20100828_中山_万科城市风景一元拍卖系列活动总结

钱包嘎然放松下的氛围感染力万科城市风景一元拍卖系列活动总结分享,1,珠海世联地产顾问有限公司万科城市风景项目组（陈学华、张忠伟、刘伟、张钰）2010年08月26日,写在分享前的销售小插曲,2010年7月24日下午17时，中山万科城市风景销售中心现场一边是热闹非凡现场拍卖活动，上百名活动FANS几乎个个面带笑容，热烈吆喝着争着报价，此刻快乐自然属于他们的。而在另一边洽谈室的团购三套的销售谈判，似乎进入了僵持状态，客户王生和同事坚持要团购优惠和老带新优惠一起享有，另外对仅在主人房安装了网线接口的设计非常在意，以至迟迟不能交钱做出最终决定。这时，王太带着小孩兴冲冲走进来，大老远朝王生喊：还在磨蹭个啥，我拍了个九阳豆浆机，才200多一点，外面100多人的场面好热闹。销售代表晶晶机灵一动：是啊，王生，今天客户这么多、气氛这么好，不就图个开心吗？公司有规定团购优惠和老带新优惠确实不能同时放给你，第二网线接口的问题，请专业IT多分一条线就可以解决。所以，我想我们还是把认购书签了吧，我再带你们去小区转转看看小区成熟的氛围。王生似乎也被这少有的热闹场面打动了，稍稍和同事商量很快刷了卡。双方僵持局面嘎然而止。这引出了本次拍卖活动总结主题的氛围感染力问题。,总结目录：,为什么要拍卖？,拍卖带来什么？,拍卖如何操作？,下一阶段方向？,为什么要拍卖？氛围不够,1、销售压力巨大，单月目标100套、5000万。历经友萌苑5月29日开盘第一波高潮后，前期认筹客户消耗殆尽，友桦苑271套单位快速入市，被迫采取自然开盘方式，开发商要求目标非常高，储客期短而销售任务艰巨。2、来访面临严重不足，现场缺乏气氛感染。活动前，每周上门客在100批左右徘徊，相比5月开盘销售期单周最高300批，来访和成交量双双剧减，急需提高销售中心现场人气支撑。3、常规活动缺乏吸引力，客户参与度低，耗财不旺丁。城市风景前期周末暖场活动，从广告、物料、活动操作及推广，以广告公司为主导，周末双日活动费用均接近8000元，开发商对此类费用大、效果一般的活动存有较大异议，多次在正式会议上，强调减缩营销费用。,拍卖带来了什么？营造氛围,城市风景7月以来历届拍卖活动回顾,拍卖活动花絮火爆的现场氛围，如同“开盘”大卖压,拍卖活动花絮货真价实的现场刺激,拍卖活动花絮炫眼的广告吸引效果和现场氛围,经典拍卖短信创新分享,章鱼帝保罗一世爬上麻将桌！万科城市风景1200万青年置业金全城启动，约70-103方精装新品载誉加推，周末超值家电拍卖一元起23339888,110元李宁拍、140元NIKE篮球昨日拍卖件件超值！万科城市风景运动装备第二专场今日16点，YY球拍亮相，不见不散哦23339888,让精彩继续，让遗憾止步！万科城市风景一元拍卖活动今日16:00，正品家电一元起拍，现场抽奖环节，更有精彩礼品23339888,让客户改变对短信即收即删的习惯，提升他们对项目兴趣关注和活动氛围的期盼,城市风景拍卖活动以来单周客流变化,拍卖活动阶段,流程简单，可由策划来操作全程，费用低投入。连续六个周末的拍卖活动，实际花费约1.5万元，平均每个周末活动不到3000元，操作简单，可由策划自己购物和操作活动，省去广告公司、活动公司中间操作的高昂费用。周末旺场如同“小开盘”，现场氛围感染力极强。连续六周，仅周末上门参与活动人数超过800人，最高超200人，形成周末小开盘热闹场面，销售中心人头攒动，热闹非凡，业主携手家人像逢年过节一样聚集在销售中心享受活动的愉悦。业主转介、友介现象普遍，稳定攀升了上门和成交量。城市风景从7月17日、18日开始拍卖活动，7月中下旬开始，每周来访电、来电量有了较大提升最高达到单周来访278批，成交单周最高72套。以业主为主参与拍卖活动，带来诸多的转业转介和友介成交方式，有力支撑了销售。,拍卖活动几大主要优势,客户对拍卖活动的经典评价：,某女士经过销售中心进来参活动，给朋友打电话（无意偷听到）：万科在这里搞活动，我进来混水摸鱼参加抽奖，抽了个抱枕还不错。,业主邬小姐是活动常客，毫无顾忌地说：这些家电确实是囯美正品，我就喜欢来拍，我今后两年不用买家电。,业主王先生带孩子，以360元拍到价值1200元的IPODMP4后激动地说：万科拍卖确实不骗人，这个MP4我在香港见到卖1000元（王先生签收时，两手激动地发抖，毕竟在大多数业主怀疑观望时，他拍到了当天的电子产品标王）,人头攒动中，大多数客户会增强购买信心,快乐氛围中，大多数人容易嘎然放松钱包,紧张刺激后，大多数人享受到成功的喜悦,花小钱得实惠，多数人会传播开发商口杯和良好信誉,从拍卖活动中，我们看到了：,中山万科开发商于是说，我们把项目拍买活动做成长期推广的明星产品。,拍卖活动如何操作？,整体操作流程,具体操作流程,20100716_中山_万科城市风景超值家电一元起拍活动执行方案（0716）,各阶段准备工作及物料汇总,拍卖活动工具运用（供参考）,附件1：拍卖活动购买预算表,附件3：拍卖活动成功竞拍确认书,附件4：相关客户活动登记表,附件5：拍卖结算、活动总结报告,附件2：拍卖活动销售邀客口径,(可对照资源网站做初步报价),拍卖活动注意要点一,适用对象：适宜于规模较大、开发成熟、业主数量较多且入住率高的项目（中山万科城市风景总建面35万，2003年至今目前开发至第六期，目前约3900户，入住率高达90%，为中山最成熟社区之一）,重点问题：首次拍卖活动效果比较难估计，宣传推广期宜长一些，发动老客户力度宜大，为保证人气问题，宜穿插抽奖活动。拍卖物的发票凭证及后续服务：购货发票由于要交回企业做账，提前与商家沟通好后续保修服务，争取客户可以凭发票复印件进行保修服务，拍卖前当场说明。拍卖物购买选择和品质保证：拍卖活动成不成功，很大程度上取决于拍卖物的品牌种类、样式、花色的吸引度，建议多找几家商家资源，绝对保证高品质货源。内部人员参与拍卖问题管理：宜杜绝类内部人员直接参与，可邀请亲友上门参与活动，提升人气和活跃氛围，参与现场公平角逐，按正常成交确认和交款。,拍卖活动财务结算问题：牵涉财务问题丝毫不能含糊，以下经验供分享购买时保管好所有原始凭证和发票，做好拍卖清单，交1份与主持。请专门的财务人员收款，提交备好零钱交与财务工作人员。现场拍卖时及时填好确认书，客户签名，现场发副券给客户（参考附件3）所有抽奖、拍卖物领取一定要登记和客户亲笔签名（参考附件4：相关客户活动登记3张表）。拍卖活动结束后，及时与发展商对接人员结算清楚费用，所有进、出物凭证转交前，自己复印留底（参考附件五：拍卖活动财务结算总结）客户重复抽奖问题管理：许多客户可能领取多张抽奖券填写，造成重复抽奖现象，可采取控制抽奖券，单个客户上门领1张，家庭客户可视实际人数，可领23张参与抽奖。,拍卖活动注意要点二,下一阶段拍卖活动方向探讨？,方向一：“销售中心”向“创意拍卖大集市”蜕变与品牌商家强强合作，引进更多正牌商品，让拍卖品更加五花八门，调动客户参与的积极性。,方向二：销售中心定