03奥美创意培训贩卖好作品VIP

&,InTwoWords,WhatisYourJobReallyAbout?,请描述一下.你的工作本质到底是什麽?,GreatIdeas,好Idea,HowGoodAreYouAt自己问一问,你有多棒,1.为你的品牌创造好的idea?2.认出好的idea?3.在内部发展广告的过程,保护好的idea?4.让客户买下这些好idea?5.卖出去之後,不让他们反悔?6.不因为具误导性的调查或胆小的伙伴,蚕食瓜分你的好idea?,LOWHIGH12345,SellingGreatWork,贩卖好的作品ISNZ17/96,Selling贩卖,1.什麽意思?2.为什麽这麽难?,WhyisitSoHard?为什麽这麽难?,我们通常是向一群逻辑的动物(客户)贩卖概念和抽象的东西.对他们而言,买下好的作品,通常代表极高的风险-$和面子.我们必须:了解这个客户如何购买idea在自己家里就努力的想好要如何贩卖,SellingSkills贩卖的技巧,重要!需要被训练!需要时时更新!时时复习!必须了解自己的风格,什麽能做,什麽不能做.没有最好的.唯一的方法不要痛苦地尝试学习别人的方法-必须了解你是谁,你的极限在何处,什麽方式对自己最好.,Version1.06/96,ThinkofGrey,灰色的世界,TheTerritoriesofPresentation简报的颜色,GRAY灰色,BLUE蓝色,RED红色,Cool,CoolCorner,HotCorner,冰冷,火热,BLUE蓝色,最佳的“蓝色”提案人用清晰的头脑,说服你及引起你的注意深刻的知识/清楚的论点/无可置疑置的逻辑.气氛是渐渐形成的.敏锐.能切中要害.当“蓝色”渐渐变成“灰色”的形态时,猜猜看会是什麽状况?,明亮的红色“提案者”具爆破力.动力.闪闪动人.热情是他们的动力.情感使他们说服别人.他们在现场非常出名/而且事後被名人记得.如果“红色”褪成“粉红色”,激情消逝,不复有记忆点.,RED红色,灰色的提案者缺乏红色的火热和蓝色的敏锐.大部份的人宁可平庸,也不要冒风险-以免自己看起来很笨.灰色的提案者是很容易被遗忘的.大部份的人都不自觉自己是灰色的.因为太多人是灰色的,有齐头平等的效果不是很多人有勇气告诉你,你实在很乏味.,GREY灰色,WheresyourFavouriteTerritory?你自己最喜欢的颜色是什麽?,GRAY灰色,BLUE蓝色,RED红色,Cool,CoolCorner,HotCorner,冰冷,火热,TestingforGREYNESS试验一下自己灰不灰,1.当你对镜喃喃演练时,是否连自己都有点厌烦?2.当全组人一起预演时,你的部份是否经常被截短?3.当你提案时,是否很少人问问题?4.预演时,你的同事是否常心不在焉?5.你的同事是否常常给你非常常见的评语?e.g.有点平淡到时应该就没问题了,Youcanneverboresomeoneintobuyingyouridea别人如果对你厌烦绝不会买下你的idea,MovingtoBLUE蓝色,需要做一大堆功课及准备细节.观众的问题通常反映了你的提案内容-实际的.想要了解更多.听众通常会对蓝色提案者较有耐心-给你多一些时间来描述你的理念.我们的客户通常比较习惯这种方式.问题是理性和逻辑是否能贩卖伟大的创意.,MovingtoRED红红红,红色的提案者能让人在情感上投入自己的提案-而不只是理性上.听从较快能进入状况,因为提案的方式是外露及个人的.很多时候不是大好就是大坏.内容不是唯一的讯息,提案的人也很重要.高风险性-也有高的回报.,FiveCharacteristicsofPeopleWeWantinO&MinAsiaPacific奥美在亚太区寻找的五种人的特质,Passion热情,Accountability负责,Bravery勇敢,Curiosity好奇,Agility敏捷,Wewantpeoplewho我们要奥美人tinglewithexcitementwhentheyseesomethingthatsgreat看见伟大的创意时,因为激动心中感到微微的刺痛.followtheirinstinctsastowhatsgoodorbad关於好坏的判断,也敢跟随自己的本能.haveaninfectiousenthusiasmandtheabilitytostimulateotherswithit拥有感染力,能触动别人感激你的热情.,Passion热情,Wewantpeoplewho我们要奥美人actquicklyanddecisively行动更迅速,更有决心.arepreparedtotakerisksnowandthen预备承受风险.knowwhentomakeastandwhenitsneeded知道必要的时候要表明立场.canhelpotherscarrytheday能帮助别人渡过难关.,Bravery勇敢,Exercise:BarrierstoSellingGreatWork,分组练习:贩卖伟大作品的障碍,FourKeyComponentsofSelling贩卖的四大元素,1.起始点是你必须能辨认伟大的idea.2.你必须了解客户及他们如何作决定.3.how和what一样重要.4.你必须体认:伟大作品的产生不可能没有激情/勇敢/和创意的,DevelopingYourOwnStyle发展你的个人风格,我们不想发明奥美标准贩卖法.每人各有自己的风格,模仿不是办法.诀窍在於去观察别人如何成功的提案,转换成你自己的方式和风格.但是不论如何,不能让自己变成灰色的贩卖者.,过去十年,你的品牌上过什麽广告?哪些成功?哪些失败?品牌在消费者心中占有什麽地位?品牌的哪些东西是不能改变的?它的弱点是什麽?要做什麽才能适合?长处?广告的核心概念未来五年,这个品牌要往何处去,DoYouKnowWhatyouNeedtoKnowtobeGreat?,TheRoadtoGreatness通往伟大之道,Theroadisbumpyandwinding,strewnwithsharpobjectsanduphillalltheway.是崎岖的Youwillsu