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文档简介

.,1,百分百销售十大步骤,.,2,销售冠军的特质：,诚恳脚踏实地谦虚的学习态度良好的性格，良好的个性保持感恩的心态良好的形象丰富的知识永不服输的精神向不可能挑战永远比别人多走一里路（多做一些）。,.,3,步骤一：事先的准备专业知识，复习产品的优点。”五个一”工程（名片、宣传资料、工装、工号牌、拓展包）给自己做一个梦想版每个人的梦想版，列在墙上！你必须想象财富证券的业务（产品）有伟大的价值远远物超所值。,.,4,步骤二：让自己的情绪达到巅峰状态大幅改变肢体状态，动作创造情绪。人生最大的弱点是没有激情。起飞前必须将自己的排档推到极限！,.,5,三：与顾客建立信赖感（亲和力）通过第三者来分享，有第三者的见证最好。透过倾听。80%的时间应由顾客讲话销售是用问的,.,6,四：了解顾客的问题、需求你对产品（业务）的各项需求你的各项要求中最重要的一项是什么？第二项、第三项呢？（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。,.,7,步骤五：提出解决方案并塑造产品的价值（钱是价值的交换）顾客购买，因为对他有价值。不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他（她）最重要。顾客购买的是价值观，先告诉顾客“痛苦”：过去的痛苦（损失）现在的快乐未来更快乐塑造产品价值的方法：先给痛苦扩大伤口再给解药,.,8,六：做竞争对手的分析不可批评竞争对手，如何比较呢？点出产品的三大特色举出最大的优点举出对手最弱的缺点跟价格贵的产品做比较。,.,9,七：解除反对意见在怪物（拒绝借口）长大之前，把他杀掉。预先框视，未等顾客提出反对意见之前（如价太贵），就加以“解除”（合适的产品才会卖合适的价格，也只有合适的人会买）。一般顾客的反对意见不会超过6个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人（成功者自己决定）E不了解F不需要,.,10,万能拒绝法：正因为所以打断联结法合一架构法我很了解（理解）同时我很感谢（尊重）同时我很同意（赞同）同时（不能用“但是”、“就是”、“可是”、“不可能”、“不行”、“对不起”等）,.,11,八：成交售后服务确认成交法二选一成交法确认单签名成交法（预先设计完整的“确认单”）对比原理成交法（先提出最贵的产品，再抛出低价的产品）回马枪成交法（辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲），（最可恨的抗拒是未讲出的抗拒）。,.,12,步骤九：请顾客转介绍给你价值，令你满意你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品？请写出他们的名字好吗？你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）赞美新顾客（借推荐人之口）确认对方的需求预约拜访时间。,.,13,步骤十：售后服务写感谢信，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务。寄资料给对方
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