深圳阿里巴巴谈判策略管理(ppt 37页).ppt

贸易谈判策略,淘课网,Liligang,2,【主要课程】,北京时代光华出品,3,第一章:前期准备第二章:谈判策略第三章:价格谈判,课程大纲,4,第一章前期准备,准备即是装备！,5,一、基本准备,人物,地点,时间,能力需要,经历经验,事件,6,二、SWOT分析,S-Strength长处W-Weakness短处O-Opportunity机会T-Threaten威胁,知己知彼，百战不殆！,知已,知彼,7,目标,？,三、确定谈判目标,开价,8,四、拟定备选策略,A,王,Q,K,9,10,9,第二章谈判策略,10,谈判策略,一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期优势)三、后期策略(赢得忠诚),11,一、前期策略,开价策略还价策略老虎钳法分割策略接受策略故作惊讶故不情愿集中精力,12,1、开价策略,了解越少开价越，预留；越是有准备，有经验，就越是报价；,夫妻房子被毁龙永图的尴尬爱迪生卖专利警察的态度,13,2、还价策略,心中有数,心中没底,14,3、老虎钳策略,沉默是金，谁先说话；一分钟挣千万，一元钱更值钱；反向策略：;,我要八件衬衫,15,4、分割策略,对方报价：90,我方期望：80,我方低于：,A,B,16,5、接受策略,永远不接受出价！若对方不接受：；,17,6、故作惊讶,谈判即是的过程！反向策略：他！,18,7、不情愿法,在对方条件内永远不情愿；一开始就压缩；越是情愿就越处于；反向策略：；,19,8、集中精力,黑道强行给假支票面对客户的咆哮时,谈判别动真感情，谈判是场；真正重要的事：现在啦？,20,二、中期策略,请示领导异议策略服务贬值折中策略烫手山芋礼尚往来,21,1、请示领导,有权就你，无权；让对方不能与决策者见面而沮丧；迫使他与我；,22,2、异议策略,先处理,再处理；处理流程:,;反向策略：;,BELLE修鞋二三次空姐面对不开空调拖迟六小时再取消,23,3、服务贬值,干完活后服务很快;所以做事情前先！谈好后,挺住，他会答应你！,急修一样东西我买车的故事,24,4、折中策略,折中非平；鼓励折中；他折中时，我方使用策略；再坚持下去，对方就会再一次；,25,5、烫手山芋,这个棘手的问题你看怎么办？这事我做不了主，你看咋办？你经验比我丰富,有什么办法？,26,6、礼尚往来,让步可以，但有代价：这样可以捍卫自己的；要回报也许回报；索要回报就提升了的价值；阻止的过程；,27,红脸白脸蚕食策略让步策略反悔策略小恩小惠草拟合同,三、后期策略,28,1、红脸白脸策略,远大前程中的英雄；被黄金搭档“修理”；,29,2、蚕食策略,陈佩斯小品、老客户涨价、美女与野兽石油价格、人民币升值、管理的要诀,不必一下要求的东西！达成协议后看看可达成？作用：使达成的交易锦上添花；可以使对方同意先前不同意的事情,30,3、让步的策略,平均让步最后让一大步一下子都让出去首先做出小小的让步试探深浅,31,对方时候，反悔小的让步。不要在事情上费功夫，因为这会真的激怒对方！你可以反悔一个让步，或者反悔包括培训等附加条款的费用。,面对先生、女友被杀、王石的故事,4、反悔策略,32,最后再让就会让他觉得自己赢了，所以最初时就不要！关键是让步的而不是让步的，它可以非常微小；利用这些策略，谈判高手可以让对方感觉舒服一些。,5、小恩小惠,33,拟写合同的一方占有；只有写出来，我们才知道我们最后谈的是不是一笔好买卖；口头协议一旦写下来意义将；提醒你包括进你想要的；笔记鼓励你把对方的内容写进去；,6、草拟合同,34,策略总结,前期策略（布局）：开价策略、还价策略、老虎钳法接受策略、分割策略、故作惊讶不情愿法、集中精力中期策略（守势）：请示领导、异议策略、趁人之