销售人员管理制度范本

销售人员管理系统第一章总则第1条适用范围本管理方法适用于河南黄区葡萄酒产业天香销售公司(以下简称天香公司)。第2条目的规范销售人员的市场行为，提高销售人员的生产效率，充分调动销售人员的市场开拓能力和市场发展潜力，创造良好的市场绩效，特别是开发本管理系统。第3条原则坚持业务管理的计划、组织、控制、审查相结合的经营原则。第二章组织和管理第4条程序的制定管理制度的建立由运营中心负责制定，并报告给总经理，经审查批准，经总经理职会审议，然后发给有关部门。第5条执行市场运营中心负责组织的执行。第6条实施监督总经理在实施管理系统的过程中负责监督和评价。第7条实施效果评估天香公司首席执行官，经理事务会负责审查执行经营系统的效果。第三章方法的发展第8条类推主要通过对类似行业、同行业竞争对手的当前销售人员成功管理经验，结合天香公司目前的经营现状进行了开发。第9条经验比较法主要根据天香公司过去3-5年的销售人员管理系统实施和未来发展计划要求、客户对相关信息的反对等综合因素开发。第10条综合法这是在类比法和经验比较法分析的基础上，综合其他因素而形成的。第四章系统管理内容第11条销售人员管理(一)产品销售人员管理；(b)网络销售人员管理。第12条.销售人员激励机制第13条.销售人员的业绩评价第五章产品销售人员管理第14条.销售人员责任(a)区域经理的主要职责1.主导该地区的营销计划(销售计划和营销计划)、营销目标的制定，并监督实施。2.负责主导该地区销售服务计划的开发，监督实施。负责组织和监督该地区营销政策的制定。监督营销、产品销售计划的实施。负责销售团队的组成、培训和评估。(b)销售人员的主要责任1.执行营销政策，保持重要客户，与客户保持良好关系。帮助客户开发销售网络和销售团队配置。3.负责债券回收，帮助金融部门完成结算工作。帮助营销人员做好市场促销工作。5.为销售渠道的信息收集、整理和分析构建客户存档。第15条管理目标(a)销售目标；(b)利益目标；(c)市场份额；(d)开发销售网络(六)销售成本管理；(7)客户满意。第16条管理原则(a)区域管理原则根据市场不同，将销售区域划分为不同的区域，由不同的区域经理管理。(b)目标管理原则营销运营中心根据年度营销目标，各地区的业务经理设定不同的营销目标，然后制定相应的营销计划，监督实施和评价。(c)将过程监督和结果评价相结合的管理原则营销运营中心根据每个区域销售代表的营销目标、营销计划的流程跟踪、监督和指导，评估每个阶段(季度、半年、一年)的绩效。第17条管理系统(a)营销管理系统制定相应的管理系统，以确保实现年度营销目标、各地区营销目标。例如：营销计划管理制度、市场促销管理制度、营销政策管理制度、市场调查管理制度、销售人员薪酬设计方案等。(b)销售人员管理系统销售人员的行为标准、职业道德、专心工作的工作风格也定为销售人员工作手册、销售人员培训管理制度、销售人员劳动纪律等。第18条销售人员培训每年年初，市场运营中心将销售人员的业务质量和工作技能培训组织为以下主要培训内容：(a)管理系统培训主要是营销管理制度和销售人员管理制度，详情请参阅中国建筑标准设计研究所天香公司营销管理制度。(b)职业技术培训主要模拟业务运营流程、业务的实际运营、客户协商、渠道管理方法、信息反馈和通信等，以销售代表的行为、语言、礼节.第19条通道网络管理(a)渠道发展计划1.市场运营中心负责审查或审查销售代表批准的渠道开发计划，并监控其实施情况。2.销售代表根据批准的渠道开发计划帮助或支持代理制定当地市场的渠道开发计划，确定年度开发目标，并在实施时提供指导。(b)代理人管理1.市场运营中心负责审查或审查销售人员批准的代理开发计划和管理措施，以及对现有代理评级的建议。2.销售人员一方面根据代理开发计划和管理措施要求规范现有代理，另一方面协助代理制定客户开发计划和实施计划，或在计划实施过程中提供指导。还提出了根据代理人过去的经营成果进行等级审查的建议。另一方面，新特工更可取(c)零售商管理1.市场运营中心负责审查或审查销售人员批准的零售商管理系统、开发计划和培训计划等2.销售代表根据零售商开发计划、零售商管理系统要求，协助或协助开发零售商管理系统、开发计划和年度培训计划，在实施时提供指导。(d)销售市场管理1.营销运营中心负责监督销售人员的营销销售行为，在销售营销管理中严格执行营销政策和促销政策。有关详细信息，请参阅营销政策管理制度、促销管理制度等2.销售人员负责监督销售营销管理中各地区代理的营销行为，严格执行营销政策和促销政策。第20条销售人员时间成本管理(a)时间成本投资收益分析1.时间特性时间有两个最重要的特征，一个是时间的限制，另一个是时间的不可复制。因此，销售代表可以通过在规定的时间内合理计划时间和充分利用时间，提高单位工作时间的价值和收益。2.时间投资收益销售代表对负责区域市场的兴趣程度不同，投入时间不同，最终市场报告率完全反映在每个销售代表的年末销售业绩中，因此销售代表必须根据负责区域市场规模、代理数量和年度销售目标的大小合理分配时间，有效利用时间，创造市场时间投资的最大收益。(b)时间分配研究分析表明，销售人员的时间分配基本上遵循以下时间分配原则：如表1所示表1销售人员时间分配工作时间分类主要内容时间百分比决定性的时间与代理人的信息通信、信息交换等20%组织时间市场规划、客户文件整理、销售信息分析、报告是25%业务运行时间为客户提供批发程序、市场监管、客户服务。55%(c)时间管理1.时间计划主要根据营销计划中规定完成的任务计划时间。如表2所示2.每日排程将市场营销计划分解为每个工作期间，将工作期间分解为月、周和日，然后将每个任务分解为事件链，以管理和控制事件链中的时间。如表3所示表2时间表一月二月1234.293031.第一件重要的事1事件2事件3事件.第二重要的是1事件2事件3事件.表3销售人员每日日程活动安排统计分析客户通信处理批发商参加会议写报告9: 00-9: 309: 30-10: 0010: 00-10: 30.第21条.销售人员运营管理(a)业务计划管理1.计划范围和说明销售代表的业务计划主要分为：(1)年度销售计划(2)年度市场开发计划(3)客户访问计划(4)营销协调计划(5)市场信息收集计划等上述计划中包含的内容将在营销计划管理制度，信息数据库管理制度等中详细说明。2.分割计划首先，市场运营中心将帮助销售人员将业务年度计划分为季度计划、每月计划，并明确每个季度计划的任务、内容、目标、执行控制、效果评估等。第二，销售代表对分公司计划进行进一步确认，将计划按重要性分类，按时间顺序排放，并根据资源分配的方便性与市场运营中心协商解决。再次，将每个地点计划进一步分解为工作任务，从而进一步简化实际操作。工作任务包括以下主要内容：(1)任务说明l任务目的l任务目标l任务内容l实施开始和结束日期(2)资源分配说明(3)实施过程说明(人员、财务、事物配置、流程控制、目标要求)(4)评价指标(5)审查监督(检查内容、标准、检查时间、检查者、审查等)(6)改进建议3.执行计划计划的执行应分阶段，按具体的工作任务，按具体的工作事项，即按季度计划的工作任命书的要求执行4.实施效果评估计划在评估计划执行效果时，任务流程评估主要评估分支计划业务任务书的要求。计划阶段评估根据地点计划进行评估。年度评估按年度计划评估指标进行评估。5.管理责任(1)负责人业务计划划分主要由销售代表执行，负责市场运营中心的审查。(2)评估人市场运营中心负责销售人员工作计划执行效果的监督评估和评价，市场运营中心负责人执行市场运营中心评估，总经理负责市场运营中心负责人的评估。(b)业务流程管理销售人员如果具有业务操作技能，并且精通业务流程的人才可以执行职务，则首先接受业务流程培训。主要业务流程包括：(1)产品批发订单生产工艺(2)配电网管理流程(3)市场扩展工作流(4)应收帐款管理流程有关上述业务流程的实际运行情况，请参阅“中国建筑标准设计研究所天香公司”业务流程改进报告。(c)业务服务管理1.生成客户销售文件客户根据区域分别生成客户文件，如表4所示。2.完成销售目标(1)首先实施区域销售目标销售对象会根据业务代表负责的销售区域性质与年度销售目标，依销售区域进行分割。(2)第二，实施每个代理的销售目标根据销售区域销售目标和区域客户背景数据分析，将区域销售目标个别实施到各个代理处，与分销商沟通信息，双方商定营销目标，并将营销目标分阶段(季度、月等)完成目标。根据客户的年度、季度销售目标和实际、客观的条件，履行客户的库存管理目标。表4客户卡客户编号内容注释客户名称地址联系方式主要负责人名字电话学历工作背景性格特征市场发展意识愿望和复仇经销商权限等级客户信用评级经营性质商店面积仓库面积产品交货条件销售人员数量年龄结构素质工作态度是否有独立的财务人员3.销售活动支持(1)支持营销活动根据天翔公司营销计划和区域代理营销计划的要求，排放工作计划将帮助天翔公司营销人员和代理商开展区域营销活动。另一方面，协助代理进行计划规划和相关事项，同时调整市场运营中心，以支持资源分配。示例：实施市场营销计划、人员配置、横幅横幅横幅、旗帜、POP资料、促销产品等(2)产品销售支持随时了解客户销售活动，同时为客户提供营销支持，同时及时提供产品销售服务。主要通过客户当月报告、电话采访、每月购买等渠道记录客户产品信息，并根据客户当地销售市场分析、客户现货库存提供客户购买产品种类、购买代码数量的建议，从而降低客户销售成本和库存成本。客户销售情况见表5。同时，在尽可能短的时间内处理客户的采购订单，做好客户的物流服务工作。4.追踪销售业绩在客户销售代码、库存代码和采购代码产品结构中，将客户的月、季度销售分析为甘特图，研究区域市场销售周期，总结市场销售成功经验和现有主要问题，并与代理人就这些问题进行沟通。5.应收帐款管理基于对客户销售业绩的关注，分析客户应收帐款老化统计并及时回收。客户应收帐款记录卡见表7及时将客户过期应收款通知市场运营中心、财务主管和市场调查官。有关如何处理客户过期应收款的信息，请参阅渠道管理制度表5客户销售记录卡客户名称客户编号地址联系人，主要联系人销售区域经销商权限等级信用等级帐号发票类型产品类型a类产品b类产品c类产品d类产品摘要一月销售销路