商务谈判教案

商务谈判教案林卫民总学时48第一章商务谈判概述目的：在让学生们了解谈判的意义和类型的基础上，了解谈判存在的条件和基本特征，熟悉谈判的原则和作用，体会谈判的深奥。教育重点：1 .谈判概念2 .存在谈判的前提3 .依赖谈判的因素四.谈判原则教学方法与时间：叙述法6学时教育过程：案例分析世界谈判高手赫伯康说：“人生是一个巨大的谈判桌，无论喜欢还是讨厌，你都已经置身其中。”“生活中不一定能得到商业和工作所需要的东西，谈判中也不一定能得到所需要的东西。”中国自古就有“财富滚滚，舌头成功”的说法。 在现代商业活动中，谈判已经是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。 人生是活的，不能逃避谈判，可以毫不夸张地说从事商业经营活动，除了谈判以外别无选择。 但是，谈判每天都在发生，尽管一直在进行，要想顺利达成谈判的结果并不容易。 如何在谈判中自由、富馀、达到自己的目标、和对方一起庆祝？ 从本篇开始，我们一起进入谈判的神殿，品味其博大深度的内涵，解读其运营计划的深度。第一节谈判和商业谈判一、谈判概念根据辞海的说明，说话的宗旨是“相互对话、讨论”，判决的意图是“评价”。 “说话”意味着过程；“判决”意味着结果。 双赢谈判：“分橙色故事”理解谈判定义1、正视谈判基础、需求理论2、意见分歧，达成一致3、相互沟通、平等协商谈判通常需要三种方法来表达双方承认的“最佳目的”的双赢谈判。1 .表明使谈判双方了解各自需要的价值2 .创造价值使我们达到有利的目的3 .克服障碍使双方达成共识理解好谈判者应该充分交流，从双方最大利益创造各种解决办法，以小小的让步获得最大利益，而不是坚持立场、不让步。二、商务谈判的含义和要素1 .含义“商务”一词有狭义和广义的区别。 狭义的商务是商业活动，即商品的买卖交易行为和应该理解的广义的商务，是指在市场主体之间产生的有形货物和无形劳务的交换活动，商务合作活动等各种交换活动。商务谈判是当事人为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行谈判、协商，争取达成共识的行为过程。2 .商务谈判三要素主体，议程和环境正常环境状态：这是工作安排按照正常程序，逐类进行解决了一般问题由预定的课层制人员进行服从正常思维危机状况：这是突发情况，经常无法预测正常的程序被扰乱，可以服从无序解决的是不正常的问题，没有初次见面，没有听说过由上层直接管理以极有规律的思维方式工作主体主体议题环境环境环境环境三、谈判存在的前提基础“必要”是谈判存在的前提基础谈判者和必要的关系模式如下：1 .谈判者服从对方的需求2 .谈判者使对方服从自己的需求3 .谈判者同时服从对方和自己的需求4 .谈判者违背自己的需要5 .谈判者损害对方的需求6 .谈判者同时损害对方和自己的需求。四、依赖谈判的因素主观因素：利益相关方协商的参与者可以是个人的，也可以是组织和国家的目的双方或许多人希望的状态、期望值协商方式谈判者愿以交流、对话方式解决问题客观因素：信息背景资料、信息直接影响谈判者的决策时间谈判的时间限定性、确定性和各方面的“死线”权力参加者对谈判情况的控制力，谈判过程中具有的竞争力和具体问题的决定力。理解一个道理： (1)谈判请求(1)思想首先有实现双赢协议的心理；(2)记住过程中的有效谈判开始于双赢谈判；(3)目标已经到达帕累托最优化。 有效的谈判以协商为前提，决定谈判主体的修养、诚意和听取。第二节商务谈判的特点和作用一、商务谈判的特点1 .一般谈判的特点(一)目的性：是谈判双方的期望值，是要实现的目标。(2)矛盾性：谈判者的差异性、对立性、对抗性。 体现了谈判的对立统一性。(三)原则性：不可改变，是谈判双方必须遵守的政策规定和原则要求。(4)妥协性：谈判者必须学会在非原则问题上让步，甚至在不相关的原则问题上也要采取灵活的战略。 优秀的谈判者必须是灵活妥协的人。(五)战略：谈判活动自始至终要求与会者采取各种方法、手段、技术、战略和战略。2 .商业谈判的特点(一)谈判目的的经济性：一切商业经济活动指的是经济效益，商业谈判的核心是价格(即以价值谈判为核心)。 天下熙熙，都是利来天下热闹，大家利益多. (2)法律性：达成谈判主体、目的、方式和结果有严格的法律要求。(三)政策性：确保谈判正常进行，必须遵守国家、地区或行业的政策性规定。(4)惯例性：每个行业都有行业内惯例规定。 有些惯例可能发展成行业规则和法规。(五)谈判对象的广泛性和不确定性；(六)谈判双方的拒绝性和合作性；(7)谈判结果的公平性和不平等性：“成功的谈判是不愉快的谈判”(八)谈判的时效性(九)谈判的严密性和准确性；二、商务谈判的作用1 .有利于促进商品经济的发展2 .有利于加强企业之间的经济关系3 .有利于促进我国对外贸易的发展补充资料商业谈判的价值评估标准什么谈判成功的商业谈判？1 .谈判目标的实现程度谈判底线：谈判的期望值。 也就是买方的最高报价，卖方的最低报价。 也有“高中低”的时候。 双方没有共同的基本价格的情况下，根据利益本分析，也可以利用“两利益相权取其大小，两害相权取其轻量”的概率简单地决定。2、谈判效率高(谈判成本)3 .维持人际关系的程度成功的商务谈判不仅应该通过谈判满足本国的需要，也应该满足对方的需要，进一步加强双方的友好合作关系，使谈判整体有效率。案例分析1美国约翰逊公司研发部的经理，从着名的a公司购买了分析仪器，几个月后，一个价值2.95美元的零件坏掉了。 约翰逊公司希望a公司免费更换。 a公司认为零件是约翰逊公司的不当使用造成的，特别是收集了几名高级工程师进行研究，寻找证据。 双方在此事上争执了很长时间，几位高级工程师使用九牛二虎的力量在约翰逊公司方面证明了责任，取得了谈判的胜利。 但是，在那之后的20年间，约翰逊公司没有在a公司买过零件，警告公司的员工，今后无论买什么东西，都要花更多的钱，更多的奔跑，不要和a公司进行商务交流。 请你评价一下a公司的这次谈判是胜利还是失败的原因是什么案例分析2一对夫妇，收入不高，但非常追求生活格调。 有一天，翻开杂志，看到广告背景上的旧玩具表，他们立刻着迷了。“亲爱的，这不是你见过的表里最美的吗？ 把它放在我们的客厅里一定很美！ 老婆说。“真漂亮！ 丈夫完全赞同妻子的意见。 只是不知道价格，广告没有定价. 这对夫妇非常喜欢那块表，他们决定找它。 考虑到家庭的经济状况，他们决定把500元作为手表的最高价格，除非超过500元，否则他们就买。 工夫是个没有心思的人，经过三个月的搜索，他们终于在古董店找到了目标。“就是这样！ 妻子非常兴奋。“是的。 和杂志一模一样，真的很美呢。 丈夫显然没有忘记自己钱包的情况。 “我们应该记住不要超过500元！ 他说他们走进陈列室，发现旧挂钟标价是750元。“够了，回去吧。 我说不能超过500元，”妻子说“这么说”，丈夫没有放弃。 “我们给他们降价试试，我们找了这么长时间，才找到。 你怎么能轻易放弃呢？”他们商量了一会儿，丈夫决定和店员商量。 他们知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫已经找了这么长的时间了，柱钟确实很漂亮，甚至想买600元就好了。丈夫系好自己的领带，挺起胸膛走到店员面前，说：“看到你们卖小挂钟，我也看到了那个定价。 现在我告诉你想做什么，我给你表示出价格，出价。 你一定会受到打击的！ 他稍微停下来观察效果，鼓起勇气说：“我的报价是250元。” 与他的预料相反，钟表店员吓得站不起来。 他一眨也不眨。 “你，卖的！ 他说竟然在一秒钟之内做好生意，店员说：“上司教我一整天满足顾客的需求，以此作为长期顾客发展的前提。 你们有诚意，我以这么便宜的价格卖给你们，这次赚不到钱，但是如果你们满意的话，我们店是骗不了客人的，从那以后是我们的长期客人，也许我们会介绍别的客人这次老板一定会夸奖我的！ 他说听了店员的回答，丈夫的最初反应是什么高兴？他从来不满意自己。 “我是个笨蛋。 应该只出150元。 他的第二个反应是：“我的耳朵出毛病了吗？ 否则这只表出毛病了！ 他说尽管如此，他还是把手表挂在客厅里。 挂钟很漂亮，和客厅的环境也很协调，但他总是觉得这里面有什么不对劲。 每天晚上，他和妻子都会想起手表是否还在动。 他们整天都在担心，我以为这个挂钟很快就会碎。 那个该死的钟表店员竟然以二百五十元的价格把这块表卖给他们。问题(1)为什么夫妻以比想付钱更便宜的价格买那块表，有那样的痛苦感，问题在哪里？(2)店员有什么问题？(3)认识到了什么样的谈判要点？分析提示(1)只要满足他们对价格的要求，他们就不会幸福，这笔交易过早结束，他们需要谈判，在谈判中建立信用。(2)谈判战略上的错误，不能轻易让步。 对顾客进行必要的误判。 金钱有心理。在激烈的竞争中，没有万能的武器，谈判需要适当的方法。第三节商务谈判的基本原则商务谈判的基本原则是商务谈判中谈判人员交换意见、解决分歧进行协商讨论时的基本标准和规范。一、合理原则(必然原则)1 .协商原则(双赢原则)纽约印刷工会领导人巴特伦堡2 .诚信原则3 .平等互利原则(最低目标利益原则)“戴维营和平协定：西奈半岛埃及人以色列二、操作性原则(解决细节问题应遵循的原则)1 .寻求共同原则，寻找共同点，保留不同点、不同点。2 .阶段原则首先从容易达成共识的问题开始，逐渐变得难度大、阶段性的谈判和阶段性的利益3 .迂回原则对谈判过程中僵化的问题先搁置或原谅，寻找新的断点4 .墨菲原则要求谈判中的可能性，要充分重视自己，防患于未然。三、其他原则1 .当事人有其他原则2 .使用客观标准原则的客观标准是独立于各方面意愿的合理实用的标准。3 .合法原则(主体合法、议程合法、手段合法)4 .倾听原则第四节商务谈判的类型一、按商务谈判的区域范围划分1 .国内商务谈判：是国内各种经济组织和个人之间进行的关于商品、劳务和技术等的商务谈判。2 .国际商务谈判：是本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间进行的商务谈判。二、按商务谈判的交易地位划分1 .买方谈判作为购买者参与的商业谈判。2 .卖方谈判作为供应商参与的商业谈判3 .代理谈判是受当事人委托参加的商业谈判。三、按谈判人员的数量划分1 .一对一谈判谈判双方各指代表出席谈判的方式。2 .小组谈判两者都是两名以上人员参加协商的谈判类型。3 .大型谈判指项目重大、各方谈判人员多、水平高的谈判类型。四、按谈判地点划分1 .主席谈判也称为主要谈判，那是自己所在地，自己作为主办方组织的谈判。2 .客座谈判也称为客座谈判，是在谈判对方所在地由对方主办的谈判。3 .中立地点谈判谈判既不是我方也不是对方的所在地，是双方协商的某个地方组织的谈判。五、按谈判的信息交换方式划分1 .口头谈判指交易双方面对面用语言交流信息和协商条件，或者异地用电话协商。2 .书面谈判指谈判者利用信、传真、电报、互联网等文字和图表进行交流和协商六、根据谈判模式1 .硬性谈判2 .软式谈判3 .原则(互惠)式谈判第五节谈判结构和谈判方式一、谈判结构1 .内情阶段：探索对方的虚实，理解对方意图的必经阶段。2 .报价阶段：公开自己的需求，双方交战的阶段。三、协商阶段：双方航向相对，讨论、比较、权衡各自利益，进入共识阶段。成交阶段：成交在短时间内完成，被称为“适当的心理瞬间”。5 .认可阶段：这要求法律认可，为后续交易奠定基础。 在落后地区，这是最容易出现问题的阶段。二、谈判方式1 .总括式和支解式化零也称为整和化零。 谈一切话题，谈一个问题不能留下的具体问题，在这个问题达成一致后，谈另一个问题。在全面解决问题时，考虑到所有相关问题，高效的支解公式是解决问题的比