如何成为销售冠军.ppt

如何成为销售冠军,4大快乐原则,关心自己：关闭通讯工具，一心一意关心自己：请在讲义上写下自己的名字关心他人：上课时请不要随意离开课堂共同遵守：请遵守上课时间,课程内容,第一模块：课前训练第二模块：成功销售的理念第三模块：成功销售的有效沟通第四模块：成功销售的六大要点第五模块：激发你的销售潜能,课前训练,3大培训理念：1、感恩理念：培训是福利，培训是机遇2、空杯的理念：现在接受别人培训，以后给别人培训3、参与的理念：参与多深，领悟多深；投入多少，收获多少,课前训练,参与训练1：问好练习参与训练2：雨点变奏曲将简单的事情做到卓而不凡,成功销售的理念,1、态度第一,报酬的公式,报酬=态度+行动+潜能态度与方法的占比？态度占比一定是100%方法占比一定是100%,态度在微观上表现为,对自己的态度对营销的态度对顾客的态度对公司的态度,对自己的态度,充满自信志在必得1、自信心是一切成功的基石2、浙江商人3、我是一切问题的根源,对营销的态度,热爱营销持续奋斗婴儿用哭和笑来给父母以指示为什么做销售？,对顾客的态度,顾客至上服务至上顾客是什么？1、衣食父母-要敬爱2、梦中情人-要钟爱3、青春少年-要疼爱,对公司的态度,无限忠于同舟共济1、公司永远是对的2、不能改变，立即适应3、不做3种人,态度在宏观上表现为,积极的心态感恩的心态空杯的心态付出的心态宽容的心态,积极的心态,事物的两面性，人性的两面性参军的故事国王和宰相的故事,成功定律,成功法则第1条：永远保持积极的心态,18条成功定律,理论来源-拿破仑希尔一生的重大发现1、积极心态；2、确定的目标；3、多走些路；4、正确的思考；5、自我控制；6、创富心理；7、应有信心；8、令人愉快的个性；9、个人的首创精神；10、热情；11、集中注意力；12、协作精神；13、总结经验教训；14、创造性观察；15、预算时间和金钱；16、保持健康；17、尊重普通规律；18、专业知识（成功学第5代宗师柯维所添加）。,案例：三个建筑工人,态度是一面镜子,你怎样对待公司-你怎样对待顾客-你怎样对待事业-,积极心态的要点,要点一：事情一开始的态度就决定了最后的成败要点二：人们在组织中地位越高，他的态度就越佳,感恩的心态,饮水要思源头吃果子要拜枝头感谢公司给我成长的机会感谢顾客对我工作的支持,空杯的心态,每天去做，就是最好的学习归零的心态，更多的黄金后悔的故事,付出的心态,一分耕耘，一分收获付出总有回报不经历风雨，怎能见彩虹,宽容的心态,每个人始终生活在矛盾之中多想对方的优点角色互换你的心胸有多宽你的成就就有多大,6种暗示的力量,遭遇损失时今天一定会有很好的事情发生在我身上家庭矛盾时太棒了，这样的事情居然发生在我身上，又给我一个成长的空间塞翁失马时每件事情的发生必有其原因，必有利于我遇到挫折时没有失败，只是暂时没有成功而已情绪低落时过去不等于未来（面子问题）事与愿违时我没有得到想要的，即将得到更好的,结论,问题不在大小关键在于态度成功不分早晚态度决定先后改变的方向在哪里？改变的时间在何时？,成功销售的理念,2、销售买卖的真正含义,销售买卖的真正含义,狭义：把产品、服务卖出去，收到钱广义：把想法、观念、点子、产品、服务让对方接受,做销售先把自己给推销出去再把想法、观念卖出去接着进行附加推销最后要卖公司、卖老板产品不是单一的销售品,成功销售的理念,3、人类行为的动机在销售的过程中，顾客为什么买，为什么不买？为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？动机：1、追求快乐2、逃避痛苦,成功销售的理念,4、顾客永恒不变的六大问题你是谁？你要跟我谈什么？你谈的事情对我有什么好处？如何证明你讲的是事实？为什么我要跟你买？为什么要现在跟你买？,成功销售的理念,5、量大是成功的关键开店的两大策略：拉式战略：传单、广告推式战功：推荐、技巧,心态与命运,心态变观念变行为变习惯变性格变命运变,成功销售的有效沟通,双向选择的过程,发起者,接受者,信息,反馈,沟通的三要素,听说问,听倾听,听的组成聽,倾听的好处,适应讲话者的风格眼耳并用首先理解他人，现被他人理解鼓励他人表达自己准确了解对方的意图建立信任明白事情关键所在,倾听的技巧,用心听，态度比较诚恳对没有听懂的问题，重新确认眼睛注视对方的额头点头、微笑停顿35秒不打断，不插嘴,说赞美,处理顾客心情的最佳方式三大步骤,赞美是一种认同,骂人的时候，非常大方赞美别人的时候，不好意思,与顾客接触有两个目的：寻找购买理由收集顾客资料（说出顾客的三个优点）,赞美的技巧,发自内心，真诚的去赞美赞美对方的闪光点赞美的比较具体使用间接的赞美借用第三者赞美,三名蛮好听的话,你真不简单！我很佩服你！我很欣赏你！回答：哪里，哪里！（潜台词）,肯定认同的技巧,所有沟通过程的目的只是达成协议沟通时要表达支持性语言人际关系不好的人，一定是不肯定、不认同别人,常见用语,那很好那没关系（安慰别人和自己）你这个问题问得很好你说的很有道理我理解你的心情,我了解你的意思我尊重你的想法我感谢你的意见和建议我认同你的观点我知道，你这样做是为了我好！,问发问,销售是用来问的，不是用来说的问对问题，立即成交,发问的两种方式,开放式封闭式演练：在纸上写一个名字，用6个封闭式的问题把这个答案问出来，不能问一个问题（说明）,重要理念,始终不能成交，原因是没有问对问题不问，是永远不能成交的要不断的问封闭式的问题能用问的问题，就不要去说,发问的重要意义,没有卖不出去的产品只有不会卖的人！没有不能成交的顾客只是我们的销售技巧不够好！销售技巧不够好，只是我们问问题的能力不够好！,案例：问问题与答问题,小结,有效沟通，倍增业绩！,成功销售的六大要点,第1大要点,如何建立信赖感,销售流程关系图,目标和计划,1-接近顾客,3-发现需求,5-拒绝处理,2-建立信任,6-促成交易,4-展示说明,通过沟通建立信赖感,在销售过程中,相信-是第一位的在没有建立信赖感之前,不随便谈论生意,要想办法叫他相信你,信赖占比,20世纪,21世纪,快速建立信赖感的12种方法,1、使自己让顾客看起来像此行的专家案例：疑人偷斧,建立好感需要：30分钟+0.4秒+17分钟销售是一种情绪转移,2、注意基本的商务礼仪守时、热情、委婉拒绝、永远开门（话不要说绝）、握手的细节,3、提问可以建立信赖感问开始问兴趣问痛苦问扩大痛苦问快乐问成交,销售的关健都是问的,怎么问？问一些简单的问题尽量问一些回答“是”的问题先从小“是”问起事先想好可能出现的问题问一些没有抗拒点的问题预先框住对方,问问题要注意什么？语调：你觉得是，还是不是？多用“请教”两个字同类产品的进攻套路：通过问名达成目的,4、聆听建立信赖感5、利用身边的物件建立信赖感6、使用顾客见证7、使用名人见证8、使用媒体见证9、权威见证10、熟人见证11、良好的环境和气氛建立信赖感12、公开承诺,结论,销售就是不断的让顾客相信你！,第2大要点,如何了解顾客需求,第一是快速建立和顾客的信任程度第二是寻找和挖掘顾客的需求点例：狮子选亲信的故事,销售人员始终面临两项艰巨的工作,了解完顾客的需求再介绍产品，就像我们在屋子里瞄准移动靶来打，瞄准了就一定打得中吗？不一定！但是能打中的机率就可以大幅度提升。,为什么要了解顾客需求,顾客的两个层次：第一个层次：想要第二个层次：解决问题,解决问题是需求的最高层次,了解顾客需求的方法,调查研究细心观察引导提问,了解顾客想法的常见语句,你感觉如何你认为怎么样依你之见越接近成交，顾客的问题就越多顾客问题越多，表明他的兴趣越大就需要销售人员的专业技术越纯熟,小结,找准了需求销售就会变得轻而易举！,第3大要点,如何介绍产品,介绍的目的,让顾客认同你讲解的产品唤起顾客的购买需求,介绍的方法,口谈笔算样品说明资料介绍,介绍的步骤,强调好处引导消费确认购买,顾客的购买原则,第一个天平：-销售人员的产品-竞争对手的产品第二个天平：-产品的价格-销售人员所提供的产品和服务,顾客的疑虑,是否应信任销售人员不愿意表现出对产品的不了解用压价的手段试探一下谈判的可能性,如何打消顾客的疑虑,提供权威性组织机构颁发的证明文件提供具体的数字和资料制作“销售手册”利用顾客见证精心地准备销售说明,让顾客参与,1、用积极的说明打动顾客,引导顾客，从积极的方面来看待顾客顾客会对产品有积极的态度,2、加入感情,例：1）我爱吃冰淇淋2）我非常爱吃冰淇淋3）我特别爱吃冰淇淋,3、说明导入成交,“XX先生，您看可以吗？”“XX先生，我想没问题的吧？”“XX先生，您听明白了吗？”,小结,卖的是好处，介绍的是利益！,第4大要点,如何提高成交比例,成交的“三最”,成交是销售的最终目的成交是销售的最高境界成交是销售的最高潮,主动提出成交的重要性,双方都没有60%对方提出20%自方提出20%,克服达成协议时的心理障碍,十分害怕交易被拒绝，自己受挫担心是为了自己的利益而欺骗顾客主动地提出交易，就像在向顾客乞讨似的如果被拒绝，会失去领导的重视，不如拖延竞争对手的产品更适合顾客产品并不完善，日后顾客发现了怎么办？世界上所有的产品都不是完美无缺的,成交的时机,顾客购买的信号表情动作提问评问,表情,突然不说话，若有所思频频点头，同意你的介绍神色活跃，态度友好要与别人商量,动作,与你接近距离时翻阅资料时其他,提问,询问商品功能时讨价还价时反复问及同一个问题时,评问,反对意见逐渐减少时对你的敬业精神表示赞同时这正是我所需要的真如你所讲的，倒是蛮不错的,成交注意事项,成交就是不断的提要求让顾客有参与感随时赞美顾客不要喜形于色学会闭嘴,小结,只有成交才会双赢,第5大要点,如何处理反对意见,拒绝的认知,销售是从拒绝开始成交从异议开始,拒绝问题发生的原因,因顾客而产生不需要20%、不适合10%、不着急10%、其他5%、不信任55%；因销售人员而产生1、印象不佳2、专业度不够,顾客永恒不变的六大抗拒,价格功能表现、效果问题售后服务问题竞争对手会不会便宜，效果会不会更好的问题支援保证及保障,拒绝的本质,习惯的反射大多数人面对推销总是抱着排斥与防御的心理拒绝背后往往隐藏着较大的商机大多数拒绝都是假性的通过拒绝可以了解顾客的真正想法，可以问一下拒绝的含义是：“欢迎再次推销，不必过于当真！”对拒绝进行处理是导入成交的最好时机,拒绝处理的技巧,解除顾客的反对意见哪一种比较好（宏观）1、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理比较容易，还是讲故事比较容易？3、是西洋拳比较容易，还是太极拳比较容易？4、是反对他、否定他比较容易，还是同意他、配合他再说服他比较容易？,拒绝处理的技巧注意点,不要直接指出对方的错误避免与顾客发生争吵尊重顾客的意见,拒绝处理的公式,赞美认同+反问+回答,处理拒绝的方法,1、认同顾客的感受例：医生给病人拔牙2、例反对具体化例：“你们的售后服务不太好.”3、用产品的其他利益对顾客进行补偿4、巧将异议变成卖点5、使用3F原则6、间接否定法7、询问法,拒绝处理的原则,辨别真假原则倾听原则不争辩原则委婉但要坚持,案例分析,“太贵了.”,小结,不对问题进行处理就要被问题处理掉,第6大要点,如何进行售后服务,售后服务以顾客为主，站在对方的立场上本着关怀的态度，帮助其解决问题,售后服务的意义,对顾客-感受关爱,让顾客感动,主动帮助顾客拓展他的事业诚恳的关心顾客及他的家人做产品无关的服务,服务的三个层次,与销售有关的服务可做可不做的服务与销售无关的服务,服务的重要信念,良好的服务才是真正销售工作的开始假如你不好好的服务顾客，你的竞争对手将乐意代劳例：卖米的老板要求员工在门口米袋里面挑石头出来（售前服务）,售后服务的意义,对业务员-保证收入,售后服务的意义,对公司-取信于民,定期服务,生日结婚纪念日法定节日公司纪念活动,非定期服务,新商品发售时顾客家里有重大事件时顾客情绪悲观失望时顾客需要一切帮助时,小结,服务创造价值,激发你的销售潜能,成功销售3大要件态度是指人们对待事物的意向行动是指人们实现其意向的过程（方法）潜能是指人们在实现其意向过程中的“爆发力”,人所蕴含的能量,人的负面情绪较大,好事告诉15人坏事告诉250人学会分析事物的两面性,潜能的潜伏,满足于现状例：冷水的危机（青蛙）要定下明确的目标积极的态度，马上行动,成功销售的自我暗示,我每天大量地宣传/我们的产品/给需要的顾客！我热爱/我们的商品！我不断的提供/物超所值的服务！每个顾客都非常喜欢/购买我们的商品！,每天都有大量的顾客/购买我们的商品！所有的顾客/都不断的介绍新的顾客/来购买我们的商品！我每天不断的销售商品/给大量的顾客！所有的顾客/都迫不及待的要购买我们的产品！,成功销售的自我暗示,每一个顾客都非常的喜欢我！我不断的介绍/最新最好的产品给我们的顾客！我的服务/永远是店