意向定单评审流程 销售合同的签定 订单下达 变更定单评审 …

,培训教材销售公司 计划部,2016-8-22,诚以致信 创造价值,一,二,意向定单,销售合同,四,变更定单下发,五,三,正式订单下达,目录,指定件、自带件,诚以致信 创造价值,OTD项目简介,OTD项目简介: Order To Delivery (从定单到交付）;还有一说是On Time Delivery (及时交付）；无论是哪种，都可以看出，这个项目目的：缩短交付周期、提高按时交付率。为达到这个目的，公司需将定单接收到交付整个过程的流程进行梳整，对中间无价格的流程进行剔除，并找到影响交付期的瓶颈环节，进行改进。以改善公司产品交付周期长的现状。OTD项目重要环节：需求整理订单管理（评审、合同、定单下发、定单变更）设计管理采购管理制造管理交付管理本课件主要就前、两个环节进行着重说明,诚以致信 创造价值,正式定单下发前工作流程,1、意向定单定义： 意向订单是指经销商、驻点业务人员通过各种渠道收集到的客户购买意愿信息。签定正式合同前的所有购买意向，统称为意向订单。意向订单按照跟踪进展及成功率的大小分为三类：一般意向订单、有效意向订单、突发意向订单。（1）、一般意向订单：客户有初始购买意向并在初期跟踪阶段的订单。（2）有效意向订单：有效意向订单是指有明确的购车意向，付款方式及技术状态等基本清晰、购车时间明确、相关购车手续基本齐全的订单。（3）突发订单：在签定合同前一周没有向公司报备的订单及从一般意向订单直接转为确定定单的。,诚以致信 创造价值,一、意向定单,2、意向定单评审目的：加强客户意向定单的管理，技术尽早介入定单，充分了解客户需求，并进行适当引导提升意向定单评审效率，缩短定单交付周期减少定单变更情况的发生，节约设计时间及减少物料的库存为后续提前采购流程提供依据及技术支持3、意向定单整理要求一般意向定单配置内容可以简单填写，但是意向需求表的填写需完整，一些例用：车辆用途、等级、运行路况、付款方式等；因为最后意向评审不仅仅是技术可行性评审，还有市场管理部评审，公司还会定期对意向定单进行统计，对市场分析作辅助；,诚以致信 创造价值,一、意向定单,有效意向（成交概率60%）定单，配置需尽量填写完整、正确，以缩短有效意向评审时间、减少评审次数有效意向（成交概率60%）定单需计划部协助核价的，定单注明有效意向定单转正式定单时，成交概率需修改，应为100%，否则计划员无法判断是正式定单还是需再进行评审成交概率：需随着洽谈进度、成交意向的增加，进行变动；洽谈进度：需成交意向的增加、各项手续办理的进度，进行时时更新；例如：合同己签，定金未付正在办理中。因为洽谈进度影响生产计划部定货计划的制定付款方式：请根据客户实际付款方式调整丢单分析：请认真进行填写，公司后续会进行收集整理，对公司的销售策略、销售配置进行适当调整,诚以致信 创造价值,一、意向定单,3、意向需求整理：,诚以致信 创造价值,一、意向定单,诚以致信 创造价值,4、有效意向订单评审流程,一、意向定单,定单管理员,诚以致信 创造价值,一、意向定单,技术评审工程师,诚以致信 创造价值,一、意向定单,产品定价工程师、订单商务评审员、主计划员,诚以致信 创造价值,一、意向定单,流程结束,诚以致信 创造价值,一、意向定单,5、意向订单评审的范围、责任人,3.1、销售公司计划部是意向订单评审的归口管理部门。3.2、技术中心负责对意向订单的配置状态进行技术可行性评审。3.3、生产部负责对意向订单的交货日期进行评审。3.4、销售公司计划部或市场部负责对意向订单的价格进行评审。3.5、销售公司市场管理部负责对意向订单的商务条款进行评审。3.6、销售公司市场管理部负责对特殊付款方式进行评审。,诚以致信 创造价值,一、意向定单,6、意向订单评审的考核办法（暂定）,3.1、一般意向订单下单率：正向激励3.1、转有效意向订单率:即有效意向订单数/一般意向订单数x100%;正向激励3.3、转正式订单率：有效意向订单转为正式订单的比率，即正式定单数/有效意向定单数x100%;暂不考核3.4、有效意向转正式定单提前天数：第一次发起有效意向订单评审时间到正式签定合同时间间隔天数;少于七天,需纳入考核3. 5、突发订单数：下发意向订单前已与客户签定合同或已收取定金的订单,需纳入考核,诚以致信 创造价值,一、意向定单,销售合同的签定注意事项,1、一致性：1.1、合同版本与公司标准版本一致若不一致或采用客户版合同，合同审批流程 “特殊条款说明”项中，进行说明（）针对我公司标准版本合同中的重点条款有哪些对应的删减及更改，尤其是公司新能源合同“特殊说明”条款；（）客户合同相对公司版本合同增加了哪些重要条款，尤其是公司合同管理规定中明确业务员不得擅自签定的一些合同条款。如违约赔款之类。1.2、合同号与下发的要求单中的对应合同号一致,诚以致信 创造价值,二、销售合同,1.3、乙方单位名称必须与开票单位一致1.4、产品名称及型号需与最终上牌车型一致1.5、总价应与开票价一致；若价格有特殊，需要合同审批流程中附相应特价报告流程，合同中不得体现特价报告号等其他公司内部流程号1.6、合同的定金及余款付款方式需与实际情况一致； 特殊付款方式需对应相关的申请流程若有特殊付款方式需在合同中说明，并在合同审批流程中也需关联相应的流程，合同中不得体现公司内部流程号,诚以致信 创造价值,二、销售合同,1.7、合同具体配置项内容需与公告及各项法规一致客户自带件、指定件，与产品公告、产品一致性不相符的配置及其他特殊要求不得出现在合同及附件中，应与客户另行签定“备忘录”，且合同及附件中不得体现“备忘录”字样1.8、合同“具体配置”中的内容与所下正式定单内容一致同一种车型有多种配置，每个合同上皆应注明发动机状态及悬挂形式；其余合同中的配置不得超出定制单内容；若合同执行过程中有变动，需另行签定补充协议，以保证合同一致性合同中不得出现配置详见定制单字样,诚以致信 创造价值,二、销售合同,、完整性：2.1、合同号与正式下单时驻点合同号相同2.2、合同签订日期:上传未盖章的合同时可先不填写合同日期，待合同审批结束后补填，签定日期应在与之对应意向单评审结束日及合同审批日之后、生产批准日之前2.3、甲乙双方的资料需齐全（含通讯地址、电话、银行账号等）2.4、定金及付款方式需填写完整2.5、具体配置必明确项请填写完整，如：发动机、悬挂；新能源客车合同必须明确以下要素：合同总价、中央财政补贴、地方财政补贴、应收客户货款、实际开票金额、补贴款申领主体、三电系统厂家及主要参数,诚以致信 创造价值,二、销售合同,、完整性：2.6、合同中有附件、技术协议等字样的，必须随合同附上；附件及技术协议需与实车一致，并保证满足产品一致性要求，如中途变更合同配置或商务条款，要及时签定补充协议或者采购方的更改工作函2.7、合同交车期：一般是按意向评审生产部提供的交车期2.8、合同修改之处需加盖双方合同章或重新填写合同，合同不止一页的需加盖双方骑缝章附合同填写范本：附件一：普通合同.xls,诚以致信 创造价值,二、销售合同,合同审批流程,诚以致信 创造价值,二、销售合同,合同审批流程界面（更新）,二、销售合同,诚以致信 创造价值,合同审批流程界面（更新）,二、销售合同,诚以致信 创造价值,合同审批流程界面（更新）,二、销售合同,诚以致信 创造价值,3.1正式订单下单流程:,诚以致信 创造价值,三、正式定单下达,销售下单员及订单录入员,诚以致信 创造价值,三、正式定单下达,定单复核员,诚以致信 创造价值,三、正式定单下达,技术评审工程师、主计划员,诚以致信 创造价值,三、正式定单下达,3.2正式订单下单条件:1、有意向定单评审记录，且正式下单配置与最后一次意向评审内容一致2 、关联合同审批流程-第一部计划部审核完，即可完成关联下单3、定金明细及付款单，无定金或定金不足则提供定金不足下单申请流程 4、关联特价报告流程5、关联指定件或自带件申报流程-开发中6、新能源车辆超出新能源推荐目录时一单一议报告7、其它不合规项目申报流程,诚以致信 创造价值,三、正式定单下达,4.1变更订单下单流程:规范变更定单业务，合理评估改制费用，改少变更定单对供应链后端造成的影响,诚以致信 创造价值,四、变更定单下单,销售变更需求的提出（驻点、计划部）,诚以致信 创造价值,四、变更定单下单,变更需求的评审及分项核价（技术、配套、主计划员）,诚以致信 创造价值,四、变更定单下单,变更需求的汇总核价（财务专员）,诚以致信 创造价值,四、变更定单下单,变更定单确认及下达（驻点，计划部、技术）,诚以致信 创造价值,四、变更定单下单,在最终确认并“订单录入”时，需上传由领导签字的纸质报告作为附件，否则流程无法流转。,.2变更订单下单条件:1、纸质报告分类:(1)未投产:销售公司总经理;(2)己投入未入库:公司分管销售副总;(3)己入库:公司总经理2、变更协议：有特殊核价流程的定单，若变更涉及价格变化，除需新签定变更协议外，若变更价格由公司承担，还需重新走特价申请流程.3变更订单考核：（暂定）1、补充单率指标：客户原因补充单率2、变更费用总计3、公司承担的变更费用总计说明：若变更费用由公司承担，按改动的复杂程度每单给予业务员金额不等的罚款。,诚以致信 创造价值,四、变更定单下单,5.1指定件、自带件1、指定件：客户指定要求不在公司配套体系内的配置及供货渠道，由公司采购并安装，具有合同否决性的配置要求。公司配套体系内的配置以价格表、销售通知中的标准配置和选装配置为基础。2、自带件：客户采购并发货到公司的配置，由公司负责安装，具有合同否决性的配置要求。3、新能源“三电”系统配置不允许指定和自带，总成件中零部件不允许指定和自带。4、客户只对配置提出功能技术要求，但没有指定配置的品牌及供货渠道，不属于指定件。,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,5.2指定件、自带件要求1、原则上不允许指定件和自带件。销售分公司必须承担责任并办理相应手续：自带件准时发货、到货；指定件协商等。2、指定件和自带件的提出要符合公司质量管理及国家标准等的相关要求，并在意向订单评审阶段需进行技术可行性评审。3、本着对产品质量负责的态度，除特殊件外（即公司要求厂家上门安装的），指定件和自带件统一由金旅公司负责安装。如需要厂家上门协助安装，必须由公司技术中心在意向订单评审阶段提出并确认。,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,5.3指定件、自带件审批1、指定件、自带件审批流程图：指定件自带件审批流程图.jpg、指定件、自带件审批流程表单自带件指定件申请流程表单.doc,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,3、指定件、自带件流程填写规范：内容填写完整公司合同号、驻点合同号需与ERP信息一一对应,因在后续定单审核、合同审批中均需关联相关流程，公司合同号、驻点合同号为关键字段。需保持一致。申请原因：指定件产生的原因写书严谨规范，简洁、明了指定件、自带件相关信息填定完整准确 明确配置要求、供货商全称、联系方式、价格、质保期,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,和负责方等信息，必要时提供相关的技术资料（如技术参数，外观尺寸图纸、安装孔位图纸、电器原理图、电器线束图、MSDS、相关的作业指导书、使用说明书、关键特性、特殊特性等），由分公司负责人审核确认付款方式：原则上按照公司财务付款规定的要求支付，货到票到后3个月后付款，付6个月承兑汇票。对于客户及供应商有特殊约定付款条件（如预付或全款支付才发货等）的，需要在流程中提出，按流程审批结果执行。,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,客户指定件的质保期限及负责单位（我司或配套厂）。4、审核、市场营销部对招标指定件配置进行审核，按“投标配置价格审核流程”审核指定件配置、价格、付款方式、质保期等。、配套部审核并确定客户指定件采购价格。、销售公司各级领导审批所有客户指定件和自带件。,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,、计划部审核订单时，ERP下单系统根据销售分公司提交的客户指定件申请流程编号，自动导入客户指定件和自带件申请明细表中的配置信息。如发现后续补充单有超出已审流程中的客户指定件配置，计划部将退回驻点补发“客户指定件和自带件申请流程”，补发流程包含之前确定的指定件和自带件配置。、计划部审核合同及订单，并在流程中针对各项配置予以确认，否则合同不能用印。、售后服务中心根据指定件流程内容和质保期等进行售后服务工作。,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,5.4、核价： 针对自带件，如涉及标配件减少的，配套部需提供采购成本，销售公司计划部按实际采购成本的80%以下的减价取整原则核价。针对指定件：参照公司价格配置表选装加价加上指定件及标准选装件的差价；,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,5.5、指定件和自带件的发货管理： 指定件和自带件必须严格按照公司生产需求时间到货。（1）指定件的到货协调、跟踪、催促由配套部负责，销售分公司协助解决。（2）自带件的到货协调、跟踪、催促由各销售分公司自行负责，由销售公司计划部协调，生产交货周期按照实际到货时间开始计算。发货包装袋上务必注明为“自带件”；发货包装袋上务必注明公司合同号及驻点合同号；,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,发货包装袋中应附详细的货物品种及数量以便于公司清点，因无详细的发货明细造成的所有后果公司概不负责；、货到厦门后由物流公司送至指定地点，并付清运费，不支持货到付款；、销售分公司应告知客户上述要求，以免耽误交车。销售分公司签合同后，即可协调发货。货物发出后需及时跟进货物到达情况及签收人信息，并及时提供给销售公司计划部相关计划员，由计划员核对到货情况。,诚以致信 创造价值,五、指定件、自带件,（3）延迟到货或缺件:原则上指定件和自带件都必须在公司安装的，导致车辆延迟交货责任由配套厂、销售分公司或客户承担。为满足生产流转，