医药代表培训课件：面对销售.ppt

面对销售其实我们都很棒！,我们不适合做销售？,因为，我们自己觉得：1.我们不能言善辩2.我们脸皮不够厚3.我们不会忽悠其实，销售不是我们想的这个样子。,什么是销售？,是一份工作，一种谋生手段。更是一种感觉，一种积累，一种综合素质的体现，一种人格魅力的释放。销售，说大不大，说小不小。小可做一针一线，大可做跨国集团。但究其本质，都是相似的，都是将产品和人结合打包让人接受。销售决不是一般人心中想象的艰难、低下，更不是一般人心中想的那样玄妙。但如果要把销售做的出类拔萃，也绝非易事。,我们为什么要来做销售？,因为：1.找一份工作，解决生存问题？2.找更多的金钱，生活保障？3.找更多的人脉，扩大社交？4.找一个平台，自我发展，受人尊重？5.找一种感觉，自我实现？马斯洛五大需求：生理、安全、社交、被尊重、自我实现,1.读书有没有前途？2.药厂、医院、药店有没有前途？3.我们想要什么前途？前途是自己给的。,怎样才能做好销售,1.端正态度，态度决定思路，思路决定出路。2.勤奋踏实，经验上的不足用汗水去弥补。3.真诚热情，和他人更好的交流沟通。4.懂得付出，有团队精神，愿意为了共同目标付诸切实的行动。5.坚持不懈，有一定的抗压能力。6.多想，多听，多练，多做。,我们能提供什么给你？,1.一份工作，很不错的工作。如奖金等。2.一个很好氛围的团队。年轻，活力，积极，团结3.一个平台，可以尽情施展你的才华，鼓励张扬你的个性。4.许多机会，包括培训、晋升、加薪、旅游等等。.,如何销售呢？,医药代表的一天,医药代表不会像行政人员那样固定时间上下班，这是工作性质决定的。比如：拜访客户的时间是要配合医生的时间，所以医生休息的时候就是代表最忙的时候。比如上午11点后和下午4点后，这个时间没有太多病人正是代表和医生沟通的最好时间。如有需要代表做家访的话，工作时间会更灵活。每个公司会根据自己的特点对员工有不同的要求和规章制度这是因公司而异的。但公司不可能遥控代表工作，要求代表按时上下班也不现实，所以，医药代表的时间管理和岗位自律是提高工作效率的两个关键点！拥有合理的工作规划和时间观念是那些优秀的医药代表成功的法宝。,五勤,他衣着得体；他有一个强健的身体，能忍受奔波和疲惫；有一双敏锐的象鹰一样的眼睛，善于观察客户，发现客户的需求；有一双听力敏锐的耳朵，善于倾听客户的诉说，找到客户最关注的点；有一张能说会到的巧嘴，能说服客户，满足客户的需求，最终达成生意；最重要的是，他要有一个聪慧的头脑，能够不断的思考，知道自己如何去做才能完成指标；他的心脏还要有最好的承受力，不会因为挫折而退却。,准备,前天晚上准备好第二天要用的东西，资料、礼品等等。,早上用十分钟鼓舞自己,增强自信感染客户提高工作效益,细化一次当天的工作,带上资料和礼品必须拜访的3到5个重点客户确定客户的拜访路线,参加一次鼓舞性的晨会,OTC,给予客户友谊性问候,晨访：怎么晨访？,查看住院用药情况,住院部的客户拜访,给客户帮一次忙,量血压写处方其他,盯方,了解门诊量了解处方习惯能够很好的和客户沟通,拜访目标医生,能不能发现到客户的需求能不能预约外出或家访客户对公司对产品的认识新客户老客户怎么改进？,查库存,了解用药情况,午餐,值班医生午餐或水果预约客户午餐或喝茶,中午拜访,眼中有水怎样拜访？,了解情况,了解一个客户的性格、爱好、及家人情况了解客户的社会关系了解进货情况如何了解？,科会,幻灯演讲科会礼品会前的沟通,夜访,夜访一次值班医生增进感情,家访,家访工具家访目的,汇报,业务沟通会（日例会）汇报工作.并提出需要解决