如何管理新人90后的成长之路PPT课件

新人如何管理90后的成长之路,王竞驰,2015年1月入职中国人寿吉林市收展公司，任种子组经理2015年5月获中国人寿吉林市分公司“增员先锋奖”2015年6月对接成功，任组经理2015年11月获中国人寿吉林省分公司主管峰会“筹建先锋奖”2015年12月晋升金质高级组经理2016年3月晋升部经理2016年4月获中国人寿吉林市公司“个人增员先锋奖”2016年4月获中国人寿吉林市分公司“百人团队奖”2016年6月受聘中国人寿吉林市分公司三星级讲师,课程概述,新人管理之困惑新人管理之师徒新人管理之传道新人管理之授业新人管理之解惑新人管理之成长新人管理之传承,新人管理之困惑,由于主管很忙，自己有问题不好意思打扰有问题不及时解决，时间一长忘了、疲了新人真正有效的训练时间相对来说太少新人不仅需要技能方面的辅导，还要有心态、勇气、毅力、思维方式、习惯、承受压力、解除恐惧的辅导和训练新人真正的问题是：他自己不知道有什么问题,新人的困惑,新人管理之困惑,反差：增员时：行业好、公司好、体制好、产品好、团队好主管面谈时：提供辅导、训练、陪同、培训的机会上市场后：只有自己、话术客户都知道拜访压力：缘故客户：不敢谈保险陌生客户：不敢开口孤儿单客户：人家比自己还懂技能欠缺：有问题不敢问，不知问题出在哪家庭不支持：开始时家庭本来不是很同意，只是自己想试试早出晚归很辛苦，又挣不到钱，家庭反对,新人的困惑（二）,新人管理之困惑,个别辅导上：经验技巧单一陪同展业上：时间有限，忙不过来压力上：小组所有新人压力都在自己身上，公司的考核、业绩指标哪样都得做有时增员人认为新人没留存是主管的原因主管还是主要的业务承担者和客户服务者，自身的工作量已经很大主管还是小组里最大的增员者,主管的难处,新人管理之困惑,自己辛苦增的人不知道什么原因就走了自己想辅导新人，但干着急不知道干什么总是增员后留存不住，影响再增员的积极性有一天自己突然成为主管却不知道怎样辅导属员，因为在此之前都是老主管代替他辅导新人,增员人的困惑,新人管理之师徒,徒弟不成功是师傅的过错强将手下无弱兵，什么师傅出什么徒弟有付出才有收获，有关怀才有感激师傅是徒弟的榜样孩子是自己的好，辅导不能假手他人徒弟有难师傅有责任帮助请让我来帮助你，就像帮助我自己,引入职场师徒理念,师傅的理念,徒弟的理念,怀着感恩的心报答师傅师傅关心我，我用努力回报师傅永远为我着想心存感激，心存善念，永远受人欢迎,人-因分享而伟大人-因期许而出色人-因重视而忠诚,新人管理之传道,氛围营造：一个新人刚刚来到团队，满脑子都是问号，我们要首先让他了解行业，了解公司，了解身边的每一个人，这时需要管理者表现出来的是，真诚、坦率、智慧、执着观念转变：细微之处见风范，毫厘之优定乾坤。成功就是从点滴到点滴的过程。也需要让新人了解，在这里不是做工作，而是做事业理念沟通：我为成功而来，我为梦想而来“态度决定一切”，新人良好的心态来自于管理者的不断沟通目标设定：作为管理者要时刻清楚内动与外驱的差别，长期目标与短期目标的设定（要切合实际）可以充分调动新人的主观能动性,传道的精髓,新人管理之传道,行业的发展历史公司的发展历程团队的发展过程个人的成长经历,传道的技巧,新人管理之授业,团队文化寿险的意义与功用新人三讲：讲自己、讲公司、讲保险主打产品的学习基础技能的学习寿险销售的话术及技巧：电话约访演练、转介绍话术演练、画图讲保险演练、以需求为导向的销售模式演练,授业的关键,新人管理之授业,授业的技巧,懂得借力使力，这个时期新人接受的培训是最密集的，只有让新人从心里认同了学习的必要性和重要性，才能使行动变自发为自觉，才能产生良好和积极的效果。需要强调的是学以致用，再有用的知识，如果不与实践经验相结合也无法成为自己的技能与技巧。,新人管理之解惑,新人家访：坚定新人的信心及获得其家人的认可与支持新人陪访：对新人的技能技巧进行实战式的教授与指导基础管理：持续的出勤管理与活动量管理，让新人养成良好的工作习惯组织发展：晋升才是硬道理，没有增员就没有未来新人座谈会：营造新人的业务氛围、了解新人的想法、帮助新人答疑解惑,解惑的真谛,新人管理之解惑,解惑的技巧,首先要让新人得到全方位的支持，要利用好缘故市场，父母家人这一关是一定要过的，而市场的洗礼也要经历，最好的老师是客户，最好的教室在市场。新人真正需要做的只有两件事：客户积累、增员,新人管理之成长,成长的定义,量的积累不是成长，质的飞跃才是成长，单纯的业务能力提升，知识技能增长是不能定义为成长的，真正意义上的成长是从一个个人主义者提升到团队主义者，90后的新人首先应该懂得团队的利益大于一切，懂得为团队做出自己力所能及的贡献，并且以成为另一个团队长为目标持续发展，在这期间，每一个时间点都很重要，下面我们就来关注一下那些值得关注的时间点。,新人管理之成长,珍贵的第一天,想想我们自己作为新人第一天工作有什么样的心情？此时我们应该做什么？建立相互信赖关系，强调双方职责告知公司职场内、外基本的日常事务,应知：知道自己后续的培训安排知道自己每天的活动内容知道与主管做职涯规划面谈的时间,应会：使用工具客户30表,应告知：新人后续要参加的训练课程新人如何安排每天的活动内容新人与自己做职涯规划面谈的时间,应教会：新人使用工具客户30表,徒弟,师傅,新人管理之成长,珍贵的第一天,新人管理之成长,珍贵的第一天,新人管理之成长,重要的第一周,适应职场内、外的基本日常事务辅导新人开始展开工作要求新人开始建立良好的工作习惯,应知：目标分解及展业活动安排销售循环与话术（电话约访、转介绍、销售面谈）掌握新人课程第一周内容（包括产品知识）,应会：成功进行电话约访运用开拓准客户话术获取转介绍开始建立开拓、约访准客户，及准备出勤的习惯开始填写工作日志，养成记录的习惯,要求新人准时出勤早会与培训等安排与新人进行“职涯规划面谈”为新人选择第一次的销售面谈对象帮助新人建立客户30表，科学安排展业时间辅导新人电话约访、要求增加转介绍及异议处理的技能督促、检视新人每日活动量统计,徒弟,师傅,新人管理之成长,重要的第一周,新人管理之成长,紧张的第一月,帮助新人建立良好的工作习惯辅导新人按计划进行实践营销协助新人分析、总结首月成效,应知：公司培育体系与薪酬、晋升、竞赛方案保险产品知识与社保知识销售循环之后续客户服务（投、核保规则)工作日志及其他辅助工具的使用方法,激发新人对于薪酬、晋升、参与竞赛的兴趣辅导新人掌握公司主要产品的特性帮助新人判断他的未来可能对哪类市场较为擅长告知新人使用工作日志记录每日活动,徒弟,师傅,紧张的第一月,新人管理之成长,每天检视活动目标的达成并签字因新人培育的需求给予“陪同展业”“技能演练”等辅导新人电话约访、要求转介绍、销售面谈的技能督促新人准时出勤、早会等安排督促、检视新人工作日志的活动记录,应会：补充客户30表，持续拓展准客户名单运用销售面谈技能及展业工具设计产品组织计划、填写投保文件建立持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯建立用工作日志做每日记录的工作习惯,徒弟,师傅,紧张的第一月,新人管理之成长,新人管理之成长,跟进的第二月,激励新人持续的工作心态协助新人规划并达成当月目标帮助新人保持良好的工作习惯帮助新人提升展业技能,应知：首月目标达成与否的原因所在金融理财基础知识与保险产品每次与师傅面谈和检讨的时间安排工作日志及其他辅助销售工具的使用方法,协助新人分析首月目标达成与否的原因所在激励新人持续参与竞赛或职级晋升的兴趣辅导新人掌握公司产品与理财基础知识,徒弟,师傅,新人管理之成长,跟进的第二月,应会：建立名单库，持续拓展准客户名单，熟练运用销售面谈技能及展业工具按客户需求设计产品组合计划养成持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯养成使用工作日志的习惯,每天按计划要求，检视活动目标的达成并签字辅导新人提高电话约访、转介绍、销售面谈的技能督促新人准时出勤，记录每日活动,徒弟,师傅,新人管理之成长,跟进的第二月,新人管理之成长,扶持的第三月,调动新人积极的工作心态检视新人当月的目标规划并跟进鼓励新人保持良好的工作习惯加强新人展业技能的提升,应知：上月目标达成与否的原因所在销售循环之后续客户服务（理赔流程)每次与师傅做面谈和检讨的时间安排工作日志及其他辅助销售工具的使用方法,协助新人分析上月目标达成与否的原因所在调动新人积极参与竞赛或职级晋升计划的兴趣辅导新人了解公司的理赔流程,徒弟,师傅,新人管理之成长,扶持的第三月,应会：扩充名单库，持续拓展准客户名单灵活运用销售面谈技能及展业工具量身定制产品组合计划，并熟练填写投保文件固守持续开拓、约访、准时出勤的工作习惯固守用工作日志做每日记录的工作习惯,检视活动目标的达成并签字根据实践案例，辅导新人提高展业技能督促新人保持良好的