万科五玠坊X年度营销计划.ppt

万科五杰坊2013年度市场营销计划，万科五杰坊项目组2012月，部分1.2，部分1.3，部分1.1，市场情况分析(12年评论，13年评论)，报告内容：部分2.1，回顾和改善(12年评论，13年评论) 市场营销计划制定(13年评审)，客户分析(12年评审) Part2.2，推进计划的安排和费用(13年前的判决)，12年的销售业绩，从高端市场的成交来看，价格4万/2卡卡卡卡卡卡卡卡卡卡仁恒森兰的人气主要是95-2 中海人气245户型，万科五杰坊与其他相比，是12年五杰坊制定的主流价格，销售态势处于领先市场，供应量竞争激烈，13年第一季度、13年第二季度、13年第三季度、13年第四季度，库存集数、绿城玉兰花园、中海紫御豪庭、上海星河湾、仁恒森兰雅苑、合景嘉誉湾浦东星河湾、九龙仓玺园、尚东国际、库存186套月均17套、库存200套月均35套、库存110套月均19套库存310套月均34套、库存90套月均6.5套、库存140套月均6.5套、库存20套、库存60套、110套13年的库存削减，13年的库存削减，60套150产品的预定发货，80套的预定发货，40套的预定发货，100套的预定发货，100套的预定发货，70套的预定发货，100套的预定发货，100套的预定发货，70套的预定发货主要竞争，明年的高端市场将有近1900套供应量，预计竞争将加剧，同时竞争产品项目的报价主要集中在第一季度和第三季度，因此可以利用第二季度的中性期限进行销售，但第三季度的报价面临压力。 明年高端市场的潜在供应量主要集中在长风板块雅戈尔、庆隆项目、国浩项目的新江湾板块铁狮门、盛世新江湾、旭辉江湾别墅、城投新江湾州都，共计约600套，与各种竞争产品相比，中海紫御豪庭产品。 由于其竞争产品有一定的差异，五杰坊是主力的240350m2面积的产品项目，与可以认定销售态势领先的各竞争产品相比，12年各豪宅项目以价格交换的手法集中出货，与竞争产品的后期相比还相对大量出货，五杰坊后的期货量一定与2012年相比，2013年价格可以上涨一定程度(2013年提出提前一步、逐步上涨的形式，实现价格上涨)。市场总结、部件1.2、部件1.3、部件1.1、市场状况分析(12年回顾、13年预测)、报告内容、部件2.1、再盘心得和改善(12年回顾、13年预测)、市场营销计划制定(13年预测)、顾客分析(12年回顾)、部件2.2、推进计划制定和费用(13年回顾) 客户为客户住区分析、4%、静安区、4%、闵行区、4%、吕湾区、2%、长宁区、9%、徐汇区、2%、普陀区、2%、水闸北区、54%、浦东区、7%、地区、11%、三林、13%、陆家嘴、9%、花木、7%、碧云、2%、北蔡、4%、其他上海地区客户、 集浦东地区客户于一体的新标准产品成交客户中，浦东居住客户的比例从一期的7成下降到5成左右，主要是三林周边客户的比例下降的同时，陆家口、联洋、碧云等实力区域客户部分增加造成的浦西市区客人数上升到约4成，徐汇、浦江町、黄埔、碧云等实力区域客人数上升到约4成2%、松江区、7%、联洋、2%、南、5%、浦江町、4%、黄埔区、2%、海外、三林凌兆六村恒大市场浦发博园、陆家口汇豪天下仁滨江大厦、碧云社区世贸湖滨花园*2、浦江町杜行工业区、徐汇社区东方曼哈顿兆丰帝景苑明园世纪城远雄徐汇园、 闵行社区圣陶沙花园君临天下万科假日风景*2、黄浦、吕湾同济城市雅筑*2银杏家真水湾花园中福城区中科新苑嘉里中心、上南花苑昌里花园、竹园、塘桥、洋泾东洋城市花园香香榭丽舍花园*2第五街东方中华园第九城市益达公寓陆家嘴国际华城、 长宁兆丰苑酒店式公寓西郊花园、长寿路音乐广场、康桥中科大学村花木、北蔡、联洋社区天安花园建华新苑金色城市世纪花园大华锦绣华城仁恒河滨*4香梅花园*2，客户总结了客户的地图，客户总结了客户的工作和行业分析，4%、静安区、7%、闯854 长宁区、9%、徐汇区、4%、黄浦区、9%、普陀区、35%、浦东区、15%、外地区上海地区客户、2%、海外地区、2%、松江、9%、三林、17%、陆家嘴、2%、联洋、2%、花木、2%、碧云、2%、上南、浦东地区客户、客户区域浦西市客户和浦东客户分别占35%， 浦东客户比例较前期进一步下降，浦东主要集中在陆家嘴金融区，浦西主要位于徐汇、普陀、长宁等中环沿线地区，行业以金融、贸易和房地产等行业为主。 客户家庭结构主要集中在三代同堂和小太阳、后小太阳家庭，家庭人口比一期增长的客户年龄为30-50岁，客户年龄上升明显。 客户分析了客户的年龄和家庭结构，客户分析了客户的访问渠道，从客户的访问渠道来看，中介客户、电视广告、报纸广告排名前三，三人的访问人数约占总人数的一半，朋友的推荐和业主的推荐仍占重要比例，约占24%； 路过的客人比一个时期减少了很多。 客户总结分析了客户的支付和购买限制情况，客户中7成以上选择了贷款，不足26%的客户选择了分期支付。 成交的客户中有72%有购买限制的问题，必须通过假离婚、社会保险补充、名义人访问等方法解决。 客户认可价值点、客户抵抗性，结论：客户主要在产品物理属性内中环，低密度社区最为认可，其次是新家庭型的提高和亚洲豪宅的概念，以上4点是后期宣传的重点。 顾客抵抗性主要集中在高压线、恒大建材市场和区域成熟度、学区等问题上，需要加强演讲指南。客户总结客户购买意愿和抵抗性分析、部件1.2、部件1.3、部件1.1、市场状况分析(12年回顾、13年预测)、报告内容：部件2.1、回顾和改善(12年回顾、13年预测)、市场营销计划制定(13年预测)、客户分析(12年回顾)、部件2 推进计划的制定和费用(13年前的判决)，时间节点，工程节点，3月25日示范区开放，4月6日第一期120件取证，8月4日第二期65件取证，12月15日第三期取证，销售节点，9月30日示范区开放，推进速度，销售状况，目标达成，每月成交，13套1 11套1.17亿，6套0.6亿，39套4.43亿，5月6日的靠拢，10月27日的靠拢，12月15日的靠拢，出56套，出70套，出30套，合同72套金额7.9亿元，合同81套，金额8.1亿元，存款期间，续投期间，存款期间，续投期间，17套1.65亿元，34套27套2.73亿元，分阶段共推出59套，实现合同金额16亿元，平均实现37128元/可可可模型房，达观模型房，6套0.6亿元，2012年销售评论，通过升级户型、装修、景观，比较一期产品力量、推广手段、10月新产品发布会正式宣布五杰坊市场后，通过短期内线高密度爆炸性媒体推广，在线加强户外广告引导，五杰坊项目品牌认知度迅速提高。销售执行通过引进二三级联动，建立专业CALL客户中心，集团拳，切实加大老手的新力度，全力实施市场营销激励制度，在有效引导现场有效人才的良好客户价格心理建设后确立合理的市场价格，配合期限内的优惠复盘心得、复盘改善、1、现场示范区展示效果欠佳：中心示范区和红线周边示范区展示差2、商业辅助力欠佳：商业原计划于今年3月展出，10月运行但未实现3、示范区、示范房展示与推盘节点无效结合：蔡与达观标准4、营销工作：圆层活动和高端开拓渠道挖掘能力不足业主火候不足：多渠道不激励万科和项目业主深入管理事件场所：团队执行能力、事件场所控制管理5、价格利润、部分1.2、部分1.3、部分1.1、 市场状况分析(12年回顾，13年预测)，报告内容：Part2.1、复盘心得和改善(12年回顾，13年预测)、市场营销计划制定(13年预测)、顾客分析(12年回顾)、Part2.2、推广计划制定和费用(13年预测)、2013年上市资源、18#、29#、20#、20#、21 22#、23#、24#、25#、26#、27#、28#、30#、12月取证其中80套将于2013年发售，13年8月取证70套，2013年发售的资源主要是12年12月取证未售的80套，13年8月新取证70套13年发售的资源共计180套，2013年计划运营图，景观提升，绿化改善亮点：室内装修提升，公共厕所台盘顶级品牌提升：元：霍利现：劳芬高计，A1户型厨师增加：葡萄酒罐，制冰机，直水B1，C2户型厨师增加：制冰机，直水，A1户型厨师增加统一玄关柜交货原则，收纳玄关柜主卧室衣柜，硬件提高，厨房电气提高，洁面提高，核心销售战略小步走推动价值的增长，28#、26#、24#、25#、27#、30#、29#、22#、23#、21#、20#、18#、13 共计25套，13年3月发售22#，24#共计30套，13年8月发售18#，20#，25#，30#共计40套，13年5月发售21#，23#，27#，29#共计50套，推动节奏，保证13年的基础版，3期调整产品价值获得客户认可、13年优良版、部件1.2、部件1.3、部件1.1、市场状况分析(12年回顾、13年预测)、报告内容：部件2.1、复盘心得和改善(12年回顾、13年预测)、市场营销计划的制定(13年预测)、顾客分析(12年回顾)、部件2.2、 推进市场营销计划的制定和费用(13年预测)、市场分割开始、延期前期的市场营销推进主题，继续以“亚洲舒适豪宅”的概念为中心。 集中销售246-330新产品，提前将客户投入市场，抢夺客户。 分四次少量销售，每次销售迅速消失！ 深化“亚洲舒适大宅”概念的原因1、客户层面：通过“亚洲舒适豪宅”对外爆破，客户比较认可其概念2、市场层面：大环境：前滩国际CBD开工，2013年市政工程完成，国际级地区和土地价值越来越多的小环境： (1) 区别以往豪宅市场概念的品种细分(2)五杰坊自身越来越成熟的2013年推进构想继承了“亚洲舒适豪宅”的概念，完善了“亚洲舒适豪宅生活表现年”景观，开放花谷、商业营业、开放新产品示范区，一期业主交房表现了五杰坊日益成熟的舒适豪宅生活。 推广战略，前滩正式开始公共补助，市场营销有好几次贴近，推迟前期的市场营销推广主题，继续以“亚洲舒适豪宅”的概念为中心。 集中销售246-330新产品，提前将客户投入市场，抢夺客户。分四次少量销售，每次销售迅速消失！ 深化“亚洲舒适大宅”概念的原因1、客户层面：通过“亚洲舒适豪宅”对外爆破，客户比较认可其概念2、市场层面：大环境：前滩国际CBD开工，2013年市政工程完成，国际级地区和土地价值越来越多的小环境： (1) 区别以往豪宅市场的概念进行品种细分(2)五杰坊自身越来越成熟的2013年推进构想将继续保持“亚洲舒适豪宅”的概念，完善“亚洲舒适豪宅生活呈现年”景观，开放花谷，开放商业营业，开放新产品示范区，一期业主交房呈现五杰坊日益成熟的舒适豪宅生活。 推广战略，在线，亚洲舒适豪宅生活品鉴年，亚洲舒适豪宅概念的延续，核心诉求，亚洲舒适豪宅领先地位，在线，品牌层活动，商业：商业开业，高级品牌引进，体验券个人体验，年度推广计划推广战略的核心，房地产：业主沙龙会的设立， 品牌：年末感谢反馈，舒适豪宅成熟生活方面的观点层：私宴活动继续开展，、推进策略的核心，消化库存，第二波高密度造势，爆炸市场关注，豪宅成熟生活强化，商业营业第二波靠拢，人气持续。 国际CBD首次在景观示范区开放产品受欢迎、库存、2012届谢会、景观示范开放、新产品示范区开放，对第一期客户交房进行证词宣传，2013届答礼会、目的、月份、阶段、年终反馈、新产品示范区开放第三亚洲的大宅生活，舒适的表现！ 一些交房，第一期业主交房第四波靠拢，商业营业，第一批客户储蓄客户和“亚洲舒适大宅”深化，第四波增势，引领亚洲舒适大宅，更成熟的国际CBD，更细致的景观生活。 同期国际一套，是你舒适的地方。 在同一时期，业主的认识很优秀！商品节奏，库存不到20套，叙述25套、55套、40套、30套、平面表现-亚洲舒适豪宅生活方式，建议：一科五杰坊表现舒适生活。 平面气质：大钞，体现舒适的高级住宅生活。 平面表现-亚洲舒适的豪宅生活方式，诉求，感恩期，2013年起爆即卖期，亚洲豪宅生活，舒适的表现，同步国际合作，是你舒适的地方。 网络、在线、系列活动、户外、邮件、报纸、DM直投、派单、呼叫客户、互联网、