展会招商培训解读

展会招商培训公司名称：广州巴斯特展览有限公司公司定位：是业务多元化的公关、活动策划承办综合服务类公司，为企业提供全面的一站式形象及市场推广等服务，涉及由策略筹划到专业执行的所有环节。准备工作1、建立目标参展商数据库（1）收集目标参展商信息的办法 1. 查询曾参展商的分支组织或有业务关系的企业；2. 通过行业企业名录收集；3. 通过商会和行业协会收集；4. 通过政府主管部门收集；5. 通过专业报刊收集；6. 通过同类展会收集；7. 通过外国驻华机构收集；8. 通过专业网站收集；9. 通过电话黄页收集。（2）目标参展商信息内容公司（企业）名称、地址、联系电话、传真、E-MAIL和网址、联系人、QQ号等基本信息外，还要尽可能收集关于他们生产的产品的种类、目标市场、企业规模等信息。（PS：数据库名称命名为：名称+修改日期，其他文件类同。）2、对自己所销售的产品（展位）或服务的内容、价值及优势进行深入研究（1）准备齐全相关材料1. 邀请函、展位申请表、招展函、展馆位置图、展位图、报价单、流程图、宣传材料等。2. 准备历届展会的照片、成功案例。案例1：某某企业（同类企业）通过上届展会完成交易额。案例2：上届森博会有近1500家参展商，与会的专业采购商达10万人，展会成交额50亿之多（2）分析目标客户1. 其直接竞争对手信息，如是否已参加此届展览会、过往参展情况。企业最新讯息及需求，进行对症下药。具体实施第一步：以电子邮件、传真、电邮的方式发送邀请函1、电子邮件邀请1. 发件地址：最好不用QQ邮箱，用更专业的163、263、yahoo、google、hotmail。2. 邮件主题：诚邀贵公司参加博览会3. 附件：邀请函、参展申请表等相关资料、历届展会图片。4. 邮件内容：注意礼貌用语、格式问题。案例1：（剪短版）尊敬的贵公司领导：您好！我们诚挚地邀请贵公司参加由主办的“博览会”。邀请函、参展申请表等相关文件请至“附件”下载，谢谢！我们可以为贵公司提供参展方案，在展位布置、宣传册设计印刷以及配套活动等方面提供全方位服务。如有任何问题，请致电。某某某：联系方式谨此奉邀！会展服务有限公司年 月 日 案例2：（1.让收件人可以直接阅读 2.减少附件打开出现问题的概率）参 展 邀 请 书尊敬的贵公司领导：您好！我们诚挚地邀请贵公司参加由主办的“博览会”。（一、招展函内容）办展机构、举办地点、办展时间、展品范围、展会规模、展位价格、优惠政策、展会定位、筹备日程表等。谨此奉邀！会展服务有限公司年 月 日（2、参展申请书）（三、历届照片等其他材料） (PS：发完邮件后，短信至联系人，叫联系人注意查收。2、邮寄邀请邮寄邀请函、宣传资料等。3、传真邀请传真邀请函、邀请信等。第二步：电话联系这是最基本、最基础的招展方式。88%的营销都是通过电话完成的。基本要求：1. 态度真诚，面带微笑。（微笑也是可以通过声音来传递的）2. 完善声音。吐字清晰，尽量使用标准普通话。3. 开场白:问候，自我介绍，陈述目的及价值，探寻需求/以问题结束开场白。举例：喂，您好！请问您是企业的某某某吗？（对方问贵姓，注意要回答“免贵姓”）我是义乌（+展会名称）这边的，我叫某某某。我们想邀请贵公司参加这次由主办的展会。请问贵公司有时间/意向吗？4. 电话旁备妥备忘录和笔。5. 尽可能归纳顾客的电话要点或用自己的话进行复述，达到充分沟通。6. 约定好下一次通话/面谈时间。第一次电话联系会产生三种客户：即时决定型、断然拒绝型、提出异议型（分别以5%、10%、75%的比例分布）。1“即时决定型”客户：问清客户需求，要求进一步促成购买，与客户保持愉悦沟通联系，各方面尽量达到客户要求。2“断然拒绝型”客户：了解客户拒绝的原因，为面谈作好准备。如果有必要，进行实地拜访，向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。3“提出异议型”客户：问清客户需求和异议，解决问题。进行第二次电联或者拜访，消除顾客顾虑，促成此次购买，并向客户推荐下一届展览会，要求客户介绍其它客户，保持关系，待以后联系。没经验的电话招展人员总是向客户阐述自己的展会如何好，主办单位的规格如何高，政府是如何准备搭台唱戏。其实客户真正关心的问题并不是展会如何好，而是展会如何能让他赚钱、受益，招展所要说的内容也就是如此。招展电话想要打动企业，关键是要了解企业，了解他现在需要什么、怀疑什么以及企业所面临的难题是什么，在此基础上，针对性地告知，才能打动企业的心。而其中招展成功的关键就是对企业要真诚，沟通中对展会的推广要有切实可行的策略与计划，不能不切实际地胡吹乱侃，让企业在听了详细的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会。那么，招展的成功也就是顺理成章的事了。(PS:电话训练稿见附件1，电话训练稿（含参考答案）见附件2.第三步：跟踪拜访邀请对距离不是特别远，有必要实地拜访的客户进行跟踪拜访。关键注意要先找准负责人，拜访前务必准备齐全相关材料。 网络宣传营销公司全体人员在QQ、 BBS、人际关系网上广发