富光实业股份有限公司市场营销策划案

青岛滨海学院毕业设计目 录1 公司简介12 企业市场营销环境分析12.1宏观环境12.2微观环境23 市场调查与预测24 市场细分、目标市场及市场定位34.1市场细分34.2目标市场34.3市场定位35 产品策略35.1产品组合45.2新产品开发45.3品牌：46 定价策略47 分销渠道策略47.1代理商销售47.2网上销售58 促进销售策略58.1人员推销58.2广告策划:58.3营业推广58.4公共关系5总结6参考文献71 公司简介安徽省富光实业股份有限公司（原为安徽省富光塑胶有限公司），创建于1984年。最初名为肥西县三河塑料配件厂，1993年更名为合肥市三河富光塑胶有限公司，1998年正式更名为安徽省富光塑胶有限公司。2007年12月，公司更名为安徽省富光实业股份有限公司。经过二十多年的发展，已成为中国饮水口杯行业的生产制造基地。富光实业始终坚持以“一流的质量，优质的服务”为市场准则，坚持以“顾客满意至上”的营销理念，积极引导饮水杯消费潮流，最大限度地满足多样化、追求高质量产品的市场需求，扩大和完善营销网络，更好地树立“富光”的品牌形象，成为口杯行业的销售典范。公司坚持以人为本的管理理念，注重加强内部员工培训与教育，与西安交通大学、合肥工业大学、浙江美术学院、中国科技大学等高校保持着密切的联系，以优越的办公条件和优厚的薪酬吸引高级人才的加盟，从而使富光产品的研发和技术创新能力始终走在业界的前列。富光实业集研发、设计、制造及销售于一体，基础设施完善，技术力量雄厚。拥有国内最先进的注塑设备260多台套，工程技术人员200多名。公司在口杯用品生产领域具有较强的研制开发能力，取得各类专利技术28项（受理发明专利两项）。富光“泡茶师”和“塑玻双层杯”获2006年度安徽省省级新产品，2007年，富光技术中心被省经济委员会等7部门确定为省认定企业技术中心，科研水平在同行业中一直处于领先地位。富光实业现拥有五大事业部：塑胶事业部、真空杯事业部、玻璃杯事业部、安全帽事业部和外贸事业部。公司于2003年3月顺利通过ISO9001：2000国际质量管理体系认证，同年12月份取得进出口贸易自主经营权。根据国家质检总局市场准入制的要求，富光塑料口杯和安全帽产品均已通过“QS”质量安全认证，并取得国家质检总局颁发的“全国工业产品生产许可证”。2 企业市场环境分析2.1宏观环境目前，国家大力支持民营企业的发展，使富光的发展得到了有力的支持，尤其国家近几年大力扶持中东部地区发展，这对民营企业是个很好的发展机遇，企业发展前景广阔。另一方面，我国早已加入WTO，国家大力支持国内产品出口，这对富光产品的出口有很大的帮助，目前富光产品的销售网络已覆盖全国，已出口东南亚、美国、加拿大、欧盟等国际市场。但是，目前国际市场动荡，新一轮的金融危机即将到来，这对富光企业开拓国际市场是一个很大的挑战，企业在面临机遇的同时也将遭遇到很大的风险。2.2微观环境饮水杯是人们日常生活中必不可少的一部分，富光经过多年的市场销售，受到消费者的大力欢迎，具有良好的市场口碑，消费者在购买饮水杯时，富光的产品成为消费者首选的对象，消费者对产品的质量表示满意，对产十分亲睐。在竞争者当中，日本的特百惠、美国的米奇、韩国的乐扣乐扣等品牌虽然拥有多年的市场信誉，但这些品牌的产品价格高，种类不齐全，对富光的产品虽有威胁但威胁不大，而在国内，如上海的希诺、深圳的福利康以及国内最大的不锈钢生产商哈尔斯对富光部分产品将造成一定的威胁，将是富光占领国内市场的最大竞争对手。随着经济的发展，居民的消费水平越来越高，对生活用品的消费将不断提高，饮水杯作为人们日常生活中必不可少的生活用品，未来的市场容量将越来越大。3 产品分析与预测据有关资料显示，富光饮水杯自2002年连续六年产销量稳居全国同行业第一，憧憬未来，富光的市场前景广阔，市场容量十分庞大。“富光”品牌和“富光”商标已成为业界一面辉煌的旗帜，并成为中国饮水杯行业的排头兵和领头雁。在众多饮水杯生产企业当中，富光生产的产品种类齐全，款式多样，产品性能高，质量可靠。虽然企业的生产规模较小，品牌影响较小，但是经过多年的市场销售，已在消费者心中建立了良好的品牌形象，这对产品未来扩大市场有很大的帮助。目前企业所欠缺是不具有自主创新的高性能产品，这使企业在与国际产品竞争时，会降低产品的竞争水平，因此，企业应该加大人才和技术投入，生产出更多具有较强竞争实力的产品，使企业在国际市场上占领一席之地。未来，富光的产品将走向国际市场，成为家喻户晓的饮水杯品牌，成为消费者购买饮水杯时的首选产品，产品在消费者心目中建立了良好的信誉度和满意度，在市场上占有较大的份额。同时，富光也将产品向高性能、高品质靠拢，生产出更多更好的高端产品，适应消费者的需求，使产品不断开发创新，将产品推向国际，走向世界。4 市场细分及市场定位4.1市场细分分为低消费群体和高收入人群两个市场。在低消费人群如青少年市场中，应主要针对杯子的外观以及包装两个方面进行推销。青少年主要注重时尚，在外型上要着力达到个性与时尚并存的效果。而对于高收入人群如中老年人市场，要注重产品的性能，注重产品的实际效果，主要针对产品对水质的保温与过滤方面，体现其产品的健康与使用的效果。4.2目标市场当前富光产品的销售对象主要是消费水平较低的青少年群体，未来富光将生产出更多高性能、高品质的产品，因此，应将目标市场定为高收入人群的中老年消费群体，提升产品档次。4.3市场定位目前，富光在国内已占领较大的市场份额，在国际市场上的影响力十分微小，为了使富光的品牌更具影响力，未来富光应将市场扩展到国际，占领国际市场。5 产品策略5.1产品组合1) 保温杯系列富光不锈钢保温杯系列产品，采用优质不锈钢材料，经过双层加工工艺和无尾真空焊接技术精制而成，更能确保真空保温的使用效果。2）塑料杯系列富光双层塑瓷口杯系列，富光公司最新开发的高档产品；优质的骨瓷内胆，图案精美内涵丰富；外壳采用PC材料，清澈透明；双层结构，隔热防烫，是现代技术与传统效瓷艺的完美结合，具有很高的审美收藏价值。3）玻璃杯系列富光水晶工艺杯,使用多种先进工艺,彰显品味,领导潮流；锌合金镭射工艺杯盖,精工制作,高贵典雅；杯身图案采用菲林喷砂加工技术,立体感强,新颖美观；杯身金色或银色涂层,使用高品质进口原料,镜面浮雕效果,光泽华贵；业界独创的杯口加工技术,优质不锈钢滤网隐形放置,使用更方便,外型更美观；杯体采用优质高硼玻璃管材加工,具有透明度高,水晶感强,耐磨损等特点；双层杯体经高温抗菌加工而成,不易爆裂,并具有很好的保温效果,握持外层不烫手；内盖采用食品级PC材料及食品级硅胶密封圈,卫生可靠。4）银杯系列传统工艺，纯银内胆，纳米抗菌杯盖，精美绝伦的纹饰，高雅华贵的色泽，巧夺天工的造型和丰富的审美收藏价值。5.2新产品开发二代生态泡茶师、“泡茶师”多功能杯为富光企业新开发的产品，杯体选用了骨瓷或紫砂为材料，经复杂工艺制作而成，保证茶的品质，内胆材质更健康。用其泡茶，彻底解决了传统真空杯将茶叶煮熟、煮烂的这一业界难题，是其它真空杯无法比拟的。对于该类型的产品，企业将投入更大的人才和技术资源，开发出更多创新产品。5.3品牌富光饮水杯自2002年连续六年产销量稳居全国同行业第一，“富光”商标在2000年和2004年两度被认定为“安徽省著名商标”，富光饮水杯2003年和2006年也连续两度被认定为“安徽省名牌产品”。通过规范的内部管理，稳定的产品质量，健全的营销网络，富光实业和“富光”品牌产品获得了顾客、经销商、业界和社会各界的一致认可。6 定价策略富光企业根据不同的消费人群，对产品的价格进行了不同层次的定制。对于经济型消费的青少年群体，企业针对保温杯、塑料杯、玻璃杯等大众饮水杯进行了低价策略，使消费者能够购买到物美价廉的产品；对于企业管理人员及上班族等有较高收入的人群，则将创新开发的高性能产品进行较高价格的定价策略，但还是保持质量与价格相协调的原则。7 分销渠道策略7.1代理商销售从全国进行招商，共同进行销售。在招商过程中进行合同的签订，销售商缴纳一部分代理费，即可代理此品牌，再从每年的销售业绩中缴纳一定数额的费用即可。通过此种销售方式能够拓宽公司的销售渠道，让公司的产品能够大范围的覆盖市场。7.2网上销售随着社会的不断进步，网络的迅猛发展，网上购物将在以后占据部分的市场。企业可以在类似于淘宝网等购物网站上设立专卖店，扩大客户群，更好的增加消费者，大大提高了销售活动的效率。8 促进销售策略8.1人员推销人员推销是指企业通过派出推销人员与一个或一个以上可能的购买者交谈，做口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。我们公司主要采取人员推销，培养一大批高素质推销人员，他们态度积极认真，服务意识强，专业化程度高，推销技巧娴熟。8.2广告策划所谓广告，就是广而告之。通过广告广泛传递信息，诱发购买欲望；树立信誉，开展竞争；促进认知，沟通供求；介绍说明，引导消费。公司所做广告内容保证真实性，内容也具有针对性，广告抓住顾客的心理活动。通过在各地方电视台进行相应的宣传，在地方各大超市进行相应的活动开展，通过一些影视广告与活动来进行宣传。8.3营业推广能有效刺激消费者购买，提高促销效率。进行有提供咨询性服务，为顾客解决相应产品问题,进行现场服务,让顾客感受到企业的真诚。8.4公共关系公共关系可以树立企业形象，增强企业信誉，提高企业知名度。公司经常参与社会福利活动和公益活动有举行各种会议，促进了公司品牌的宣传，同时做好与政府和媒体的公关工作，打开销售渠道。总结毕业设计不仅是对学校所学知识的全面总结和综合应用，而且为今后走向社会的实际操作应用铸就了一个良好的开端，通过此次毕业设计，能够培养和提高自己的分析与解决问题的能力，不仅把知识进行了融会贯通，而且在查找资料的同时也理解了许多的相关知识，开拓了视野，使自己在专业知识以及其他方面有了更大的进步。在此要感谢指导老师的悉心指导，在其中我懂得了许多东西，也培养了我的工作能力与动手能力，在此过程中我充分体