成交的秘密与第一次成功成交的方法.doc

一、绝对成交的信念：1、我是昂贵的马修 史维2、只要我起床就有人要付出代价乔 吉拉德3、为什么我的钱要放在他们口袋里呢？让我们把它拿回来乔 吉拉德4、我是全世界有史以来最有说服力的人5、百分之百的满意保证，您还有什么理由拒绝我呢？6、没有人能真正拒绝我。我渴望被拒绝1500次。您到底能拒绝我多少次呢？7、成交一切都是爱8、我能在任何地方、任何时间销售产品给任何人9、认识我，您太幸运了二、课程之警句1、付出越多，得到越多。2、对很多事情没有热情是因为感觉的开关没有被打开。3、你相信的事情才会发生。4、快速举起右手响应教师的问题，并一边说yes，一边握紧拳头快速向下收回，这种响应方式比一般回复的效果增加了16倍。梁凯恩优势谈判之绝对成交开场破冰5、做任何事情尽量能够让人激动不已，泪流不止，以便能够唤起内心深处的爆发力。6、对一切充满好奇，永远吸收，永远不会觉得累。7、生活中要充满行动和活力。8、人生的三种层次：有强烈的渴望、有一定感觉（没有什么了不起）、完全没有感觉（一切与我无关）。9、唯有强烈的竞争对手，您才能有所进步。10、我一定要赢。11、销售的本质就是买钱。12、最困难的销售在于如何把自己销售给自己。如果您都无法买自己，那么还有谁会买您呢？13、销售就是情绪的转移。14、模仿是初步的，创新是永恒的。15、销售的过程就是问的过程，而不是说的过程。16、千万不要向裸体的人要衣服穿。17、动机有多强烈，成功就有多强烈。安东尼 罗宾认为实现成功的关键有二个。一个就是动机，另一个是技巧。他觉得动机占成功的80%，技巧只有20%。但大部分人都搞反了。18、为什么有的人永不成功呢？主要是“天天找错人，对牛弹琴”或“不懂得成交的技巧”。19、人应该是宁可与鹰为伍，也不应该与鸡玩耍。三、顶尖销售员（年收入超过100万的）的销售六个过程：1）首先是向客户销售过去的业绩。可以了解有哪些客户可以为我做见证？尽可能地予以描述。2）其次明确我是谁？3）第三、其态度要很热诚。可以参考热诚第一，忠诚第二。可以通过笑容、努力、进取心、敬业和认真学习上提升自己的态度。4）第四、确认自己是否有足够的自信与形象。5）第五、明确自己所能提供的超值服务在哪里？6）第六、自己对客户的保证与承诺有哪些？四、笑容乔 吉拉德曾说过他有多达38种的笑容，可是他只对客户用了三种就已经让客户成交了。1）婴儿般纯真、天真无邪的笑容。2）充满自信的笑容。3）无奈的笑，或者说苦笑。4）谦虚的笑。5）得意的笑。6）挑逗的笑。7）奸诈的笑。8）月入百万美金的笑。9）诚恳的笑。10）皮笑肉不笑。11）装傻的笑容。12）迟早会后悔的笑。13）温暖的笑容。14）嘲笑。15）充满感激的笑容。16）迷死人不偿命笑。17）露出同情的笑容。18）撒娇、拜托的笑。19）道歉的笑容。20）幸福的微笑。分析：大部分找不到客户是因为自己的拜访量不够。具体说来有25%的客户可以立即做出决定。有25%的客户要经过别人的劝说而做出成交的决定；另有25%的客户要经过三至六个月考虑后才能做出决定；最后的25%客户是无论如何是不做决定。凡是只有彻底地说服自己才能说服任何其他人。要养成让客户对您的说法表示yes的习惯。八、绝对成交的23个经典流程1、建立亲和共识（通过模仿客户的肢体语言来达到）。2、发现对方的需求及痛苦。 我们要学会倾听、分析、了解客户，然后说服他人的价值观。比如说，你认为购买是最重要的。然后确认为什么这点是最重要的。3、确认对方的需求与痛苦。除此之外还有哪些是你认为特别重要的，再次确认为什么这才是最重要的。除了这二点外还有哪些是最重要的？人类愿意很快付钱就是为了付钱止痛。4、将痛苦扩大。可以对客户的问题进行夸张地询问。比如说“如果该状况五年之内都不会发生变化的话，那会是一个什么样子，可以想像一下吗？” 人类的伤口在五种，分别是 成功型无论做什么事就一定要追求成功。不成功无宁死。 家庭型做事情的目的就是为了家人。为了家人而生存着。 社会取向型别人都这么在做，我也从从众吧。 模仿型根据偶像的情况决定自己的行为。 生存型活着就好啦。可以结合每一种类型的人物，以其所关注的来打动。5、付钱止痛。可以通过在其伤口中撒点盐，以便观察是否触动到其伤口。目的是找感觉。不可多撒。撒盐的方法其是多赞扬别人。人一受到赞扬后就后自我谦虚，相应地就可以得到一大堆的抱怨。可以通过抱怨中了解其痛苦了。6、对症下药。 根据人的性格可以把人分为四种颜色：红色、蓝色、黄色、绿色。 红色一切为了赢，追求速度感。比如可以问：你知道在多短时间内挣多少钱吗？来吸引对方的关注。这类人喜欢穿著光鲜、亮丽，爱挣钱。 蓝色喜欢人群，凑热闹。可以问：你知道这件事有多好玩吗？这类人穿著独特、有个性，有型。喜欢冒险。 黄色喜欢帮助人，不修边幅，有使命感。可以问：你知道这件事可以帮助多少人吗？ 绿色凡事讲求证据和精准度。要征服这类人只能让其看到数据才有说服力。其中蓝色的人是最容易改变自己的人。7、自我见证。利用自己所创造的业绩来说服人。8、他人见证。可以通过书籍、DVD等来说服他人。简单地说就是天天带着相机去见客户，在适当时候趁机拍下一组相片，以便后用。9、大胆开口要求。大师级人物来讲课 5天 45000元大师级人物来讲课 2天 20000元购买DVD录像带 4000元普通教师授课 1天 200元观看大师的书籍 70元如果我们一开始只敢要求客户花较少的钱购买相应的，那么永远无法成交大单。如果一开始就要求成交最高级的，那么相应再不济也有可能成交次一点的，其功效远大于从小开始。10、拥有后的好处。 话说台湾有一高级寿险营销员，在每次成交后都带客户到高级餐厅消费一次，让客户对其事业有很大的相信感。 另有一香港的寿险营销员，在高档别墅处购得一豪宅。每周末调同行来参观闲聊。大家对其成就感叹不已时，也对其的房贷压力感到兴趣。他说这些房贷根本不是压力。因为有附近那些高档客户帮他缴后期的押揭贷款。而这些同行觉得他做得实在成功，都愿意到他的团队中，以便也能获得成功。这就是他的首付款来源之处。 年收入在$2000,000以上的客户都相信自己有绝症。唯恐自己被拒绝、怕收入不高。可以告诉他们如果不买我们的产品的话，那么只有一个结局死掉。所以我们得写出50个客户非买我产品不可以的理由。12、所有的价值是多少？ 所有东西都转换成金钱来说明就很有说服力的。为此马克 汉森就畅销书的好处列举以下的情况说明：成为畅销书作家 获益 300万在媒体上曝光 等值 1000万他人愿意与你合作，你从合作中获益 500万增加团队的自信心 获益 500万令竞争对手投入自己的团队获益 500万单就此五项就可以达到2800万的收益，那么我们为什么不愿意努力成为畅销书的作家呢？13、为什么要限时、限量、限价格购买呢？附加值是让人产生立刻购买冲动的原因。说穿了成交就和呼吸一样的简单。14、要去读一本可以挣一亿的书以充实自己，尽快实现自己的梦想。但这本书目前还没有写成。因为此书的作者就是你自己。正是你自己。每个人要读的这本书都是非由自己来写不可的。别人就算能写出来也不是我们能看得懂的。 针对客户提出的不同理由，每个行业高手都有一本书来进行回答。他们都应该备有多种的答案以备回复给客户。所以我们都要写出20个不同的答案。1）没钱2）没时间3）不需要4）用了没有效5）考虑考虑6）没信心7）已购买过8）跟家人商量商量9）有朋友在卖10）太贵了11）对产品没有信心12）不信任13）我会买，但不是现在14）路太远了，不是太方便15）看看书，听听碟不也一样可以达到相应的效果吗？16）别人会笑我的。17）我通常不会马上做决定18）用过有效再告诉我吧。等等可以通过找行业中的顶尖高手去拜访，准备好相关的问题，之后再进行相应的整理。15、取得承诺要求成交16、降低客户的风险，提供更多的保证17、有一点总比没有好即使取得一点订金，也是今后跟踪的很好理由。18、借力使力不费力训练别人介绍我，然后再与人见面，以便见面时可以给人以震撼感。永远要懂得如何布局、造势、摆平。19、埋下下次见面拜访的机会。比如说现在已经取得7月6日与巴非特见面的机会了，那么下一步就得考虑如何安排下次见面的机会，甚至三到四次。20、跟进跟踪销售中被客户拒绝是十分正常的事情。要做好6次被拒绝的机会吧。21、他也需要右脚的鞋子吗？销售产品给客户后，不是只销售单一的，而是要把套餐销售给客户。比如说卖完运动鞋后，就想想能否把皮鞋、登山鞋、雨鞋等也一并销售给客户呢？22、要求客户帮忙转介绍一些A级客户以便扩大我们的服务范围。23、制造感动和惊喜。这在一见面时就要应用到。让客户对我们永远感到新奇。十二、十大必杀秘技。1、减少到可笑的地步。 客户：太贵了！ 回答1：贵多少呢？ 回答2：置之不理（因为有些客户说太贵了，只是一种口头禅）。 回答3：第一次听人说太贵了呢。这时可以打比方了。比如说客户认为50万的房子太贵了。那么我们可以告诉他，如果要买50元的房子至少要用20年。按20年每月30天，一家4口人来进行计算，有下列式子：500000元20年12月30天4个人=17.5元/天/人。说明每个人只要每天多花17.5元就可以享受到。2、妈妈成交法 在销售过程中，我们千万不要说得太多。即使在快签约过程中，客户犹豫时千万不要说话。保持整个气氛。经过20秒左右的僵持后，慢慢说出下文：我记得我妈妈曾告诉我，沉默就表示同意。您说我妈妈说的对吗？在获得对方的认可后，说“让我们顺便完成手续吧。在这儿写上你的名字。剩下的都交给我吧。”3、富兰克林成交法。 取出一张白纸，象财务记帐表一样，写成T字。先请问客户对我们的产品有什么反对意见。全部写在左边的白纸上。当客户写完后，再次与其确认到底还有没有其他的不同意见。待客户说出所有不同的反对意见后，再次确认是否还有其他问题。此时把我们所掌握的优点逐步列出我们之前所想的优点，将之写在表中的右边。客户的意见一般不可能超过3个。而我们准备的答案有好多个。这样就容易成交。 反对意见 相关益处 a. A. b. B. c. C. D. E. F. G. 可以利用下面的话术来取得交易的成功： 我记得美国开国元勋富兰克林先生，他既是政治家，也是银行家，又发明家，更是慈善家。象他这么聪明的人是不是很有智慧呢？当他遇到挑战的时候，他会先拿出一张白纸，在上面画一个T字型框。在左边写出可能会发生的那些损失，在右边写出可能拥有的那些益处。然后据此做出正确的判断。你问题的答案已经不是很明显了，不是吗？请在这里签上您的名，剩下的事情都交给我，让我们顺便完成手续吧。4、没有人可以真正拒绝我 以我在这行的专业度，是没有人可以真正拒绝我的。他们拒绝的不是我。他们拒绝的是他们在生命中的美好事物，是让他赚多钱以便让他们小孩受更好的教育的机会，是让他们有更多时间跟他所爱的人相处的机会。我怎么忍心让你拒绝这些美好的事物呢，你说是吗？让你在这儿签上您的名好吗？ IBM总裁认为一个顶级营销员，应该是一个：当客户见到你时，他就想掐死你。由于无法掐死你，所以他只好购买你的产品。 我们要搞清楚，到底我要的是什么呢？ 例子1：一个营销员想混入向客户推销产品，可是门口的保安十分精明，很难接近。有时甚至还被保安打一顿。结果这个营销员居然说一句：骂也骂了，打也打了，那买一套吧。 例子2：几个对话 客户1：我现在不可以做决定 回答： 那么我去WC后，你就可以做决定了是吗？ 客户2：你不要烦了，可以走了。 回答： 就是说如果我可爱，你就可以留下我了吗？ 客户3：我没有钱。 回答 你想挣更多的钱吗？ 客户4：我没有时间。 回答： 你想获得更多的自由吗？获得自由可以让你认识更多的人，挣更多的钱呢。 客户5：我讨厌陌生人和我销售。 回答： 你意思是想和我交朋友吗？ 客户6：买过了。 回答： 如果这套产品用完了，你会把机会给我吗？ 客户7：这套产品可以15日送过来吗？ 回答： 你的意思是说，如果15日送得过来，你就可以签约吗？5、回马枪成交法（必杀之王） 在与客户沟通中，难免会出现无法说服客户，并出现一些冲突的状况。这时不要急于去说服客户。装做承认战败的样子，一边收拾公文包，一边准备往门口走，让客户觉得我们准备结束今天的拜访。快走到门口时，再返回客户面前，一脸诚恳地对客户说道： 我要向你道歉。我想我一定做错了什么，要不你早就成为我的客户了，是吗？我不想再犯同样的错误了。您可以帮我一个忙吧。告诉我，到底我在哪里做错了，好吗？6、孙正义成交法（客户犹豫不决时的必杀法，又称顶情略七斗） 当战况不明时，你可以爬上山头府瞰全局，然后分析在有多大胜算时可以赌，多少是不可以赌。毕竟人生就是一场赌博。算准该出手时就应该去赌一把。 1）如果有50%的把握，赌不赌呢？不赌。因为胜算太低了。虽然有一半的成功机会，但也有一半的失败机会。 2）如果有90%的把握，赌不赌呢？也不可以赌。这时说明成功的把握已经到极大了，那么必有很多人也拥有这一机会。而机会未必只被你一人拿到。所以不可以赌。 3）如果有70%的把握，赌不赌呢？放手一搏。虽然这时还是有三分之一的风险，但这一风险对任何人都一样。在大家都观望的时候，你如果在他们前面去尝试一下，胜利就是属于你的。 只要有70%的希望就要勇于做决定。不过在做决定行动之前，一定要尽最大的努力，抱最大的希望，做最坏的打算。切不可盲目乱干。7、小狗成交法 话说有一商人在市场买马时发现几乎相同的两匹马，其销售价格去差很多。张农夫的马售价只有500元，而李农夫的售价却达750元。商人很不解，就问李农夫为什么是同样质地的马，他的却要价是750元。李农夫说他的马可以先让客户牵回家试试看，如果不好在一周之内可以无条件退货。另外他还为客户准备好食料与马匹的清理工作。完全不必客户操心。李农夫问道那么大家想买一家的马呢？ 从这个例子中我们看出一定要让客户产生拥有产品的感觉。那么你的产品可以让客户进行相应的体验吗？我们如何让自己的产品给客户体验，以加大其下决心的力度。8、我考虑考虑 上述这句话是客户经常拿来做借口的。我们应该从中了解客户的真实意图，以便尽