理念论文关于如何强化终端营销的理念、原则技巧论文范文参考资料

理念论文关于如何强化终端营销的理念、原则技巧论文范文参考资料 摘要：当代企业的市场营销越来越明显地聚焦于市场终端，最直接的终端营销工作应当如何强化本文认为，这主要取决于终端营销中是否能准确理解其所坚持的理念、原则与技巧。也就是说，在终端营销中，要坚持“以产品特质为中心，以顾客需求为导向”、“ 交易是第一目的，忠诚是终极目的”、“优化终端形象，传递品牌价值”的基础理念；要坚守专业化、价值化、创新性和效益化等四个原则，按照专注于顾客才能专心于营销、遵守“交流交心交易”的阶梯化步骤、实践转换立场形成磁场、认知客户印象代表客户忠诚、通过目标来激发策略等有效途径来强化终端营销。 关键词：终端营销；理念；原则；途径；产品特质 终端是顾客接触产品、接受产品的直接场所，是实现产品到商品“惊险一跳”的关键环节，以商场、超市、便利店、购物中心为代表的各类终端现在都是日常消费品展示的舞台，交易的平台。终端营销承载着展示、交易的终端职能，在竞争日趋激烈的情况下，如何强化终端营销呢笔者以为，这取决于终端营销中是否能准确理解其所坚持的理念、原则与技巧。 1.以产品特质为中心，以顾客需求为导向 终端营销所陈列给消费者的产品基本是已经定型，难以有较大改造空间的，所以在终端营销进程中，应该把产品所具备的现有特质作为营销工作的重心，引导终端人员认真研究产品本身的内外指标、功能款式以及不同消费者的关注焦点。与此同时，终端营销要以消费者的需求特质为导向，消费者会有共性的购买需求，却一定有个性的购买理由，同样的产品和功能满足的是消费者不同的需求，就需要根据这种差异化的需求来实现需求特质和产品特质的对接。 作为市场营销的最后一步，终端营销不能颠倒“以产品特质为中心，以顾客需求为导向”的理念顺序，系统掌握产品特质为先，仔细辨识消费需求为次，这和整个营销系统中所持有的观念有所区别，但这并不否定在当代企业营销中坚持的关注消费者利益的市场营销观念。遗憾的是，在现实的终端营销中，诸如“人家都不愿意要”、“咱这产品根本不适合人家”、“顾客说咱的产品落后了”等等抱怨甚嚣尘上，其实就是误读了终端营销的第一理念。 2.交易是第一目的，忠诚是终极目的 终端营销所承载的任务是交易，是销量，是销售额，这些也正是衡量终端营销成功与否的首要标准，在终端营销中至关重要的就是审查这些数据，所以在终端营销工作中，必须把与客户达成交易作为第一目的。但是，产品同质化、竞争多样化、需求复杂化的市场环境中，不是仅仅只关注交易，或者说不能为了一次交易而不择手段，大量的交易背后必须有另外一个重要的回报，即客户忠诚。 忠诚客户是企业的无价之宝，在决定是否交易的要素和条件时必须要衡量它们是否有利于长期合作，使消费者成为企业的回头客，提升企业的客户忠诚度。交易过程中的沟通、承诺，各类销售动作和服务项目，都应该有两个评价指标，一是交易达成率，二是客户忠诚度。 3.优化终端形象，传递品牌价值 终端营销的成功依赖于终端形象，终端营销的成功传递着品牌价值，而品牌价值才是企业营销的长远效益。 1.专业化原则 终端营销中的终端选择、建设、维护及广大的促销导购一线人员，最重要的第一条原则就是“专业化”。终端营销中的专业化有四个要求：一是对行业背景知识要充分了解；二是对企业经营发展和具体情况相当熟悉；三是对于产品各品各类指标、功能可以朗朗上口；四是对产品、企业背后的故事和消费评价内容了如指掌。 2.价值化原则 价值化原则可以理解为“价格价值递进原则”，在终端营销的所有环节都脱离不了关于价格的博弈，这是几乎所有消费者最为关心的交易因素之一。但是在终端营销的买卖沟通中，要使导购、促销人员不断地把对价格的认知引导到对价值的认识和认可，只有让消费者感受并认可到了价值，终端价格才具有说服力，终端交易才是受到保证的。坚持价值化原则从本质上来讲就是对于消费者的需求和产品特质之间的切合点把握准确。 3.创新性原则 在促销人员每天接待无数消费者的同时，今天的消费者也在不停地与促销人员进行交流和接触，故终端及其终端销售人员必须坚持创新原则，在销售的环境、工具、方式等方面不断推陈出新。创新的突破点在于能结合产品精确、独到地定义客户需求，为客户对本产品的需求形成一个 “独特的名称”。这其实就是对客户购买产品的*、用途、功能、款式进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 4.效益化原则 没有效益的营销注定是失败的。终端营销同样忌讳那些只顾投入不计回收的营销设计和动作。对于效益化原则的把握，首先取决于终端店面的负责人，更取决于终端全体人员和所有动作的都有效益为先的理念。一些终端销售人员为了个人短期的业绩故意钻