空调网络开发策略课件(PPT 45页).ppt

,空调网络开发策略,营销界内有句话叫做：“渠道为王”。抓终端，强拓网，抓促销，强出货，得渠道者得天下，网络是渠道工作的重中之重，网络开拓是我们在今年行业如此困难的情况下，进行弯道超车，完成公司既定目标的重要保证，那么谁对渠道了解的更充分，更重视，谁就有可能抢先占领优质渠道，随着家电市场精耕细作，一二级市场家电需求日趋饱和，进入更新换代时期，城市消费模式开始向农村转移，所以四、五级市场将成为家电厂方必争之地，乡镇网络的发展将给我们注入新的血液。,前言：渠道网络,终端网络现状,网络开发策略,一,2015,二,三,四,专业营销技能,团队素质提升,现状分析-市场层面,现状分析-中心层面,几组数据,1、2014年度，随着国家宏观调控政策的退市，空调的竞争将回归市场，家用空调整体销售量达到4430万套，同比增长3.3%，销售额达到1570亿元，同比增长4.4%。2、2014年度变频空调结构比重升至58.1%，同比上升3.28%，变频柜机获利能力持续增加3、电商整体销售规模增长119.1%,对传统渠道造成很大冲击，渠道专卖店和地方家电出现不同下滑，大连锁整体下滑7.9%，商超百货下滑15.2%。4、变频机及贯流柜机整体增长较快，变频机销售海信达到81.2%、海尔66.9%、格力66.2%、美的63.0%，奥克斯变频机整体比重和上述企业存在一定差距，未来提升空间的机会非常大。,全国连锁（苏宁、国美、五星）,一级,三级,二级,四级,五级,网购、（京东、淘宝、苏宁易购、,商超（大润发、苏果、家乐福、沃尔玛）,区域连锁(百大、国生、天洋、阜阳商厦等),乡镇网络,日日顺、扬州汇银等,2014年、1、2级市场空调销售同比分别-6.6%、-4.2%，3、4级市场由于前期国家宏观政策透支，整体呈恢复期，乡镇市场随着城镇化市场推进及新农村建设、土地市场流转等因素，空调市场潜力巨大。,空调市场网络格局,8,居民家庭平均每百户年底空调拥有量,9,2013-2014家用空调分类销售结构对比,2014年度空调安徽市场占比情况,发展分析,家电下乡及惠民政策以来，乡镇市场将继续受到家电厂家的重视，加大市场开拓力度，同时品牌集中度逐步提高，消费理念从消费杂牌逐步向品牌集中。1、对变频空调和高附加值产品的需求会进一步增加。2、乡镇网络的终端形象要求会有大幅度提升。合肥中心是典型的松散型市场，以下我从个人操作局部市场的角度剖析和总结。希望从实战的角度给大家提供参考！,返回,终端网络现状,网络开发策略,一,2015,二,三,四,专业营销技能,团队素质提升,短,网络覆盖率要宽,宽,精,渠道架构要短,客户维护要精,方向对了，没有强大的执行力作为辅助，一切都是空想！,增加渠道竞争力,减少中间环节,监控终端零售价格,代理,乡镇,口碑,激情,业务,财务,资金,售后,车辆,勤奋,目标,选择客户的基本要素,扫街,会议,参观,渗透,建立客户档案、分类、筛选、跟进锁定,组织参观工厂、沟通、了解,紧盯格力、美的网络，建立定期沟通，伺机发展，寻找黑电、冰洗等优秀代理平台,会前准备工作要充分，邀请被锁定开拓网络目标群，会议过程中注重细节，烘托会议的氛围，尤其注意会议政策解读，激发客户打款热情。,网络开发,颍上市场开发案例,提升乡镇网络覆盖率,会议营销,客户介绍,扫街硬攻,设定伯乐奖励。分实物和精神，快速兑现,时间短、效率高，会后要及时跟踪目标客户群体，总结会议的优点与不足。,扫街撒网，高频次拜访，攻下堡垒。（主要对竞品做的好、奥克斯比较难切入的区域）,自建渠道,鼓励代理商在比较难开发的网络，加盟或联营,抓数量,1、利用工具（扫街表），必须填写仔细2、建立客户信息数据库,1、分类归属2、对客户性格特征进行分析,大户锁定：3家通过介绍：2家搞定其他介绍：谈定：2-3家。,A扫街,B分类,C开发,促销活动先行,加大核心网络促销活动频次，以点带面，活动主推常规机、高毛利机型。,重质量,政策利润保障,VIP客户锁定。利润设计导向。培训引导。,提升乡镇网络经营质量,树立终端榜样,终端升级：终端形象卖场化，礼品专项支持树立榜样，起到宣传和带动作用。推广支持：每年4次促销，杜绝应付，准备充分。,培训有效实用,经营意识要强,拜访频次要多,在经销商赚钱基础上提高奥克斯长远盈利能力经常帮帮经销商算算账（利用管理工具）与竞品的差异要明确,乡镇最难做，必须比竞品快走一步！1、每月定期沟通，传递我们的最新思想、促销、产品、行业信息等。2、市场人员出差带好电脑，对乡镇客户每次都要宣贯产品知识等。,加强拜访频次，解决销售问题。对政策的解释、产品的导向、资源的匹配要跟客户讲透,精心培育壮大,乡镇经销商做大愿望迫切扶植培育，理念灌输利用竞品矛盾关系，挖掘竞品网络,颖东正午案例,正午团结家电,“阜阳颖东区正午团结家电”与奥克斯在当地逐步深化人心！,14年实现奥克斯空调销售58万！对其他乡镇客户影响深远，成功开发乌江、袁寨、枣庄、杨楼等客户，实现网络质量迅速提升,终端网络现状,网络开发策略,一,2015,二,三,四,专业营销技能,团队素质提升,推荐产品,满足需求,创造感觉,营销的不同层次,沟通要素,观察：掌握人性，谋定而后动聆听：建立信任询问：引导和掌控过程叙说：价值导向,经销商基本分析,了解经销商的经营范围和规模了解经销问题或提升价值决策流程与决策者分析区分决策者、操作者、实施者的角色发觉潜在抗拒力量了解最终决策者的周围潜在影响力分析人员间的彼此利害关系,了解需求,经销商为什么要经销存在需求经销商为什么要经销你的产品满足经销商的需求,找出需求,经销商的历史背景同一行业的销售人员个人关系网络经销商的朋友或同行电话开发访谈,需求的类型,经销的产品不多经销的产品利润低增加公司销售规模调整经营结构（品质、前景）,提供满意方案,分析经销商的需求分析自己的产品和服务找出符合需求的卖点找出不符合的劣势寻找弥补的方案,1.奥克斯是性价比最高的空调品牌2.奥克斯是获取特价支持成本最低的品牌3.奥克斯是经销商经营压力最小的品牌4.奥克斯是目前唯一保护客户利益的品牌5.奥克斯竞争力与客户核心利益高度吻合,分析产品的优势，找出客户需求,奥克斯为什么能卖好？因为：1.奥克斯对应的目标用户的市场份额大2.奥克斯是专业的空调制造商，精品空调的领袖3、奥克斯有着强大的售后服务与推广支持3.奥克斯的产品竞争力强，市场保护好,满足经销商的需求,如何做专业的市场人员,专业市场人员的要素和条件,自我认识与自我定位为何要专业表现专业的内在因素和外在因素,自我认识和自我定位,为什么选择成为销售人员需具备什么条件才能达到目的自己在这些条件的优、劣势未来本身应加强的要素,为何要专业,相由心生负责任态度：经销商、公司、自己信用是一种资产诚正是一种价值定位成功的根本,表现专业的内在因素,正确的心态自我激励的能力追求卓越的动机挫折的自我调理,表现专业的外在因素,专业形象仪表谈吐文件资料应付方法专业和技巧纪律与承诺服务精神顾问导向,拓网的关键动作要素,拜访前的规划准备,资料的收集分析分销策略确定拜访目的,初步动作,提早到达建立沟通的方法第一印象的准备,掌握沟通要素,避免先入为主，不了解经销商的真实需求太早提出方案以学习和顾问的方式沟通,信守承诺,诚信为先提供证明文件绝对信赖的关键不轻易作出承诺一旦作出，兑现承诺,持续性检讨和修正,找出问题原因寻找解决方案评估方案的可行性,初次拜访的四个步骤,进行自我介绍询问经销商情况了解需求询问经销商需求中需要解决的问题,跟进拜访的四个步骤,推荐营销方案了解需求进展征询经销商对方案的反映提出改进规划,产品知识对经销商的了解为拜访做充分准备练习和演练良好的状态,产品介绍的前提条件,产品介绍的流程,介绍产品的功能介绍产品的利益充分利用产品的特点和差异化坦诚地说明产品的利弊让客户了解我产品的现状和进步让客户了解经销后可能达到的效果,如何让客户经销欲望升温,经销商认同你展示的产品优点出示其他满意经销商对产品价值的肯定让经销商参与促销展示的流程引用权威机构对产品的评论,处理经销商的拒绝,没有永远的朋友，也没有永远的敌人客户为下一步谈条件做铺垫表示理解、交个朋友,拒绝的种类,争辩攻击对手夸大利益私自乱承诺,误区,价格、利益品牌、知名度产品、功能表现质量、售后服务缺乏诚意,经销商关系的巩固,经销商只是一种纯商业关系经销商是一种互相支持的关系经销商保持对你的产品的持续性的销售经销商永远是上帝想经销商所想，急经销商所急经销商能够带来经销商,建立经销商档案把经销商当做朋友与经销商持续性的沟通及时有效的回复专业的服务,巩固经销商关系的方法,培养经销商的忠诚,能带动经销商和你共同可持续性的发展不定期对经销商进行培训和的指导提供优质服务，为经销商带来利益及时解决经销商遗留问题,经销商关系管理的利益,建立经销商数据库了解经销商的习惯与经销商保持良好的关系增进产品服务,终端网络现状,网络开发策略,一,2015,二,三,四,专业营销技能,团队素质提升,没有优秀销售团队就没有优秀的经销商队伍！,团队素质的提升,情商,综合能力,人品,不抱怨有责任心