中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略(ppt 84页).ppt

PDB/000217/SH-MISC(97GB),机密,此报告仅供客户内部使用。未经MKX公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,浦发银行讨论文件2000年1月,中国个人金融服务市场及新兴银行的制胜战略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),2,介绍,此文件旨在探讨中国个人金融服务市场状况以及新兴银行战略。文中解决的问题包括不同个人金融服务产品的市场潜力(即：存款/储蓄、按揭、贷记卡、汽车贷款、其它个人贷款以及保险/投资)、客户细分及渠道、法规及竞争环境评估、新兴银行的关键成功因素以及新兴银行的致胜战略。本文件包括以下章节：中国个人金融服务市场概述产品机遇的评估对新兴银行的启示,PDB/000217/SH-MISC(97GB),3,个人金融服务业务,中国个人金融服务市场概述中国的个人金融服务市场目前尚处于初级阶段，非储蓄类产品的普及率尤其低。目前客户的需求主要是基本服务，但对更复杂的产品/服务的需求也不断产生。银行目前提供的产品/服务还相当初级。网络渠道方面，分支行网点仍占据主导地位，而其它渠道(如ATM，电话银行)还不够发达在较发达的国家，个金业务占银行总业务的比例相当大，且利润率也较公金业务高，这更突出了个金业务的潜力和吸引力对新兴银行来说，中国的个人金融服务市场具有巨大的潜力，特别是非储蓄类产品。其中按揭和贷记卡特别具有吸引力。而且，城市中的年轻和高收入消费者正逐渐成为极具吸引力的客户群体。中国消费者对新兴渠道抱有积极的态度，故非传统渠道，例如电话银行和网上银行也提供了具有吸引力的发展机遇产品机遇的评估新兴银行的战略,PDB/000217/SH-MISC(97GB),4,个金业务是一个具有吸引力的发展机遇,Text,个金业务在全球增长迅速，而且在越发达的国家，个金业务所占比例越高客户的需求越来越复杂24小时服务收费服务对新产品/功能抱有浓厚的兴趣愿意接受或尝试非传统渠道为刺激经济增长，中国政府鼓励消费信贷的发展利率一降再降，范围不断扩大购买住房可以免税按揭证券化正处于试点阶段更加广泛地采用新技术新产品的开发(例如IC卡)更好地满足了客户的需求ATM、网上银行和电话银行扩大了分销渠道,市场潜力巨大,从国外经验来看，个金业务的回报高于对公金业务的回报，这是由于：可在资本市场以更低的成本筹资，从而对企业贷款利润造成了很大的压力贷记卡和按揭这些具体的个金产品具有十分诱人的利润,丰厚的潜在回报,新兴银行有机会塑造中国的零售银行业,PDB/000217/SH-MISC(97GB),5,印度尼西亚,新加坡,香港,台湾,韩国,马来西亚,泰国,菲律宾,中国,越南,亚洲各国零售银行业务的发展,人均国内生产总值(美元),人均零售银行业务量美元,*包括存款、投资及保值产品资料来源：中国统计年鉴；麦肯锡分析,中国个金业务发展稳定，但是仍然停留在较低水平,1994,1995,1996,1997,1998,消费者资产*十亿元人民币,年增长率27%,PDB/000217/SH-MISC(97GB),6,发达国家个金业务收入在银行总体收入中占很大比例,*包括外汇交易；利息收入基于市场利率资料来源：国家银行统计；麦肯锡访谈；CST分析；新兴市场的业务小组,百分比,模型计算及专家估测,零售对公资金交易*,印度,土耳其,波兰,巴西,泰国,阿根廷,韩国,西班牙,德国,美国,中国,120,48120,2548,120,48-120,25-48,1,平均,2,1,17,N/A,N/A,120,48120,2548,120,48120,2548,25,家庭年收入,家庭年收入,N/A,PDB/000217/SH-MISC(97GB),57,资料来源：中国信息库；访谈,银行卡市场为工行、农行、建行三分天下,借记卡份额(1998年)百分比,建设银行,1,农业银行,工商银行,招商银行,其它银行,中国银行,100%=6200万,工商银行,农行,建行,其它,中国银行,准贷记卡和贷记卡的市场份额(1998)百分比,100%=2800万,牡丹国际卡,牡丹信用卡,牡丹-中联信用卡,金穗卡,龙卡,长城国际卡,太平洋卡,招商银行信用卡,其它卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),58,主要银行卡的功能与产品创新,资料来源：银行宣传手册；电话访谈,银行卡,智能卡,全国发行,外币,透支,电话服务,代付款,长城卡(中行),一卡通(招商),牡丹灵通卡(工商),东方卡(浦发),(只可查询余额),(只可查询余额),公用事业收费电信收费,公用事业收费,公用事业收费,说明,电话卡,网上服务,金穗卡(农行),龙卡(建行),明珠卡(上海银行),公用事业收费,公用事业收费,市内电话及手机费,可进行网上购物但不进行网上交易,可进行网上购物、支付、查询、转帐、挂失、修改密码、财务分析,公用事业收费,在中央电视台和人民日报的调查中被评为最受欢迎的银行卡,PDB/000217/SH-MISC(97GB),59,主要银行卡的功能和产品创新,银行卡,智能卡,外币,透支,电话服务,帐单支付,牡丹信用卡(工商银行),公用事业费,牡丹国际卡(工商银行),说明,电话卡,英特网,招商万事达(招商银行),公用事业费,全国发行,长城卡(中行),公用事业费,网上购物,长城国际卡(中行),公用事业费,网上购物,资料来源：银行宣传手册；电话访谈,PDB/000217/SH-MISC(97GB),60,除了尽量为银行卡增加功能外，中国的银行在关键成功因素方面做得不够,关键成功因素,主要银行的评估,工商银行,建设银行,中国银行,招商银行,客户细分和价值定位,用金卡和普通卡区别高档和低档客户针对特定群体(如学生)发放卡,向高档客户和低档客户分别发放普通卡和金卡,用金卡和普通卡区别高档和低档客户正在试验客户的细分,针对大众市场，没有客户细分,信贷风险管理能力,没有任何一家中国银行具备这一能力各银行均对透支表示畏惧，如果客户逾期15-30天，银行会发出催款信中国银行试图正通过增加限额、推迟发出催款信等方法鼓励消费者透支,持续性产品创新,为银行卡增加更多功能(如公共事业费和电话费支付),为银行卡增加功能(如公共事业费和电话费支付),为银行卡增加功能(如网上支付),为银行卡增加功能(如公共事业费、电话费支付和外币交易),创造性营销,利用自身的大型分行网络与大学、旅行社联盟奖励积分,利用自身的大型分行网络和上海博物馆合作,在主要城市的电视、广播、报纸和网络开展大型广告/推广活动实行网上购物抽奖,和香格里拉，中国航空公司联盟奖励电子借记卡的使用(网上用卡得抽奖活动),差,好,资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),61,“一卡通”的实例研究,“一卡通”中国借记卡的典范1995年中国招商银行作为当时的新兴银行推出了“一卡通”4年间，一卡通的发行量达到了400万张，在中国借记卡市场排第五位，市场份额仅次于中国四大国有商业银行招行在上海的十家银行共发卡650,000张竞争者把“一卡通”当作成功的范例，客户将其评为最受欢迎的银行卡,产品特色提供最多的服务内容活期和定期存款的相互转帐外币储蓄外币交易可以用它支付所有的公用事业费用和电话费电话卡服务网上支付提供最好的证券转帐服务，为中国6,000万股民提供极大的便利,销售和营销面向大众市场，在各分行、支行，甚至在街头推广的地方均可以申请办理一卡通，而且程序简单与其它卡的命名方式不同，“一卡通”这个名称强调了此卡可以向零售银行客户提供“所有”服务的概念通过在电视、广播、报纸和网络上做广告树立品牌形象通过幸运抽奖方法推广网上购物,渠道在27个城市提供电话银行服务比竞争对手提供更多的网上服务，如帐户查询、转帐、挂失、网上购物支付利用分行，甚至派人走上街头现场办理一卡通,PDB/000217/SH-MISC(97GB),62,很多法律许可的机遇还未被充分把握,法律规定,法律允许但尚未被广泛实施,法律禁止或外部条件限制,透支限额和利率,准贷记透支无免息还款期，年利率18%,贷记卡透支最长60天免息还款期个人单笔透支8元/次,营销和客户服务,24小时挂失电话服务发送对帐单,信用消费的价格折扣积分奖励计划对持卡人关于帐务情况的查询在30天内答复,每日透支不超过2,000元联名卡审批手续繁琐销售上有一定限制,坏帐清收,扣留储蓄、质押物追索保证人透支款项依法诉讼,资料来源：ChinaInformationBank,潜在机遇,PDB/000217/SH-MISC(97GB),63,贷记卡如能有效控制风险，利润将相当可观,占平均占用资金的比率，%,净利息费率收入,营运费用,坏帐净损失*,税前净收入,6.0,不同市场和不同时期贷记卡的坏帐率呈现较大不同贷记卡业务成功的关键在于具备控制坏帐风险的能力,*在坏帐清收以后的净损失*某银行数据资料来源：麦肯锡分析,15.0,利息费率收入,平均资金成本,韩国*(1998),中国(估计),美国(1992),台湾*(1998),假定中国银行在未来能获取风险评估能力,PDB/000217/SH-MISC(97GB),64,贷记卡对新兴银行的启示,关键成功因素,新兴银行应采取的战略,信贷风险管理能力客户细分和特有的价值定位持续的产品创新创造性的营销,利用目前的准贷记卡和贷记卡客户数据库，开始建立信贷风险管理能力(如内部信贷数据库，评分系统)风险管理核心流程，并严格实施流程不要发放催款信敦促人民银行尽快成立个人信用管理中心以市场和客户为导向进行广泛的市场调研，了解客户需求关注小部分吸引力较大、并且可能被新兴银行争取到的客户群开发以市场为导向的产品，利用以市场为导向的销售/营销方法为不同的客户群提供不同的功能/价格组合(而不是向同一张卡内添加尽可能多的功能)新产品创新上要比竞争对手领先一步针对具体客户的附属卡(如百货商店购物卡)投资建立品牌激励方案(如奖励分)，鼓励多使用利用公司客户，识别潜在客户并发出产品,资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),65,个人金融服务产品,存款/储蓄按揭贷记卡/准贷记卡汽车贷款和其它个人贷款汽车及其它个人贷款市场小，利润低建行和工商银行是中国汽车贷款市场的领先者对很多银行而言，汽车贷款并非主要业务，但对一些小银行而言可能是机遇(如民生银行)为在这些市场取胜，新兴银行应该有良好的风险评估能力，设计有针对性的产品，并力争与大的商家结盟(如汽车经销商、百货商店、企业等)投资/保险,PDB/000217/SH-MISC(97GB),66,*假设：平均汽车贷款为8万9万元资料来源：文献检索；麦肯锡分析,汽车贷款市场有限,年均汽车贷款需求预测人民币亿元,7080,200220,340380,199910%,200025%,200140%,贷款购车者的比例,以现有的增长速度，三年内汽车贷款市场的规模将介于人民币200400亿之间尽管在近期内整个市场不大，地区性发展可能会有潜力,个人汽车购买量,CAGR9%,1995,96,97,98,99(est.),汽车贷款余额人民币亿元,14,30,27,1998.1099.4,1998.1099.8,PDB/000217/SH-MISC(97GB),67,当前的法律法规造成了汽车消费贷款业务的缓慢发展,*依据关于开展个人消费信贷的指导意见资料来源：中国人民银行文件；小组分析,法律规定,法律允许但尚未被广泛实施,法律禁止或外部条件限制,贷款比例，期限和利率,根据质押物的不同，贷款比例在60-80%之间最高期限不超过5年利率：人民银行规定利率,贷款比例可灵活掌握，但不超过总价额的80%*,根据借款人信用风险水平而制定不同利率,贷款对象,中国境内有固定住所的中国公民中国的企事业法人单位,抵押/担保,经销商担保质押、其它资产抵押、第三方保证,允许保险公司提供担保,用车辆本身做抵押(由于尚无登记机构而无法实施),坏帐清收,催收贷款扣收经销商保证金处置抵质押物催收贷款,市场发展的不利因素,PDB/000217/SH-MISC(97GB),68,资料来源：访谈,汽车贷款客户细分，上海,百分比，1999,汽车贷款客户的高度集中,名人,企业家,管理人员和白领,由于车牌发放有限制而且价格过高，上海的汽车贷款市场仍处于初级阶段,100%=2,000,PDB/000217/SH-MISC(97GB),69,建行和工行主导了中国的汽车贷款市场,建行,工商行,其它,资料来源:ChinaInformationBank；麦肯锡分析,100%=4.5亿人民币,1998年,PDB/000217/SH-MISC(97GB),70,工商银行在关键成功因素方面做得较好，可能会取代建设银行的市场领导地位,*市场先入者资料来源：访谈；麦肯锡分析,关键成功因素,主要银行的评估,建设银行*,工商银行,卓越服务,流程时间从1个月减为1个星期,为大经销商提供即时交易系统为所选经销商提供一条龙服务,与关键影响者的密切关系(如经销商，生产商),与22家汽车生产商有协议,与生产商和经销商都有关系,信用风险管理,任何中国银行都没有这方面能力,独到的产品(包括定价),包括33个品牌定价不灵活,包括30个品牌提供生产商生产-销售-采购组合贷款业务提供经销商批发贷款定价不灵活,做得不好,做得好,PDB/000217/SH-MISC(97GB),71,汽车贷款业务的低额利润,占平均占用资金的比率%,净利息收入,营运费用,坏帐损失,税前净收入,美国,中国(估计),根据汽车折旧期限，回收难度估计,汽车贷款的利润率相对较低净利息收入低业务量小；营运费用高坏帐损失难控制,资料来源：麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),72,其它个人消费贷款的低额利润,*1996年数据资料来源：麦肯锡分析,净利息收入%,净利润率%,贷记卡,其它消费贷款,汽车消费贷款,假定营运费用为1.0%，坏帐损失为27%,与贷记卡和汽车贷款相比，无抵押消费贷款的净利息收入低因而利润很低但是质押和有抵押的贷款风险较低，可为银行盈利质押贷款市场不大，不应作为大部分银行的发展重点,PDB/000217/SH-MISC(97GB),73,汽车和其它个人消费品贷款对新兴银行的启示,关键成功因素,新兴银行的启示性战略,信用风险管理,建立风险管理核心流程,与主要影响者的密切关系,确认关键生产商和经销商建立关键帐户管理方式来管理与关键生产商和经销商之间的关系,卓越服务,注重提高服务的便利性和质量,独道的产品,度身定制的产品灵活的还款方式,资料来源：访谈；麦肯锡分析,PDB/000217/SH-MISC(97GB),74,个人金融服务的主要产品,储蓄/存款个人住房按揭贷记卡/准贷记卡汽车及其他个人消费贷款投资/保险投资和保险市场大而且保持增长但银行无法提供投资和保险产品，因此它们只是提供结算业务和代销新兴银行应与投资和保险公司寻求联盟机会,PDB/000217/SH-MISC(97GB),75,中国保险和投资市场巨大,保险余额十亿人民币,1994,1995,1996,1997,1998,年递增率25.8%,*包括证券、养老金和共同基金资料来源：ChinaInformationBank；麦肯锡分析,个人投资余额十亿人民币,年递增率9.6%,1998,1999,2000,2001,2003,2002,PDB/000217/SH-MISC(97GB),76,银行在投资和保险市场的角色是代销者和结算/清算服务的提供者,银行名称,*正在酝酿之中资料来源：银行宣传资料,提供与投资/保险有关的服务,合作者,中国光大银行,代收保险费业务联合发卡*,中国人寿保险公司,中国工商银行北京分行,代售夕阳红/新一代成长/教育保险,中国平安保险公司,招商银行,建立“一网通网上证券”系统，持有银行卡或存折即可在网上买卖深圳、上海的股票。并享有在证券和存款其它服务包括：银证转帐，信息查询和资金清算,建设银行、中国银行、农业银行北京支行,代售学有所成/养老保险等,中国太平洋保险公司,银行的角色代销者结算/清算服务的提供者,PDB/000217/SH-MISC(97GB),77,.因为根据现行法规，银行不可以自行提供保险/投资产品,法律规定,资料来源：ChinaInformationBank,法律允许但尚未被广泛实施,法律禁止或外部条件限制,信托投资,银行不再保留信托公司银行不再经营投资业务银行除承销国债和代理对公银行债券外，不再办理证券业务不再保留信托投资公司与银行之间的行政挂靠关系转让出去的信托投资公司的管理移交给地方或其他有关单位,使用银行卡进行外汇交易,投资股票、期货市场利用其它结算渠道向证券经营机构提供现金支取和透支服务放松对企业贷款的信贷管理，贷款给企业进行保险/投资操作,适用银行,中国工商银行中国农业银行中国银行中国人民建设银行,PDB/000217/SH-MISC(97GB),78,投资/保险市场对新兴银行的启示,关键成功因素,新兴银行可以采用的战略,有效运用保险公司和投资公司的客户基础,与投资/保险公司结盟代销其产品联合营销银行卡彼此产品的互相联系(如：运用银行的存款帐户的自动支付保险金)共享客户信息对双方的客户实行交叉销售,PDB/000217/SH-MISC(97GB),79,个人金融服务业务,中国个人金融服务市场概述产品机会评估对新兴银行的启示新兴银行需克服以下方面的挑战客户群体小银行网络有限因此，新兴银行应采取重点明确的战略运用议题树来评估战略选择对新兴银行思考解决问题有很大帮助,PDB/000217/SH-MISC(97GB),80,新兴银行在个金业务上面临的挑战,今天对公业务为主,突破,未来拥有强大个金业务的一流银行,挑战目前个金客户数量少营业点数量和ATM的数量少缺乏标准化的流程和组织结构缺乏发展个金的核心技能,PDB/000217/SH-MISC(97GB),81,为何以细分客户群体为重点战略是至关重要的,普通大众,富裕阶层、新贵阶层,市场利润十亿马克,占总人口的百分比,本例中，只有以富裕阶层及新贵阶层为目标市场的银行才可能成为赢家而那些以普通大众为目标市场或毫无明确目标的银行将会以失败告终,某德国零售银行举例,资料来源：麦肯锡资料库,PDB/000217/SH-MISC(97GB),82,服务不同客户群体的不同选择,服务,新贵阶层,中年稳定阶层,中年成功阶层,方便高效的服务,个人化服务优质服务,产品,中年成功阶层,新贵阶层,年轻白领阶层,中年稳定阶层,专门化的优质产品,标准化高质量产品,渠道,年轻白领阶层,新贵阶层,中年成功阶层,中年稳定阶层,以电子化为主,以人人界面为主,创新产品,各种渠道兼用,资料来源：麦肯锡分析,年轻白领阶层,PDB/000217/