客户分级管理制度

客户分类管理系统目的：根据顾客等级和顾客价值的分布，策划支持性的顾客关怀项目，根据需求特征、购买行为、期望值、可信度等制定不同的营销策略。在不同的客户群体中，分配不同的营销、服务和管理资源，并定期拜访和问候关键客户，以确保关键客户的满意度，从而刺激潜在客户等级的上升，使企业在保持相同成本的同时创造更多的价值和效益。1.0范围：公司的所有客户。2.0分类级别：根据年销售额、销售价格、货款回收等综合指标，对公司所有客户进行三级评估和管理。3.1销售指标：序列号客户级别评价原则注意1甲级顾客价格、回收率和销售量都名列前茅，详见附表。每个销售部门/代表处每季度收集销售数据，分析客户的稳定性及其影响因素、增长和推广空间，以及是否应该放弃客户。在销售服务和跟踪方面，切实贯彻“保甲、保乙、保丙”的原则。2b类客户销售量、回收率和价格相对正常，见附表。3c类客户分数是向后的，见附表。3.2综合指标序列号评价指标评估内容(甲乙丙是三级标准)1销售总额年销售额是否占公司客户的一定产出，销售状况是否稳定；2售价销售价格是否能保证公司的正常利润；3付款回收回收是否及时，是否有现金；4订单计划是否有良好的下单计划；5产品满意度WD产品是否适用于客户；6沟通一致性双方沟通是否和谐；7可持续合作合作的期限和长期共同发展的意愿；8管理人员互访双方对接人员是否定期接触；4.0责任：4.1运营销售部负责客户的具体分类管理和服务、维护和推广：推广部负责提供客户销售数据分析等相关数据；负责定期评估、修订和更新公司所有客户和组织的分类水平。4.2财务部负责客户信用等级评估、货款核销、及时对账和账户调整等相关结算工作。5.0规范和程序5.1客户分类评估方法：5.1.1客户分类评估时间：每年对客户分类进行一次综合评估，包括对所有客户的信用评级进行审批。一般在每年年初的3月25日至30日。5.1.2客户分类评估的组织：各销售科长/代表处经理负责根据客户销售、合作状况、发展趋势等相关指标对辖区内客户进行初步评级，并填写客户质量等级评估表。由推广部牵头，召集部门负责人以会议形式进行讨论和重新评估，客户质量等级评估表将按以下类别进行修订、分类和汇总：关于a类客户：列出a类客户的名单；为甲级客户提供生产和销售服务支持计划。b .对享受公司特殊政策的客户：验证被给予特殊政策的客户的稳定性，并提出新的政策或需要调整的政策。c .客户信用评级审批：根据公司规定的结算政策，部分客户享有特殊结算方式的稳定性，对新客户采用特殊结算方式的要求或调整被撤销。d .新的合作客户：根据每一个合作状态，根据客户质量评估报告对临时等级进行评估，评估将在合作完成六个月后进行。e其他5.2实施客户分类管理：销售人员应在日常工作中认真实施，销售经理/se6.1甲级客户和管理理念：甲级客户是公司营销网络中的关键客户。甲级客户因其共同发展的愿望和意识、巨大的市场容量、与我公司的忠诚合作、良好的信誉、强大的竞争力和实力、良好的发展潜力，已成为我公司营销网络的领导者、基础力量和主要合作者。甲类客户的确认和管理是软服务和硬优惠相结合的过程管理。甲类客户不采用终身制，根据年度综合数据进行评估。6.2对甲级客户的内部管理和服务支持：6.2.1甲类客户长期合作协议的制定和修改：由销售部长会同销售科长/经理实施；乙类甲类客户的申请、评估和确认每年进行一次，具体时间根据年度安排确定(附件客户质量等级评定表)；销售科长(经理汇报)，销售部长负责审核，总经理主席批准；应尽可能多地获得丙类客户的订单。如果因其他原因需要拒绝订单，销售部长及以上人员应进行核实。d .生产支持：在同等条件下，优先保证a类客户的订单。详见生产部相关管理办法。e .服务资源的分配不应有“大锅饭”或“倒置”，即应平等对待所有客户，以免重要客户获得更多服务。任何企业的资源都是有限的，企业的所有投入和支出都应该用在“尖端”上。在日常工作中，所有的生产资源和销售资源都应该向为公司提供更多利益的a级客户倾斜。销售人员应经常联系和定期拜访a级客户，为他们提供最快捷、最周到的服务，享受最大的利益。销售主管也应该定期拜访他们。销售人员应密切关注其他异常趋势，如此类客户的行业趋势和企业人员变动。h .应优先处理a类顾客的投诉和投诉。7.0.b，c客户管理：7.1乙类客户参照甲类客户管理办法进行管理，但不得与甲类客户订单冲突。具体政策弹性将根据客户和生产的具体情况制定。7.2对于丙类客户，遵循一般程序，销售经理/科长将控制价格并在订购时付款，作为AB2类订单的补充。7.3对于乙类和丙类客户的订单，部分价格高、支付好的可以向销售部长或以上申请成为甲类订单，享受甲类客户的生产待遇。8.0支持文件8.1 WD封头生产标准天数9.0记录和表格：9.1 客户质量等级评定表管理销售部门2016年8月顾客质量等级综合评价表评估期：部门门科长/经理面积售货员每日周期回顾公司的名称项目年销售退货金额价格系数2015年2016项目评价指标相应的分数得分评论总销售额(共16项)1年销售额超过500万162年销售额300-500万英镑153年销售额100-300万英镑10-144年销售额在2亿到1百万之间5-105年销售额不到20万英镑0-5货款回收(满分16分)11个月内无拖欠和回收162两个月内的应收账款1533个月内的应收账款1246个月内的应收账款5-10分5超过6个月的应收账款0著名图象处理软件回收50%以上是现金奖励。5销售价格(共22个)1订单价格下降了不到10%22来料加工单独计算。2订单价格下降了不到15%203订单价格下降了不到20%15-204订单价格下降了不到25%10-155订单价格下降了25%以上0-10订单计划(