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建设银行论文关于建设银行储蓄卡营销论文范文参考资料 摘要：随着中国金融零售市场逐渐对外开放，中国银行业面对着日益严峻的挑战。建设银行要想在激烈的竞争环境下赢得挑战，就必须不断地适时调整和完善营销策略。本文在建行储蓄卡顾客满意度调查的基础上，对建设银行市场营销目前状况以及存在的理由进行分析，并提出了优化建设银行储蓄卡营销策略的倡议。 关键词：建设银行；储蓄卡；营销策略 银行储蓄卡作为先进的结算手段、支付工具和新颖的消费信贷方式，已经成为商业银行高度重视的热点领域，因此我国银行储蓄卡业务面对的竞争环境是激烈的。储蓄卡即银行给储户提供金融服务而发行的一种金融交易卡，其主要功能是在银行柜台和联网ATM机存取款和在联网的POS机上进行消费。其主要作用是储蓄存款，持卡人通过银行建立的电子支付网络和卡片所具有的磁条读入和人工*输入，从而实现刷卡消费、ATM提现、转账和缴费。下面本文将以建设银行为研究对象，重点分析其储蓄卡业务的营销目前状况及存在的理由。 一、基于问卷调查的建设银行储蓄卡的营销目前状况分析 随着卖方市场向买方市场的转换，商家已经越来致力于满足甚至超出消费者的预期。激烈的市场竞争，使得商业银行都努力把握一切与顾客的接触点，以提高顾客的忠诚度和满意度。为了进一步对建设银行储蓄卡营销目前状况进行监测和分析，笔者针对建设银行储蓄卡业务进行了市场认知度和满意度调查。本次调查一共发放问卷200份，回收问卷180份，其中存在填写不当等理由的无效问卷12份，最终得到有效问卷168份。本次顾客满意度调查的对象是建设银行储蓄卡的持卡人，样本选择是通过两种方式随机选择的，一种是网上随机调查，占样本容量的30%，另一种是在建行各分行蹲点进行的随机调查，占样本容量的70%。其中，男性受访者为88人，占样本容量的44%，女性受访者为112人，占样本容量的56%。受访者中职业的分布较为分散，各种职业均有分布，其中以公司职员居多，占47%。 本次调查反映的建设银行储蓄卡营销目前状况如下： 1. 建设银行储蓄卡产品目前状况 选择银行储蓄卡考虑的因素中，43%的人认为存提款方便，网点多最重要，30%的人认为功能齐全，通用性强最重要，11%认为银行信誉最重要，8%的人认为收费合理最重要，5%的人认为安全最重要，其余选择占3%。这说明在趋于同质化的产品中，方便快捷，使用性强，既便宜又安全的产品更受欢迎。 对隐私保护的满意度评价表现良好，102人倾向于满意评价，满意度较高。这说明建设银行在隐私保护方面下足了功夫，安全意识较高。但处于信息化程度越来越高的时代，对顾客信息的保护依然面对挑战，建行仍须不断完善其信息管理平台，保障安全信用。 在对建行的信誉评价以及品牌形象评价中均有超过120位的受访者选择比较满意或非常满意。这说明建行的形象在公众的眼中还是相当正面的，顾客对于建行的认可度是比较高的。 2. 建设银行储蓄卡营销渠道目前状况 3. 建设银行储蓄卡营销服务目前状况 对于员工服务质量的选择，介于比较满意和一般中间，说明工作人员的服务态度是令人满意的。结合调查过程中的采访得知，个别不满意的顾客，多数是因为在*业务的过程中曾与个别员工有过冲突或曾遭遇过个别员工的粗暴的接待。 售后服务的评价普遍不是很高，多数人倾向于不满意和一般状态，综合处于较不满意状态。从收集到的意见和倡议来看，有过投诉经历的顾客的满意度都比较低，并反映处理结果没有达到他们预期的效果，而且还大费周折。 *业务效率的评价选择满意的略多于选择不满意的，处于勉强满意程度。结合采访收集的意见和倡议可以发现，导致这种结果的主要理由是顾客到网点*业务通常需要长时间等候，顾客缺乏耐心，就选择到其它网点*，使顾客的满意度大为下降。 对于广告宣传效果的评价，选择一般的人数达到了125人，只有少数选择满意，而选择不满意的也有少数几人。这表明广告宣传效果的满意度不尽人意，仅仅达到及格水平。 目前，各商业银行的储蓄卡产品同质化特征明显，营销手段也十分相似。在卖卡方面，多数采取成立直销团队、发动员工营销的形式；在促销方面，若一家商业银行的促销举措引起客户兴趣，其他银行就会争相效仿。建设银行在这方面也和其他银行一样，缺乏创新。 关于储蓄卡获得渠道的调查结果，根据统计数据，自己去银行*的有121人，占72%；单位*的工资卡有29人，占17% ；银行户外设置点*的有18人，占11%；而银行上 _*的以及网上*均无人选择。由此可见，建行储蓄卡的*依旧局限于传统的渠道模式，新的模式还有待开发和完善。 同质化的经营使得客户忠诚度很难保持，一旦触及客户的利益，客户就有可能转用其他品牌。根据实际调查的结果，168位有效受访者中，有87位还拥有别的银行的储蓄卡，而这87位中把建设银行的储蓄卡作为最主要使用的储蓄卡的只有47位，仅占56%，这说明客户对建行的忠诚度并不是特别牢固。可见买方市场客户的选择越来越多，虽然建行的客户忠诚度不算低，但是对客户的关系维护显然还需要加强。 1.营销渠道利用率不高 建设银行储蓄卡营销的渠道较以往有所拓宽，但是利用效率有待提高。虽然这些年建行在渠道开发方面下足了功夫，但是客户获取储蓄卡的方式还是处于传统的营业网点*的形式上。由于管理和执行的理由，很多建设好的渠道并没有发挥预期的作用，不为消费者所接受，甚至有的由于宣传不到位，消费者根本不知道。比如鲜有人使用的电子营销渠道。2.营业网点及ATM机的布局不合理 3.客户关系管理不当 客户关系维护对于提高客户忠诚度，降低客户资源流失率有很大的作用。就目前建行的情况而言，一张储蓄卡被推销出去之后，并没有建立相应的数据库，也很少主动与客户进行信息交流与沟通。当客户主动交流时，一般是咨询和投诉，有时银行也处理不当，这些都将导致客户流失。 从调查的结果可知，公众对于建行的服务，包括售前，售后，均有不满。服务质量的理由主要表现在人员素质有待提升和服务缺乏创新上。个别服务人员自身道德素养和工作技能没有达到服务水准，影响服务质量，有损银行形象。在竞争激烈的环境下，缺乏技术含量的服务很容易被人复制，建行现有的服务与其他商业银行的服务区别不大，缺乏特色，很难给客户留下深刻印象。 1. 对市场进行科学细分 针对当前存在的营销市场细分不足的理由还可以进行目标客户细分，把目标客户按其产业特征、人口变量、状况加以分类，每个营销人员负责向其中一类客户进行营销。在此过程中营销人员通过深刻了解客户需求，能够有针对性地开展好促销活动，提高活动的有效性。 2. 完善产品，加快产品创新 一个完善而又富有创新的特色产品对于营销来说，不仅能迅速扩大产品市场占有率，而且能在激烈的竞争中保持优势。建设银行可从以下两个方面进行：第一，丰富储蓄卡产品功能。建设银行要结合自身的特点，以市场为导向，从消费者需求出发，进一步开发现有储蓄卡产品，改造产品业务流程，使储蓄卡既具有大众化的功能，又具有产品个性，实现一卡多用、一卡多功能。第二，提供个性化的储蓄