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文档简介

店面接待讲授环节需要体现的内容：店面接待一 、初次交流1、客户主动交流时我们该落实哪些信息？ 若是上游：房源基本情况、能否实地看房（马上空看） 若是下游：客户基本情况、买房原因等，及时匹配，抓紧带看； 要电话、留名片、递DM单 尽量远送防止被切户同时判断客户经济实力2、 客户不主动交流时该如何引导和打消顾虑？ 找话题沟通，例如：房价涨跌、政策等； 问清是上游还是下游，判断真实目的； 通过介绍房源，将资源及时纳入或进一步挖掘客户需求； 要电话、留名片、递DM单； 尽量远送防止被切户同时判断客户经济实力3 、客户拒绝交流时如何应对？ 留名片方便以后联系，递送DM单或引导客户看房源纸，适当给客户留点空间，并留下好印象二 、进一步引导（一）租赁房主1、 如何落实详细信息？ 房源现在的情况，是空房还是有人未腾，还是正在出租，什么时候到期； 房子的房型、楼层等基本信息，和周边的配套情况，和坐落在小区的位置； 房主为什么要出租房屋； 房子的洁净程度和配套设施； 房子的物业、水电等费用情况说明； 房主现住何地，是否是外地人，是否有钥匙； 房屋租金，价格浮动区间、付款及押金要求 房主在我公司曾经是否出租过此房； 房主是否还在其他中介或网上登记了房屋，咱们是第几家中介，已经过了几天； 房主是否有特殊要求。2、 如何告知中介费标准？ 全市统一价，行规； 如客户不认同收费标准，可列举我们能为这房子做什么：正规中介、免费网站广告发布、区域内连锁店多、推荐及时、唯一一家一级资质机构、免费带看、售后服务； 举例，早租一个月等； 如房主提出客户提前解约是否退还部分中介费：按次服务、寻找优质客户可避免提前解约、房主收取的押金可减少损失；3 、如何确认看房时间？ 尽量提早看房； 当听说房主已与其他中介约看时，一定要比其他中介早看房； 确定看房时间给房主选择题，二选一 和房主确认时间段，而非时间点；房主的时间要略提前于与客户的看房时间4、 如何留取钥匙？ 为了方便看房； 公司会首推有钥匙房； 员工更熟悉房屋情况，利于推荐；5、 如何传递紧迫感？ 虚拟竞争房源 虚拟优质客户 房子空一天就损失一天（二）租赁需求1 、如何落实详细信息？ 区域要求 房租价格区间 房型、配套装修要求 入住时间、租期、付款方式 租房原因、入住人数 已看过的房屋2、 如何告知中介费标准？ 全市统一价，行规； 如客户不认同收费标准，可列举我们能为这房子做什么：正规中介、免费网站广告发布、区域内连锁店多、推荐及时、唯一一家一级资质机构、免费带看、售后服务；3 、如何确认看房时间？ 尽量提早看房； 当听说客户已与其他中介约看时，一定要比其他中介早看房； 和客户确认时间点，而非时间段；房主的时间要略提前于与客户的看房时间4 、如何传递紧迫感？ 虚拟竞争客户 告之房主及房子的优点 好房子不等人5、 如何打开话题，打消客户陌生感
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