2 0备单工具销售流程

打造中国个性化教育第一品牌,谈单流程及异议处理,课程顾问面谈流程,课程顾问第一次谈单流程,2012,一、面谈前的准备,备单谈单工具,备单,1.学生基本情况备单学校基本情况（市重点/区重点/普通中学）学生各科成绩及薄弱科目外边辅导情况（班课/一对一/家教）所用教材（人教版/外研版）2.安排试听教师上课时间上课内容试听知识模块与老师沟通学生情况,谈单工具准备,1.咨询专用文件夹（包括学科纲要内容、教育资讯、公司宣传资料等）2.潜能测试相关3.展示工具（手写备课笔记、月考试卷、教学计划、上课确认单、大单合同、个性化学习宝典、成功案例）4.优胜教育宣传册，中国式家庭教练系列丛书、知识导图等等5.报价单、大蓝表、纸、笔、计算器、合同6.谈单环境准备7.个人精神状态,二、迎接咨询者，寒暄,1.提前半小时打指路电话2.把家长到访时间、孩子姓名、几口到访、注意事项告知前台（准备接访）3.家长到访之后，前台接待，带家长到指定的谈单室（切忌：只指路、不引领）前台引领标准话术：家长您好，您是xxx的爸爸/妈妈吧？这是xxx吧？来，您这边请。（前方带路）家长您先请坐，稍等一下，我去给您请x老师。4.引荐接待课程顾问，敲门，推门进屋，带预备好的咨询工具入场，微笑热情打招呼，视线不离家长和孩子，坐下，边寒暄边放好文件物品等，自然流畅地和家长交流。,寒暄,建议话题：乘车方式、家庭住址、外边天气等等。方法：“逢人减岁，遇物加价”目的：迅速拉近和对方的距离，为后面的沟通创造一个好的开始关键点：1、如果父母都来，同性先接触2、夸赞要诚恳，适度,三、了解咨询者情况-探寻,1.方式：让孩子填写大蓝表、潜能测试、课程顾问向家长和孩子发问2.步骤逻辑：初步全面了解孩子的学习现状，为咨询收集并定位切入点3、关键点：重在探询，不是分析，一定要注重问，且必须逐级发问探询就是寻找谈判方向，一定要探询清楚边听边将情况简记A4纸上,探寻,1.学生目前问题的简单分析2.学生在学校的各种表现3.学生在家庭的各种表现4.之前辅导经历效果等5.家长与孩子期望值,探寻,学生目前问题的简单分析问题：你的各科成绩怎么样？班级、年级排名情况？x科成绩不理想的原因是什么成绩相对来说稳定吗？一般的丢分模块是哪块？,学生在学校的表现问题：上课能听明白老师讲课吗听不明白会及时的问老师问题吗你跟同学交流的多吗？遇到不懂的问题，是问别的同学吗课堂上是否主动发言？,探寻,学生在家的表现问题：每天晚上的作业要写到几点钟？能够独立完成吗？遇到不懂的问题，向父母寻求帮助吗做完作业有没有主动复习和预习的习惯呢？,学生的辅导经历问题：针对孩子的这些问题您有给他做过辅导吗（没有）为什么呢？（有）是一对一吗？在哪里的上的？效果怎么样？提了多少分？为什么没有效果呢？,探寻,学生和家长的期望值问题：X科想要达到多少分？想升入哪所学校？家长，您想让孩子上哪所学校？（可以简单介绍一下目标学校的情况）,四、公司介绍,一、公司介绍二、教师介绍,公司介绍,优胜的历史：99年建校，16年专业做一对一辅导优胜的规模：北京近40家分校，全国600余家优胜的宣传：非你莫属优胜学生的提分率：98.3%；家长的满意度：99.8%：本科上线率：89%，这几个数字，为对外统一使用数字,教师介绍,整体教师介绍1.教师构成2.教师来源3.教师的考核4.研究院试听教师的介绍1.教师的资历2.成功案例试听课的注意事项1.本节课所讲的内容2.跟老师的配合（突出一对一和大小班的区别）3.对老师讲课的姜萍（讲的好的地方和不喜欢的地方）（为不满意做铺垫）,五、孩子试听,教师自我介绍（拉进与孩子之间的距离）孩子开始上课（注重互动性）课程顾问控场（随时关注孩子）铺垫下次上课内容拿到孩子承诺,五、学业分析（挖井）,黄金五问孩子刚才说的您都了解吗孩子说的都属实吗孩子的这些问题您怎么看您准备怎么帮孩子解决您对孩子的期望是什么,挖井（挖掘需求的过程）,如何引导家长：需要辅导需要一对一辅导需要在优胜一对一辅导1、步骤逻辑：经过探询和测试之后，进入总结学生情况的收拢阶段，给出结论的目的是为了引出解决方案。2、关键点：比较简结的总结出孩子的问题，家长会对这个结论十分关注。分析出的结论，要通过互动，与学生家长交流，达成共识。根据潜能测试和探寻的结果，对孩子的学习水平做出有理有据的判断，如在基础知识、学习方法、学习环节、思维能力、考试技巧等方面存在问题。结论最后进行归纳总结,六、产品服务介绍,关键点：介绍产品一定要结合学生的情况来介绍步骤如下课前：选派老师，备课，个性化教学计划课中：不满意不计费，当堂检测百分过关课后:月考试，学习顾问跟踪回访，电话答疑，陪读自习，网络辅助课程，会员服务等,七、签单铺垫,签单铺垫贯穿在整个谈单流程中价格铺垫距离铺垫师资铺垫商量铺垫环境铺垫大单铺垫,保鲜、回访,电话回访短信回访（微信）步骤：1.第一天：电话沟通老师对孩子的反馈2.第二天：短信或微信发送学习方法或者技巧3.第三天：电话询问孩子本周学习情况4.下次听课前一天：说明下次上课时间，上课内容，再次确定下次上课时间,课程顾问面谈流程,课程顾问第二次谈单流程,第二次面谈前准备,备单谈单工具,备单,重点：家长异议点的对练（对比心理，观望心理，价格，师资，效果，环境，付费方式提前铺垫）课时计划制定,深度学业分析,1.根据孩子的年级进行施压，可直接往小升初，中考和高考的方向进行引导。2.现状与目标的差距（通过数据分析）3.通过案例来证明：A:正面案例（现在辅导能达到的效果）B:反面案例（不辅导对以后的影响）4.孩子的成绩稳定持续的提升，是与兴趣，习惯，方法分不开的，所以需要一个长期的课程,制定课时计划,学业分析体现专业性：结合知识点表（必考题型，知识点分值，考试要求和失分原因进行分析）利用数据分析现状和目标之间的差距，及教学建议课时方案：查漏补缺，同步提升，综合拔高三个部分（基础考点题型）,成功报名签约,1、步骤逻辑：家长意愿一旦确定，按照课时多少、是增是减、总价多少、签订协议、何时交费、何时开课的顺序尽快签约交费，防止生变。2、关键点：尽量做到一次成功，无需在这个环节继续争论。确实遇到不可避免的争论，处理的越简单、越快速为好，切勿纠缠，导致回家商量。对一字一句的死抠协议内容的家长，注意简化协议的作用。能交全款的收取全款，不能交全款的确定好尾款的交纳时间（主动帮家长定时间）；交定金的不能带走合同。,交接客户资料,1、步骤逻辑：将家长快速送走，尤其是已经交费的家长，避免生变。2、关键点：交费后不再引导家长入座，直接礼貌送客。适度嘱咐家长，解决可能的隐患。将用过的咨询室整理好。催缴尾款并必须谨慎变量。收取尾款并将协议交给家长。,给家长介绍政策、送客,签约之后，跟家长达成“为孩子共同努力”的共识，孩子成绩提高不是某一方单方面就能达到的。让家长跟我们站到一条战线上来。切忌：不要让家长“孩子交给你们”这种想法，为后期服务留隐患让家长介绍学生话术：家长，您要是有亲戚朋友的