市场评估-创业培训第三步.ppt

创业教育第3阶段：您的市场评价，2020/6/5，SYB创业教育，2，掌握您的市场评价，学习目标评价市场，营销知识；营销计划的4P理论；知道销售预测的重要性，执行销售预测。想想看。销售和营销有什么区别？2020/6/5，3，营销、营销是企业以满足客户需求为中心进行的整体经营活动。销售只是市场营销活动中非常重要的工作日，包括商品销售或订单接收。2020/6/5，4，营销与销售的区别，营销通过市场占有率和创造利润的目标市场调查制定市场细分时间计划，销售依赖经验了解不同性质的买方时间，在面对促销的短期考虑中促进销售，2020/6/5，SYB创业教育，5，营销是企业的发展营销就像创造买方市场：实际生产线是销售！2020/6/5，SYB创业教育，6，通过市场调查，市场调查获取所需信息是做好营销工作的前提。研究不仅在创业阶段重要，企业成立后，调查也应该成为企业生命周期的一部分。2020/6/5，SYB创业教育，7，主题1，了解客户，学习目的在本次课程结束时，大家都会知道：本企业的潜在客户分析的需要和重要性。了解企业客户的主要特征和购买习惯。2020/6/5，SYB创业教育，8，企业构想，消费者和竞争对手调查，客户选择，确定4P战略，销售预测，是否有客户？、无、有、产品营销战略开发课程、2020/6/5、SYB创业教育、9、客户理解、购买客户产品和服务的目的是为了满足不同的需求。人，购买力，需求，2020/6/5，SYB创业教育，10，3要素相互关系，人口多但收入低，购买力差异，不能构成大容量市场；人口少，购买力高，但不能成为大市场。人口多，顾客购买欲望强，购买力高，才能成为有潜力的市场；产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲望，购买力再高，也不能成为仍然没有现实性的市场。2020/6/5，SYB创业教育，11，理解客户的意思，解决客户的问题，满足要求，将带来更多的收入和收益，从而为企业取得成功。这是企业经营最根本的出发点。经营思维变化：如何赚钱？-我可以帮助客户解决哪些问题？没有顾客，企业就完蛋了！2020/6/5，SYB创业教育，12，生理需要，安全和社会需要，自尊和尊重，自我实现的需要，客户需求研究好的营销计划，Maslow的需要理论，多种产品，2020/.购买太阳镜等产品的目的也不一样。业主应该深刻理解人们真正想买的东西。发掘客户需求，就能打开市场！2020/6/5，SYB创业教育，14，了解客户，富裕型小康饮食贫困型，中高档消费集团，中高档消费集团，注意事项：不能将自己的需求视为客户的要求。2020/6/5，SYB创业教育，15，独创性市场，北京远离城市地区的地理位置，但是酒店经营者以顾客为导向，具有不利的优势，具有以下几个特点：特点之一：餐厅与附近农场合作，开放近万亩无公害蔬菜田，确保提供给客人的食品全部是无公害食品特征2:利用位于郊区的饭店的优点，在饭店附近开果园、养鱼场，客人有兴趣的话，可以挑选喜欢的水果和味道，还可以自由钓鱼，欣赏田园风光。特征3:打破一般宴会的法规，以折中的方式，将烤红薯、煮玉米等普通食物放在餐桌上，散发餐厅的乡土气息。三大特色的推出使这家饭店的入住率大大提高，深受客人的欢迎。2020/6/5，SYB创业教育，16，收集客户信息依赖市场调查，从市场调查内容2页9个方面详细了解客户的详细信息，有助于进一步判断企业的设想是否可行，情况估计法(根据经验、观察情况判断)产业信息法(专家、西博文、西博文) 指定调查范围(确定目标客户区域)确定调查对象(确定潜在客户组)确定调查内容(确定市场调查主题)直接进入市场(现场访问)多通道多发现信息(多通道多路径收集)，调查基本步骤，2020/6/5，SYB创业培训，2020/6/5，SYB创业教育，20，顾客心中有什么？2020/6/5，SYB创业教育，21，以客户的喜悦和满足为最高原则。要感谢鼓励顾客满意的称赞。(笑脸好话是产品的一部分)千万不要和顾客吵架。处事要有充分的灵活性。商人，能讨论所有事情的人，“顾客是上帝”的意思吗？2020/6/5，SYB创业教育，22，服务客户的价值，现有客户维护是吸引新消费者的营销成本的五分之一。销售给现有客户的概率为50%，而销售给新客户的产品的概率为15%，客户忠诚度下降了5%，公司利润下降了25%。将年度客户关系维持率提高5个百分点，企业收入可能增加85%。60%的企业新客户来自现有客户的推荐，客户忠诚度是企业利润的主要来源。2020/6/5，SYB创业教育，23，不同层次的服务角色，基本服务-没有顾客不满的附加服务-提高超过预期的满意度-建立忠诚度平时为顾客提供什么服务？2020/6/5，SYB创业教育，24，客户损失的最常见原因，你不能提供他们想要的产品；你不能提供他们愿意接受的价格；你不能尊重他们。注意：消费者决不会给你留下第一印象的机会！2020/6/5，SYB创业教育，25，客户投诉处理原则，1，与客户不争。听事实，寻找解决方法。权威人士指出，“98%到99%的客户确信自己的批评是对的”。2、尊重顾客的感觉。消费者在购物中受到经济、心理、时间等压力，企业最大限度地同情顾客的感觉。处理时间越快，效果越好。获得美国服务企业质量管理奖的利兹酒店总经理制定了所谓的“1-10-100”服务法。2020/6/5，SYB创业教育，26，确定客户：练习1-2:首先要进行实际调查，然后根据实际调查完成表格填写。我们不会改变媒体、分析师和专家的意见，只会改变客户。确定客户(餐厅)的练习23360，第3阶段：市场评估，主题2，了解竞争对手，2020/6/5，SYB创业教育，29，主题2，了解竞争对手，学习目标：1，了解竞争对手2、了解竞争对手的主要特征。2020/6/5，SYB创业教育，30，竞争的重要性，在非洲草原.竞争无处不在，竞争也受到压力，但是优秀的人才在竞争中领先！人不能避免竞争，只能在竞争中成长！培养良好的竞争质量是最重要的。2020/6/5，SYB创业教育，31，为什么要了解你的竞争对手？你的企业与竞争对手和客户争吵。要知道它的优点和特点，不足之处，你才能认识对方，百战百胜。您还可以明确自己在同行业中的位置，准确把握本企业的发展方向和目标！首先，我们与竞争对手的关系是什么？2020/6/5，SYB创业教育，33，没有单独的胜者，镇中心繁华的街道，街上的罗云丁屋，相反的李市开烧饼店。张参做的羊汤有祖先的食谱，味道好，透视好，每天食客云集，使张参不开心。好不容易得到了闲暇，张三去了李四家店，问那烧饼生意怎么样。伊思微笑表示：“祝张高阳汤祝福，我家的烧饼也卖得很好。每月能赚2000韩元”。张三回认为比较不均，心里就有一个人，“在我店里只雇了七八个人，整个店勉强忙着挣三千人，与李四夫妇两个月能挣两千人，相比之下，李四夫妇太容易赚钱了。不情愿的张三又确保了人力，在本店增设了烧饼事业。但是他家的烧饼不受欢迎。来店里的顾客仍然是拿着这个公司奖喝3个羊汤的人。生气了，张三立立了一个占卜。进来的客人都谢绝自己的烧饼！“幸运的是，一名顾客死亡，长三生意垮台，最终倒闭了。张三来到王五，重新装饰店铺，出售混乱，与李四真诚合作，顾客吃了李四的烧饼，喝了王五的混乱，表现出兴旺的样子。2020/6/5，SYB创业教育，34，不要简单地把竞争对手视为敌人，他们是促进在：市场内交朋友的自我改善外部动力学习经验的教师，没有压力，没有竞争，没有精英，2020/6/5，SYB创业教育，35竞争实际上在对方的帮助下增加了自己的聪明，害怕或回避竞争的人已经输给了竞争对手。优秀的企业家都在竞争中走向成功！2020/6/5，SYB创业教育，36，理解内容：除了教材中提出的10种内容外，我们还需要了解竞争对手的哪些内容？社会背景、生活方式、经济状况、人品和管理能力。2020/6/5，SYB创业教育，37，如何理解竞争者，就像侦探了解记者的基本步骤一样，了解竞争对手的范围(地理范围)，确定竞争对手的对象(对方名称)，确定如何收集竞争对手的信息(信息内容)识别信息(客户一起理解)，以及(2)通过竞争对手的员工。(3)通过竞争对手供应商完成。(4)利用行业渠道或竞争对手亲友。(5)利用朋友或亲属了解对方的信息(6)以顾客的身份深入竞争对手的内部。2020/6/5，SYB创业教育，39，了解竞争对手，第二，阅读创业故事(8):竞争对手信息收集黄亮和李燕用什么方法了解竞争对手，2020/6/5，SYB创业教育，40，使用SWOT分析，看看竞争对手企业与自己企业相比的优势和不足程度如何。分析后回答：1，成功的企业是否也有类似的运营方式？2、成功的企业是否有相同的定价策略、服务、销售或生产方法？对竞争对手信息的全面分析，2020/6/5，SYB创业教育，41，与竞争对手如何配合？1，肯定对方的价值，2，互相学习，3，互相合作，4，在竞争中成长自己，5，利用正当手段“3胜”真的很好！竞争对手遇到产品质量问题时如何反应？2020/6/5，SYB创业教育，42，具有全球性和长远的眼光，对竞争对手稍微宽容一点是明智的。业内特定竞争品牌发生诽谤事件时，如果不迅速解决，包括其他品牌在内的整个行业都会受到损害！2020/6/5，SYB创业教育，43，竞争合作成功，温州柳州市323家低压电器公司共同在全国320多个大城市、230个县行政区建立合并销售的子公司、分公司和分部，18个国家/地区，开设直销店，销售公司53家，避免自相关，确保每个企业产品的销售和企业形象的建立。2020/6/5，SYB创业教育，44，了解竞争对手，3，完成练习-3确定竞争对手和分析优势65页，2020/6/5，SYB创业教育，45，SWOT对竞争对手的分析阶段3:市场评估，主题3，制定营销计划，2020/6/5，SYB创业教育，47，主题3，制定营销计划，学习目的1，了解营销对实现预期销售的重要性。2、了解营销的4P原理。3、可以制定自己的营销计划。2020/6/5，SYB创业教育，48，制定营销计划的重要性，企业能掌握规律，以事业活动营销为目标，制定营销计划对实现学习者想要的目标至关重要，成功创业的主人，要想经营好，就要制定4P营销计划。2020/6/5，SYB创业教育，49，每个营销计划4个p，产品价格产品价格产品价格位置促销placepromotion，2020/6/5，SYB创业教育，50，6P 6P分别是产品、价格、位置、促销、电源和促销。2、Public-Relation、Promotion、Power、Power-Relation-Relation-Relation-Relation-Relation，2020/6/5，SYB创业教育，51，4C统一营销，1990年，美国营销学者罗伯特伯恩提出了4C统一理论。根据“买方市场”的条件进行营销，必须从买方的角度或立场，将营销交易的要素从4P到4c从卖方的产品转变为买方的需要和欲望。从卖方价格转换为买方的费用；从卖方的渠道或网络向买方过渡的便利性；从卖方的促销转向买方和卖方之间的沟通。4P营销是对买方的最大控制，4C营销是积极接受买方的“控制”，激励买方完成交易。2020/6/5，SYB创业教育，52，产品决策，产品是指您向客户销售的计划或交付服务(包括有形和无形)。满足别人需要的产品计划包括什么？2020/6/5，SYB创业教育，53，产品概念水平是？使用性，品牌，包装，质量，风格，售后服务，免费送货，跟踪反馈，产品的核心，产品的形式，产品的附加利益，使用说