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文档简介

如何安排客户参观-细心耐心周到徐小拥2019年10月30日,目录,参观目的参观类型参观准备参观过程参观总结与复盘,一、参观目的,客户主动提出：学习同行的经验；有直观的最佳实践印象；项目选型的一个评比项；用友主动提出：项目前期需求引导；突出优势与差异；进行有效的商务活动,二、参观类型,参观用友：参观广东用友；参观用友北京软件园+数字体验馆；参观客户案例：广东省内案例；全国案例。帮别人安排参观,三、客户参观（以参观广东用友为例）,参观目的：了解公司实力；希望产品演示、方案介绍；高层互动事项准备：内部：预订会议室；熟悉公司文化墙，介绍公司（自己介绍、市场部介绍）；前台电脑欢迎辞，水果，茶点，资料；预约公司高层接待。外部：参观邀请函，参观确认函。（电子+纸质）资料准备：1.客户资料：客户公司介绍；参观人员及职位；希望参观的时间及内容；需求情况；2.用友资料：公司简介；今日用友，小礼品及赠品；参观流程：自己及高层迎接（前台迎接、一楼迎接）；公司文化墙参观；会议室就座（水牌，位置号）；欢送。参观细节：用餐、合影、回访感谢参观效果：热情、舒服、有实力、可信赖,广东用友参观讲解示例：,广东用友参观讲解示例：,广东用友参观讲解示例：,广东用友参观讲解示例：,四、典型用户参观标准流程,五、如何确定可参观的客户？,可参观客户的标准：行业相近：同行合适，还是非同行合适?有可参观的亮点：最佳实践、财务共享、数字化转型、行业创新、商业模式创新；客户有能演讲的人才（站台）：善于沟通与表达，愿意讲好话；职位或岗位；项目现状：验收1-2年；确定可参观客户后的内部沟通：寻找客户方的用友客户经理：南粤吴泽民；南航王鹰等；参观需求沟通：反复与客户沟通后形成正式邮件，方便客户经理与客户沟通，如有条件，提前现场勘察，办公环境，交通停车、附近餐饮，会议室座次，演讲者等。,六、如何进行参观过程总体控制？,被参观客户演讲PPT：提交准备好PPT;提前将客户关注的问题整合进PPT，在客户未开口前已经解答或处理；例如：实施中碰到的最大困难是？用友实施中出现的最大的问题是？是否演示产品？不演示的原因：真实数据，不方便。参观邀请函确认函，提前到达现场；现场水牌；会议室引导；是否参观办公区；参观客户提前问题的收集：问题在可控范围内；现场问题的控制及引导（最好协调实施顾问或售前顾问、部门领导一起参加）；其它细
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