戏法论文关于识破保险营销戏法理性投保论文范文参考资料VIP

戏法论文关于识破保险营销戏法理性投保论文范文参考资料 近年来，随着保险市场竞争的日趋激烈，在保险营销中误导消费者的行为已成为困扰保险业健康发展的一大顽症，招致了社会公众的“口诛笔伐”。特别是有的保险 人在风险和回报之间大做文章，暗藏玄机，诱导消费者盲目投保，从而为以后的理赔纠纷埋下了风险隐患。为此，作为保险消费者，一定要擦亮眼睛，多学习勤动脑，识破保险营销中的诱导戏法，做到精明消费，阳光投保。 诱导戏法1：片面强调高回报率 戏法剖析：用“报喜不报忧”法，向消费者强调以往历史中的“精彩华章”，却对可能有的风险避而不谈。 案例回放：某 人向一位中年妇女推销本公司的投资连结保险：“我们这个产品去年收益率有8%呢，很高的。你儿子每年给你的那几万元，你可以通过购买这个新产品储备将来养老所需。” 作为一种新型的投资型保险产品，投资连结险因为与证券投资市场直接相连，账户价值会随证券市场的波动而波动，可能盈利也可能亏损，因此每年的收益率都是不稳定的，甚至是没有关联的。 所谓高回报率是有条件的，而且过去的经验不代表未来。前一年的收益率高，并不能保证今后几年的收益率也会高。但销售简介上往往会截取最高时的收益率来吸引投资人，而把风险提示的语句以最小字号印刷在不显眼的“角落”里。 人在推销时，也总是夸耀本公司产品以前的“辉煌历史”，却对曾经拥有的亏损事实“隐而不报”，导致客户产生误解。 而且，一般每个投资连结险产品都会根据风险属性高低设定24个不同类型的账户供客户选择，客户可以根据自己的风险承受能力，选择最适合自己的账户类型。 对于一个主要经济靠儿子的中年人，应该选择较为稳健的账户，保障将来的养老钱。若 人极力推销高收益的账户，显然是不够专业或别有用心，投资非儿戏，客户自己一定要谨慎对待。 应对技巧：消费者和投资者在选购投资型产品时，务必要求 人或保险公司将该产品各个账户历年的收益情况表给自己看个明白，了解全面之后再定夺。记住：最高酬劳不等于未来实际能够拿到的酬劳率。 诱导戏法2：只提毛收益，不提费用成本 戏法剖析：将投资型产品中最重要的因素之一略而不谈，可以极大地提高收益率“感觉”，从而让投资者“上钩”。 案例回放：“享有最低保证利率2.5%。期满还可以获得持续奖金，5年期满年均收益率至少达到3.03%。让你的个人账户价值只涨不跌。” “保底承诺达到保监会最高设定2.5%，还有浮动收益月月分红，预计年酬劳率可到4%” 但是，大部分宣传单上没有“宣传”的是，这类保险都有较高的初始费用扣除比例，一般万能险头年的初始费用在10%65%之间，也就是说，第一年你投进去1万元保费，至少有1000元要被扣掉，最多甚至可能在第一年被扣掉6500元，这些资金被用于支付 人的保费和保险公司的其他的营运管理费用，只有35%90%的款项可被放入个人账户中，用于客户今后的增值收益。第二年的投资，依然会有初始扣除费用，只不过比例会逐年降低，一直到第六、七年才会不再扣除。 这样一来，头三年，甚至头七年，个人账户中资金都很可能与所缴纳的保险费数额持平，更不用说资金保值增值了。而且一些万能产品每个月还要扣510元的管理费用，中途提取资金还要收取一定的手续费（或称退保费用）。这些在广告和单页宣传品中往往被省略，即便宣传资料中有所提及或者明确列出，由于太过复杂，或者是 人不能作出详细解释，一般投资者往往不会意识到这种复杂的费用成本对资金的严重侵蚀程度。只是事后查询账单，才会有所感觉和反省。 应对技巧：由于销售和营运模式不同，保险是一个综合费用较高的金融产品，投资者在购买灵活的万能保险和投资连结保险时，应该具备一定的保险和金融基础知识，并看清各项费用。否则，即使购买了这类产品，也难以发挥这种高级保险产品的优点。在比较不同产品的酬劳率时，一定要将扣除费用成本后的净酬劳率作为计算和比较的基础。 诱导戏法3：隐藏不同的参与率 戏法剖析：不事先告知不同账户对于基金、股票或债券有着不同的参与比率，并且在中途不向客户说明持仓比例，使得客户产生不解。 案例回放：“投资连结市场，享受股市上涨带来的高酬劳率。”投资者因看好证券市场的牛气冲天而投入资金，当指数上涨20%，投资者满心欢喜查看其账户，却发现酬劳率与大盘相差甚远。这样的事情在海外经常发生。而我国因为近几年股市行情不是太好，所以还没有发生太多这样的疑惑，若将来股市向好，大概也会发生这样的客户质疑。 因为投资型的保险产品，出于规避风险的安排，往往不会满仓，必须以牺牲部分正向收益以防止可能产生的损失。但购买投资型保险产品的人，听说是“专家理财”，往往以为自己的账户涨幅肯定会好于大盘，至少也要持平，殊不知自己的资金并非100%的用于投资，而是按照事先的账户条款有所限制的。这个限制比例，都是该产品在市场上的参与率。投资人获得的酬劳率，就可以将其连结的投资品收益率乘以这个参与率大概估算而得。 应对技巧：在购买投资连结险时，可以看看保险公司的投资手册和说明，其中会对每个账户多少比例投资基金、多少