2016.06中级卷烟商品营销员专业能力-试卷答案

烟草行业职业技能鉴定营销师（卷烟商品营销）（四级）职业技能鉴定专业能力部分试卷参考答案及评分标准一、市场营销（共30分）第一题：市场调研、分析与预测（18分）1调研信息的审核要点包括哪些方面？（2分）参考答案：调研信息的审核要点包括：调查是否真实有效、问卷信息是否完整客观。评分标准：每个划线部分1分，共2分。2. 数据分析方法有哪几个层次？小王应运用哪种数据表进行分析，除此之外常用的数据表还有哪几种？（7分）参考答案：数据分析方法的层次：数据图表化、描述性统计、显著性分析；应运用：单一答案列表；还有：多种答案列表分析、交叉分组表、横列表分析。评分标准：每个划线部分1分，共7分。3小王撰写的市场分析报告结构是否完整？如果不完整，还应包括哪几个要素？（3分）参考答案：不完整；还应包括：报告主题、分论点并附数据论证。评分标准：每个划线部分1分，共3分。4计算各时期的预测误差和下期预测值（=0.3），填入下表空白处。（6分）参考答案：单位：万支时期第一期第二期上期预测值17500上期实际需求量1780018200预测误差300610下期预测值1759017773评分标准：每个划线部分1.5分，共6分。第二题：货源组织与货源投放（12分） 1. 按空间关系进行目标分解有哪几种形式？该公司采用的是哪一种？（3分）参考答案： 按空间关系进行目标分解的形式：纵向分解、横向分解。该公司采用的是：纵向分解。评分标准：每个划线部分1分，共3分。2若该市烟草公司设定A品牌月存销比的合理范围值是0.5-0.7，计算二季度各月的存销比，并判断哪个月的存销比处于合理范围。（计算结果保留两位小数）（4分）参考答案： 4月存销比：57126=0.45 （或45.24%）5月存销比：81124=0.65 （或65.32%）6月存销比：156 132=1.18 （或118.18%）5月份的存销比处于合理范围。评分标准：每个划线部分1分，共4分。3. “6月份A品牌的需求满足率代表着高水平的货源管理”这句话是否准确？在“总量控制、稍紧平衡”的基本前提下，需求满足率指标应体现出什么样的态势？（3分）参考答案：不准确； 应体现出总量稍紧、单品平稳少波动的态势。评分标准：每个划线部分1分，共3分。4若该市6月份销售天数为22天，A品牌的最低库存量为16万支，6月A品牌的安全库存量是多少万支？（要有计算过程）（2分）参考答案：安全库存=16+7(13222)=58万支。评分标准：每个划线部分1分，共2分。二、品牌营销 (共40分)第三题：品牌分析与定位（15分）1品牌认知度模型、品牌美誉度模型的坐标轴分别代表什么？（6分）参考答案：品牌认知度横轴代表品牌记忆度、纵轴代表品牌识别度。品牌美誉度横轴代表总体认知度；纵轴代表品牌美誉度。评分标准：每个划线部分1.5分，共6分；2甲、乙两家工业企业分别使用哪种目标市场策略？（4分）参考答案：甲工业企业使用集中型目标市场策略。乙工业企业使用无差异性目标市场策略。评分标准：每个划线部分2分；共4分3A、B两个品牌从竞争者角度分别应该采取哪种品牌定位策略？除此之外，还有哪种定位策略？（3分） 参考答案：A品牌使用关联比附定位B品牌使用首席定位除此之外还有俱乐部定位评分标准：每个划线部分1分；共3分4除了竞争者角度的品牌策略外，还有哪些角度的品牌定位策略？（2分）参考答案：除了竞争者角度的策略外，还有产品角度的定位策略和消费者角度的定位策略。评分标准：每个划线部分1分；共2分第四题：品牌整合与传播（10分）1根据品牌生命周期，说明A品牌目前所处阶段的传播目标是什么？可以使用哪些传播工具？（8分）参考答案：传播目标是在提高品牌知名度的同时，加强品牌美誉度的培养，其本质在于提高销量，获取利润，并引导消费者形成品牌偏好；传播工具为印花促销、赠品促销和公关推广。评分标准：每个划线部分1分；共8分 2该公司采用了哪些营销创新传播方式？（2分）参考答案：采用了吸烟体验吧和网络品牌社区这两种创新传播方式。评分标准：每个划线部分1分；共2分第五题：品牌生命周期营销策略（15分）1该市公司采用了哪种品牌生命周期识别方法？除此之外，还有哪些方法？（5分）参考答案：该公司采用了普及率判定法，除此之外，还有类比判定法、增长率判定法、销量判定法和品牌评价法。评分标准：每个划线部分1分；共5分2A品牌推广的三项工作分别对应哪种宣传推广策略？（6分）参考答案：会议推广。人员推广。品吸推荐。评分标准：每个划线部分2分；共6分3假设A品牌是新品，在终端陈列上应做到哪“四个突出”？（4分）参考答案：突出陈列位置，突出量感陈列，突出助销物陈列，突出宣品陈列评分标准：每个划线部分1分；共4分三、服务营销 （共30分）第六题：客户信息与分类管理及服务设计（10分）1在卷烟零售客户需求层次中，零售客户老王提出的需求分别属于哪一种？（4 分）参考答案：安全需求，利润需求，服务需求，情感需求。评分标准：每个划线部分1分；共4分2该烟草公司的三种客户分类方法分别属于哪一种客户分类基本方法？（3 分）参考答案：方法一属于按客户特征分类；方法二属于按客户行为分类；方法三属于按客户价值分类。评分标准：每个划线部分1分；共3分3卷烟零售客户的需求可以通过哪些途径来了解？（3分）参考答案：利用客户动销台账获取零售客户需求信息；通过零售户提报的形式获取需求；开展零售客户调查。评分标准：每个划线部分1分；共3分第七题：服务实施（7分）1甲、乙、丙、丁客户的抱怨分别属于哪种客户抱怨？（4分）参考答案：甲属于卷烟上柜的抱怨；乙属于货源供应抱怨；丙属于卷烟新品推广销售效果不佳抱怨；丁属于电话订货抱怨。评分标准：每个划线部分1分；共4分2针对丁客户的抱怨，可以采取哪些方法解决？（3分）参考答案：原因解释法、利益诱导法。评分标准：每个划线部分1分；共3分第八题：经营分析与指导（13分）1假设卷烟零售客户安全存货量为第二周实际销量的 1.5 倍，计算甲客户第二周实际销量、安全存货量和第三周订货量。（3 分）。（要有计算过程，计算结果保留两位小数）参考答案：第二周实际销量=（10+18）-8=20（条）；安全存货量=20*1.5=30（条）；第三周订货量=30-8=22（条）。评分标准：每个划线部分0.5分；共3分2作为新入网客户，乙客户要把握哪几种销售方法，提高销售技能？（3 分）参考答案：因地制宜法、上门推销法、宣传促销法。评分标准：每个划线部分1分；共3分3该公司与零售客户商定总量所遵循的原则是否全面？如果不全面，还缺少哪些?（3 分）参考答案：不全面，还缺少动态管理原则、总体调控原则