对竞争性谈判的理解

。竞争性谈判竞争性谈判竞争性谈判的定义竞争性谈判是指采购人或采购机构直接邀请三个以上供应商就采购事宜进行谈判的方式。竞争性谈判作为一种独立的采购方式，已经广泛应用于各个地方的政府采购项目中。这种方法是除招标方法外，最能体现采购竞争力、经济效益和公平原则的方法。这也是国际政府采购规则所认可的方法，并被各国普遍采用。然而，在实际操作中，经常听到擅长投标的同事质疑竞争性谈判。主要原因是，当通过竞争性谈判进行采购时，他们总是认为尽管这种方法简单易行，但这样或那样的问题经常发生。要么是项目实施不顺利，采购效果不明显，要么是采购单位不满意，结果往往事与愿违。竞争性谈判竞争性谈判的主题采购项目中的谈判是指买方或代理机构与供应商就采购条件达成双方满意的协议的过程。因此，竞争性谈判指的是一种采购投标方法，在这种方法中，买方或代理机构与至少三个供应商进行谈判，以最终确定供应商。由此可见，以下环节构成了竞争性谈判的要素：1.谈判者：必须是在采购活动中享有权利和承担义务的各方，即采购人、供应商和采购机构(包括集中采购机构)；2.组织者：必须由采购方或采购代理机构组织；3.参与者：多个供应商必须参与(通常不少于三个)；4.过程：实施过程必须通过协商进行；5.结果：在谈判的基础上，参与谈判的供应商被确定为交易的供应商。竞争性谈判-竞争性谈判的适用条件竞争性谈判的使用条件主要包括两个方面：一是适用范围，二是适用情形。竞争性谈判的适用范围：采购对象主要指货物或服务；竞争性谈判的应用：只有四种情况适用。当其中任何一种情况发生时，法律允许不再使用公开招标采购方法，根据本法可以使用竞争性谈判方法进行采购。这些适用条件主要包括：1.无供应商投标或无合格投标，或投标后未能确定重新投标。有三种情况：第一，投标后没有供应商投标；第二，投标后有效投标供应商不超过三家，或投标供应商超过三家，但合格的不到三家。第三，如果有重新投标，而重新投标不能成立，就不会有结果。2.技术复杂或性质特殊，具体规格或具体要求无法确定。主要是指由于买方的技术内容和特殊性质，如软件系统的开发和设计，买方无法确定相关货物的详细规格或服务的具体要求。3.投标所需时间不能满足用户的迫切需求。由于公开招标采购周期长，当采购人因不可预见的因素(正当情况)急需采购时，不能按照公开招标方法规定的程序获得所需的货物和服务。4.总价不能提前计算。购买的对象是独特而复杂的。它以前从未被购买过，并且几乎没有成本信息。总价不能提前计算。竞争性谈判竞争性谈判的特征竞争性谈判的实质是确定采购合同主要条款的过程，而“投标谈判”是主要的过程。也就是说，通过与多个供应商分别进行多轮谈判，就产品的制造商、品牌、技术规格、供应、运输、安装、调试和售后服务、交易条件、其他相关条款和其他合同要素达成共识，是买方或代理的艺术。谈判要求谈判者综合运用判断、策略和相关常识。因此，竞争性谈判要求买方或采购机构和供应商就采购计划的细节进行面对面的讨论，而不仅仅是交换采购文件。与招标对象的特点相比，竞争性谈判采购的特点明显偏激：一方面，采购对象具有特殊的设计者或特殊的竞争情况，很少导致市场竞争，价格无法确定。因此，采购人或采购代理机构与供应商对采购对象的制造、供应和服务成本有不同的估计，因而不可避免地采用谈判的方法；另一方面，采购对象过于笼统，通常市场竞争过于成熟，甚至接近老化，采购对象已经完成并建模。在这种情况下，买方或采购代理机构对采购对象没有更多的比较和选择内容，只是通过协商使价格和服务等因素更加理想。哪种物流情况下，在多个供应商的参与下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，可以充分分析和讨论谈判过程中的各种采购因素和内容细节，并可以进行调整，最终使整体计划报价更加优惠。竞争性谈判竞争性谈判的运作(1)应遵循的原则通过竞争性谈判进行采购，首先要遵循政府采购的一般原则，即公开透明、公平竞争、公平和诚实信用的原则。同时，还应注意以下原则：1.竞争原则。谈判应确保适当的竞争，买方或采购机构应与多个供应商(不少于三个)谈判，以确保有效的竞争。遵循这一原则，还应注意参加谈判的供应商必须是合格的供应商(有效性主要指满足买方提出的货物和服务采购要求并满足谈判条件的供应商)。2.公平原则。指谈判文件中规定的谈判条件不得有歧视性条款。在谈判过程中，参与谈判的每一个供应商都应得到公平对待。买方或采购机构不得歧视任何供应商。谈判文件发生实质性变化时，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商，并按照谈判文件规定的标准进行供应商的淘汰。3.保密原则。买方或采购机构与某一供应商之间的谈判应保密，未经另一方同意，谈判任何一方不得向任何其他人提供与谈判有关的技术数据、价格和其他信息。4.提前公布评估标准和评估程序的原则。指谈判开始前必须预先制定的谈判评估标准和程序。在评价供应商谈判方案时，必须提前公布评价标准和程序，以避免评价过程中的主观性。(2)基本程序1.建立一个谈判团队。谈判小组由买方代表和相关专家组成，单数为三人以上，专家人数不得少于成员总数的三分之二。2.制定谈判文件。谈判文件应规定谈判程序、谈判内容、合同草案条款和评估交易的标准。3.确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组将从t4.谈判团队的所有成员将与单一供应商进行单独谈判。在谈判过程中，谈判任何一方不得泄露与谈判有关的其他供应商的技术数据、价格及其他信息。如果谈判文件有任何实质性变化，谈判小组应以书面形式通知所有参与谈判的供应商。5.确定交易的供应商。谈判结束后，谈判小组应要求所有参与谈判的供应商在规定时间内做出最终报价。买方应根据满足采购要求、同等质量和服务、最低报价的原则，从谈判小组提出的最终候选人中确定最终供应商，并将结果通知所有参与谈判的供应商。竞争性谈判竞争性谈判的优势分析竞争性谈判是一种特殊的采购方式，是在某些特定条件下通过招标难以实现采购目标的情况下采用的。这种方法有明显的优点和缺点。只有合理发挥其优势，避免其劣势，这种方法才能更有效地实现采购目标。竞争性谈判的优势主要表现在：1.在购买特殊规格商品的地方，制造商并不多，有时只有一家或几家，竞争对手也很少。用谈判来决定交易更为合理。2.在采购的货物已经完成且市场因素非常透明的情况下，竞争性谈判可以简化采购过程并提高效率；3.有利于某些方面急需的物资和服务的紧急采购和及时供应；4.能够就所有条款和细节进行详细的谈判，以便更容易达成合适的价格和一致的协议；5.可以选择适当的目标，并考虑供应商以前的表现，以确保采购安全和防止采购风险。6 .有利于实现政策目标或利用互惠条件。竞争性谈判竞争性谈判的劣势分析竞争性谈判的缺点主要表现在：1.无限制的独家谈判很容易导致制造商提高价格；2.违反自由竞争精神，鼓励企业垄断价格，阻碍工商发展的；3.秘密谈判很容易给参与者或经营者提供串通作弊的机会。谈判现场的工作程序(1)项目经理介绍谈判小组成员、监督机构、买方代表和中心工作人员，并从专家中选择谈判小组组长，宣布谈判程序、评估方法和评估纪律。(2)谈判小组成员应按照谈判文件中规定的谈判程序和评估方法进行谈判和评估。谈判小组成员中的技术经济专家不得少于三分之二，采购中心工作人员、采购方代表和专家在评审过程中不得做出任何有倾向性和误导性的解释或说明。1.资格检查。根据法律法规和竞争性谈判文件的规定，应对报价文件中的资格证书进行评审，以确定供应商是否具备入围资格。2.合规检查。根据竞争性谈判文件的规定，审查竞争性谈判文件的有效性、完整性和响应性(主要是对技术条款和参数的响应性)，以确定是否响应竞争性谈判文件的实质性要求。3.审查报价文件后，谈判小组的所有成员将分别与一个供应商进行谈判，以澄清报价文件中不明确的问题。根据资格审查和符合性检查，谈判小组将评估最终供应商。只有入围的供应商才有资格进行最终报价。4.入围供应商应在规定时间内进行最终报价，项目经理应在报价截止时间内统一收集最终报价。在最终报价截止日期后提交的报价将被拒绝。如果三个入围供应商(3)项目经理在谈判小组的监督下宣读每个投标人的最终报价和相关承诺，谈判小组根据评估结果和最终报价确定交易供应商。项目经理应仔细审核谈判评审结果，确认无误后，谈判小组和买方代表应在谈判结果上签字确认。无正当理由不签字确认谈判结果的，视为同意。(4)项目经理应向现场所有供应商公布评估结果，并公布交易价格。如果采用评分法对项目进行评估，应公布所有投标人的得分。(