售前工作职责和流程

售前-售前角色和过程在IT业界，成功的项目需要销售员、售货员、项目实施者(开发人员)、售后服务人员等合作。 本文从售前技术支持角度介绍售前技术支持流程，并根据作者的售前经验进行介绍希望各环节应注意的要点出现，有助于售前工作。1 .售前工作人员必须具备的素质售前负责人应该是项目开发人员和销售人员之间的桥梁，对销售人员来说，售前负责人扮演技术人员和技术人员。在项目正在进行的开发人员眼中，专家的角色是销售人员，而在用户眼中则是销售人员代表公司技术水平的技术专家。 在特定的售前技术支持活动中，售前代表将协调销售代表、用户和后期开始派遣人员之间的关系，向用户展示公司的技术能力，听取用户的初步需求，讨论和协作用户和项目系统的初步框架销售支持者向用户推荐公司的产品和技术优势，阻止后期开发者给用户不合理的项目实施带来技术风格危险需求是项目技术框架的第一个设计者。售前人员既需要技术人员又需要销售人员的素质。 具体如下：熟悉自己的产品。具有较全面的技术专业知识。 熟悉当前IT的技术发展方向。清楚认识到本公司的开发能力、技术优势和劣势。作为行业软件的销售，必须熟悉行业业务，对行业信息化的现状和发展方向有一定的认识和了解行业其他专业软件的基本情况。熟悉行业技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的状况和特点。熟练使用文本和图形编辑器，可以制作程序和投标书。熟悉项目招标的一般程序。善于沟通，具有沟通能力和技能。一个人通常不能拥有这样的全面知识和技能，因此在大型项目中，公开了这些知识和技能，以便与客户进行全方位的沟通进行实力、系统的初步论证和设计，其售前团队往往根据项目需求，可能有行业业务职责包括专家、数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络框架专家、软件系统分析师和项目管理专家。2 .项目招标投标活动的过程描述项目从前期开始追踪，签字，作为售前，需要与销售员密切合作。 获得项目之前的过程通常是：1 .销售人员访问用户，了解用户项目的基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立良好的关系。2 .销售人员在招标用户前引进售前技术支持人员，与用户进行技术交流和沟通，了解用户在项目中的需求将用户引导至我们公司的技术构想的过程，需要重复很多次。 至少应该让用户公开上司对一定的兴趣，所以想邀请你参加投标。3 .用户发行投标书，售前工作人员根据投标书的要求，根据前期和用户交流的情况制作投标书。4 .参加招标会，进行技术、商务说明和质疑。5 .参与商务和技术谈判，起草项目业务合同和技术协议书。6 .签订合同、项目实施和维护；2.1 .与招标前用户的接触在招标前与用户接触，了解用户的真正需求和想法，通过沟通，了解用户对系统框架、平台和新技术的偏好今后在投标中能够“投出好处”“击中要害”。 介绍公司的技术和产品，在招标前可以拥有本公司的技术和产品得到了清晰的认识和理解，将用户需求引入我们的技术和产品思路，在用户技术方面帮助了我们固定的喜好。需要沟通和理解的内容通常包括：1 .用户的组织机构、信息化现状、现有的硬件设备、网络状况、使用中的软件系统状况2 .新系统的规划、目标、规模、要求等包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性和可扩展性要求3 .业务内容、业务流程系统现状、软件功能需求4 .选择平台和数据库5 .信息安全、存储需求6 .对软件开发机制的认识7 .用户感兴趣的热点技术交流要广泛。 不仅是项目的具体负责人，有条件的话，还可以访问更高级的用户和各部门的主要责任人和技术的权威应该尽量了解用户对项目的认识和想法，在沟通和访问中识别用户的身份，掌握对项目的决定可以确定权限，影响大用户的想法，同时初步分析哪些用户可能成为今后的投标审查员，注意他们对项目感兴趣地方。 着重于投标和投标。以我们擅长的技术路线和产品特点引导用户。 过去做过项目的情况，功能的特征可以告诉用户，最好的是根据游行示范，这个会告诉用户感兴趣的东西，没意思的东西，其他对方的产品是什么样的东西等。 就这样与用户深入交流，易于发现与用户的共鸣点。跟踪和理解对方的情况，了解同类产品的现状，是一个长期积累的过程，是分析对方产品和解决方案可能性的特点重点，找到或提议比对方更新、吸引用户的系统亮点。 当然，这些亮点的建议首先要考虑自己的技术能力项目的投资规模。2.2 .准备投标和投标文件2.2.1设立投标小组成立项目投标小组，投标小组核心应该是项目法人代表授权人。 根据项目的规模、技术难易度、招标时间制定要求、投标计划，将计划分解为各人员，确定各人的工作内容和计划，确定计划执行的监督者。投标的时间是一般规定的日期，而且很短。 这也应该通过试验公司和团队的反应速度，在这个有限的时间内很快投标书的制作完成了。 否则，准备不充分，投标就会丢失。 这需要平时技术积累、行业知识积累和投标书籍的积累，有类似的投标书和示范，有良好的团队合作精神和氛围。作为行业的应用项目，技术部分可能涉及的人员有网络企划者、硬件产品经理、软件框架工程师、行业专家数据规划专家或数据库专家的信息安全专家，以及其他专业人员。 这个团队成立了，需要整合公司内部与外部相关资源合作完成。 例如，与专业公司相关的售前支持(HP、IBM等)，以及相关行业的专家、相关专业的大学教授等发挥相关作用。也可以考虑与相关的其他公司共同投标。投标组建立保密制度，特别是特大项目，报价、核心技术等内容最好在较窄范围内讨论确认已经决定了。必要时可采用封闭的开发方式。2.2.2 .写标书用户的投标书通常包括招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和图纸等文件，这些文件是制作投标书投标书的基础。 投标小组成员在制作投标书之前，应仔细阅读投标书，特别是对投标人的资质要求等投标小组讨论招标书，找出招标书记述不清楚的地方，根据情况要求投标人说明，确定项目资金制定投标战略如质量状况、投标及实施风险、对方状况、投标优势、劣势等投标书内容，确定投标人初步写式投标书大纲。在制定投标书的过程中，请注意几点1、商务投标书应严格按照投标书的要求作出回应，回应顺序和格式应严格按照投标书的要求。2 .对于招标书没有要求的内容，特别是商务招标书，不能画蛇足。 如果你想增加对项目投标有用的素质仔细考虑一下，确认没有漏洞比较好。 商业部分的主要目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首先确认投标有效。 有的可以注意说话，但是说话的能力并不全部适合写作。3 .差异表处理：对于投标文件和投标文件存在差异的部分，通常投标人要求填写差异表，作成投标人事件时，应该尽量找出差异部分，做出清楚的说明，最后整理差异表提出时，要特别慎重因为各自的不同并不适合这个正式的场合，所以也有必要以正式的方式提出，为了提高中标率而保持模糊的状态可能性同时还可以为商务和技术谈判留下伏笔，方便谈判中的进退。4 .对报价单的处理：报价单应按正规要求填写、盖章、密封后，最好有一套空白备份、报价单格式和正式的报价一样，但是没有填写价格。 因为从正式报价打包到提交报价之间，销售人员很有可能对方的价格和用户对项目整体价格的意见，需要根据项目、市场、对方、用户的情况调整价格总的来说，您可以使用此时备份的报价单。 特别是公司在异地投标，想要重新制作报价书的话，时间几乎是不允许的。5 .密封条的处理：除规定的投标文件密封条外，还必须准备好几张备用密封条。 当然是盖章的，特别的公司场外投标，市场信息千变万化，不能保证投标前不修改价格和标书。6、商务招标书中的资质和要求公司盖章的部分必须按照招标书的要求严格检查。 有这个部分的错误和遗漏因为有可能会成为废标的原因，所以希望两个以上的人员检查检查。7 .某集团公司下属的多家法人公司之间可能会有资质共享。 在这种情况下，要注意检查哪些资质没有投资投标法人单位的资质，如果有本投标法人单位的资质，必须在资质所具有的法人单位上签署授权声明。 否则，投标的情况是可能的“以第三方公司的资质欺骗投标者”的结果，成为废纸。2.3 .参加投标在较大的项目中，合理分配参与投标的团队人员很重要，根据项目情况可以制定投标人投标书分工情况分为商务人员、技术人员。 可以继续细分为商务联络人、商务投标人、技术部分，分为负面负责网络部分的体系结构性、应用系统功能的人等。投标人必须服装统一，穿统一的职业服装，带有公司标志，自信自然，给投标评委以良好的整体印象大象。 严格遵守招标纪律。通常不要和熟悉的评委交流太多。 前期尽管与用户有充分的接触，但有可能熟悉一些评委，良好有关系，在招标的正式场所，礼貌地打招呼和打招呼是很普遍的，和用户的交流和亲密关系不太好对话，这些行为可能会招致其他审查员的误解，也可能会给对方“借口”。 除非你有专业和特殊的目的例如，与招标中的最高领导人或核心成员表现出亲密的关系时，可以给予其他审查员“某人”也许偏向某个公司，我也应该当场“误解”的同时，给对方带来更大的心理压力和负担。 但是这个方法有很多风险。 慎重。投标前，演讲的各部分必须准备合适的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一个通过文字、图片、动画等增多方式是通过比较直观地向评审传达信息，使评审容易理解说明内容，二是通过幻灯片，帮助说话人自己规范思维道路不会成为问题。 因此，幻灯片制作以这两个作用为目标。 用哪张幻灯片讲什么，讲多长时间使心里有数。有实际演示，最好配合演示进行演示。 作为行业应用程序的用户，如果重视投标制造商传统系统的业绩向用户展示同种类的应用系统，结合实例演示，可以说明系统的体系结构、功能特征，往往取得良好的效果。 但是是的，在展示传统系统时，要避开长距离，切断一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。投标中使用的设备主要受到保护，投标中使用的笔记本电脑在设置演示系统和幻灯片后，必须慎重使用设备使用、设备的意外损坏可以防止投标中的设备异常。 例如防病毒、防止意外冲突。 请不要在投标出差时使用笔记本电脑连接到网吧，不要轻易整理电脑系统的文件，以免电脑在酒店浸水或损坏。 可能是不小心删除了除非文件导致系统无法正常启动。 投标出差前最好先备份系统的安装盘、应用程序的安装盘等两台笔记本电脑可以安装。和参加投标的对方适当对话，这次可能会在别的投标中对战，这次他可能会和你一起战斗，成交说话，你会意外地获得有用的信息。2.3.1 .投标投标既有重点，又要复盖各项内容，强调公司的特点和优势，强调技术的优势和特点。 内容要尽量照顾给各评审员。投标通常有时间限制，这个时间段有公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持和服务等内容的时间合理分配，在投标前需要仔细考虑。 时间和内容分配主要根据以下情况进行调整：本公司和技术优势及特点。在谈话中，特别是谈话顺序排在后面的情况下，对于有共同性的，评审员已经很清楚，对听你的重要性也不感兴趣复数，他很在意你和其他人比较的特征招标评审员的构成和特点。应加大力度分析招标评审员的组成情况。 高级领导、技术专家、部门业务专家等职责的人员构成和数量。 正常高管对IT技术不熟悉。 他评价的主要依据是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标标准、技术专家评价的主要依据是系统、采用的新技术、安全性、可扩展性、软件开发管理机制等技术指标部门业务专家关注软件功能、易用性、与现有系统的接口等问题。在说话目标的过程中要观察评审员的表情态度，及时调整内容的深度。对方投标的情况和弱点。重点论述对方投标后评委普遍反映的问题。 例如，审查员认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要但是，其他目标对象并不重视。 在这种情况下，必须及时调整内容，重点阐述安全性和项目开发机制。也不要轻易攻击对方。 一位评委可能对对方有好感。 如果你直接攻击对方，会引起他的反感，故意攻击压迫你。 攻击对手的方法是强调自己的优势。投标中可能有几个人分工，说不同的内容，但要注意整体逻辑严密。 首先，一个人可以说出目标的全部内容安排介绍，每个人说完自己的部分后，简单介绍下一部分的内容，引进下一个说明员。 把整个谈话连接起来统一一致。投标前要调整自己的状态和心情，投标过程中要放松，不要报告“在考场考试”“被审查”的心情那会让你紧张，陷入恐惧。 登上讲台，看评价的人很多，更加紧张，更加宽容容易出错。 你应该对自己的方案和产品有信心，你是专家，“咳嗽！ 让我来介绍一下我们的好东西。 绝对不能我能解决你们现在的问题！ “我的心情，必须有向别人展示自己擅长的作品的冲动。 人越多，