养老地产项目营销策略(ppt 66页).ppt

项目发展战略出售会员卡通过返本销售入住、反向抵押贷款、房屋置换、出租原有房屋租住社区等方式。,.国内养老地产的盈利模式,典型案例：出售与持有相结合盈利模式,北京太阳城国际老年公寓就是较早采取了这一模式。同时还采取了“反按揭”方法和“置换”方法。“反按揭”即老人同意后，将老人原有房屋出租，以租金收入入住(以租换租)。”置换“即将原有的住房与之进行等价换房，到老人去世后，将原置换的房产折价返还继承人。,.住宅建设与社区管理建设相结合模式,目标客户群,目标客户群的消费特征,阶段阶段：绝大多数的老年人在退休后就成为纯消费者。时限特征：老龄纯消费人口比低龄纯消费人口有着更加漫长的纯消费年数。行为特征：自主消费思想特征：消费观较为成熟，冲动型热情消费和目的不明的盲目消费少。质量特征：老年消费对商品质量和服务质量的要求高于一般消费。内在特征：休闲性消费与服务性消费所占比例大。,目标客户群的消费方式,“以租换租”的形式社区帮助老年人将原有住房出租，所得租金来支付老年人租住独立型老年公寓的费用；“以旧换新”的形式即老年人的现有住房与老年公寓的住房进行交换，如果老年人去世之后，收回公寓住宅再将原置换房折旧返还其子女。利用这些“差价养老”的方式，老年人不仅可以实现人住，还能为自己或后代提供了一定的社会保障，可谓一举两得。“倒按揭”在发达国家中是一种普遍的做法。退休后的老年夫妻买下或者用原有住宅交换老年公寓中的住宅后，与银行与保险公司签订一份合同，在相关机构评估公寓价值和测算人均寿命之后，银行与保险公司每月支付老年夫妻一定的生活费，直到其故世，届时，该住宅归银行等处置。这种“倒按揭”的做法实际上还含有人寿保险的意义。,养老地产开发现状,特点：企业赢利性初级老年社区，仅为中高经济实力老年群体打造，投资额大，开发周期长,主要分布区域：目前，以北京、上海的养老地产发展最为成熟,1、大都市郊外模式：以上海、北京、深圳、成都为代表的大城市，近郊开发模式成熟，市场潜力巨大。2、古镇开发模式以周庄、同里等江南古镇及丽江等西南古镇为代表。3、山地养老模式以黄山、武夷山、庐山为代表。4、热带、亚热带避寒模式：三亚独特的模式。,企业营利型养老地产开发现状：目前国内开发的养老地产项目较少，且开发比较成功的更是凤毛麟角,小结：企业营利性养老地产项目少、具低密度、产品类型多样特点、以租售方式为主,国内养老地产的物业管理方式,根据国内老年人的特殊性，物业管理要包括社区医疗护理中心、家政服务中心、老人再就业中心、旅游服务、房屋置换服务以及婚介中心等。,基本操作模式：将服务内容外包给引进社区的专业机构，也可以采用物业管理公司与专业机构合作的方式来进行。,养老地产的发展趋势,规模化：随着市场的进一步发展，质高价低的大型老年社区应运而生，老年住宅产品呈现规模化。郊区化：满足对环境的高要求，也为了减低成本降低入住的门槛，未来老年住宅的选址将会远离城市，但是同时会顾及交通的便捷性，以方便家人朋友的探访的郊区。科技化：为老年人提供更细致的照顾；智能化的应用，带来更方便、安全的全方位保障。建筑多样化：随着市场的日趋成熟，产品推陈出新，建筑呈现多样化。在建筑设计上，住宅健康性、使用的多功能化、增强邻里沟通的将是未来产品的竞争焦点。功能丰富化：融养老和家庭悠闲于一体社区服务专业化：社区服务在不断细化、丰富的过程中向专业化发展。,养老地产的发展创新,适合中国养老地产发展的创新手段：,房屋置换、两代买、以房养老、分时度假、私募基金、房地产投资信托基金(REITs)、上市、信贷、企业债、政府债,创新手段,养老行业市场,世界老龄化发展趋势,早在2002年，在全世界186个国家和地区中，有68个已进入“老年型”。目前，世界每10个人口中有1个老年人，预计到2050年，每5个人中有1老年人，到2150年每3个人中就有1个老年人。在1950-2050年，全球老年人口将平均每年增长2.38个百分点。摘自2002年世界人口老龄化动态,中国老龄化发展趋势,目前中国60岁及以上老年人口达1.44亿人，占总人口的11.03%，占到世界老年人口的1/5。中国老龄化发展迅速。65岁以上老年人占总人口的比例从7提升到14，发达国家大多用了45年以上的时间。中国只用27年就可以完成这个历程。摘自2006年中国人口老龄化发展趋势预测研究报告,20世纪50年代，中国出生人口爆发式增长，出生人口约为2亿,现在，50年代人年龄在50-60岁左右，他们马上要步入老龄化阶段,人口倒金字塔结构开始出现的阶段，当下的老人面临“先老后富”和“空巢居住”的局面,由于我国社会保障体系不完善，我们可能会面临“先老后富”的境况。老龄化人口比例逐渐上升和社会人口流性加强，使得80后的三代人共同生活的家庭观念开始变淡。,西方发达国家老年社区，在政府福利制、老年住宅体系完善及适度的政策优惠保障下发展,第一阶段传统养老院,第二阶段老年公寓,第三阶段老年社区“普通化”及“社区化”,形成条件,运营主体,社会保障,西方发达国家老年住宅发展目前处在第三个阶段，充分体现其人性化设计理念和区别对待的关怀模式，普通化和社区化发展成为新的热点。,目前处于养老行业第二阶段,老年住宅受众群体有限,建设投资额巨大，资金回收期长，赢利风险大,现有老年住宅未形成规模效应，服务、设施差,目前我国老年住宅按建设经营者划分为三种模式,政府福利型,政府收益型,企业赢利型,主要由政府组织开发和经营管理的社会福利性老年机构，属于传统的养老院与福利院。如：威海老年公寓是目前山东省标准最高、规模最大的集老年人生活、居住、疗养、医疗保健、娱乐、度假为一体的新型的社会福利服务机构。,主要是由政府相关部门联合组织开发和经营，以出租的形式收取一定的费用的老年住宅形式。如：北京香山老年公寓，四季青乡香山公司主办（乡镇单位）、海淀区民政局直接领导和管辖，最低收费约1000元/月人,由企业投资开发建设及运营的初级大型老年综合社区，拥有基本的老年社区设计配套设施。如：北京太阳城、上海绿地21城,市场研究综述,养老地产独立于房地产市场之外，现阶段基本不受宏观调控影响项目,项目拥有优质的生态、文化和旅游资源，具备成功的基础,规划理念将项目的优势展露无遗，是优秀的规划方案,中国养老行业处于第二个发展阶段，养老住宅的开发有一定开发风险,贰,项目发展战略,项目本体优势,规模优势：占地面积21万平米，综合配套齐全，星级服务团队，是集休闲度假回归自然、养老养生、民俗文化体验的综合型养老地产项目,生态优势：居家阿什河、湿地公园环抱，碧波嵌影，鸟飞鱼跃；园内良好的生态环境，空气清新怡人，好比天然的大“氧吧”；,人文底蕴优势：雕塑广场、歌舞广场、音乐主题广场、灯光喷泉广场；集艺术、文化色彩于一身的高品质养老宜居社区,项目本体分析,项目外部优势,居家阿什河畔，湿地公园环抱，比邻华南城、名嘉广场商业综合体,产品定位优势,项目以养老社区为主题，在哈市尚属首个，不纯在产品同质竞争,依托地理特点，亲水、氧吧、烘托怡养产业链,时尚且内敛的新中式建筑风格,叁,营销策略部署,项目价值解析,定位前的思考：,？,我们项目的主精神是什么,哪一点更能全面代表项目的属性,是:,是原生态的地貌特征？,依河而建自然风光？,有说服力但不全面,这里水系纵横，天然湖泊星罗棋布？,远离污染，远离喧嚣？,是优势但不具唯一性,是:,回归,是时下风行的国学、养生概念？,怡养产业链的打造？,新中式风格的建筑？,确有深度但过于具象,自然生态,修心养性,历史景点,国学养生,怡养产业,中式建筑,是因为厌倦了城市的纷扰,厌倦了争名夺利灯红酒绿,厌倦了3C和科技的冰冷,是因为厌倦了物质的堆砌,是因为厌倦了咖啡和牛排,厌倦了钢筋混凝土的丛林,回归,大自然,内心的平静,人文的温暖,心灵的滋养,粗茶淡饭,亭台楼阁,曾经清澈眼眸，怎敌她岁月侵袭,若放下又怎“境界”二字了得,回归，只因那片远离尘嚣的桃花源,项目价值解析,清波碧水间的新中式怡养居住区,优美生态,传统文化,新中式建筑,养老养生,为您奉上一座放松身、性、灵的精神之城,核心竞争力&营销渠道打造,核心竞争力的打造：,要有高度,我们的建设标准是：打造一个在全国规模大、科技含量高、智能化程度高的花园式老年公寓景区,要有深度,打造成家庭式居住环境，宾馆式服务标准,营销渠道的打造：,要有精度,设计看房线路、要以导游讲解的形势介绍项目周边自然生态和未来规划,要有广度,以地产的方式卖房子、以稀缺之地的口吻卖房子、以推广养生的角度卖房子,肆,什河丽景运营策略,从什河丽景的硬件上看，社区式养老和“度假式”养老模式与项目都非常匹配，因此，我建议什河丽景采用“社区式”养老模式和“度假式”养老模式相结合，尽快完善社区配套。,为避免什河丽景经营起步阶段的运营风险，项目的消费群体以那些有一定经济基础，身体健康的老人为主。以便于拓展经营面，以保证什河丽景起步阶段的正常运转。在养老的客户群体逐步形成规模后，再对经营业态进行调整。,国际养生养老示范基地,什河丽景的市场定位非常准确，既紧扣主题同时具备一定延展性,营销网络搭建,明线,报纸广告,广播,影视节目,分众传媒,车身广告,网络广告,暗线,圈层营销,渠道营销,陌生拜访,战略联盟,可利用传媒组织一些有老年特色的集体活动,圈层营销：,中老年音乐会合唱比赛,中老年集体舞大赛,中老年棋牌比赛,回归自然风筝放飞活动,渠道营销：,网络媒体渠道立体化宣传,通过三大房地产网络销售平台（搜房、新浪、焦点）立体化宣传项目信息，可适度