料和情况，另一方面要融合新人和古人，保持团队稳定。 这是人才容易外流的状况，但只在项目开发不能继续的状况下频繁发生。再次，在同一家公司，工资待遇也容易变得不均衡。 销售员正在晋升，但地位可能不高。 地位可能很高，但最终收入可能低于销售员的收入。 容易招致公司内部分配的矛盾。 例如，其他部门人员的工作热情减弱，或者可能与营业部门的工作不合适等问题。2 .缺乏一定广度和深度的市场信息积累和市场定位能力开发商最终与专门开拓市场的代理商不同，规模非常大的开发商一般没有设立专业的市协调分析部门，因此开发商掌握的市场信息的广度和深度比较差。 这些因素如果不引起开发者的重视，就会影响市场营销决策的正确性，影响企业项目的整体利益。同样，一般开发人员不达到一定规模不设立专业营销广告宣传部门。 除了市场的变化和不确定性，中小开发者的广告宣传只是“随感觉而行”，无为的放矢和复印设计容易变差，无能为力的现象也容易传播开来开发者的自我判断标准房地产业的发展是一个渐进的过程，开发者的开发理念必须与区域经济的发展水平一致。 纵观西安房地产业，自产自销业和专业代理商今后需要在一段时间内同步存在和发展。 但是，对于每个开发者来说，自产自贩机还是专业代理机，自己都必须有清楚的认识。 那就是建立项目自动售货机评价系统的自我诊断。 自己是有实力出售，还是需要自己组织团队出售？自我评价标准1 )公司有没有高度专业性和经验丰富的组织和企划者？公司有熟悉市场供求变化、消费心理变化、业务熟练的有效销售人员吗？3 )公司是否有专家根据销售变化调整广告创意，进行媒体整合？4 )公司是否有能够根据市场营销战略实施适当的宣传活动，或者根据销售变化实施销售管理的组织人员？5 )公司有能够在短时间内构建顾客网络的能力吗？许多开发人员缺乏这方面的人才和渠道，因非市场原因强行销售自动售货机，难以达到预期的销售目标。房地产企业的合理成熟发展体现了行业分工的日常细分：规划理念被房地产业普遍接受，“开发者规划公司设计部门施工企业中介代理公司房地产管理公司”构成强大联盟，形成产业链，成为房地产项目运营的本质和方向。 开发人员逐渐成为项目组织者和协调者，项目立项、征地、市场定位、规划、设计、建设、销售、管理等具体实施都委托专业公司经营。随着房地产市场行业的分工越来越细分，高级商务房地产、商业房地产和大型房地产销售逐渐由专业代理公司进行，但在市场不太成熟的城市，还有很多楼宇销售由开发商自己进行。 四川省已有80%以上的楼盘由专业代理公司完成。1 .对可持续发展的必要认识是错误的根据开发人员的意图，企业是持续经营和长期存在的，实际上开发人员开发房地产是连续开发和发展的，一座大楼不仅完成了，还需要长期把握顾客资料，提高开发人员对市场的敏感度。 另外，自己销售可以让房地产开发企业直接面对消费者，掌握顾客需求特征，根据市场动态做出适应性决策，及时调整大楼定位。这种看法并非如此，对于生产普通工业、民间产品的企业来说，这是普遍普遍的真理，这种产品在几年到几十年的生产过程中供求关系与产品使用性能的变化没有太大关系。 房地产产品通过预测未来需求，是目前生产的特殊产品，面临较窄的消费市场，是一个高投资、高风险的行业。 房地产项目投资大，建设周期长，受政策、社会环境、经济环境、管理水平、资金来源等因素制约，投资成败不确定性极大，在同一地区区域制约因素也不同。“定位”是指客户在哪里，他们是谁，他们需要什么样式，他们需要什么样的户型，他们在文化品位方面有什么样的需求，对住宅区内外环境有什么样的建议，对住宅结构和装修有什么样的意见等。 科学市场调查后确定的，对市场风险具有预防性，通过销售获取市场信息，调整大楼定位明显缓慢，是一种纠正措施。 无需详细调查作为开发人员开发的个别项目的有效需求，超出了开发人员的职业范围。在人力资源配置利益、资金利益、时间利益方面做了很多工作，不能弥补损失。 根据地区政治、经济、规划、产业政策、国民收入、时间、地区、周边环境等不同，面对的有效需求也不同，得到的数据既没有通用性，也没有普遍的指导意义，甚至“变得无知，输给了经验”。企业在市场上长期存在，要长期避免，在自己擅长的领域，在最短时间内获得最大的投资利益，必须记住“有为有为有为有为”。2 .只有自己销售，才能维持开发者对企业形象和品牌的认识失误许多开发人员认为，在销售处销售大楼，一个销售大楼，两个销售服务。 只有自己销售，才能使发展商、楼盘、服务更加紧密地联系在一起。 大楼的销售不仅结束了，顾客服务工作才刚刚开始，代理公司的素质对市场营销有很大的影响，代理公司销售结束的只有陌生顾客(开发商自身的房地产公司)，其本身与销售大楼和销售服务没有关系。 因此，自己销售可以长期保证公司房地产品牌和发展商品牌不受损坏。作为专业代理公司，由于行业形象决定了行业的存在，开发者形象、大厦形象、代理公司形象构成了整体品牌，在项目销售过程中与开发者形成了合作关系，代理公司在制定和执行销售策略的同时，从对职业的保守追求出发，使开发者具有“感情色彩” 另一方面，销售业绩是考察代理公司行业形象的“硬指标”，为了维持自己的行业形象和企业的生存要求，在全力推进项目市场运营的同时，将其他专业代理公司的专业优势引入自己的销售环节，以“优势补充”手段使项目成功。3 .自我销售成本低的认识失误区开发人员自行组织销售，既能降低销售费用，降低营销成本，又能节省代理公司的销售佣金，销售佣金少，但能克服消费者的心理障碍，为消费者节省资金，销售成本低。这实际上是认识的错误，这个成本是作为对应报酬的销售支出，只是“明确的销售成本”，相对的，看不见的销售支出，也就是“看不见的销售成本”的成本是不可估量的。 开发人员拥有的资源实际投入，没有形式支付，但实际支付(人力、物品、财力、精力以及脱离市场需求、因销售操作失误等导致资金回收延迟、因销售滞留、延迟导致资金利率、资金利润率下降等)，随着销售周期变长，看不到的销售成本依然存在作为开发者，除了企业性质、管理模式等机制性因素的制约外，还必须经营整个开发过程，通常很难成为专业的销售专家。 因此，对于无法预测的市场，伴随着预告性掌握和市场变化的市场应对能力不足，特别是掌握市场时机，提高资金收益水平，控制风险，获得市场最大收益的能力几乎没有。 不仅错过了机会，而且销售周期延长，资金回收速度减慢。 显然，随着销售时间的延长，资金利润率下降，边际成本快速增加，其销售总成本远远高于专业代理公司。另外，代理公司的销售佣金不是业者的钱，而是开发者为代理公司转让利润，而且这种“利润”只是代理公司为开发者降低销售成本、提高资金利润率等销售增值利润的一部分。4 .自我销售能有效控制销售节奏的识别误区自己销售，调整销售节奏，节奏无紊乱，有松动，销售部门可以合理组合。 同时销售价格灵活多样，及时到达，防止大错。开发人员在推进项目销售阶段，不仅为项目投入了大量人力资源和财力，而且还投入了相当多的感情。 因此，在