教育机构管理资料-直盟校区市场专员培训课件

校区市场推广/品牌营销分享,市场推广,市场推广概述,市场推广的概念及费效比计算方法什么是市场推广：市场推广是校区重要的资源入口，是销售签单的前置动作。大量的市场推广工作是校区后续销售签单的基础保证。对于新校区来讲市场推广是唯一的资源入口。,市场推广概述,市场推广的概念及费效比计算方法市场推广费效比计算方法：费效比即投入产出比。费效比=市场营销成本 : 销售额通过计算费效比可以计算出投入到市场推广的人力，物力，资金是否合理。,市场营销业务模块,调研分析,提供作为决策基础的信息了解客户需求了解外部信息了解市场环境变化了解新的市场环境,线下,基础地推：主动资源；基础业绩的保障渠道拓展：被动资源；想象空间无限大市场活动：承接内外部资源的平台，连通业务的桥梁；客户粘性店内POP：校区文化展示的窗口,线上,互联网时代不容忽视、不可或缺的营销途径网站：搜索引擎营销的入口，低成本的展现平台双微：运营难度/成本低的自媒体平台社群：资源叠加线上渠道：增量的线上入口,市场调研,市场调研的范围： 市场调研至少要覆盖校区周边半径三公里内的学校、竞争对手、社区、 合作单位的情况。,市场调研的内容,周边学校信息数量：3公里内的学校数量性质：普通、重点学生数量：反映了市场大小师资力量：老师的教学水平地点位置：如何快速到达关键时间点：放学时间、家长会时间、月考时间等,市场调研的内容,周边教育机构信息数量：3公里内的教育机构数量性质：大小班、一对一师资力量：老师的教学水平硬件设施：校区教学环境、教材教具课程价格：该机构的课时费家长口碑：反映了该机构的教学和服务水平,市场调研的内容,周边社区信息数量：3公里内的社区数量性质：普通、高档居民数量：反映了市场大小地点位置：如何快速到达人均消费水平关键时间点：社区居民聚集时间,市场调研的内容,合作单位信息经营业务客户群体经营规模合作案例需求痛点,市场调研的工具,基础地推,市场基础地推,市场基础地推 市场专员基础地推工作内容 拉上/发单 收集Leads扫楼完成市场基础地推的三大要素：兼职、物料、话术。,兼职的管理,市场基础地推工作需要单位时间最大化产出，一个市场专员单位时间内产出有限，并且基础地推工作量最大的时间段集中在周六日。所以通过兼职进行基础地推工作是最优选择。兼职的招聘、培训、管理，是完成基础地推工作的有力保障。建立并管理好优质的兼职团队也可以让市场专员有更多的时间去进行，渠道、活动的业务开展。,兼职招聘,兼职招聘来源分类,A,B,C,线上平台58同城赶集网校联帮手机APP,兼职群QQ群微信群,兼职介绍/中介现有兼职介绍兼职中介,D,兼职跳槽同业/异业兼职跳槽,兼职的培训,兼职的面试、培训流程,面试,面试要求：着装普通话,培训流程,Step1. 介绍自己，介绍优胜教育Step2. 工作目的：拉上/外呼Step3. 工资结算规则Step4. 拉访/外呼流程Step5. 拉访/外呼方法Step6. 对练,兼职的管理,兼职的管理,沟通,上升通道,签单奖励,体贴关怀,与兼职聊天拉近距离,能力突出者可兼职转全职,3万以下奖励25元3-5万奖励50元5-10万奖励100,定期团建关注兼职健康,监管：监管原则：检查重于信任监管手段：1.不定期查岗 2.请校区其他 部门配合查 岗。,五星兼职评定系统,五星兼职评定系统,物料,学科类：对象家长 或 高年级学生兴趣类：对象学生物料管理工具：出、入库管理,物料管理,话术,基础话术（基于调研）学科话术物料话术产品话术活动话术定期更新培训和检查机制,话术库和管理工具,话术库和管理工具,渠道,渠道,渠道定义：是指不同企业之间为了共同的利益的最大化而结成的联盟与合作关系。渠道重要性:,开源,盈利,节流,通过渠道合作，创造例子、到访、体验,渠道合作方提供免费或低价资源：如场地、物料、宣传渠道等,直接产生签单降低校区成本,渠道拓展,需求：对方需求：机构需求：新客户：用户/客户、营销宣传、活动资源；老客户：重复交易个人需求：获利、成绩我方需求：新客户：交易（人头、单底）；体验；到访；社群；例子；营销宣传；活动资源老客户：重复交易（消课、客户粘性）资源：有形资源：人（学员、家长、员工）、财、物无形资源：人脉、品牌、营销,渠道,渠道拓展流程,渠道,管理工具,市场活动,活动类型及定义,活动流程,活动前,活动后,活动管理工具,活动管理工具,活动管理工具,活动展示,活动展示,市场专员管理,市场专员岗位职责,专业能力行业及竞争对手概况周边市场资源概况地推基础业务当地升学政策及咨询优胜教育的产品与服务体系岗位报表与未来系统上线的 操作和使用,沟通能力普通话标准思路清晰表达流畅异议与紧急情况处理能力,市场专员岗位职责,业务和学习能力调研汇总市场需求与客户沟通和挖掘需求策划、承接活动渠道拓展、维护布置店内POP文案撰写学习能力,管理能力管理兼职团队协调校区各部门关系时间管理能力,市场专员招聘,任职要求：大专及以上学历。准守职业道德，严守保密原则。高度自我激励，并具备成功管理和领导团队经验。优秀的沟通能力，能够和公司内部其他同事有效协调，沟通。优秀的数据分析能力和发现问题，解决问题的能力。五官端正，身体健康，富有活力和激情，为人开朗热情。市场营销相关专业或者有同行业工作经验者，可优先录用。,市场专员入职培训,岗前培训、企业文化培训、常态业务培训、常态业务培训课件：,市场专员在岗培训,动态业务培训管理培训动态业务培训课件：,渠道培训 活动培训 产品培训,市场专员管理培训,管理培训课件：,兼职管理,物料管理手册,话术管理手册,市场专员管理工具,市场专员日报表 市场专员周报表,市场专员月度分析表 市场专员业绩分析表,市场专员管理工具,在职市场专员星级评定系统,市场专员薪酬绩效系统,线上营销,网站,团购网站,搜索引擎营销,SEO的展现形式,搜索引擎营销,SEM的展现形式,外阜校区需提供网站内容,微信,公众号,社群,微信公众号,订阅号 vs. 服务号,公众号内容、活动运营,微信内容制作、编辑工具,微信营销数据分析,品牌营销,品牌营销的目的,品牌的主要推广形式,品牌的主要推广形式,硬广投放栏目冠名赞助电视剧剧情植入电视访谈等,电视,品牌的主要推广形式,软文报道硬广投放专题渠道合作,平媒,品牌的主要推广形式,栏目冠名特约礼品赞助渠道合作,电台,品牌的主要推广形式,媒体官微企业官微名人、段子手、红人大号等资源合作,新媒体,品牌的主要推广形式,百度SEM & SEO新闻网站软文、硬广专题渠道合作,网络,品牌的主要推广形式,公交车体商业大牌楼宇、灯箱、地铁、单立柱等,户外,广告投放专有名词,ROI：Revenue on Investment，投入产出比（费效比）CPM：Cost Per Mille，千人/次覆盖成本CPC：Cost Per Click，按点击付费CPA：Cost Per Action，按每行为付费CPS：Cost Per Sale，按每成交付费,广告投放专有名词,户外：曝光率: 单位时间内展示的次数; (运用于户外广告，实际看到广告的人/可以覆盖的人=这个广告牌的曝光率)电视：收视率：电视收视率是指某一时段内收看某电视频道（或某电视节目）的人数（或家户数）占电视覆盖总人数（或家户数）的百分比平面：发行量：报纸杂志的印刷数量,收视率,广告投放专有名词,受众组合比：某个媒介物上的各类人群的占比,广告投放专有名词,受众组合比：某个媒介物上的各类人群的占比,教育行业媒体投放现状,教育行业各媒体投放份额基本持平,2014年1-9月教育行业在各媒体类型中的广告投放份额,2.8%,报刊媒体,3.0%,3.7%,户外媒体,网络媒体,教育行业媒体投放现状,平面投放连降 网络投放增速放缓,教育行业媒体投放