策划部培训资料房地产定价

。特别声明：本教材包含的资料为世通房地产顾问(深圳)有限公司所有并保密，世通拥有本资料的所有版权。未经世界联合会书面同意，不得以任何方式进行复制。未经授权的使用或复制将导致民事或诉讼。定价，世界工会联合会机构业务系列培训，版本：2000/01，1。定价原则2。价目表制作的六个步骤3。核心实收价格的确定4。按功能/建筑/阶段5划分的平均核心价格。平均贴现率6。级别差异7。相同级别8的单位差异。价目表一般内容1。定价原则1。合理的市场价格应该在范围内。2.只有当我们对市场有一个真实和客观的把握时，我们才能制定出一份出色的价格表。3.价目表是一种工具。首先，它是房地产价值的具体体现，也是在竞争中取胜的利器。定价原则合理的市场价格应该是一个范围，两三个价格表和可能的销售结果应该提供给开发商选择。问题：不管是哪个开发商，都有这样一个困惑：价格不能太低，否则价格不能太高，否则就卖不出去。答案一定是唯一的解决方案吗？我们发现，33，354个向开发者提供唯一解决方案的人经常会引起激烈的冲突并迫使自己死亡，因为我们的答案经不起推敲，100-100不是更好吗？价格水平就像量变到质变。在一定范围内，它表现出比例关系。当它到达临界点时，它会爆炸，当它到达临界点时，它会悲惨地死去。只有真正客观地掌握市场，才有可能制定出一份优秀的价目表。我们应该坚持市场比较法，广泛选择有竞争力的项目或可比项目，并找出该项目的市场价格范围。有时我们会陷入盲目性，以主观的态度影响价格分析。事实上，在对开发商施加任何影响之前，我们需要知道的第一件事是“客观和公平地说，这栋建筑应该花多少钱？”这是我们内心的“底部”，没有它我们什么也做不了。这是非常困难的，尤其是对于那些在前线作战的经理们，每个人都承受着压力，尤其是销售速度和销售率，它们往往很容易就被压到价格线以下。事实上，开发商提出的价格往往是基于对代理公司的担忧和他们孩子的“美丽”心态。他们需要在压力下回归理性。但在施压之前，你必须找到自己内心的“底部”。找到“底部”并不难，即找到更多的案例，分析和比较个单词，做更多的工作。价格表是一种工具，它首先是房地产价值的具体体现，也是在竞争中取胜的利器。我们应该坚持详细的价值分析，并从头到尾结合战略考虑。一份好的价格清单不应该是最低的或第二低的。商业行为的目标是获得最大利益。如此大的一种商品的价目表就是根据它来销售的。这真的太重要了！开发商几年来一直在磨刀。出于这个原因，当然，我们应该非常认真地对待它。价值分析主要通过两个过程来实现：1 .房地产整体价值分析。通过各种因素的分析和调整来分析价值点(卖点)是否是独一无二和不可替代的？这一点越突出，就越有价值。例如，袁俊和光华花园由于其独特性，从差异调整的角度来看并不是很高。2.详细分析建筑中每个单元的景观、方向、大小、设计和相对位置。制作一个分析图表，评分并找出每个单元的相对关系。特别单位会特别考虑它，比如顶级的大型机组。战略考虑，包括与其竞争对手相比的竞争力、开幕式的受欢迎程度、扩大销售的保证、最终的高销售率以及核心价格的最终实现。在制订价目表的过程中，我们会不时回顾，看看是否已考虑所有这些因素，并已作出适当的安排。即使他们无法解决，他们也是经过思考和努力的选择。实收核心价格(不等于)客户的直观心理价格真正的实收核心价格例如，超市经常推出几个品种(人们经常购买和观看)来降低价格。如果你认为这家商店的全部价格都很便宜，当你付钱的时候，你会感到惊讶。例如：星河名居，2。价目表制作、核心实收平均价格、分行/分行功能/分期实收平均价格、平均折扣率、层差、同层单位差、价目表、关注市场控制、关注阶段策略、关注客户适应和推广、关注开业策略和最终销售率、关注价值体现、关注客户直觉、正式开业售后、随时总结销售业绩、及时调整。核心实收价格的确定，市场研究范围和重点的确定，影响价格的各种因素及其权重的修正，各关键调整项目差异的调整，交易条件的修正，调整结果表，核心实收价格范围和核心实收价格的综合、分析和建议，市场研究范围和重点的确定，a .以项目为核心，2KM的半径是重中之重。如果范围不够，可以进一步扩大。所有的参赛者都应该被带进视野。重点调整项目不少于6个。二手楼的价格也应该适当考虑。修改影响价格的因素及其权重。答：不同类型房产的价格有不同的影响因素(可以总结)。b .在不同阶段影响同一类型房产价格的因素权重不同。(最好与销售人员，尤其是在同一地区销售建筑物的销售人员进行讨论和倾听。对于每一个关键的差异调整项目，a .最好有经验丰富的销售人员，让5个左右的人一起评分，然后将他们结合起来，一个人永远无法“处理”它。b、在讨论中，对房地产市场的信息应予以确认，如未确认，应立即补充，不能处理。小组将指派专人记录分数。经理应该开诚布公，鼓励每个人谈论自己的经历。总而言之，这需要一个对市场感觉良好的人。根据销售的预期形象进度，修改形象进度差的项目的工期。为此，我们需要解调差盘上市时的图像进度。b .根据当前市场的目标销售速度，修改互换公寓的不同销售速度。为此，有必要了解调整盘的时机和销售速度。必要时修改广告输入。最好保留每栋建筑的形象进度、销售时间和广告投放的记录。每个调整面板的调整包括：最低价格、最高价格、平均实收价格、特殊底价(高、中、低，每5层一个)b形成一个比较表。如：星河名居，调整结果表、综合分析，提出核心实收价格区间和建议核心实收价格，a .分析可比性，确定区间。b .模式，缩小范围。c .重量。为了方便地找到一个平衡点，每个建筑/时期的平均核心价格应该在现代窗户2和建筑/时期被划分为阶段之前计算。3.建造/分期的思维起点：根据它们的相对位置和条件，提炼和寻找核心价格；销售阶段的战略安排，先打哪个，后打哪个？例如：阳光四季，艺术中心，5，平均折扣率，1。根据目标客户设计合适的支付方式，并确定主要的支付方式。2.设计折扣率时要注意：一般在85%到95%之间。如果超过两端，应小心使用，除非有故意指示。3.根据每种支付方式的预计比例和折扣率计算综合折扣。4.在综合折扣率的基础上，考虑以下因素形成最终折扣率。参见：明时代，考虑因素33，354:开发商与购买关系的面积比例，折扣范围销售过程中的促销折扣比例，以及折扣范围的结束时的折扣比例和范围。折扣比例和范围分阶段增加。6.楼层差异。1.注意最低楼层和最高楼层之间的总差异(标准楼层除外选择竞争对手的弱点并设定有竞争力的价格，无论是1-5，10-15还是25-30，都可以通过反复试验来实现。下限差异不能是一致的，可以是0，可以是1，000，甚至更高，这完全取决于销售需求。楼层差异急剧跳跃的可能点是：心理数字，例如景观的突然变化的8、9、22、28，例如9到10层之间、19到20层之间等。对于品位较高的建筑，客户对楼层差异的敏感度越低，如星河名居1098711海华住宅楼南到高层明翠谷4，根据不同的楼层差异，模拟不同的销售情况，实施方案5。应特别考虑在高层建筑顶层和多层建筑底层有花园的特殊单元。6.适当的层差是快速突破然后充分开花。在同一个楼层，单元很差。1.根据景观、朝向(采光、通风，根据情况可单独列出)、遮挡、公寓大小、公寓设计等因素，分析每种公寓类型并制作图表。如果有必要的话，看看每个套间。例如，在合并图上可以清楚地看到海华大厦，如有必要，可以对层差进行修正。2.当某个方向有特殊景观时，特别要注意同一楼层最高价和最低价之间的差异。例如，海化局、创展、崔永华庭总结了高层、多层、小高层和办公楼、3个案例。同一楼层的单元之间的适当差异将反映在每个单元将发出账单的事实上。那些不总是发行票据的将被处理，而那些不发行票据的将在明确的基础上被调整。4.计算机试算没有多大变化。通过计算机试算选择2-3个方案后，价格表应调整