邮政物流论文关于邮政物流戴尔的双赢模式论文范文参考资料

邮政物流论文关于邮政物流戴尔的双赢模式论文范文参考资料 戴尔（DELL）是全球500强企业，总部位于美国德克萨斯州，产品涉及电脑、服务器、数据储存设备、网络设备、PDA、软件、打印机等，并提供相关的IT服务。1998年,DELL落户厦门，并开设了中国客户中心（CCC），员工总数约6000人。至xx年，DELL在厦门火炬高新区的两家工厂的年产值达348.6亿元，是戴尔全球三大生产基地之一，产能达到其全球产量的8%10%。 DELL以营销为主导，采取直销模式，即通过互联网和企业内部网进行销售。在进行订单处理后，再按订单来组织生产，制造的大部分环节采取外包方式，竞争优势在于低成本。其中，采购环节是根据预测来进行的，同时根据库存补货，而生产环节是按订单装配，按订单发运，实行零库存作业。零库存的实现，有赖于其采用的电子商务化物流，将物流全部外包给第三方物流企业，并与第三方物流进行信息的高度共享。DELL的大部分客户集中在二、*城市，对运输安全的要求较高。 这样一家对供应链与物流管理要求极高的跨国企业，在进入中国之后，积极寻求物流外包。这对邮政物流来说，既是机遇，又是挑战。 与DELL进行接触时，邮政的企业化改革还未完全到位，物流业务的谈判和运作仍由当地的邮政局来组织实施。在双方实现合作前后，作为源头项目所在地的厦门市邮政局牵头做了大量工作，合作初期DELL项目由厦门邮政物流公司运作，xx年开始转由实体化改革后的福建中邮物流有限责任公司继续进行。 福建中邮物流有限责任公司（以下简称“邮政物流”）成立于xx年8月，隶属于中国邮政速递物流股份有限公司。邮政物流与戴尔的合作始于xx年，在这之前，双方经历了锲而不舍、艰苦卓绝的七轮谈判才最终取得成功。如今，双方的合作已经走过了十个年头。在这过程中，邮政物流与DELL的业务合作的广度与深度持续扩大。 谈判攻坚战 寻找谈判切入点，并积极进行准备。DELL在供应链与物流管理方面极为出色，对物流供应商的选择标准也极为严格。 在双方进行谈判之前，为了能够对自身有个准确的评估，理解DELL在业务谈判和项目运作过程中所采取的策略，以及如何将邮政物流的资源能力与DELL的物流需求紧密结合，从而扬长避短，通过分析模型可以看出，邮政物流在资源实力、全国运输配送网络等方面具有明显的优势，在谈判甚至后续的运作过程中邮政物流也应突出利用这些优势。 谈判初期，戴尔中国总部管理层对邮政物流的国企体制、信息管理系统能力、项目管理经验等并不了解，且抱有不信任的态度。在这种情况下，邮政物流方面迅速成立了以国家邮政局、福建省邮政局、厦门市邮政局相关领导为主要成员的谈判小组，同时转变谈判策略，不再先谈价格与合作模式，而是通过翔实地介绍邮政物流的资源能力和运作经验，来充分展现其与DELL合作的诚意和信心，取得了突破。 进入实质性谈判阶段，邮政物流在充分了解DELL物流需求的情况下，为其制定了个性化的项目服务方案，获得了DELL谈判成员的认可。另外，为提供有竞争力的报价，邮政物流对戴尔项目流程进行了详细的研究，对社会运输资源进行了充分的调研，同时结合自身情况，多次对价格进行调整，顺利完成了报价工作。 随后，DELL对邮政物流的分拨中心、仓储中心进行实地考察，对软硬件设施均感到满意，最终双方签订了合同。xx年2月26日，邮政物流开始为DELL提供福建省整机物流配送服务，成为继嘉里大通公司之后DELL的第二个物流供应商。 为戴尔这样一个跨国公司提供物流服务，对于邮政物流是个全新的尝试。为确保项目顺利运作，邮政物流集中了人力、财力、物力，严格按照客户标准，提供优质高效的物流配送。 建立良好的客户关系管理机制，实现共同成长。在实现与DELL的物流业务合作后，邮政物流项目团队也采取各种有效措施，来加强客户关系管理。 首先，邮政物流制定了严格的SOP（标准作业流程），对首发、中转、投递、配送等操作环节均有明确的规定，以保证服务质量和服务水平，多年来KPI完成情况良好。同时，邮政物流也在对DELL的End User（终端客户）进行满意度调查的基础上，结合对客户的需求结构包括核心服务、延伸服务、服务承诺兑现、服务感性认知等进行的充分了解，建立了一套科学的客户满意度管理程序，对DELL的物流主管部门、操作现场、项目KPI运转等多个方面的指标进行综合评估，因此，客户满意度一直保持较高水平。 其次，DELL不断根据市场的需要调整经营结构，新的物流需求不断出现，邮政物流通过制定快速决策和快速反应机制，及时增加仓储、运输、配送、包装、装卸、流通加工、信息处理等服务项目，以及其他的一些增值服务，来满足DELL的需求。 此外，还有一些做法也会对客户关系管理起到一定的推动作用。比如一旦出现异常事故，邮政物流会及时与DELL进行沟通，制定处理方案，并保证方案得到有效执行和进行跟踪反馈，形成整个事件管理的PDCA（Plan，Do，Check，Action，指计划，执行，检查，行动）循环；与DELL定期或不定期地召开业务分析会议，并形成分析报告共同分享，使DELL方面对项目的运作情况有更直观的了解，同时也能感受到邮政物流提供的特殊服务；中国邮政集团作为戴尔公司的长期合作伙伴，多年来一直采购DELL产品，采购额逐年增长，这也在一定程度上加深了邮政物流与DELL的合作关系。 总之，邮政物流在DELL项目的拓展上，通过切入其供应链，一方面增加了自己的市场份额，另一方面也增加了与客户甚至整个PC行业的粘合度，成为其产业链发展过程中不可或缺的一个物流贴身管家。 随着PC业竞争的加剧，DELL的生产模式和销售模式逐渐发生转变。DELL在昆山、成都分别设立工厂，引入国美、神码、紫光、讯宜等扩展销售渠道，同时也大力发展体验中心，扩大其在中国中小城市的覆盖范围。邮政物流在获悉这些信息后，积极整合运输、仓储等相关资源，做了充分的准备，顺利中标昆山、成都等物流业务。此外，双方还达成了香港和澳门的成品物流配送合作，不断向国际化方向发展。 如今，邮政物流为DELL提供的服务内容已经涵盖了销售物流、生产支持性物流和市场支持性物流的各个环节，项目物流业务收入也从最初的每年100万元上升到目前的1亿多元。可以说，邮政物流与DELL的合作历程（见图1）是一个共同成长的过程。 成为DELL供应链的供应商 目前，邮政物流与DELL分销商的合作除运输配送外，尚未将业务延伸至仓储租赁、库内作业及增值服务等方面，合作的深度与广度仍有待提高。下一阶段，邮政物流将与DELL分销商共同探讨将业务延伸至其生产作业环节、订货环节、下游环节，形成为DELL整条供应链的全方位服务。 另外，DELL只与全国级的分销商合作，而与二*分销商合作较少，因为这些分销商资金实力较弱，无法满足DELL先款后货的要求。随着市场渗透率的提高，DELL分销商对资金的需求不断增加，而中国邮政具备物流、资金流、信息流“三流合一”的优势，这就为形成DELL、DELL的分销商、邮储银行、邮政物流多方共赢的供应链金融合作提供了契机。xx年4月，邮政物流开始联合邮储银行与DELL进行谈判，正式启动供应链金融业务，现已与DELL的多个分销商建立了合作。 随着海西规划建设步伐的加快，区域