第三章：商务谈判开局阶段策略

第三章：业务协商开始阶段战略，营造良好的协商氛围，说明交换意见开始阶段的影响因素，情景1:“考试我一个月，不领工资，只能签署我的工作记录，这有助于我在未来找到工作。”学者指着那个五六岁的孩子说：“她是谁？还照顾她吗？他听到了更惊人的回答。”她是我弟弟。她也来找工作了，可以用手推车推着你的孩子散步，她的工作是免费的。例2:高老师走进那个承包商的办公室，微笑着说：“你知道吗？布洛克林巴只有一个人有你的姓。哈！我一错过火车，就找电话簿找你的地址，碰巧有你姓的人只有你。“，前导案例，开始协商的氛围对整个协商过程有相当大的影响和限制作用；气氛会影响人们的感情和行为方式。谁掌握了开幕气氛，在一定程度上等于控制了对方；第一节：营造良好的谈判氛围，第一，谈判气氛对谈判的影响，高涨的谈判氛围：采用称赞法和幽默法；节制的谈判氛围：感情攻击法、沉默法、疲劳战术和告发法；自然的谈判氛围；2.谈判的三种气氛，良好气氛的特点尊重礼仪，自然、轻松、友好的合作，影响积极、进取的协商开始的气氛的因素(1)无声因素：仪表、礼仪、服装、动作，视线(2)声音因素：介绍、问候、语气，3、如何获得彼此的好感一般来说，不要急于进入实质性的协商，可以选择与谈判无关、引起双方兴趣的部分话题，随意谈话。营造开场白节奏的好气氛；动作自然、得体，注意表达语言。帕杰很有魅力。谈判者要注意的问题，以营造良好的气氛；(1)个人形象；(2)沟通思想：各自的经验；体育娱乐新闻；家庭状态气候季节旅行中的经验；名人逸事；比较轻的玩笑；过去的成功合作；(3)缜密的准备(4)分析对方的行动，1，提供或享受平等的发言机会。2、演讲要尽可能简洁、容易。即可从workspace页面中移除物件。要充分配合。4.要乐于接受对方的意见。5、通常先启动主机。形成良好开端的原则，第2节：交换意见，1，目标：所谓谈判的目标是，如双方明确表示的那样，阐明在对此次谈判的期待中达成的目的和意图，明确为什么双方要进行这种谈判。2，计划：所谓计划是协商的议程安排表。该计划具体包括在整个谈判活动中双方要处理的问题和双方要遵守的规定。第三，进行(Pace):进行是指在彼此会谈中进行的速度。4、个人：这里说的个人是指对协商当事人代表的每个成员的具体情况，例如姓名、工作职称、此次协商中的权限、地位、作用等。-“4p”，第3节：开场陈述，开场陈述说明了双方对此次谈判开始阶段的看法、立场和建议。，开场白的内容：(1)自己的立场(2)对问题的理解(3)对对方各项建议的回答开场白中要注意的问题(1)抓住要点(2)沉着(3)留有馀地，(1)在表达效果上区分：明确(2)不要只关注一个问题。(3)不要忙于履行自己的义务。(4)不要只看眼前的利益。(5)无论心里想什么，都要沉着冷静地行动。(6)随时修正对方的概念错误。第四节：第一阶段的影响因素，谈判当事人的关系(1)相互作用和良好关系(2)关系一般没有(3)过去不良交往(4)相互关系，比较谈判当事人的实力(1)正确估计自己的长处：8个教训(2)，八课一，不要低估自己的能力；不要以为对方理解你的弱点。不要以身份地位威胁。4、数字、先例、原则和规定不要惊讶。5、不要被不正当或粗暴的态度吓到；6、不要过早泄漏你的全部力量；7、不要过分计较可能遭受的损失，也不要过分强调自己的困难；8、不要以为你理解了对方的要求；第五节：启动战略，第一，一致启动战略一致性启动战略的目的是创造谈判成功的条件。也有很多采用协议式打开战略的方式。例如，在协商初期，协商谈判对手的意见后，对该意见表示赞成和批准，并根据该意见进行工作。要注意，应用这种方式，征求对方意见的问题应该是无关紧要的问题，对方对那个问题的意见不会影响我方利益。另外，在赞成对方意见的时候，不要过于奉承，要让自己觉得不是奉承，而是出于尊敬。第二，保留式启动政策保留式启动策略保留式启动策略是对谈判初期谈判者提出的主要争论点进行彻底而正确的回答，保留而不是对对方进行神秘，将对方吸引到谈判中。请注意，在采用保存式开放政策时，业务协商的伦理原则，即以诚信为基础传递给对方的信息可能是模糊的信息，但不能是虚假的信息。否则，将使自己处于非常尴尬的境地。坦率的开场战略是向谈判对手公开自己的观点或想法，打开谈判的局面。坦率的开放战略比较适合有长期合作关系的双方，以前的合作方比较满意，不使用较多的护理，减少很多外交言辞，节约时间，直接坦率地提出自己的观点和要求，反而会给对方信任感。采用这种战略时，要综合考虑自己的身份、与对方的关系、当时的协商情况等多种因素。第三，坦率的开场战略，坦率的开场战略，协商能力弱的当事者也可以利用。当我方谈判力明显不足时，坦率地显示我方的弱点，让对方考虑，进一步显示我方对谈判的诚意和能力。攻击型开场战略是通过语言或行为表现自己的强硬姿态，得到对方需要的尊重，创造心理优势，使协商顺利进行。采用攻击型开场策略必须慎重。因为在谈判开始阶段，展示自己的实力，开始谈判，对在弩氛围中谈判进一步发展极为不利。4.攻击型开场策略，攻击型开场策略通常只在这种情况下使用。发现谈判对手有意制造低调的气氛，这种气氛对我方交涉很不利。不扭转这种气氛，会损害我方个人利益。5、5、苛刻的开始战略苛刻的开始战略在初期，严重谴责对方的任何失误或礼貌失误，并使他