提高卷烟零售新入网客户的销量(201505241)

提高卷烟零售新入网客户的销量,浙江省烟草公司杭州市公司湖墅市场部,“阳光”QC小组,2014年整年销售任务与2013年基本持平,销售要求,部门现状,2%,历史数据：根据营销系统数据显示，截止2013年12月底，新入网客户数共计为240户，占总客户数14%；选取2013年1月-3月新入网客户（43户），至4月，月均销量为146条；以6个月为计算周期得出，其平均月销量上升为220条，自然增长率为51% 。,现状一,51%,现状二,市场调查,现状二,结论：从上面的排列图中，可以清楚地看出客流问题占总量的78.85%，为影响销量的主要症结。,62%,卷烟结构问题,地理位置,宣传推介,形象终端,对卷烟销售不重视,认为没有利益,不熟悉卷烟知识,商品品种 单 一,终端形象差,沟通原因,竞争激烈,位置偏僻,选址问题,指导技巧不够,收益不足,进货不合理,缺乏经验,卷烟消费者少,库存积压,客流量少,材 料,环 境,方 法,人(零售客户）,卷烟销售的成本柜台（背柜）费用，前期投入后无需后期维护，成本固定。,确认一、收益不足,卷烟销售的收益卷烟销量（毛利），每月销售卷烟20条，按均价150元/条，毛利10%测算出每月就可增加收入300元，6个月1800元。,结论：长期看来，收益成本。,QC小组成员通过问卷调查，调查了52位新增客户，其中关于是否有卷烟销售经验一栏，经统计，共有34位新增客户无销售经验，占总数的65%。,确认二、不熟悉卷烟知识,由于卷烟是计划商品，货源供应无法满足全部的社会需求，新增客户对于货源供应预期不高，经验不足，往往采用“逢货必备”的方式，造成库存积压。,确认三：库存积压,确认四：终端形象差,湖墅市场部营销人员营销技能等级证书持有率为100%,确认五：指导技巧不够,烟草专卖零售许可证办理相关制度100M以内有卷烟销售多于2家的新增客户仅为4户,确认六：竞争激烈,50米,由于杭州市大力推进“机器换人”、“腾笼换鸟”、“空间换地”、“电商换市”等措施，导致今年外来务工人员大幅度流失，因此，对卷烟零售终端影响颇大。但由于人口流失是由社会环境等因素所决定，非本小组可以解决。,确认七：卷烟消费者少,对策实施一：1.宣传培训相关知识,对策实施一：2组织客户集中培训,对策实施一：3、上门一对一指导,检查效果：新入网客户服务手册已发至每位新客户 截至8月，已达到了培训面100%的预定目标。,对策实施二：订单指导、销售指导,1、订货前要求客户盘库，列好订货清单；,对策实施二：订单指导、销售指导,2、查询订单，发现异常，及时跟踪分析,对策实施二：订单指导、销售指导,3、协助客户开展促销，主动推介；,对策实施二：订单指导、销售指导,4、新客户信息告知书,检查效果：利用相关公式计算各个目标客户的安全库存量，（安全库存量=实际销量*1.5），小组成员负责指导目标客户将卷烟库存量控制在安全库存范围内，经汇总统计，截至9月，户均库存总量已由原先的户均76条下降到户均55条。,对策实施三：陈列指导,1、组织观摩现代化终端客户,对策实施三：陈列指导,2、客户经理现场指导,检查效果：根据零售终端综合评价标准相关陈列规定，小组成员对改造后的目标客户进行设施陈列、柜台形象等打分，平均得分上升到了10分，达到了预期效果。,（一）小组成员在工作能力、QC知识、团队合作等方面有了进一步提高。市场部成员通过项目对策实施顺利完成了任务，提高了大家的执行力。,(二）同时对改善客户卷烟经营环境，提高客户店内整洁，提升终端形象起了重要作用，缩短了客户经理现场指导的时间，提高了劳动效率。,(三)与小组设定的课题目标进行对比,1、对编写的新入网客户服务手册更名为新入网客户培训手册进行内容维护，印刷成册，及时发放。,2、对新入网客户进行集中培训，规定每季度至少一次,根据后期数据统计得出，2014年10月-11月新入网客户销量增长率均在62%以上。,3、巩固期效果检查,通过这次活动，小组增强了凝聚力，小组成员在创新意识、管理能力、沟通能力、团队合作方面都得到了较好的锻炼和提升：1.参与意识：客户经理体会到了解决现场存在问题的重要性，更感受到了带来的实际利益，激发起大家积极参加质量管理工作的决心，自觉地参加的小组活动中去。2.问题意识：让小