如何培训和激励金牌优秀销售团队精品PPT课件一.ppt

打造金牌销售团队,游戏：拍卖竞赛,以下是企业的十项价值及其起拍价：1、造福社会20002、品质领先30003、赢得尊敬20004、市场领先地位30005、保护环境10006、永续生存40007、技术领先30008、追求卓越40009、良好企业形象400010、获利4000条件及规则：1、每组现有资金20000元。首先按你们所认为的重要性（最想得到的）进行排序。（*竞拍开始后不得更改）2、成绩计算：（1）基本分：排在第一位的被标来得100分，第二位75分，第三位50分，其他各得25分；（2）加分：（拍卖支出/20000）x100,大雁从高空列队飞过，我们能从中悟出什么？,狼群历来是团队合作的楷模，令许多大型猛兽望而生畏！,什么是团队,团队是一群具有相互弥补才能的人，致力于共同的宗旨，努力途径的选择与绩效目标的完成，并且愿意共同承担责任的群体,优秀团队的特征,有一个杰出的团队领导者明确的团队目标共享不同的团队角色良好的沟通共同的价值观和团队规范相互信任，具有归属感有效授权,没有目标时：筋疲力尽萎靡不振,没有目标时：筋疲力尽，萎靡不振,自我检测,是否了解当前销售团队普遍存在的问题及原因？是否了解销售模式的基本分类及各不同类别对管理风格的要求？能否定期有效地给销售队伍设计并分解销售业绩指标？是否知道销售指标的分类及如何确定各类指标？是否知道不同的企业所应采用的市场划分标准？能否设计合理的薪酬激励制度与考核机制？是否掌握甄选销售代表的原则、技巧及需要避免的误区？,自我检测,是否了解并能正确处理销售团队训练中的常见问题？是否清楚在销售人员独立工作之前应该接受哪些专项训练？是否了解高效管理控制销售队伍的四种工具？是否了解月度计划表、周工作计划表和工作日志表等管理表格的设计和审阅？是否了解销售人员工作述职和程序？能否组合应用销售例会、随访辅导、工作述职、和管理表单四种管理控制工具？是否了解销售团队动荡的因素？,自我检测,是否了解各类销售团队存在的普遍问题及相应的应对方式？是否了解销售人员在岗评价的具体方法？是否了解随岗辅导的内容要点？是否了解随岗辅导的程序？是否了解赫茨伯格双因素理论在销售队伍激励中的应用？是否了解销售经理在销售团队中的典型定位？,市场运作中的“推拉太极”,企业,客户,推动过程,组织、渠道、人员、管理、激励、费用投入、有效接触、促单、转介绍,广告、展览展示、培训演讲、价格折让、促销、附加服务承诺,拉动过程,销售团队的核心作用,销售团队的核心作用,一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞争对手的目标；另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保顾客满意。总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销售队伍的核心作用。,销售经理团队管理中的误区,感受漂移过多感性依赖自我评价失误沟通不利目标错位缺乏程序和方法,销售经理在团队管理中的典型定位,规划者教练员好家长大法官精神领袖业务精英,销售经理管理团队的原则,慈不养兵，情不立事距离是管理运作的空间业绩为先，能力为基础把握部门目标，抛弃个人好恶,销售队伍现存问题分析,销售队伍现存问题分析,销售人员懒散疲惫销售动作混乱销售人员带走客户销售队伍“鸡肋充斥”好人招不来，能人留不住销售业绩动荡难测,现存问题的原因,销售团队现存问题的原因分析,结构设置不当过程控制不佳团队培训不到位,销售团队现存问题的后果分析,自我陶醉自高自大不满现状,销售模式与管理风格的匹配,相同管理方式会产生不同效果销售模式的核心分类不同销售模式对管理风格的要求,销售团队管理之：销售人员的甄选,有效招聘销售代表的四个原则效能型销售模式对销售人员的要求效率型销售模式对销售人员的要求面试应聘销售代表,有效招聘销售代表的四个原则,经历切合发展阶段切合期望切合人性切合,效能型销售模式对销售人员的要求,聪明，社会化程度高有现成的客户关系或相关社会背景人际关系能力强专业基础要求高有较长时间的销售经历,效率型销售模式对销售人员的要求,吃苦耐劳，团结自律服从管理，团队归属感强爱学习，可塑性强不用要求太高太专的技术背景销售经历不宜太长,面试应聘销售代表,把握面试中常用的六类问题警惕面试中的常见误区应当警惕招收的四类人,把握面试中常用的六类问题,工作经历问题行业了解问题个性特点问题工作习惯问题销售观念问题未来期望问题,警惕面试中的常见误区,自我陶醉强势扭转依赖培训以貌取人光环效应,应当警惕招收的四类人,曾经辉煌，念念不忘历经江湖闯荡，深味世态炎凉内心压抑，行为反差经验甚少，劲头很高,销售团队管理之：日常管理与控制,销售团队日常管理控制过程中的常见问题销售团队日常管理控制的方向和要点“四把钢钩”的管理控制模式,销售团队日常管理控制过程中的常见问题,目标不正确管控方式不够全面管控分寸把握不当,销售团队日常管理控制的方向和要点,效能型销售团队管理控制方向和要点效率型销售团队管理控制方向和要点,效能型销售团队日常管理控制示意图,管,理,控,制,销售团队的日常活动,目标客户,订单机会,订单赢率,效率型销售团队日常管理控制示意图,管,理,控,制,销售团队的日常活动,拜访客户,拜访过程,订单数量,“四把钢钩”的管理控制模式,四种不同的方式：管理销售团队的“四把钢钩”“四把钢钩”的控制要点,管理销售团队的“四把钢钩”,随访观察,销售例会,工作述职,有效管控,管理表单,“四把钢钩”的控制要点,工作方向控制推展进程控制操作流程控制工作状态控制,“四把钢钩”之：管理表格,销售团队管理表格的设计要点控制销售人员日常活动的基础表格管理表格的推行与督导,管理表格的设计要点,简洁清晰具有承上启下的延续性具有是否真实的可查性可发现问题并进行指导和做修正,控制销售人员日常活动的基础表格,月工作计划表,周期工作计划表,周工作计划表,工作日志表,竞争对手信息表,客户档案表,客户漏斗表,市场信息类表格,工作过程类表格,基础管理表格,“四把钢钩”之：销售例会,销售团队常见的六种例会销售例会的常规目标销售经理在主持销售例会上应注意的问题,销售团队常见的六种例会,早例会,月、季例会,周例会,半年、年度例会,专项例会,晚例会,销售例会的常规目标,表彰先进群体激励收集信息警示强调解决问题培训研讨,销售例会种类与重点目标,早会,夕会,月、季例会,周例会,半年、年度例会,专项例会,收集信息、群体激励,解决问题、培训研讨,表彰先进、解决问题、培训研讨,解决问题、警示强调,解决问题、警示强调、培训研讨,收集信息、解决问题,主持例会时应注意的问题,开会前要充分准备不可喧宾夺主注意控制时间避免个体批评不要展开提意见式的开放在讨论要形成会议纪要,“四把钢钩”之：随访观察,为什么要随访观察？随访观察时当注意的问题,疏于“随访观察”容易的问题,客户失控被部分销售人员的表面表现所迷惑失去对客户和市场的判断力被下属牵着鼻子走,随访观察时应注意的问题,要有一定的单独出访量出访时要“居其侧”不要急于指点多看、多问、多听、多记,“四把钢钩”之述职谈话,“述职谈话”而非“述职”为什么要进行“述职谈话”？述职谈话的过程和要点述职谈话过程中销售经理应当注意的问题,为什么要进行述职谈话,挖掘销售活动中的细节了解对方的实质想法，发现更深层次的问题很正式地向销售人员传递信息,述职谈话的过程和要点,平时积累1、工作日志和周工作计划分析；2、工作观察。,述职准备1、报表、资料；2、重点问题；3、可能异议；4、相关背景通报。,面谈过程1、寒喧开场2、邀请描述3、交流探讨4、总结评价5、填写记录6、结束述职,跟进督促,述职谈话中不能放过的四个问题,1、工作计划的完成情况和原因2、现有客户群和订单机会的跟进情况3、下一步的工作安排和改进计划4、困扰销售人员的问题,有效述职谈话的特点,准备充分事先安排创造平等的谈话氛围不能演变成“轮流汇报”,本月中我工作,“四把钢钩”的组合应用,“四把钢钩”面对不同销售模式的应用销售团队不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配,销售团队不同成长阶段“四把钢钩”的侧重分配,述职谈话,随访观察,销售例会,管理表格,随访辅导,销售例会,成熟期,成长期,婴儿期,有效管理控制的核心目标,鼓励正当的行为靠程序和标准尽量避免偏差靠动态的管理动作压制不良的倾向使管理环境成为“造人”的机器,销售人员培训,培训作用模型销售人员培训内容：理念、知识、技能销售人员培训方法：课堂讲授、录像观摩、角色扮演、案例研究、游戏、现实虚拟销售人员培训的误区案例IBM公司的销售人员培训,培训作用模型,知识,技能,培训项目,技能,态度,行为,绩效,销售人员培训的误区,新进员工自然而然会胜任工作流行什么就培训什么中高管理人员不需要培训培训是一项花钱的工作培训时重知识、轻技能、忽视态度培训前无目标、计划，培训后无评估、总结,销售人员激励,销售激励的十六大症结销售队伍的有效激励,销售激励的十六大症结,刻舟求剑，时过境迁重“金”轻情，实效不明无差异激励=没有激励捡了芝麻，丢了西瓜工具单一，缺乏创新政策教条化，众人难服重结果，而忽视过程轻诺寡信，信任危机,当暗则明，因小失大生涯发展，“诱导”不足一“石”零鸟，出力不讨好不切实际，生搬硬套沟通不畅，效果不良领导远离，员工心离只重实施，轻了评估神化激励，激励万能,销售人员的动力性变化曲线,有效激励销售团队的方法,赫兹伯格的双因素理论双因素理论