大客户核心销售技能及客户关系管理

大客户经理在销售核心技术和客户关系管理。大客户经理想要什么？大客户经理的工作内容大客户经理应具备的能力大客户经理在做什么？该课程的需要、主要客户、高价值客户、集团客户要求的演变过程和发展方向如何通过针对主要客户目标服务的更好的营销效果服务营销的具体解决方案进行，信任团队和信任自己。尊重客户，不轻视对方，客户经理应具备的态度，维持客户关系绝不是一天的努力！要建立牢固、双赢的客户关系，可以说是首要任务：能否提供琐碎的服务，能否充分发挥品牌优势，能否进行持续的业务创新，在客户端内部建立足够的势头！收集和利用信息、沟通和协商、最大限度地提高客户价值、维护客户关系、建立持续竞争优势、思维方式-力量之神或恶魔？利用信息收集、整理、分析、沟通和协商能力维护客户关系的能力客户价值最大化的能力，过程概述，思维方式，天道补偿，瓶颈是成功的最坚实的阶梯！努力工作不一定有收获，但一定是一角钱的积累！智者的眼睛有问题。在智者眼里，机器、精神和思维方式-力量之神还是恶魔？正确的工作，信念，信念，勤奋，危机意识，野心，能量，决定性，创新，关注细节，勇气，思考，绝对满足，集中，爱钱，速度，大胆， 内部基础除了产品或服务内容必须具有竞争力外，内部的竞争基础主要是客户经理的素质、经验、团队合作运营能力外部的基本客户关系的历史和当前关系的质量，是竞争环境以外最基本的外部竞争基础； 需要强调的是，一般来说，我们的投资和参与应尽最大努力，因为没有现有纽带的新客户不具有竞争的外部基础，而新客户的错误容差远低于现有客户销售方法和资源配置的每个销售方案。这些销售方案中没有一个或多个简单的“成功规则”。但是，系统地学习竞争营销方式不仅可以防止一开始的几个基本错误，还可以锻炼思维能力，实施适合不同类型销售的资源配置。附件：方向，全面，彻底的跟进78%客户作战意志的59%市场知识，40%希望分享产品知识，40%产品和客户需求的一致度也为29%产品线知识28%销售前准备20%外交礼仪15%经常与客户保持各种联系9%技术特别是对可能的商业机会很了解，决不轻易放弃。他们的知识水平不仅限于对移动公司产品的知识。优秀的客户经理似乎是分析能力、沟通能力、创造力、社交能力、团队能力相结合的“复合”人才。注意：右边的百分比有意义。例如，78%的受访者认为“全部，全部后续行动”是帐户管理员最重要的行为质量。，内部基本：客户经理质量评级的四个阶段，竞争因素，客户因素，企业文化，政治影响，业务利益，产品服务，第一阶段：初级销售人员，第二阶段：传统销售人员，第三阶段：有竞争力的销售人员希望能拥有客户的一个部门，创建一系列订单，组织对客户的暴增，特别是在季度和财政年度结束时希望生存下来并在业务上发展的目标，兴趣，客户关系，能看到客户的客户，客户击败了他们的竞争对手，关注产品和客户以外的竞争对手的情况，帮助客户从客户的角度看产品，限制对产品本身优缺点的理解，相互之间。 可以为客户贡献具体业务，为客户应用程序提供解决方案集，客户产品和服务的选项、价值、构建联合生态链的四阶段客户经理，外部基础：客户关系、客户拉链战略调整产品或服务紧密合作关系、剪辑战略纯销售关系、提供标准配置、非定制产品、尼龙挂钩战略客户要求请记住，即使是完全没有纽带的新客户，也不是没有竞争的外部基础。三种类型的客户关系战略，夹，拉链，尼龙搭扣，客户适合我们，没有客户关系基础的竞争营销除了我们的产品或服务僵化外，信任、理解和信息渠道都成为障碍。您需要确定可能影响主要决策过程参与者的渠道和来源。大型客户经理明确调查这些相关信息，将对营业有很大帮助。只有确定对决策团队成员影响最大的渠道，执行目标任务，大型客户经理才能更顺利地完成工作。确定对决策者最有效的影响渠道、影响来源列表、竞争定位是确定客户需求，然后结合竞争对手可能提供的销售方案分析，选择最有利的位置以实现客户价值。客户要求，竞争对手，公司，客户最有价值的竞争定位，明确的竞争定位，竞争战术，没有经验的客户经理最容易犯的错误总是担心自己公司的价格太高，或者客户对价格的要求简单地归结为决定竞争结果的关键。他们忘记了两个基本事实。每位客户都希望最低价格(免费赠送更好！)，每个企业的定价都有其自己的逻辑体系(不是销售经理想要的价格！)。大量的销售事实证明价格并不是唯一的重要因素！特别是通信公司大企业，解决方案和产品的复杂性比一般大众消费品高得多，客户很难使用“三大产品”购物方式。即使顾客坚持继续写价格，也不仅仅是“降价”的意思。不同的价格必须反映在不同的业务组合(或价值组合)中。你提供给客户的方案中，“可变性”和“不变性”是什么，开始时一定要记在心里。“，”你们的行情能再下降一点吗？“老实说，我们真的不能再下车了！“你们公司为什么这么硬！人们认为XX的第一轮比你们低20%！“哎呀，我的亲姑姑，你这是让我丢饭碗！降价，我肯定炸鱼，完成了你的订单，我得找份工作！单击价格不是失败的唯一原因。“你们的报盘能再低一点吗？”客户为什么主张降价？-嗯？-嗯？低竞争对手的价格，没有购买的诚意，价值点不同，我们没有购买的诚意，因为降低价格的价格，由于有限的预算或支付能力而引起的对竞争投标的理解不足，必须分析客户要求降低价格的实际原因，任何竞争战术的实施都是向客户演示，认知因素最明显。请参阅产品、技术性能计划的价值主张，模板客户行业状态提供有力的说辞，消除所有潜在的怀疑，感情、利益因素包括个人的物质、政治、业务和其他利益，这在很大程度上取决于企业的业务和政治利益以及客户的决策。情感因素包括对顾客情绪的理解，机构间的历史交流，以及我方给顾客的诚信印象等，所以要仔细观察。，理解、感情和性格机关感情历史感情的区分，诚信，企业商业利益企业政治利益个人政治利益个人政治利益个人政治利益个人事业利润反馈或选项利润的扩展，信息收集，整理，分析，能力利用，认识，方法倡议，出去利用周围资源调动自己的热情，对相关信息的判断，整理方法，整理方法。沟通和谈判的能力，1听别人的意见时，你能表示关心吗？2你能以简单明了的方法提出自己吗？3抵抗的时候，你能保持镇静，避免你的兴奋吗？4你能很快理解别人的意思吗？5你能在不引起对立的情况下处理异议吗？6你可以提问和交谈吗？7为了不妨碍话题的进行，可以提出异议吗？8别人能使用容易理解的语言沟通吗？9交谈的时候，你会让别人表达自己的观点吗？10你能以自然友好的方式表达你对别人的关心吗？11交谈的时候，你能始终保持明确的目的吗？12你可以通过提问迅速了解当时的情况吗？13在销售会谈中，你能系统地诱导某人同意你的观点吗？14为了提高客户记忆，能否有效地概括产品演示文稿？15你能预测别人的反应吗？16你有没有充分运用文字、图片、例子等手段表达自己的观点呢？接触能力3 5 10 15个人分数争议数据1 4 9 12个人分数提供者费2 8 14 16个人分数影响和6 7 11 13个人分数处理，总分：，时间，0，对工作的兴趣，销售，高质量客户服务标准，客户关系管理专家的特点，真心诚意的详细客户概要信息，客户细分，客户关系管理工作阶段，客户管理，动态数据库，客户概要信息内